开章明义：没有难以说服的员工，只有不善于说服的领导
在企业管理中，没有难以说服的员工，只有不善于说服的领导。如果不具有说服他人的能力，你就无法成为一个成功的领导人。管理者如何才能获得说服技巧？我们必须依靠科学！说服有技巧，而我们可以传授、学习和应用这些技巧。通过掌握这些技巧，管理者就可以将科学的力量带入到工作中。
在管理实践中，每个管理者都希望自己的下属是有头脑的人，但往往越是有头脑的人就越难被说服。当这样的下属与你意见不和的时候，说服工作就要有技巧地展开。
我们在说服下属的时候，经常会犯很多错误，因而导致说服工作升级成为一嘲战争”。例如，在没有关心别人的生活，没有细心地去研究别人的问题时就下了判断，自以为“一眼就看穿了别人”。就如医生，未详细了解病情就下了诊断结论，结果就变“医”为“害”了。除此之外，说服的时候过分心急，不够耐心把说过的话说了又说，说来说去还是那一套，这些都是说服失败的原因。
要想成功地让下属按照自己的思路行动，需要了解说服的关键方法：
1.说服之前先关心。
在说服下属时，优秀的管理者从不会把自己的想法强加给对方。相反，他总是尽可能地了解下属对这件事的想法，让他们有申诉的机会。如果他发现双方意见很难统一，便率先检讨自己在考虑问题上是否有欠妥之处；如果他确信自己的意见是正确的，那么他就会毫不犹豫地行使管理者的权力，但是在事成之后，他会向员工解释清楚为什么会做出这样的选择。这样的管理者在做说服工作时自然会得心应手，因为他本人与员工保持着良好的感情联系，深受员工的爱戴。
不关心下属的管理者，容易伤害对方的自尊心，使下属对他愈发反感；而善于说服他人的管理者，则具有较深的涵养，他会随时随地设身处地为下属着想，婉转地说服对方，这样非但不会招致对方的不满，反而会使对方心悦诚服地接受自己的观点。而要想收到理想的说服效果，仅靠谈话时的和颜悦色是不够的，还应该从谈话之外的地方开始努力——多关心下属，多与之交流，和他们保持良好的感情联系。
2.说服要有耐心。在说服下属之前，最重要的是把准备工作做好，先把下属的想法和问题看清、摸准，反复研究，深思熟虑。在说服下属之前，多听、多看、多想、多研究、多分析，把下属的想法、做法和问题所在看得清清楚楚，使自己做出正确的判断。
假定你的看法是对的，你的意见是正确的，那么，在你去说服下属的时候，你还可能会犯些什么错误呢？首先，你可能会过分心急，巴不得下属听了你的话，就立刻点头说好，大为赞赏，向你感激地说：“听你一席话，胜读十年书。”或“你的话，真是一语惊醒梦中人，倘若我早些向你请教，早些听到你的指点，就不会惹出这么多的麻烦了。”
是的，这种情形不能说没有。一个头脑清楚，眼光敏锐，而又善于表达自己意见的人，对下属常常会有这样的帮助。但实际上，这种情形是不太多的，在大多数场合，下属往往不会被你一“说”就“服”的，你应明白，下属的看法、想法、做法，不是一天形成的，正所谓“冰冻三尺，非一日之寒”。因此，没有人那么快就会改变自己的想法的。即使下属肯听你的话，甚至在听你说话时，曾经大加赞赏，大为感动，说了许多使你非常高兴的话，但回去仔细考虑之后，他们原先的想法，有可能又会占了上风。
每个人的思想都不相同，而这些思想及心理的成见是根深蒂固的，就像一座山，要移去这座山，就需要有“愚公”的魄力和勇气。第一要耐心，第二要耐心，第三还是要耐心。遇到不能说服下属，反而被下属抢白一顿的时候，不要生下属的气，更不能生自己的气，也不要泄气。说服下属也像愚公移山一样，今天挖开一角，明天铲平一块，今天解释清楚一个细节，明天说明一个要点，日积月累，相信问题一定能解决。
有的时候，下属实际上已经被你说服了，但是在他的身后却还存在着庞大的力量，这个人拉住他的手，那个人扯住他的脚，因此，你面对的就不只是一个人，而是很多人。这时候，你也应该增加你的力量，你可以找几个见解和你相同、口才比你更好的同事和他谈谈这个问题。这样，双方在想法上就展开了拉锯战，就像一嘲拔河比赛”。不过，正确的意见总是会胜利的——除非你不再努力，不再坚持。
3.用亲身经历说服员工。
一味空洞的说教极容易引起他人的厌烦，这会严重削弱说服的效果。所以恰当的使用一些例子来说服下属是非常有必要的，如果这个例子又是你的亲身经历，那么下属一定会更感兴趣。有些人喜欢说自己的成功经验，但这是要警惕的。当精明干练的管理者说出了自己成功的体验时，年轻的下属反而容易产生自卑感，甚至可能会对失败产生过度的恐惧感，因而情绪低落。一般来说，说说自己失败的经历，并且告诉下属自己摆脱失败的方法，这样效果会更好。
作为管理者，在某些不适合直言的场合，可以用自己的亲身经历来说服下属，让他们心甘情愿地接受某种观念和建议。这种“亲身经历”可以是你成功的经验，也可以是你失败的经验。当然，拿自身成功的例子来教导下属，实在无可厚非，因为成功的例子具有强化教导的效果。然而，相比之下，在教导年轻下属时，以失败的例子作为教导法更具有效果。当管理者所举出的成功经验，略有言过其实之嫌时，下属便会认为管理者在吹牛，因而对他产生反感。
失败对于年轻的下属而言，是习以为常的事。因此，对他们谈及失败的经验，反而可使他们产生亲切感，较易于接受。当他们了解到自己的管理者也经常失败时，会认为自己偶尔有失败，并非不可原谅，于是无形中便在心理上建立起了不畏失败的基矗话虽如此，若真要把自己感到有失脸面的事，毫不掩饰地向下属坦述，则无疑需要相当大的勇气。但是，凡是身为管理者，均应有这样的认识：只要不是自己真正引以为耻的经历或凭空捏造的故事，下属们都不会没有兴趣聆听的。
专家点拨
管理中，上司说服部下的目的就是在征求部下意见之后，使其产生“就这样办”的干劲和心情，然后付诸于行动。然而，常常有许多因素阻碍这种干劲的产生，因此，如何消除这些障碍，成了说服时必须要解决的问题。
妨碍绝对说服的因素有哪些呢？想一想你曾经拒绝他人的说服或拒绝接受的事情的情形，就应该明白了吧。现将几点主要的障碍罗列如下：
（1）说服内容本身有问题。
（2）对说服者有反感情绪。
（3）对说服后的行动有不安全感。
下面逐点加以解决：
对第一点，说服内容本身有问题，最多的情况是被说服者不能确切地了解对方的主题。这主要是说服者没有向对方明示应该知道什么，期望什么，希望采取什么样的行动。
因此，消除这个障碍的办法是：明确说服的目的，带着强烈的期望促成其行动。
这也是说服的基础，使人感到惊讶的是，有很多人竟然忘记了它的存在，只是迫切的追求期望感与行动结果。总之，明示说服的内容，使说服的目的明确是很重要的。
关于第二点，我们在前面已经提到了人们都有不愿意受他人指使的性格，也就是说任何人都不希望受到别人的支配和干预，在说服部下时也不能例外。因此，在说服时，当对方显示出反抗的表情或态度时，不要认为说服失败，而应该视为说服时必须要考虑引起反感的问题，可以说安抚反感就是说服的第一步。
自然，不引起任何反抗的说服是最理想不过的了，但是，不能因为做不到就放弃说服，放弃说服无异于放弃做上司的资格。
最后再来讨论第三点，对说服后的行动有不安全感。详细一点解释，就是受到说服产生了“就这样办”的心理，可是一旦行动起来又会产生所谓的“不安”的复杂心理。
法国著名的哲学家萨特，主张存在主义，认为不安是促使人与人相似的因素。可是从某种角度来说，人类的历史就是和不安做斗争的历史。如何克服不安感是人类普遍存在的主题，各种精神文化都在从各种角度来探讨这一问题，宗教也不例外。
技巧1：运用“情感共鸣”说服下属
[经典回顾]
古人云：感人心者，莫先乎情。领导者的说服工作，在很大程度上，可以说是情感的征服。当你尝试说服下属时，必须先诱发对方与你交谈的兴趣，再经过一番深刻的对谈，才能让彼此更加了解。你不妨先避开对方的忌讳，从对方感兴趣的话题谈起，并且不要太早暴露自己的意图，等对方一步步赞同你的想法后，他们便不自觉地认同了你的观点。
只有善于运用情感技巧，动之以情，以情感人，才能打动人心。感情是沟通的桥梁，要想说服别人，必须跨越这一座桥，才能到达对方的心理堡垒，征服别人。领导在劝说别人时，应推心置腹，动之以情，讲明利害关系，使对方感到领导的劝告并不抱有任何个人目的，没有丝毫不良企图，而是真心实意地帮助被劝导者，为他的切身利益着想。白居易曾写过这样两句诗：“功成理定何神速，速在推心置人腹。”今虽非古，情同此理。
运用“情感共鸣”是说服下属的一种好方法。它一般可分为四个阶段：导入阶段，即心理接触的初级阶段；转接阶段，即心理接触的中级阶段；正题阶段，即心理接触的高级阶段；最后是结束阶段。和不熟悉的人，或有对立情绪的人进行谈话时经常使用此方法。
[案例分析]
伽利略年轻时立志在科学研究方面有所成就，因此，他希望得到父亲的支持和帮助。
一天，他对父亲说：“父亲，我想问你一件事，是什么促成了您同母亲的婚事？”
父亲说：“因为你的母亲十分吸引我。”
伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人？”
父亲说：“没有，孩子。家人曾经要我娶一位富有的女士，可是我只对你母亲钟情，况且她当时可是一位风姿绰约、令人倾慕不已的姑娘。”
伽利略说：“您说得一点也没错，她现在依然风韵犹存。而您不曾娶过别的女人，因为您爱的是她，可是您知道吗？我现在也面临同样的处境！除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学！其他事物对我而言，都毫无用途与吸引力！难道我要去追求财富或是荣誉？科学是我唯一的需要，我对它的爱，就如同对一位美貌女子的倾慕。”
父亲说：“像倾慕女子那样？你怎么会这样说呢？”
伽利略说：“一点也没错！亲爱的父亲，我已经18岁了！别的学生，哪怕是最穷的学生都会想到自己的婚事。可是，我却从没想过。因为别人都想寻求一位标致的姑娘当终身伴侣，我却只愿与科学为伴。”
父亲不说话了，只是静静地听。
伽利略继续说：“亲爱的父亲，您有才干但没有力量，可是我却能兼而有之。为什么您不能帮助我达成自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，并能获得教授身份。如此，我便能以此为生，而且比别人生活得更好。”
父亲为难地说：“可是我没有钱供你上学。”
伽利略激动地说：“父亲，您听我说，很多穷学生都能领取奖学金，这些钱是公爵宫廷给的，所以我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有许多朋友，交情也都不错，他们一定会尽力帮助您的。也许您能到宫廷去处理这件事，我们只需要请他们去问问公爵的老师奥斯蒂罗利希就行了，他了解我，知道我的能力！”
父亲被说动了：“嗯，你说得有理，这是个好主意。”
伽利略抓住父亲的手，开心地说：“父亲，求您尽力而为。我向您表示感激之情的唯一方式，就是保证自己成为一个伟大的科学家！”
伽利略最终说服了父亲，实现了自己的理想，成为世界著名的科学家。
伽利略之所以能够说服自己的父亲，是因为他巧妙地运用了“情感共鸣”的说话法，慢慢地让父亲不但理解了他的想法，而且支持了他的想法。由此可见，“情感共鸣”法在现实的沟通中是非常管用的。
[巧手点金]
多谈谈，感情是谈出来的：
根据马斯洛的人性需求理论，人的需求可以分为五大层次，它们分别是以下几个方面。
生存需要：这就是呼吸、吃饭、睡觉、生育、看、听以及感觉。
安全感需要：当然没有人感到完全安全，但是无论如何大多数人还是感到相对安全的。
社会交往需要：人们在氏族和部落的群体中就已经有了这种要求了。今天，人类群体的联系比以往任何时候都更加紧密。同人们其他需求一样，不同人的社会交往需求有着极大的不同，但是无论怎么样，这种需求在人身上发挥着极大的作用。
价值和尊重感需要：当一个人谈论自尊和尊严时，他就是在表达这种需要。在现在社会，其他很多需求都易满足，唯有价值感和尊重感却常常难以满足，因为它涉及到人与人相互间的关系，是一种互动的行为。
自我实现需要：这种需求是使很多不喜欢工作的人转向其业余爱好借以发泄的原因，同时也是使很多喜欢工作的人埋头于工作的原因。
其实我们要谈论到这些需求的原因很简单：因为这些需要的满足都涉及到一个团队中基本的问题，那就是沟通交流问题。除了人的最基本的生存需求以外，其他都必须是在团队中实现。作为员工来说，每个人都具有这些方面的需求，所以作为主管不妨多和他们聊聊，当然这种聊天式的沟通可以是比较随意的：
1、争取每天多次的交流：最好养成每天多打几次招呼的习惯。不管你的性格是怎么样的，但是为了你的工作的顺利开展，这样的行动是必要的。千万不要因为对此厌烦而放弃。没有必要寻求特定的场合和时间，在走廊、电梯一角都可以，有时候仅仅是打上一句招呼就足够了。如果一味地想找专门的时间和场合，反而可能与沟通的机会失之交臂。
2、发现问题要马上着手解决：有时通过聊天打招呼会发现问题，很多人最多是问问“你今天是怎么了？”但是事实上，这样还是远远不够的。下面这个姓李的主管的例子就能够说明这样的失误可能给以后的工作造成很大的麻烦。有一天，李主管发现有个员工显得有点萎靡不振，与他谈起新的工作计划也好像有什么事情欲言又止，虽然当时李觉得有些纳闷，但是一时之间，他也没有细想什么就和下属道了再见。然而不久以后传来消息，他的这个员工因为和另外一个员工有些摩擦，这位员工就选择跳槽了，而这位员工本来是一位很优秀的员工。
3、创造交流的机会：打招呼只是日常生活极其普遍的一个例子，更要的是要理解其中包含的进行沟通的实质含义。三井物产是日本一家经营范围广泛的公司，在世界上也拥有广泛的影响力，它在公司内部实行一项制度，即“星期五下午茶”制度。每个星期五下午公司各个部门的员工都会聚集在各自的休息室里喝茶。这里，喝茶是假，而交流才是真正目的。每位员工在这样的聚会上都可以畅所欲言，无论是工作还是生活大家无所不谈。很多员工在这样的交流中获得了其他场合得不到的信任的感觉和友谊。而很多的怨恨和误会也在这样的沟通中冰消瓦解。而最终的结果是，三井的主管团队非常团结，当他们的团队在工作时，人们形容为“就像一个人身体极其协调的人的运动”——这样的行动也才是真正顺畅的团队工作，自然而然，在这样的环境里，主管和下属的关系也拉近了，工作效率也提高了。
和下属多谈谈——一箭双雕的事情，何乐而不为呢？
技巧2：适时消除员工的戒备心理
[经典回顾]
管理者为了让自己的说服更加有效，适时消除对方的戒备心理，对于整个说服过程的成功与否，往往能起到催化剂的作用。特别是说服的对象持有顽固的见解时，直来直去地阐述自己的观点往往会碰壁，遇到这种情况最好能够采用这种方式。
其实，适时消除对方的戒备心理，就是说，把对方的注意力从他敏感的问题上引开，绕个弯子，再回到正题上来，这样可以消除对方的戒心，避免陷入僵局。正如同卡耐基告诫人们的：“与人交谈，要让对方接受自己的观点，不要先讨论双方不一致的问题，而要先强调，并且反复强调你们一致的事情。让对方一开始就说‘是’、‘对的’，而不要让对方一开始就说‘不’。”
[案例分析]
有个“的姐”（出租车女司机）把一男青年送到指定地点时，对方掏出尖刀逼她把钱都交出来，她装作害怕样交给歹徒300元钱说：“今天就挣这么点儿，要嫌少就把零钱也给你吧。”说完又拿出20元找零用的钱。
见“的姐”如此爽快，歹徒有些发愣。“的姐”趁机说：“你家在哪儿住？我送你回家吧。这么晚了，家人该等着急了。”见“的姐”是个女子又不反抗，歹徒便把刀收了起来，让“的姐”把他送到火车站去。
见气氛缓和，“的姐”不失时机地启发歹徒：“我家里原来也非常困难，咱又没啥技术，后来就跟人家学开车，干起这一行来。虽然挣钱不算多，可日子过得也不错。何况自食其力，穷点儿谁还能笑话我呢！”见歹徒沉默不语，“的姐”继续说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，走上这条路一辈子就毁了。”火车站到了，见歹徒要下车，“的姐”又说：“我的钱就算帮助你的，用它干点正事，以后别再干这种见不得人的事了。”一直不说话的歹徒听罢突然哭了，把300多元钱往“的姐”手里一塞说：“大姐，我以后饿死也不干这事了。”说完，低着头走了。
在这个事例中，“的姐”典型地运用了消除戒备心理的技巧，最终达到了说服的目的。
[巧手点金]
如何消除员工的戒备心理呢？
付诸真诚是消除员工戒备心理的根本，讲求艺术是消除员工戒备心理的关键。
1.付诸真诚
要有一颗真诚的心。人之相知，贵在知心，知心贵在交心，交心贵在有心，有心贵在诚心。要能攻得员工的心，首先管理者要有一颗真诚的心。在现实生活中，人们总是渴望有“管鲍之交”那种相互信任、相互理解的人际关系，因为信任是建立良好人际关系的基础，而相互信任来源于各自的真诚。心理分析专家科罗姆说过：“不常信任别人的人，也就不常被人爱。”也就是说，要获得人心，就得先信任人，先有一颗真诚的心。人心都是敏感的，感情都是相关联的，人们只喜欢那些喜欢自己的人，信任那些信任自己的人。付诸真诚，信赖他人，不怀疑他人的诚心，只有这样，管理者才能在与员工沟通的过程中消除戒备，产生互动，引起共鸣，达到同频共振的效果。
2.讲求艺术
马斯洛认为：安全需求是人的基本需求，除物质上的保障外，更重要的还是心理上的安全保障。安全需求是人类内在的、天生的、下意识存在的，它的存在导致人有深深的防卫心理，使人猜疑心重、胆怯、脆弱。所以说，警戒心是人的潜意识行为，有“一触即发”的特点，而且一旦形成很难消除。要想把员工的戒备心理消除在萌芽状态，管理者同时要注重沟通艺术的运用。
1.变直接表白为潜移默化。戒备心理属于人的深层次心理，不轻易在外表显露出来，但它左右控制着人的思维。要消除戒备心，我们不能率直地指责对方，“不要怀疑我嘛！不要对我有戒备心，我是很真诚的。”这种说法只能会使对方更加退缩。心理学有一种理论叫“逆反心理”，你越是努力强迫一种思维进入他人的潜意识，这种思想遇到的阻力就越大。用直接的方式消除戒备心，往往只会产生逆反效果。为此，要消除戒备心就必须通过潜意识的影响，在潜移默化中消弥于无形。
2.变“精心准备”为“偶然谈起”。要防患戒备心于未来，就要力免给员工一个精心准备的印象，而应努力表现若无其事的态度，制造偶然遇到的情况。这样，员工会认为你的期望不迫切，没有明确的目的，只是偶然想起来的，从而不会产生戒备心。
3.变说服教育为思想启迪。在用传统理论、先进理念开导员工的同时，更注重用身边活生生的事例甚至是自己的亲身经历来启发员工，让员工通过别人的经验教训“悟”出个中的道理。有时，为了增强说服力，不引起对方的戒心，可以把自己暂时与对方放在同一线上，甚至用自己“走麦城”的经验教训拉近与对方的距离，再寻找突破和切入点。
4.变居高临下为平等交流。位置的差异最容易让员工产生戒备心。管理者在与员工沟通时要注重沟通的形式，要注意将居高临下的家长式沟通改变为促膝交流的兄长式沟通。在沟通场合的选择上，管理者要走出办公室，走进员工工作生活的实际。管理者要善于及时抓住员工在散步、工间休息、聚会、一起闲聊等各种员工日常工作和生活的场景适时进入沟通的机会。因为这种沟通场合可以使对方心境轻松，容易增进感情的融合，更有利于问题的解决，员工可以做到无拘无束、心理坦然。
消除员工的戒备心理是一种非常微妙的艺术，只有在工作实践当中不断的积累、探索才能灵活掌握、运用自如，才能使沟通取得真正的实效。
技巧3：循序渐进说服顽固员工
[经典回顾]
运用循序渐进的说服技巧，符合心理学的基本规律。在实践生活中，只要运用得恰当巧妙，就能取得理想的说服效果。
在学习渐进效应之前，我们先来看一则和心理学有关的小典故：
公元前266年，赵太后刚刚执政，秦国就急忙进攻赵国。赵太后向齐国求救。齐国说：“一定要用长安君来做人质，援兵才能派出。”赵太后不肯答应，大臣们极力劝谏都无效。
左师触龙去见太后。太后气冲冲地等着他。触龙到了太后面前，先问候太后的身体，而且提出了自己的健康建议，太后的怒色稍微消解了些。
后来他又说说：“我疼爱小儿子舒祺，希望能让他替补上卫士的数目，来保卫王宫。我冒着死罪禀告太后。”太后说：“可以，你们男人也疼爱小儿子吗？”触龙说：“比妇女还厉害。”太后笑着说：“妇女特别厉害。”
触龙回答说：“我私下认为，您疼爱燕后就超过了疼爱长安君。”太后说：“您错了！不像疼爱长安君那样厉害。”左师公说：“父母疼爱子女，就得为他们考虑长远些。燕后出嫁以后，您也并不是不想念她，可您祭祀时，一定为她祷告说：‘千万不要回来啊！’难道这不是为她作长远打算，希望她生育子孙，一代一代地做国君吗？”太后说：“是这样。”
左师公说：“然而您把长安君的地位提得很高，又封给他肥沃的土地，给他很多象征国家权力的器具，而不趁现在这个时机让他为国立功，一旦您死了，长安君凭什么在赵国站住脚呢？我认为您为长安君打算得太短了，因此，我认为您疼爱他不如疼爱燕后。”
太后说：“好吧，任凭您指派他吧！”
从心理学的角度来审视这个小典故，触龙之所以能说服太后，诀窍在于他不急于求成。而是采用由小到大幅度，招招紧跟的说服方法，一步一步具体而又细致地为对方剖析情势，为其出谋划策，这就一步一步地把双方的心理距离拉近了。
在企业管理中，如果你想让部下服从自己，心理技巧能发挥很大的作用。然而，成功地说服别人并不是一件轻而易举的事，因为被说服人的思维惯性和既成偏见是相当顽固的。面对这种情况，我们在进行说服时不必急于求成，可以采用循序渐进的技巧，来逐步说服对方。
心理学家告诉我们，遇到十分固执的对象，可以采用以迂为直的策略，先聊一些与实质性问题较远的其他话题，再由远及近一步步切入实质性问题。这种方法的好处是能逐渐拉近双方心理的矩离，层层铺垫、步步深入地引导对方。由对方不经意的问题切入可以使对方随从说服者层层逼理的思维轨迹渐渐接受说服者所讲的真理。如果说服别人的时候，问题一下子触及到了核心部分，会给对方带来不必要的压力。
[案例分析]
1921年，美国西方石油公司董事长兼总经理哈默听说苏联实行了新经济政策，鼓励吸收外资，就想把自己公司的业务范围扩展到苏联这个庞大的国外市场。他想，目前苏联最需要的是消灭饥荒，得到大量的粮食，而此时美国正值粮食大丰收之际，一美元可买到35.24斤大米。农民宁肯把粮食烧掉，也不愿以这样的低价送往市场出售。而苏联盛产毛皮、白金、绿宝石，这些正是美国市场急需的，如果能交换双方的产品，岂不是要大赚一把？哈默打定主意，便来到了苏联。
哈默到达莫斯科的第二天早晨，就被召到列宁的办公室，列宁和他作了亲切的交谈。粮食问题谈完以后，列宁对哈默说：
“先生，不知你对在苏联投资、经营企业有无兴趣？”哈默听了，默不作声，面无表情。
因为，当时西方对苏联实行的新经济攻策抱有很深的偏见，作了许多恶意宣传，使许多人把苏联看成可怕的怪物。到苏联经商或投资办企业，被人称作“到月球探险”。常言道：众口铄金，积毁销骨。
哈默虽做了勇敢的探险者，同苏联做了一笔粮食交易，但对在苏联投资办企业一事，还是心存顾虑。
列宁看透了哈默的心思。于是，他讲了实行新经济政策的目的。“我们实行新的政策，目的是为了发展我们的经济潜能。我们欢迎所有的朋友到这里投资，并给予优惠，我以官方的名义担保你们不会受到任何人为的损害。”哈默还是不语。
列宁看出他还是心存疑虑，便接着开展心理攻势：“你放心，我们的政府不仅不会给你增添任何麻烦，还会向你提供一切帮助。”
列宁看到哈默的眼神中还是流露出不放心的意思，就索性把话说得一清二楚：
“我们都明白，必须确定一些条件，以保证我们有利可图，商人不是慈善家，除非觉得可以赚钱，不然只有傻瓜才会在苏联投资，你说对吧，哈默先生？”
就这样，列宁终于说服了哈默，不久之后，哈默成了第一个在苏联经营企业的美国人。列宁对哈默的不解和疑惑，像剥竹笋—样逐层加以分析、解释，循序渐进，说理透彻，使得哈默解除疑虑，最终同意在苏联投资。
[巧手点金]
说服员工是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步骤，采取步步为营，才能稳中求胜。
一是吸引对方的注意和兴趣。也就是说，务必要吸引劝说对方将注意力集中到自己设定的话题上。利用“这样的事，你觉得怎样？这对你来说，是绝对有用的……”之类的话转移他的注意力，让他愿意并且有兴趣往下听。
二是明确表达自己的思想。明白、清楚的表达能力是成功说服的首要要素。对方能否轻轻松松倾听自己的想法与计划，取决于领导者如何巧妙运用你的语言技巧。因此，准确、具体地说明自己所想表达的话题，就能够顺利地让对方在脑海里产生鲜明的印象。
三是动之以情。说服前只有准确地揣摩出对方的心理，才能够打动人心。通过你说服对方的内容，了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足，再顺势动之以情或诱之以利，不断刺激他的欲望。一般而言，人的思维和行动都是由意识控制，即使他人和外界如何地建议或强迫，也不见得能使其改变。因此，想要以口才服人的人，必须意识到说服的主角不是自己而是对方。
四是提示具体做法。在前面的准备工作做好之后，就可以告诉对方该如何付诸行动了。你必须让对方明了他应该做什么、做到何种程度最好等。到了这一步，对方往往就会很痛快地按照你说的去做。
技巧4：善意威胁，以刚制刚
[经典回顾]
很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力，而且还不时地加以运用。这是用善意的威胁使对方产生恐惧感，从而达到说服目的的技巧。
现实生活，运用善意的威胁达到说服效果的例子很多，比如，小孩子不愿意打针，家长会吓唬孩子说：不打针病就好不了了。这么一吓唬，很多孩子都会乖乖地接受注射。有人曾做过这方面的试验，让一些不愿意打破伤风预防针的小学生分成两组接受试验，结果是受过善意恐吓的学生有25%去打了预防针，而未受恐吓的只有12%去打了预防针。由此可见，善意威胁的说服作用。
用威胁来劝说人的方法，也是不用教，人人都会的，但并不是所有的人都能用此法取得良好的效果。效果不佳的原因，就是态度不够友善，后果讲不清。
威胁的目的是让对方懂得利害关系，产生恐惧感，以增强劝说效力。威胁只是手段，而不是目的。威胁应该主要放在对于可怕后果的说明上，这样才能起到说服作用。低程度的威胁很难说服人，因为对方不害伯，往往会一笑置之。但如果过分，也会弄巧成拙。
[案例分析]
在一次集体活动中，当大家风尘仆仆地赶到事先预定的旅馆时，却被告知当晚因工作失误，原来订好的套房（有单独浴室）中竟没有热水。为了此事，领队约见了旅馆经理。
领队：对不起，这么晚还把您从家里请来。但大家满身是汗，不洗洗澡怎么行呢？何况我们预定时说好供应热水的呀！这事只有请您来解决了。要讲清，套房一人50元一晚是有单独浴室的。现在到集体浴室洗澡，那就等于降低到统铺水平，我们只能照统铺标准，一人降到15元付费了。
经理：那不行，那不行的！
领队：那只有供应套房浴室热水。
经理：我没有办法。
领队：您有办法！
经理：你说有什么办法？
领队：您有两个办法：一是把失职的锅炉工召回来；二是您可以给每个房间拎两桶热水。当然我会配合您劝大家耐心等待。这次交涉的结果是经理派人找回了锅炉工，40分钟后每间套房的浴室都有了热水。
[巧手点金]
威胁能够增强说服力，但是，在具体运用时要注意以下几点：
第一，态度要友善。
第二，讲清后果，说明道理。
第三，威胁程度不能过分，否则反会弄巧成拙。
技巧5：设身处地，将心比心
[经典回顾]
俗话说，设身处地，将心比心，人同此心，心同此理。许多说服工作遇到困难，并不是我们没把道理讲清楚，而是由于劝说者与被劝说者固执地据守本位，不替对方着想。如果换个位置，被劝说者也许就不会“拒绝”劝说者，劝说和沟通就会容易多了。主管在劝说下属时，尤其应注意这一点，并自觉地运用到工作中，消除无形的情绪障碍。主管站在被劝说者的位置上瞻前顾后，同时，又把被劝说者放在你的位子上陈说苦衷，抓住了被劝说者的关注点，使他心甘情愿地把天平砝码加到主管这边。
设身处地，将心比心，能给他人一种为他着想的感觉，这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。要做到这一点，“知己知彼”十分重要，惟先知彼，而后方能从对方立场上考虑问题。
[案例分析]
1964年4月，时任中国外交部长的陈毅元帅亲率代表团赴印尼首都雅加达参加第二次亚非会议的筹备会。
但是，会议的进展却不大尽如人意。陈毅和印尼总统苏加诺第一次会面，双方就产生了分歧。因为，当时印尼刚刚独立不久，苏加诺希望第二次亚非会议定在印尼的万隆召开，时间就在当年，以此来提高印尼在国际上，尤其是广大发展中国家中的威望。
陈毅则持不同看法：第一次亚非会议就是在万隆，这一次应该换一个地方，在非洲尤为合适，非洲新近有几十个国家独立，急切需要召开这样一次大会来鼓舞士气。
双方的观点不一致，给筹备会投下了阴影，埋下了争执的导火索。怎样才能坚持自己的观点，同时又能说服苏加诺而不失和气，达到寻求共同点、广泛团结国际友人的目的呢？
陈毅苦思之后，有了主意。
为了充分尊重对方、照顾苏加诺这个东道主的面子，以便于他改变主意，陈毅对他说：“非洲的独立国家有40个之多，总统阁下如果主张在非洲召开亚非会议，就是支持了非洲的斗争，这样你就站得高、看得远，顾全大局，表现了你政治家的大家风范，也证明你没有什么私利打算，那么你去非洲发言，就会更响亮更有号召力。”
这恰似设身处地为苏加诺着想的婉转辩词，丝毫没有固执己见的火药味，高瞻远瞩、鞭辟入里，简直就像苏加诺的顾问在为其出谋划策。苏加诺听后，觉得很有道理，但似乎是碍于情面，虽然点头称是却不愿完全放弃自己的观点，仍坚持会议就在当地召开。
陈毅元帅发现问题有了转机，于是趁热打铁，又以幽默的语言诙谐地说：
“你是总统，我是元帅，你的官比我大，我给你当参谋长，你要不要呢？”
如此缓和、商讨的语言，既照顾了苏加诺的面子，尊重了这个东道主的地位，又充分体现了求同存异的精神。苏加诺自然无法回绝，只有点头称是。
[巧手点金]
说服时，不考虑对方的立场，或是找些莫名其妙的解释来搪塞，都会使事情更难处理。“你真是个随便的人！”“你难道就不是吗？”上下级间之所以经常口角，不外是双方只考虑自己立场的缘故。要站在对方立场来说话，实在不是件容易的事，但是某位作家曾提出这样的论点：以对方的口气说出来，这个意见又将如何？
一个常在办公室抽烟的职员，曾经发誓戒烟，持续了一个月后，忍不住又去抽了。本来做上司的想：“不是说不抽了吗？怎么又开始抽呢？”但改口用这样的口气说：“戒烟可不容易啊，你能坚持一个多月，已经很不简单了！”部下听了一定会自生惭愧，心里暗下决心：坚决把烟戒掉。
人对于能考虑自己立场的说服者，总会积极地协助他，因此说服者应时时考虑对方如何才能接受自己的说服。
技巧6：指责是成功说服的敌手
[经典回顾]
正如唠叨是影响说服成功的礁石一样，无用而令人心碎的指责也是成功说服的敌手。作为管理者，不要时时处处指责下属。可有些管理者喜欢在大众面前指责自己的下属。这种指责不仅改变不了对方的缺点和错误，反而伤害了双方的感情。如果对方确实有错，那就委婉地提出，真诚地帮助，甚至以情感的力量去感化对方，相信对方一定会在意你所付出的一切。
对别人批评，只会使别人竭力掩饰自己的过错而已。这不仅关系到被批评者的颜面，而且还足以引起被批评者的反感。
有些人很喜欢指责他人，一旦出现问题，他们首先想到的就是如何将责任推卸于人。有些人似乎养成了一种不以为然的恶习，他们动不动就批评、指责他人，有些人更以此为快。一旦出现了问题，他们首先想到的就是射出批评之箭，中伤他人。还有些人，他们本来自己在某方面做得并不好，却非要拼命去批评人家。这种批评怎会以理服人呢？其结果要么伤害他人，要么被人抵挡，弄得自己反遭他人伤害。其实，尽量去了解别人，尽量设身处地去思考问题，这比批评责怪要有益得多，这样不但不会伤人害己，而且让人心生同情、忍耐和仁慈。“了解就是宽恕”，何不多点温柔之术呢？所以，当我们批评他人时，先想想自己：“我做得怎样？是否应该完全怪罪他人？”这样你也许会完全改变自己的想法和行为，并与他人保持一种良好的人际关系。
[案例分析]
鲍勃·胡佛是个有名的试飞驾驶员，时常表演空中特技。一次，他从圣地亚哥表演完后，准备飞回洛杉矶。根据《飞机作业》杂志的描述，胡佛在三百尺高的地方时，刚好有两个引擎同时出现故障。幸亏他反应灵敏，控制得当，飞机才得以降落。虽然无人伤亡，飞机却已面目全非。
胡佛在紧急降落之后，第一个工作是检查飞机用油。正如他所料，那架螺旋桨飞机，装的是喷射机用油。
回到机场，胡佛要求见那位负责保养的机械工。年轻的机械工早为自己犯下的错误痛苦不堪，一见到胡佛，眼泪便沿着面颊流下。他不但毁了一架昂贵的飞机，甚至差点造成三人死亡，你可以想象胡佛当时的愤怒。但是，胡佛并没有责备那个机械工人，只是伸出手臂，围住工人的肩膀说：“为了证明你不会再犯错，我要你明天帮我修护我的F-51飞机。”
的确如此，我们很多人说话时，经常只顾自己痛快，过后才发现不小心伤了别人的心，尤其是当别人做了错事，或自己因此而吃了亏，就更觉得自己受了委屈而要从嘴上图个痛快，于是一些难听尖刻的话就不自觉地冒了出来，结果往往是爽了一时而伤了和气。
[巧手点金]
有时别人并没什么大错，但不幸遇到你情绪不好，也可能遭到你尖锐的责备，结果当然更糟。同学不小心把你的笔盒碰翻，你破口大骂，从他（她）帮你捡东西开始一直骂到捡完。如果边上的同学早就习惯你这种脾气，那还好一些，否则你将发现以后你会经常遇到许多冷眼。
只要你不是无缘无故地责备别人，在你开口之前，别人总是处于一种被动的心理状态，因为他们感到自己做错了事，自责的心理能让他们安静地接受你的责备，但绝对不是任你处置，随你发泄。当你的责备已经到伤害他们自尊心的地步，那么自责心理就可能立即消失，并可能产生不快，慢慢地，不快会发展成怨恨。尖锐的责备很可能把别人的自责转化为怨恨。服务行业有忌语，那是因为这些忌语不够礼貌，不够尊重顾客；而教师的忌语则可能是伤害学生自尊的话，作为老师千万不能对学生说“你笨得像头猪”，否则你原有的一点好意会被这种伤害冲得荡然无存。
约翰博士说过：“上帝本身也不愿论断人，直到末日审判的来临。”那么我们又何必如此呢？因此，你要帮助对方认识并改正错误，你要说服别人，从现在开始，就请记住这个原则：不要总是责备他人。
技巧7：逻辑产生巨大的说服力
[经典回顾]
逻辑是人们的一种思维形式，说话必须要有逻辑性，不能前言不搭后语，自相矛盾会使人发现其所说的话有破绽，从而会失去别人的信任。说话合乎逻辑，这是我们日常生活中的基本常识，更是说服别人过程中不可缺少的。
可以说，说服与逻辑共存，谋略与逻辑同在，二者不可须臾分离。逻辑模式成为实施说服谋略的重要工具之一，不可等闲视之。
其中，类比推理是逻辑学中极其重要的推理形式，是一种由特殊到特殊的推理形式。它的推理过程，严格说来，要经过三个环节，即从特殊出发，经过普遍，再到特殊。先根据几个或几类事物之间有许多属性相同，而推出它们可能属于同一类，然后再根据同类事物有许多共同属性而推出在其他属性上也可能相同。
[案例分析]
在有一年的亚洲大专院校辩论赛的决赛上，辩题是发展旅游业是否利大于弊。
正方阐明的观点是：旅游业的发展是帮助一个国家吸引外资，以对自己国家未来发展奠定基础的长线投资，有助于各个国家和地区之间的经济、文化交流，有助于增进各国人民之间的相互了解。
反方提出：发展旅游业利大于弊是有条件的，并非不受任何条件的制约。旅游业的兴衰完全依赖于世界经济形势的好坏。打个比方，如果世界经济打个喷嚏，那么，旅游业就会感冒，甚至得肺炎。旅游业目前不景气的现状是有目共睹的事实。旅游业的重新繁荣，需要世界经济的高速增长来带动。但可惜的是，现在正是那个发动机出了故障。
反方的发言，用的就是类比推论，并且用了两个。一是将旅游业与世界经济形势之间的关系类比为感与打喷嚏之间的关系，得出了“如果世界经济打了喷嚏，那么，旅游业就会感冒”的结论；二是将旅游业的繁荣与发展同世界经济的关系类比为一台机器与发动机之间的关系，从中得出了众所周知的常识性结论——发动机出了故障，机器就不会被带动。
反方这两个类比推论的运用，首先说明了发展旅游业是有条件的观点，论述了如果忽视外部条件的客观性，或者外部条件不成熟、不具备的时候，去发展旅游业，是弊大于利的；
其次，针对对方的论点，生动形象、有理有据地进行了驳斥，极大地增加了自己一方观点的论证性和说服力。
扮演毛泽东的演员古月在接受外国记者采访时，记者问古月：“文化大革命给中国带来了重大损失，这会不会影响毛泽东的形象呢？”
古月沉思片刻，反问那位记者道：“你觉得维纳斯美吗？”
“美，很美。”这位记者不假思索地回答。
“维纳斯的胳膊都断了，难道还算得上美吗？”古月追问说。
另一位记者马上答道：“虽然胳膊断了，但这样并不影响维纳斯的整体美。”
这时，古月微笑着说道：“你的话已经回答了这位记者先生的提问。”
古月在这里使用的回答方法就是类比推论法。其结构如下：维纳斯的艺术形象是很美的，虽然断了胳膊，但不影响其整体美；毛泽东是伟大的，虽然他有某些缺点，但这也不影响他的整体形象。
古月将毛泽东的缺点与维纳斯的断臂相类比，生动地说明了这并不影响毛泽东在人民心中的伟大形象，巧妙地回答了外国记者的提问。
[巧手点金]
在使用类比推论的方法说服对方时应注意如下问题：
1.它在说服中并不是带有战略性的方法，而只是一种战术技巧，如果一味地使用这种方法，则会影响整个谈判的效果，运用时应恰到好处。
2.进行类比推论时，必须注意把握两个对象之间的关系，其联系程度越紧密越好，两个对象之间的属性关系越贴近越好，这样才能使自己的观点富有论证性并增强说服力。
3.不能以对象表面上某些相同或相似的情况作为推论的根据，否则会出现“机械类比”。
技巧8：创造和谐的沟通氛围
[经典回顾]
谈心要交心，交心要知心，知心要诚心。沟通需要一个良好的气氛，创造氛围的基础是了解对方的心理。了解他人的心理不仅要抓住对方大致的心理波动，而且要于细微之处下工夫，利用细小的刺激来影响特定情形下的心理，使说服既收到野润物细无声寓的效果，又有极强的针对性。
创造一个相互信任，有利于沟通的小环境。管理人员不仅要获得下属的信任，而且要得到上级和同事们的信任，缩短信息传递链，拓宽沟通渠道，保证信息的畅通无阻和完整性；加强平行沟通，促进横向交流；定期加强上下级的沟通。
在说服时，你首先应该想方设法调节谈话的气氛。如果你和颜悦色地用提问的方式代替命令，并给人以维护自尊和荣誉的机会，气氛就是友好而和谐的，说服也就容易成功；反之，在说服时不尊重他人，拿出一副盛气凌人的架势，那么说服多半是要失败的。毕竟人都是有自尊心的，就连三岁孩童也有他们的自尊心，谁都不希望自己被他人不费力地说服而受其支配。
在沟通中创造良好的沟通气氛，保持良好的沟通意向和认知感受性，使沟通双方在沟通中始终保持亲密、信任的人际关系，这样一方面可以维持沟通的进行，另一方面会使沟通朝着正确的方向进行。
[案例分析]
1971年的一天，基辛格率代表团秘密访华，进行打破外交僵局的谈判。来华前，尼克松总统曾不止一次为他们设想这次会谈的情形，以为中方会大拍桌子叫喊“打倒美帝国主义”，勒令他们退出台湾，滚出东南亚，为此基辛格一行非常紧张。
但事实出乎他们的意料，周恩来总理在钓鱼台国宾馆亲切会见了他们。周恩来总理微笑着握着辛基格的手，友好地说：“这是中美两国高级官员二十几年来第一次握手。”当基辛格把随行人员一一介绍给周恩来时，他的赞美更出乎他们的意料。他握住霍尔德里奇的手说：“我知道，你会讲北京话，还会讲广东话，广东话连我都讲不好。你是在香港学的吧！”又对斯迈泽说：“我读过你在《外交季刊》上发表的关于日本的论文，希望你也写一篇关于中国的。”最后他握住洛德的手，“小伙子，好年轻，我们该是半个亲戚，我知道你的妻子是中国人，在写小说。我愿意读到她的书，欢迎她回来访问。”
周总理简短的欢迎词里蕴含了高超的赞美技巧。他认识到基辛格一行的紧张心情，在严肃的外交场合袁他有意淡化了政治角色，而是抓住细微之处，拉家常似的，对其语言才能、论文、家庭成员进行了一番巧妙的赞美。既亲切又得体，缓解了对方的紧张情绪，使对方对中国领导人顿生敬意，认识到中国人民的友好态度，真是一箭双雕。
周恩来总理能做到这一点，是事前大量细心准备的结果。他先对基辛格一行的工作、生活资料做了一定的了解，准确地找出他们在外交场合一般不为人所提及的细小之处。同时对他们来华心理做了大致分析。这样才会有外交场合出色的表现，亲切的言辞。
人的心理有相对稳定的一部分，但也有不稳定的部分，往往随气氛和场合的变化而变化。细心的人就非常善于捕捉对方此时此地的心境，运用恰当的语言。
[巧手点金]
沟通需要氛围。这种氛围，与人的心理感受息息相关。一个人的生存需要物质利益，也需要通过自我实现得到他人的肯定和尊重。此外，一个人需要公平、公正的环境，以使自己的长远利益得到实现，短期利益得到保护。
因此，如果管理者能够通过运行机制给员工营造具有归宿感的氛围，将会有效促进沟通，实现管理目标。
