本节要点
1.假定客户同意购买，给客户额外好处，先小点成交
2.提供两个以上备选方案，直接提出成交
3.列举有效证明，提示最后机会，6 1法引导客户说“是”
1.直接成交法
这是一种最简单、也是最常见的成交方法，是指电话销售人员向客户主动提出成交的请求。优秀的电话销售人员最讲究直接成交法，因为这一方法能充分地利用各种成交机会，快速地促成交易，从而节省成交时间，提高成交率。
直接成交法如果运用的时机不当，可能会给客户造成压力，最终破坏成交气氛。
2.假定成交法
假定成交法又叫暗示拥有法，这是指电话销售人员假定客户已经接受了推销建议，在同意购买的基础上，直接询问合作后的细节问题的一种促成技巧。
吴先生，您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？
您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。
请问您买几件？
假定成交法就是让客户进入一种假想情境，从而强化客户购买的欲望。此法的运用需要注意的是，假定成交不是强逼客户，否则会惹怒客户，结果适得其反。
下面几种情况适宜采用假定成交法：
①固定客户、依赖型客户和性格随和的客户；
②明确发出了各种购买信号的客户；
③对产品表现出兴趣，没有异议的客户；
④多次接受过产品且重大异议已被排除的客户。
3.选择成交法
选择成交法就是提供两种以上可供选择的方案让客户来选择。对于那些不喜欢做决定的客户，运用此法最恰当。在成交这个阶段，很多电话销售人员不敢催促客户成交。事实上，进入这个阶段后，电话销售人员就要用选择式、催促性的提问促使成交。
马经理，从培训的时间安排来看，培训时间最好安排在这个月的12～15号或下个月1～3号，哪个时间段对您比较方便呢？
这种商品，共有三种样式，您看哪一种合适？
您是想一次性付清，还是想分期付款？
您是准备自己出钱买，还是想向我们公司进行贷款？这两种方式都可以，您自己选择！
这种产品您是只需要几种，还是全套都订呢？
选择成交法可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。从表面上看来，这种成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。
4.小点成交法
一般对大型的购买，客户的心理压力较大，唯恐有失误，在作相对较小的购买决策时，容易做出决定。为此，电话销售人员可以把大的请求分解为小的请求，诱导客户做出小的决定，先小点成交，再大点成交，整个推销也就完成了，这种方法又称“避重就轻成交法”。
5.额外好处成交法
人性的弱点之一是或多或少地占便宜的欲望。电话销售人员可以在成交的关键时刻，告诉客户此产品不仅能满足他预期的需求，而且还能给其额外的利益或好处。
房地产电话销售人员李飞打电话说服一位客户购买一座位于郊区的独栋别墅。事先他打听到客户非常喜欢养狗，尤其是牧羊犬。
李飞：王先生，您看看天空的美景和周围宁静优雅的环境，我相信您一定会喜欢它。
客户：你说的也许不错，但你的价格太高，而且房间的设计布局也不十分合理。
李飞：您的感觉我能理解，但想想这世外桃源式的庭院，生活在这里是多么惬意，其他也许就不是这么重要了。而且，这只名贵的牧羊犬可以陪伴着您。
客户：这只狗也包括在房子里？
李飞：当然，没有狗的房子怎能算完整呢？
最后，客户决定购买这栋房子。
6.强化信心成交法
这是指电话销售人员通过列举相关证明，进而强化客户对产品的购买信心。例如，向客户提供名人见证，客户见证等。
电话销售人员：王经理，您好！听说贵公司最近需要采购一批配件，是由您负责吧？
客户：是的，我们需要一批关键零部件，质量一定要可靠。
电话销售人员：那是。我知道你们公司是以高质量著称的，这么多的配件您不会一次性在国内购买吧？
客户：你说对了，我们先在国内试点一部分。如果质量不行，我们还是要用日本的。看来你对这个行业很熟悉？
电话销售人员：是啊，我在这个行业做好几年了，也和其他一些知名汽车生产商打过交道，熟悉中国500强企业的采购模式和一般性战略。
客户：你们给知名汽车生产商提供什么样的配件？
电话销售人员：各种配件都有。我们几乎和各大汽车生产商都打过交道，尤其是那些名牌企业，他们对质量的要求几乎达到了吹毛求疵的地步，好在我们经得起考验。
客户：怎么讲？
电话销售人员：我们给B公司（某知名汽车生产商）展示我们的产品时，他们事先找了5家供应商，分别考察了3个星期，结果第一年的合约都给了我们。
客户：为什么选择了你们？
电话销售人员：在5家供应商中，我们是唯一采用德国进口材料的，确保使用周期长；也是唯一采用日本进口加工机床的，确保加工工艺以及流程的严密；而且，我们制作加工的师傅都在日本学习深造过；售后服务的承诺是让他们最满意的。基于这4点，B公司就将合同给了我们。
客户对电话销售人员的话表现出了极大兴趣，准备就价格问题进一步谈判。
案例中的电话销售人员的确非常优秀，他非常熟练地使用了引证成功客户的销售技巧，很快赢得了客户的信任和好感。
采用这种方法可以消除客户的心理障碍，但要注意把握好使用时机，当产品的单价较高、风险较大，客户对此种产品并不是十分了解而态度犹豫不决时，电话销售人员就可以采用此法，以增强其购买信心。
在交谈中要注意的是，电话销售人员要十分了解客户的心理障碍，有针对性地提示成交保证，才能增强客户成交的信心，促使进一步成交。
7.机会成交法
越是得不到、买不到的东西，人们越想得到它、买到它。电话销售人员可以利用这种“怕买不到”的心理，有意识地渲染紧张气氛，制造成交机会，从而促使客户购买的方法。
①李小姐，爱家板这一款式目前属于国庆特价促销，过两天价格就要恢复原价。你最好是今天能把它订下来，这样你可节约上百元的费用。
②嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。
③每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。
④您刚才提到的这款电脑型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。
电话销售人员在运用机会成交法时应注意以下问题：
①造成一定的成交氛围，强调成交机会千载难逢，失去机会等于损失更多的利益。
②直接提示成交机会，刺激客户对产品急切的购买欲，以促使其立即采取购买行动。
③所选择和利用的机会一定要属实，不能欺骗客户。
8.6 1成交法
这种方法就是问客户一些不得不回答“是”的问题，这种方法很有效。设计一套一连串的问题，而且每一个问题都让客户回答“是”，利用人的惯性思维达到成交。心理学统计表明，当电话销售人员让客户连续6次回答“是”时，那么客户对这个人的认可度就会很高。当第7次提出要求时，客户也会很自然地回答说“是”。
电话销售人员：王先生，您认为健康很重要是不是？
客户：是的。
电话销售人员：就是说您觉得健康对您来讲也是非常重要的是不是？
客户：是的。
电话销售人员：您觉得健康对您家人也是很重要？
客户：是的。
电话销售人员：假如您和您家人的身体如果不健康，会感到很痛苦是不是？
客户：是的。
电话销售人员：假如能让您的家人身体很健康，您是不是有兴趣了解健康的产品？
客户：是的。
电话销售人员：如果您了解这种健康的产品，是不是愿意投资一点点这样的费用？
客户：是的。
电话销售人员：您为了您家人的健康肯定愿意投资这样的产品？
客户：是的。
电话销售人员：您觉得用得很好，会告诉朋友也用这样的产品，对吧？
客户：是的。
电话销售人员：您是不是一位很讲信任的人，是不是今天一定买这个产品？
客户：是的。
如果电话销售人员遇到的客户个性比较强烈，他不愿意回答电话销售人员多提的问题，不愿意跟着电话销售人员的思路走，这种情况下最重要的是建立起客户的信赖感，之后再谈销售。
案例讨论 步步为营，促成订单
电话销售人员：昨天我浏览了贵公司的网站，觉得你们的网站做得好专业，请问是自己的技术人员制作的吗？
客户：是请专业的网络服务商做的。
电话销售人员：您对这个网站有没有不满意的地方？
客户：还可以。
电话销售人员：看得出，王经理是一个心胸开阔的人，很能包容别人的缺点。
客户：做什么事都不可能十全十美嘛！你们也做网站吗？
电话销售人员：嗯，我们也是做网站建设的，但我建议您现在不用做。
客户：为什么？
电话销售人员：做销售3年多，我希望我提供的每一次服务都是对客户有价值的，如果没有价值，就不能强求客户购买，您说对吗？
客户：你说的是。
电话销售人员：谢谢您的肯定。王经理，我有很多老客户建网站后，都觉得宣传效果并不是太好。不知道您是否有这种感觉？
客户：也有。
电话销售人员：其实这不是网站本身的原因，是宣传推广的问题，所以我会建议他们在我们的专业网站上注册为会员，后来发现网页访问量大幅增加。
客户：哦，收费吗？
电话销售人员：您可以享有半个月的免费期，如果半个月之后您发现有效果，可以继续享受我们的服务。如果您觉得没有效果，可以随时通知我们取消。
客户：那怎么办理呢？
……
案例提示
这是一个综合运用多种促成技巧的典型案例。电话销售人员从客户的需求出发，引导客户不断认同自己的观点，使其明确自己的问题，步步为营地加以解决，最终促使客户做出了购买决策。
讨论题目
1.试分析本案例中的电话销售人员采用的促成技巧。其成功之处是什么？
2.除了本节中介绍的成交方法，你还了解和掌握哪些促成技巧？举一两个实例加以说明。
思考
1.组织一个团体互动游戏：由6人进行角色扮演，3个人扮演客户，3个人扮演电话销售人员，准备三张空白索引卡，每位电话销售人员手持一张，运用本节中介绍的成交方法，向客户推销自己的产品，直到成功售出为止。
2.每种成交方法都有一定的局限性，试结合本节内容加以说明。
本章小结
1.处理客户异议有7种方法：3F技巧、询问法、转折处理法、以优补劣法、听而不闻法、借力使力法、化整为零法。
2.应对提出拒绝的5类客户：对现状非常满意的客户、对借口缺钱的客户、对受过伤害的客户、对表示“做不了主”的客户、对感觉被骚扰的客户。
3.客户在提出成交请求时有6个时机：当客户对产品的某一优势很感兴趣时、在客户的异议得到满意答复之后、客户询问一些细节性问题时、当客户认可产品或方案时、当客户问及产品价格时、当客户在电话那头保持沉默时。
4.在与客户成交时有8种方法：直接成交法、假定成交法、选择成交法、小点成交法、额外好处成交法、强化信心成交法、机会成交法、6 1成交法。
