计谋86：胆大成事，胆小误事
从来没有人希望自己的生意出事，也从来没有一个不出事的生意人。那么，当危机困境来临的时候，应该如何应对呢？胡雪岩的经验是：“越怕越误事，索性大胆去闯，反倒没事。”
有一次，杭州被太平军团团包围，此时已做浙江巡抚的王有龄，在率领杭州军民坚守1个多月后，终致粮草用尽，遂派胡雪岩冒死出城筹办粮食。胡雪岩从杭州历尽艰辛来到上海，在古应春、尤五等朋友的帮助下，很快采购了1万石大米，又准备冒死运去杭州。古应春等考虑到凶多吉少，劝阻胡雪岩不要回去。
胡雪岩也知道运粮到杭州和来时一样充满了危险。此时江苏、浙江大部分地区都已为太平军占领，自上海至杭州，一路上太平军关卡重重，胡雪岩在江浙一带本来就负有盛名，几乎无人不知，甚至在太平军兵将中，都有许多人知道他，认识他的人也不在少数，因而几乎没有办法隐藏自己的身份。如果被太平军认出，而且又是为杭州城里的军民送粮，则将必死无疑。另外，杭州被困，与外界联系已完全阻绝，即使粮食运到杭州城下，也没有办法送进城去。
但是，胡雪岩还是准备运粮回杭州，至于危险，胡雪岩说了一段既是安慰古应春夫妇，同时也是很有道理的话。他说：“我当然不会闯到末路上去。我说的闯，是指遇到难关，壮起胆子来闯……这一路来，我遇到太平军，实在有点怕，现在我不怕了。越怕越误事，索性大胆去闯，反倒没事。”
胡雪岩的这番话，当然不是指商事运作过程中，发生不利情况甚至遇到危机时的做法。但是，他从自己的这一条亲身经历中得到的经验，即“遇到难关，壮起胆子来闯”和“越怕越误事，索性大胆去闯，反倒没事”，把它用于生意活动中危机或困难到来时，也是十分合适的。
这里实际上说到了一个人在面临危机、遇到难关时必备的心理素质问题。在危机到来的时候，确实需要有能够“壮起胆子”而处变不惊的坚强心理素质。只有“壮起胆子”，才能真正冷静而准确地判断局势，为自己找到一条“闯”过困境的路来。如果不能处变不惊，就会由惊慌导致失措，在困境中越陷越深，直至不能自拔，无可救药。许多生意人在关键时刻棋输一招，多数时候是首先输在了心理素质上。
而一些大商人更是有“置之死地而后生”的勇气和自强方法。松下幸之助便是这样开始他的传奇商业生涯的。
在松下幸之助辉煌的一生中，最具决定性的日子是1917年5月15日。这一天，他经过长期徘徊，终于做出了一个令人震惊的决定——辞掉了令人羡慕、还没干满2个月的电灯公司检查员工作，从此踏上了一条充满艰难险阻而又波澜壮阔的人生之路。
那天，松下幸之助起得很早，把辞职的理由在心里念了一遍又一遍：“不能再犹豫了！越怕越误事，男子汉要有决断的勇气！”
这天，公司主任原本打算派他去执行一项重要任务，还没开口，松下幸之助就将写好的辞呈交给了主任。主任看了他的辞呈，非常吃惊而又疑惑不解地问：
“松下君，我并不想挽留你。但是，你今年开春才升任检查员，辞职不是太可惜了吗？公司对你这样器重，你是前途无量呀，你辞职后能做什么呢？坦率地说，我不是给你泼冷水，而是认为这根本行不通，你可得三思而后行啊！”
主任的话使松下幸之助的信心有点动摇了。本来，松下幸之助从实习生开始，就有了创业的念头。他15岁进入电灯公司做实习生，这里的实习期通常需半年到1年，松下因为好学上进，只3个月就被提升为内线员。他的脱颖而出，令众人不敢小视。松下幸之助认定电气是个极具发展前景的行业，因而十分钻研技术，并立下“要以此创业”的野心。
那时的电气工都以求知为新潮，他也下决心读夜校，经过一年的努力拿到了预科文凭。接着，他又进了电机科就读。这种学习跟他从事的职业密切相关，但松下幸之助却感到极为困难，因为他只受过4年的小学教育。于是松下知难而退，中途辍学了。他的父亲松下正楠安慰他说：
“只要做成大生意，你就可以雇用许许多多有学问的人为你服务，因此，不要在乎你有多少知识。”
于是松下幸之助把当专家的愿望变成了当老板。他15岁入电灯公司，由于技术精湛，22岁就当上了检查员。该公司还没有过像他这样年轻的检查员，公司也对松下寄予厚望。但松下却感到寄人篱下，压制了自己的能力。因为在常人看来，检查员是电灯公司稳定的铁饭碗，松下却不喜欢。然而，松下要自立门户创大业，他也徘徊犹豫了好久。
首先他没有资本，虽然通过几年的工作，他感到自己有一种管理的天赋，但没有启动资金，怎么自立门户办厂呢？其次，人总得要生存，一旦辞了职，没了工作，生活怎么办？而要创一番事业的路又十分艰难，什么恶浪都可能遇到，如果干不成功怎么办？
一方面是他想自立门户创大业的强烈渴望；一方面又是创业之路的艰难，这两种感觉在他的心中斗争了好久好久，最后他终于下定了决心，准备大胆去闯，先辞了职再说，置之死地而后生。主任的话在他心中产生的波动也很快平静了下来，松下用果断的口气说：
“谢谢主任的关心，我已经下定决心了！还是让我辞职吧！”
就这样，松下幸之助完全摒弃了常人那种患得患失的心态，毅然辞去了令人羡慕的电灯公司检查员的工作。开始了白手起家创业的道路。他的自存资金不到100日元，又从朋友和原来的同事那里借到100日元，在自己一家人居住的简陋平房里，腾出一间屋子，建起了最简单的电器厂——电器作坊。从此，他更加大胆去闯，终于成为一位伟大的企业家。
创业之路是艰难的，越胆小越误事，索性大胆去闯，说不定会走进一片光明的大世界。遇到困难时，也索性大胆去闯，往往会化险为夷。勇往直前永远是强者的武器。
计谋87：不要被钱物所役
虽然胡雪岩经常讲生意人要知道在“铜钱眼里翻跟斗”，但是他从来没有被钱眼“卡”住，也就是不为钱物所役。在人与钱物的关系上，他是个大彻大悟的人。
有一次，胡雪岩和王有龄在一起谈人生理想。王有龄见胡雪岩评点当朝权贵得失入骨三分，不禁赞叹说：“雪岩，不是我恭维你，你可惜少读了两年书，不然一定比何学台、黄抚台还要得意。”
“我不这么想，”胡雪岩说，“做生意的见了官，好像委屈些，其实做生意有做生意的乐趣，做生意发达了会无比快活，做官则有许多拘束。”
“说说你的志向。”王有龄兴奋地说。
“说到我的志向，与众不同。我喜欢钱多，越多越好！”胡雪岩围拢两手，做了个接钱的姿势，“不过，我有了钱，不是拿银票糊墙壁，看看过瘾就算数，我有了钱要用出去！世界上顶顶痛快的一件事，就是看到人家穷途末路，几乎被一文钱逼死，刚好遇到我身上有钱，我从口袋里掏出一把来递过去说‘拿去用，够不够？’”
王有龄开怀地笑着说：“听你说说都痛快！照此看来，我都想弃官从商了。”
这正是一个优秀的商人处理钱物关系的原则。
在商言商，这是商界通行的一条原则。言商即言利，言利即言钱。一个优秀的商人最能体会钱财的大用，最善于“在铜钱眼里翻跟斗”。商人的日常事务，就是去思谋如何赚钱，而且如何大笔地赚钱，因此，商人也应该比一般人更喜欢钱。胡雪岩就明确地告诉别人：“我喜欢钱多，越多越好。”
不过，正是商人这种与钱财的天然关系，决定了一个优秀的商人必须是一个真正能将钱财看做身外之物的人。对于他们，赚取钱财并不是最终的目的，能使一个成功的商人体验到一种深刻而持久的人生乐趣的，并不在于占有大量的钱财本身，而在于由能赚大钱，获得对于自我能力、素质、智慧和才干的确认，在于能自由地驾驭外物，用凭借自己的能力和智慧赚取的钱财，去助人成就好事所带来的快乐。
世界上最著名的经商民族犹太人在对待钱财的问题上也具有一种健全的理智。长期以来，当整个世界都一致认为金钱是产生罪恶的根源时，犹太商人正以顶礼膜拜的隆重礼仪对金钱进行祭奠。犹太人的著名商经《塔木德》说：
“金钱给人间予光明，金钱给众生予温暖。金钱让说坏话的人舌头发直，金钱让举起屠刀的人呆立发愣；金钱给神购买了礼物，敲开了神那紧闭的门。”
他们把金钱当做朋友，当做吉祥物，当做人生的一个重要目标。由于这种开放的思想，他们甚至没有国家、种族和地域等等限制。他们天马行空地行走世界，当机遇到来的时候，他们就利用自己的技能，在没有资本，没有工具，也没有钱的情况下，巧妙地利用经济上的自由，沿着社会阶梯向上攀登。
在19世纪的时候，一些德国犹太人移居到了美国。他们资金微薄，也没有什么技能，他们不得不四处沿街叫卖，依靠小本经营。来到北美的移民平均每人身上带了15美元，而犹太人身上却只有9美元，即使最为富有的一群犹太人平均每人也只有30美元。当年一个观察家描绘犹太人当时起家的状况说：
“一个装备齐全的叫卖小贩，需要10美元的总投资：5美元办一个执照，1美元买一个篮子，剩下的用来进货。为数不少的人往往为了逃避第一笔开销而尽量地压缩最后一笔支出。”
可以想象犹太人当年的窘困之状。但在不过两三年的时间里，许多犹太人的家庭就从难民变成了富有的中产阶级。到了后来，这里面竟然产生了富甲一方、声名远扬的戈德曼、古根海默、莱曼、洛布、萨克斯和库恩等犹太人巨富。到20世纪的中期，莱曼、沃特海姆、罗森杰尔德、洛温斯坦、斯特劳斯等家族已经在北美称雄了1个世纪。
而这个时候，其他的民族却还是和他们刚来的时候境况差不多。在20世纪30年代，“当犹太人已经成为欧洲的商人和金融家的时候，这些人还在挥剑扶锄。”
犹太人的成功让其他民族大为惊异，他们对犹太人的赚钱能力半是羡慕半是讥讽，在欧洲流行着这样一个笑话：
一个犹太职员在一家保险公司里干得很出色，公司的老板打算提拔他担任一个重要的职务，但是这个老板是个天主教徒，他希望这个犹太职员能够放弃犹太教而改信天主教。于是当地一个最著名的天主教神甫被派去劝说这个犹太青年，会晤安排在老板的办公室。3个小时过去后，两个人终于走出了办公室，老板迎上前去，问道：
“尊敬的神父，在您的感召下，我们又增加了一名天主教徒，你是怎么说服他的呢？”
“很遗憾，”神甫说，“我们没有能够得到一位天主教徒，相反，他劝说我买下了5万元的保险。”
这样的笑话和幽默到处都有，大家无不为犹太人惊人的赚钱能力而佩服不已，这个小故事不过是大家以幽默的形式折射出犹太商人的能力而已。法国思想家孟德斯鸠干脆这样评价犹太人的赚钱能力：“记住，有钱的地方就有犹太人。”
犹太人为什么具有超越其他民族的赚钱能力呢？其首先的一点无疑应归功于他们健全的“钱财意识”。《塔木德》里有这样一个故事：
从前有两个人，一个是以家世为荣的青年，另一位则是贫穷的牧羊人。那位家境富有的青年人非常自豪，把自己祖先的荣耀和富有向牧羊人狠狠吹嘘了一番，然后得意地看着牧羊人。
牧羊人却哈哈一笑说：“那位伟大祖先的后代原来是你啊。不过你要知道，如果你是你们家族的最后一个人，那我肯定是我们家族的祖先。”
这个牧羊人不看重门第，不为财势所吓住的行为，正是他既看重钱财，又不为钱物所役的人生观的体现。他相信自己有能力改变自己不利的境地，创造出一个富裕兴旺的大家族。这是人控制了钱而不是钱控制了人。这样的人才能成为大商人。
犹太商人认为：真正的富裕只是一种情绪，一种丝毫不虞匮乏的感觉；金钱事实上没有什么价值，除非能让它发挥正面的作用，造福我们，并且当我们能拿出收入的一部分去服务社会及人群时，那么就会得到人生最大的快乐。赚钱是一种享受，享受那种带来价值和快乐的感觉，如果觉得赚钱是一种痛苦，那么赚钱的目标何在！干脆不赚钱快乐些。因此，要把赚钱当做一件寻找快乐的事来做，否则别去挖空心思想着赚钱。
一个人只有认清了自己与钱物的这种关系，才能成为一个成功的大商人——一个自由幸福的大商人。
计谋88：借助他人抬高自己的身价
商人重利，这“利”不仅仅指钱财，还包括“功利”，也就是自己在社会上的功名地位。这既是商人的一种精神价值追求，又是商人增强自己在商业经营中竞争能力的一种方法。
胡雪岩是深知这一点的，因此，虽然他不喜欢做官，但也和当时的许多商人一样，想方设法与官僚沾边，以博取荣衔、求得封典来抬高自己的身价地位。抬高自己的身价，自吹自擂是不行的，必须借助于他人。借助他人还得选有分量的。胡雪岩选取的是出将入相的大清重臣——左宗棠。
胡雪岩在1860年开钱庄富裕起来后，就捐得了一名胥吏道员。左宗棠镇压浙江太平军后，于1866年12月5日向朝廷呈上了《克复严州等县城及援皖援江原保名单》，要求把当时已是江西试用道的胡雪岩改为福建补用道，并加按察使衔。新疆收复以后，清廷褒奖胡雪岩的功劳，又赏布政司衔及“头品衔领，三代封典”。1873年5月，左宗棠特地上折为胡雪岩的母亲胡金花请了匾额。这样，母以子贵，门楣也光大了。但是，胡雪岩并没有就此满足，他一心想寻件黄马褂来穿，早在西征过程中，当左宗棠在甘肃指挥军务时，他就托人向左宗棠提出了这个要求。
在清朝，赏穿黄马褂是一件了不起的大事，只有皇帝身边的侍卫和立有卓著功勋的文武大臣才有资格赏穿黄马褂。左宗棠也是在从太平军手中夺回浙江杭州之后才被赏穿黄马褂的。而且黄马褂一向由皇帝主动特旨赏赐，哪有臣下指名讨赏的道理。
但是左宗棠为了他的臂膀胡雪岩，不怕碰钉子，煞费苦心地做文章。他开始打算直接保举胡雪岩，他经与陕甘总督谭钟麟商议，觉得纵然获皇帝特旨谕允，也难过部验一关。于是在1878年3月26日，左宗棠上书请皇帝饬令吏、兵两部，于陕甘、新疆保嘉从宽核议。经过一段时间的酝酿，左宗棠于1878年5月15日郑重地当上了“道员胡光墉请破格奖附片”。其中，除述胡雪岩办理上海采运局时购枪借款，转货输将的劳绩外，还提到胡雪岩对陕西、甘肃、直隶、山西、山东、河南等省灾民的赈捐，估计数额达20万两银子，同时，又讲了他历年捐献给陕甘各军营的极为灵验的膏丹丸散及地道药材，总计也是一笔巨额。左宗棠在奏折中还发誓说：“其好义之诚，用情之挚如此，臣不敢稍加矜诩，自蹈欺讹之咎。”
这样，胡雪岩既有军功，又有善举，还有被清廷倚为肱股重臣的左宗棠担保，清廷果然批准了给胡雪岩穿黄马褂，皇帝还赐允他紫禁城骑马。胡雪岩在杭州城内元宝街的住宅也得以大起门楼，连浙江巡抚到胡家，也要在大门外下轿。乾隆时期的盐商曾因巨额报效而获红顶，但像胡雪岩这样既有红顶又穿黄马褂，享有破天荒殊荣的却绝无仅有，被当时的人们称为“异数”。
胡雪岩具有亦官亦商的双重身份——既有官的荣耀，又有商的实惠，但他并不高坐街门，拍木升堂，而仍以经商为职业，这说明他只是想借助于职衔、封典来抬高自己的身价，增强自己在商场上的竞争能力。
借助他人来抬高自己或自己产品身份的方法是商业经营中一种非常有效的宣传手段。它比“王婆卖瓜”好得多。人们常常对“王婆卖瓜，自卖自夸”，“卖花的说花香，卖瓜的说瓜甜”等自我吹捧的做法颇不以为然。而如果借助他人，从第三者的口中说出来，那效果就大不一样。
画家毕加索年轻时穷困潦倒，因为没有名气，一幅画也卖不出去。他向人们推介，一般的人又听不懂，看不懂，他的画画得非常抽象，画意晦涩。眼看就绝路一条了。
一天，他找到一个画商，请他帮帮忙想想办法，打开销路。这位画商听了毕加索的诉说后，又仔细鉴赏了他的画，觉得确实画得很有新意，超乎传统。慢慢品味是越来越有味。于是决定帮助毕加索。
这位画商是一个相当聪明的商人。他到市内所有的画廊去，装着去寻找一个名画家的画。画廊老板问他是谁的，他说叫毕加索，是什么什么样的画，并详细介绍说毕加索的画在巴黎以外如何抢手。
这使得那些画廊老板觉得，有这样一位名画家居然自己不知道，实在感到很心惊，答应一定仔细寻找。后来，这位画商为了进一步吊起人们的胃口，又在报上刊登广告寻求购买毕加索的画。
不久，毕加索的名气便出来了，身价大增，他的画也成了抢手货。
借助他人来抬高自己身价的方法是很多的。关键是要奇，要常人不易识破。有一个花钱为他人做广告，却巧妙地提高了自己的知名度的案例，也堪称一绝。
日本间组公司专营建筑大坝和隧道，堪称“大坝之王”，但它与建筑业的鹿岛、大成、清水、大林、竹牛等五大公司相比，还相差很远。
间组公司总想跻身为第六大公司。但以实力看，它无法同五大公司相比，排在它前面的大公司还有很多。如何能竞争过这些公司，在城市建筑业中占一席之地呢？
经过再三思索，间组公司老板神部想出了一个被大家称为“最愚蠢”的办法，他向日本各大报社都支付了一笔巨额广告费，要求报纸以间组公司名义做广告，同时将五大公司登在前面。这对报社来说，既然能收入巨额广告费，自然是满口答应；对“五大公司”而言，觉得间组公司花钱为他们做广告，对自己有利而无害，所以也无异议。
由于报纸广告的作用，在普通人的心目中，间组公司俨然已是建筑业的六大公司之一了。于是，有人找它参建大楼，它也全力而为，在社会上慢慢有了名声，生意越来越多。3年后，间组公司真的成了日本第六大建筑公司。
这个方法表面上看似“愚蠢”，实际上非常精明，因为，它正是巧妙地借助别人抬高了自己的身价。
计谋89：让人看不见头上顶的石臼
胡雪岩从一个身无分文的小伙计，变成呼风唤雨的一代豪商，依赖的是一种永不服输的内在品格。他说：“一松口就是投降，而投降就是听人摆布。”
在阜康钱庄发生挤兑风潮，并全面波及胡雪岩的其他生意，整个事业已经陷入四面危机的时候，胡雪岩还是不肯松口，将自己囤积的价值900万两银子的生丝按洋商的开价脱手。
胡雪岩直到此时还不肯松口，便完全是从经营战略上去考虑问题了。在阜康倒闭之前的几年，胡雪岩的生丝生意事实上已经超出在商言商的范围。此前他不肯将自己囤积的生丝按洋商的开价出售，不是从垄断市场、控制价格的生意角度做出的决策，而是以丝业领袖自居的结果。
为了维护江浙养蚕做丝人家几百万人口的生计，胡雪岩跟洋人斗法。商场如战场，斗法都讲究虚实，讲求攻守。洋商联合起来实力充足，可以一直保持进攻不懈的势头，而胡雪岩却是孤军奋战，唯有苦撑待变。这种情形如同围城守城，洋商大军压境，劳师远征，最怕持久不下，故而求速战速决，而胡雪岩被围城中，利于以逸待劳。守城一方只需能够坚守，等围城的洋商劳师无功，军心动摇，撤兵退散时开城反击，就可以大获全胜。几年来，胡雪岩大体就采用这种战术，也确实收获不小。
但现在上海阜康钱庄的挤兑风潮一起，就好比城内生变，洋人必然拭目以待胡雪岩自动弃城投降。而这个时候绝对不能投降，不仅不能投降，甚至连一点示弱的苗头都不能让洋人看出来。因为如果洋人看出胡雪岩已经力不能支，便会像饿虎扑食般扑过来，狠杀胡雪岩所囤生丝的价格，900万两银子的生丝，不仅不能照本收回，而且甚至会打“倒八折”，最多只能收回180万两银子。这时胡雪岩维持场面，而且也决不松口，绝不抛售存货的目的就是以这种兵不厌诈，保持镇静，不让对方摸透虚实的招数，希望化险为夷。
虽然最后胡雪岩没有逃过破产查封、拍卖抵债的结局，但他在危急关头决不松口的谋略，无论如何也是根据实际情况采取的一种挽回败局的必要手段。正如胡雪岩自己打的一个比方：处在危急关头，就如一个人在舞台上顶着一个石臼，戏就可以做下去，能够维持到转场换幕，那就算成功了。
不将自己的弱点暴露给对手，这是一个经营者应该时刻注意的问题。危机到来之时如果稍有不镇静，让对手探到自己的弱点，很容易受到对手致命的一击，败局将一发而不可收。
1918年，吉诺·鲍洛奇生于美国明尼苏达州一个贫穷的矿工家里，他的童年是在饥饿中度过的。14岁时，鲍洛奇在一家食品店当了送货员。由于他工作卖力，认真负责，经理让他当了售货员。
鲍洛奇所在的食品店是杜鲁茨食品商大卫·贝沙所拥有的连锁店之一。多年来，贝沙一直想物色一个能干的年轻人做自己的接班人。当他听说鲍洛奇是一个做生意的好手时，便把他调到了杜鲁茨总店。
初到总店，鲍洛奇干的还是老本行——卖水果。他的水果摊就设在杜鲁茨最繁华的街道，周围有很多水果摊，各家都使出浑身解数，拼命拉顾客，竞争非常激烈。由于鲍洛奇很会把握顾客的心理，销售业绩直线上升。
有一次，水果冷藏厂起火，有18筐香蕉被烤得皮上生了许多小黑点。贝沙先生把这些香蕉交给鲍洛奇，让他降价出售。由于香蕉外观不佳，虽然鲍洛奇将价格降了将近一半，还是无人问津。
该怎么办呢？鲍洛奇又仔细地检查了一遍货物，发现香蕉只是皮有点黑，里面的肉一点也没有变质，相反，由于烟熏火烤的缘故，吃起来反倒别有一番风味。于是，鲍洛奇想出了一个顶着石臼演戏的绝招。
第二天一大早，鲍洛奇摆上香蕉，大声吆喝起来：“快来买呀，最新进口的阿根廷‘花豹’香蕉，皮似花豹，风味独特，全城独此一家，大家快来买呀！”
经他这么一嚷嚷，很多人被吸引了过来，摊前围了一大群人。鲍洛奇请一位女士亲口尝一尝阿根廷“花豹”香蕉，并请她发表意见。女士尝了之后，高兴地说：“嗯，确实与众不同！”
结果，她买了10磅。有了那位女士带头，再加上鲍洛奇的鼓动，18筐香蕉反而以高出市价1倍的价格销售一空。
从这件“顶着石臼演戏”的销售事件中，鲍洛奇还悟出了一个道理：消费心理是非常微妙的，如果不把握这种微妙的心理作用，在商界永远也不可能有出奇制胜的一天。有此领悟，鲍洛奇在销售上越干越出色，后来成了一位著名的营销专家，收入竟超过了公司老板。
永不服输的品格和高超的保持镇静、善于应变的技巧，是化解危机的制胜之道。凡是想通向大成者都应该具备这样的品格和能力。
计谋90：商者诡道，兵不厌诈
《孙子兵法》云：“兵者，诡道也。”即是说用兵打仗是一种诡诈的行为，能打而装作不能打，要打装作不要打，要向近处行动却装作向远处行动，向远处行动而装作向近处行动，一句话，用兵打仗应讲究诡诈的谋略，才能制胜。
商场如战场，商业的经营之道，有时是与用兵之道相通的，在商场上有时候也要运用诡诈之道，灵活变通，才能办事成功。由此我们也不妨可以说：“商者，诡道也。”
胡雪岩帮助王有龄解决漕米解运困难的异地买米之计，就是一次典型的打破常规、灵活变通地运用诡诈之道的案例。
王有龄刚刚坐上浙江海运局总办的位置，便遇上了解运漕米的麻烦事。
漕米的漕，本义是以舟运米，特指将江南征收的稻谷由运河运往京城，以供应宫廷及官员俸禄。因为这些稻米历来都由运河北运，所以称为漕米，漕米解运就称漕运。然而由于浙江上半年闹旱灾，钱粮征收不起来，且运河淤积严重，河道浅，旱季甚至断流，没有办法行船，因此，今年浙江的漕米到了9月都还没有启运。同时，浙江负责运送漕米的前任藩司椿寿，由于没有理会巡抚黄宗汉4万两银子的索贿，被黄宗汉抓住漕米没能按时解运的问题狠狠整了一顿，以致自杀身亡。到王有龄负责漕运时，漕米由河运改为了海运，就是先由浙江漕运到上海，再由上海从海上运往京城。现任藩司因为有前任的前车之鉴，将这件事推给了王有龄去办理。漕米是上交的“公粮”，每年都必须按时足额运到京城，哪里阻梗，哪里的官员便要倒霉。所以，能不能按时完成这桩公事，不仅关系到王有龄的官场前途，甚至关系到他的身家性命。
更加麻烦的是，如果按照常规办理，王有龄的这桩公事几乎没有完成的希望。一是浙江漕米欠账太多，达30多万石之巨；二是运力不足。本来漕米可以交由漕帮运到上海，但是由于河运改为海运，等于是夺了漕帮的饭碗，他们巴不得漕米运不出去，哪里肯下力呢？那时你急他不急，慢慢地给你拖过期限，这些官员自己也该丢饭碗了。
这桩王有龄几乎无法解决的麻烦事，被胡雪岩一个异地买米之计就给化解了。在胡雪岩看来，反正是米，不管哪里都一样，朝廷要米，看的是结果，并不管你的米是哪里来的。只要能按时在上海将漕米交兑足额，也就完成了任务。既然如此，就可以在上海买米，差多少买多少，这样省去漕运的麻烦，问题也就算解决了。异地买米，解决漕运麻烦，严格说来并不是生意，但是从这里却可以看出胡雪岩遇事思路开阔，头脑灵活，不墨守成规的能力。黄宗汉、王有龄以及浙江藩司等人，只会想到漕米欠账太多了，一时难以筹足；只会想到由河运改为海运之后漕帮会作梗，即使筹足米数，要按时运达上海也难，就是想不到漕米改海运后，实际上为同时解决这两个问题提供了契机，因而只能在那里一筹莫展，干着急。究其原因，也就是他们拘泥于漕米必须由征收地直接上运的办法定制，而没有想到情势不同还可以有新的运作方式。
生意场上，各种情势总是处于不断的变化之中，所谓此一时，彼一时，此时可用且行之有效的招数，彼时不一定用之有效；一种情势下绝不能采用的方法，移到另一种情势下，也许恰恰适用。一个生意人要想在商场上大展鸿图，必须要有随机应变的意识和能力。
美国著名企业家阿曼德·哈默也是这样一位善于“诡道”的大商人。他曾经帮助过列宁，成为当时的世界性新闻。1979年，邓小平访美期间，在休斯敦会见哈默时说：“我们知道你是一位帮助过列宁的人，你为什么不来中国，给我们一点帮助呢？”2个月后，哈默便带着一个代表团来到中国，签订了若干合作协议。“打破了外国朋友同中国做生意的一切纪录”。
哈默在苏联工作期间，一个偶然的机会了解到美国的铅笔售价远远低于苏联的铅笔售价，而苏联正因开展扫盲运动而急需大量铅笔，于是他决定在苏联开办一个铅笔厂。
当时，生产铅笔的技术以德国纽伦堡的法伯铅笔公司最好，但该公司对技术极为保密，几乎垄断了铅笔的生产，要想获得其中的技术，真是比登天还难。怎么办？
哈默打听到该公司有一位名叫乔治·巴伊尔的技师，受到歧视和排斥，感到这正是争夺人才的好机会。于是他提出以年薪1万美元高价聘用，并同意每生产一罗（十二打）铅笔，另外奖励8美元。这一招果然灵验，不仅争取到了巴伊尔，又通过巴伊尔物色了一批设备和技术骨干。
但如何使这批人员和设备顺利地运到苏联呢？当时西方世界对苏联采取了经济封锁政策。经过一番调查研究和筹划，哈默采用了一套“瞒天过海”的商战诡诈之术。
他先把到货的地点写在柏林，制造商还以为他在柏林建铅笔厂，所以如数发运。到了柏林又改其他秘密通道，使这批人员和设备材料顺利地运到了苏联。
在这一案例中，哈默的目的是要借鸡生蛋——借法伯铅笔公司的技术开厂。借鸡下蛋固然是高手，然而在人家不肯借的情况下，能把鸡借来，才是高手中的高手。这高手的高妙之处，就在于商不厌诈的诡道。这种招数，有时也可以用于营销宣传上，会达到意想不到的效果。
市场上那些“灵，灵，灵”，什么“真管用”，已经让人们听烦了，大家都知道那是“王婆卖瓜”的伎俩，再也不怎么相信。福建华雪制药有限公司的新产品——“杨柳”牌减肥冲剂的广告宣传就遇到了这样的难题，宣传费用已用了30万了，而市场反应平平，库存开始增加。
销售部的女经理露娜正为此而苦恼。一天中午，她漫不经心地拿起一份《讽刺与幽默》浏览着。忽然，一篇幽默小品给她带来了灵感。她随即拟文在《芗江晚报》上登载了一则广告：
“本人减肥成功，过去最瘦小的衣服现在也显得肥大，不得已才决定以七折一件的低价转让本人现存的30套质地优良、款式新颖的时令服装，保君满意。”
广告刊出后，电话、信函应接不暇，来人来客络绎不绝，但没有一个是来要买衣服的，而是纷纷向她打探减肥的秘诀。露娜于是向他们推荐了“杨柳”牌减肥冲剂。
结果，露娜成功了，“杨柳”牌减肥冲剂的销售额直线上升。
露娜这种“挂羊头卖狗肉”的广告方法，也是一种典型的商战诡道。效果与说教是不同的。消费者是只相信效果不相信说教的。不过只有当他们认为你没有推销产品的目的时，才会对你所说的效果确信无疑。
计谋91：做事不要“驼子跌跟斗”
有这样一句谚语：“驼子跌跟斗——两头落空”，说的是做事分不清轻重缓急，几件事平均用力，反而一件事也做不好。
胡雪岩做事就很善于分清轻重缓急，力求避免“驼子跌跟斗”。
有一次，郁四的独生儿子阿虎暴病而亡，胡雪岩得到消息，立即在百忙之中赶往湖州，想安慰一下老朋友郁四。到了之后才知道事情并不是那么简单。
原来，阿虎还有个姐姐阿兰，阿兰年近30，本就是个十分厉害的角色，加上她的丈夫十分厉害——一个刑房书办的儿子，子承父业做了书办，这对夫妇凑到一起，能够造些什么麻烦，也就可想而知了。阿兰见弟弟死了，娘家没有可以承续香火的人，就思谋着回娘家夺家产，终日在娘家闹腾。独生儿子暴死，郁四本就痛不欲生，加上女儿这一闹腾，更是万念俱灰，整日在家里“孵”着，连世袭户房书办的差事，也不想再做下去了。
郁四不仅是胡雪岩交情很深的江湖朋友，而且还是他在湖州做生丝生意和代理湖州府库的依靠。无论是就生意而言，还是就个人感情而言，胡雪岩都不能不管这桩“闲事”，他不能看着郁四就此消沉。但是，对胡雪岩来说，要管这桩闲事，确实又有困难，不是他没有能力，而是他没有时间。胡雪岩原计划在湖州待3天，因为他在上海、杭州方面的事情不能耽搁。上海方面，生丝销“洋庄”正在洽谈之中，买好的军火正待启运，许多具体操作上的事情都要他去拿主意；杭州方面，则主要是钱庄刚开张不久，虽然刘庆生人不错，但毕竟太年轻，有些事情无论如何还得自己照应。显然，要把郁四这桩闲事理清楚，3天工夫一定来不及，不够用。
郁四的事情于情于理都不能丢开不管；杭州、上海的生意也耽误不得，这让胡雪岩大伤脑筋，如果处理不好，就会使所有事情“驼子跌跟斗——两头落空”。
面对这一难题，胡雪岩经过一番权衡轻重缓急的思索，决定留下来，先帮忙料理好郁四的家事。胡雪岩这样决定的理由有三：
其一，郁四的事也是大事，且比较而言，它比上海、杭州两方面的事情更大，不仅因为连着朋友的情分，而且关系到湖州的生意。因此，它比上海、杭州方面的事情都急，上海、杭州方面的生意毕竟已经有了大致的计划，运作上也有了大致的眉目。
其二，这里的事情如果没有自己的运作，将很难圆满解决。而上海已有古应春、尤五打点；杭州有刘庆生在照应，他们都有相当的能力，只要不出意外，一般说来也不会发生什么不可收拾的大事。
其三，自己本来就已经到了湖州，不如索性多花一点时间将这里的事情解决好。如果搁置下来，以后再来处理，多费周折不说，还有可能错过处理的最佳时机，增添许多新的麻烦。
就这样，胡雪岩留了下来，经过一番努力，把郁四的一位“旧相好”立为郁四的继室，重新建起一个新家，挫败了郁四前妻女儿因郁四独子死后娘家后继无人回娘家瓜分家产的阴谋。郁四重新成家后，心情舒畅，一切很快恢复了正常。
胡雪岩一生都特别注意不做“驼子跌跟斗”的事，直到他面临彻底破产倒闭的最后关斗，他依然坚持这一重要原则。
比如，在官府将要查封他的家产的时候，太太想要为他匿下一些财产，以作东山再起的资本，但胡雪岩坚决不同意。他之所以如此，一方面是由于他“杭铁头”的性情在起作用，输要输得体面，不做亏心事；另一方面他不能“驼子跌跟斗”也是一个重要的原因。
在胡雪岩看来，采取这种手段为自己留下资本，就如赌场赖账，赌本是留住了，名声却也臭了，从此连赌场的门也都进不了，哪里还能东山再起？既无法东山再起，又坏了名声，如此“驼子跌跟斗”，还不如留下一段好名声。
反思胡雪岩避免“驼子跌跟斗”的考虑，其实关键也就是两点：
首先，当处于两难甚至多难境遇的时候，要先分出孰轻孰重，孰急孰缓。在做选择的时候，较轻的事情、可以缓缓的事情当然是先丢开再说。
其次，要行事果决，不能优柔寡断。特别是在两件事情一时难以分出轻重缓急而又难以两全的时候，这一点尤其重要，因为这个时候最容易犹豫不决。其实，想一想我们就会明白，反正两件事情都重要，那么，你不管做哪件事都是必要的，既然不能两全，那就不如索性放弃一件，全力做好另一件，至少做成一件总比在犹豫不决中将两件事都耽误，或者两件都做而一件都做不好要划算得多。
计谋92：无为而治胜有为
《老子》说：“夫唯不争，故天下莫能与之争。”
这是什么意思呢？它的意思是说，正因为不与人相争，所以天下没有人能与他相争。这是一句充满大智慧的格言圣语。可惜的是，2000多年来，能参悟和运用这一心术的人犹如凤毛麟角。在名利权位面前，人们忘乎所以，一个个像乌眼鸡似的，恨不得你吃了我，我吃了你。然而到头来，这些争得你死我活的人，大都落得个遍体鳞伤，两手空空，有的甚至身败名裂，命归黄泉。
古时候，江南有个大家族，老爷子年轻时候是个风流种，养了一大群妻妾，生下一大堆儿子。眼看着自己一天天老了，他心想：这么大一个家当，总该交给一个儿子来管吧。可是，管家的钥匙只有一把，儿子却有一大群，到底交给哪个儿子好呢？老爷子一时犹豫不决。于是，儿子们斗得你死我活，或相互攻讦，或邀功争宠。这时，只有一个儿子默默地站在一边，只帮那老爷子端茶送饭，端尿送药，从未参与争斗。
老爷子看到这种情况，终于想明白了：如果把钥匙交给这群争权夺利的儿子，这一大家业很快会化作一江春水。因为这群争权夺利的儿子，只想凭祖上的荫庇过花天酒地的生活，怎会保护这份家业，发展这份家业呢？并且争来争去，造成家庭不和，更会加快家业的毁灭。最后，老爷子将钥匙交给了那个不争家产的儿子。
不争而胜是为上。在争夺家产的事情上是如此，在商场上也是如此。在商场上应避免与对方直接相争。商人重利趋利是千古不变的常理，但如何获利却是千差万别的。在商场上最怕的莫过于与对方展开恶性竞争，最后彼此都元气大伤，被第三者乘虚而入，造成“鹬蚌相争，渔翁得利”的局面。胡雪岩虽然驰骋于商场，却时常注意以不争为上。
有一次，胡雪岩听说有一批军火质优价廉，便亲自与洋商谈判，以胡雪岩在军火界的地位和影响，自然是不费吹灰之力就把这笔军火生意做成了。但随后他得知，这一笔军火早已为另一名军火商与洋人谈好，价格比自己的低，只是在那位军火商还没有付款取货时，被自己以较高的价格买走了。
胡雪岩对自己的贸然行事感到惭愧，随即便找那位军火商商量，如何处理这事。那位军火商知道胡雪岩在军火界的影响力，怕胡雪岩在以后的生意中为难自己，不好开列条件，只推说这桩生意既然让胡雪岩做成了就算了，只希望以后留碗饭给他们吃。
事情似乎就这样轻易地解决了。但是胡雪岩不然，他主动要求那位军火商把这批军火“卖”给他，同样以外商的价格，这样那位同行就吃了个差价，而不需要出钱，更不需要担风险。事情一谈妥，胡雪岩马上把差价补贴给了那位军火商。那军火商见胡雪岩如此侠义，自然对胡雪岩敬佩有加。
胡雪岩是个商人，商人行事自然以获利为出发点，胡雪岩虽然重利好利，却深谙获利取利的方法，不像一般商人那样如苍蝇闻着臭鸡蛋就一哄而上，一般商人获得的是蝇头小利，而胡雪岩获得的却是富甲天下的大利。一般庸商与名商的手段高下就在此分别。
做生意就是要有所为有所不为，不要事事与人争，该放手就放手，集中力量办大事。有时，无为而治的方法还可以在营销中化为一种“神技”。
卫斯特开了一家牛仔裤店，标榜正宗名品，其实全是中低档的“大路”货，标价从78～388元不等。
卫斯特很有生意眼光。他生就一条“大舌头”，口齿不清。替他站柜台的是一位头发花白耳朵又背的老太太，而他自己终日守着靠墙根的小桌，桌上是一台迷你型黑白电视机。这就不免惹得同行窃笑：
“大舌头卫斯特哪是块生意人的料？跟纨绔子弟开杂货铺差不多。”
有人问卫斯特：“让‘聋’老太帮忙会不会误事？”
他双手一摊：“她是我姨妈，退休工资又少，请他就算是尽小辈的一点孝心。”
然而有心人却发现，虽然这年月服装生意不好做，但往卫斯特店里钻的顾客却不少，而且空手出来的还不多。卫斯特店里牛仔裤的式样、做工、尺码与外面街上大同小异，而街上个体老板的资格比卫斯特老得多，站柜台的小姐少妇的“媚力”更是“聋”老太所不能比的，生意做不过卫斯特，实在弄不懂。其谜底还是让我们去卫斯特的销售现场看一看吧。
一个周末，卫斯特店里又进来三位女顾客，一看便知都是“杀”价的高手。卫斯特眼睛盯着电视，眼角的余光却一刻不停地“扫描”着店堂里的顾客。
“老板，这条裤子170元太贵了，隔壁店里一模一样的只卖70元。”一瘦女人开口道。
卫斯特装作没听见，撇了撇眼皮不吱声。老太太忙招呼：“小姐，你看中这一条？只要你诚心，就开价，我们这里是可以还价的。”
“至多70元，多一分钱不要！”
“多少？”老太太似乎没听清，大声追问。
“70元！像这老太婆哪能帮老板做得好生意……”
瘦女人加大了声音。这一回老太太听明白了，转向问卫斯特：“这小妹开价70元。”
卫斯特的心思仿佛全在荧屏上，不耐烦地大声接口道：“就170元，她要就卖给她！”
老太太笑了：“你看看，老板今天心情愉快就是你的好运气，70元卖给你了。”
三位女顾客起初不敢相信自己的耳朵，然后恍然大悟：这老太太听岔了。便宜不捡白不捡，瘦女人买下了。另一个高个女人也动了心，她挑了条248元的，开口就“杀”到118元。老太太赶忙再请示：“这位小妹只肯出118元，原价要248元呢！”
卫斯特瞥了她们一眼，动了动大舌头，一副心不在焉的腔调：“218元就218元，卖给他好啦！”
老太太眯起两细眼又笑道：“难得老板这么大方，他说就以118元的价格给你。要是我当老板还真舍不得！”
“好！成交！”
三个女人一出门就嘻嘻哈哈地乐开了，说这家店的老板是“傻子”，老太太是“聋子”，活该被人宰。
到了晚上，店门一关，卫斯特取出计算器，营业额出来了：“姨妈，今天做到了1900元，比昨天翻了1倍多。”
“真的！嗨！还是你的办法灵光！”
“当然！”
看来，虽然说无奸不商，商人以精明为傲。但有时候装一点糊涂而心里明白，示以无为，不争，扮演“愚蠢”和“吃亏”的角色，必能游刃于消费者之上，让他们主动掏包。
计谋93：事缓则圆
一个人一生不可能一帆风顺，总会遇到一些艰难险阻。如果遇到了紧急而又难以处理的事情，应该怎样应对呢？晚清重臣曾国藩开出了一个“缓”字诀：缓即暂缓处理，把它放到一边的意思。
曾国藩遇到为难之事时，经常以“缓”字作为应对棘手难题的处世秘诀。许多棘手的难题被他一缓，待条件成熟之后都获得了圆满的解决。
的确，事缓则圆。人们做事不应该急躁冒进，条件具备时稳扎稳打，一步一步去做。而如果条件不具备时，千万不可轻举妄动，贸然行事，要当缓则缓，当停则停，待条件成熟之后再做。否则就会如孔子所说：“欲速则不达”，无功而返，甚至把事情弄糟。
胡雪岩也是深谙此种缓急之道的，他曾说：“事缓则圆，不必急在一时。”
搏战于生意场上的人也要学会这种办事技巧，遇到棘手之事，耐心等待，等待最佳时机的到来。时机尚未成熟便草率行事，轻者事倍功半，重者无功而返，甚至走向反面，起副作用。
胡雪岩第一桩生丝生意就是一个事缓则圆的成功范例。
胡雪岩把在湖州收到的一大批生丝运到上海，却并没有像其他商家那样急于脱手。就他当时的经济状况和兵荒马乱的时局而言，按常理，他是应该尽快脱手求现的。因为他的钱庄刚刚开张不久，实力不是十分的雄厚，并没有多少可以周转的资金，就连购这批生丝的资金，其实都是胡雪岩挪借湖州解往省城的公款，是他的一种借鸡生蛋之法。而这时，又传来了帮会组织“小刀会”将在上海起事的消息，眼看将发生战乱，这生意实在风险太大，在常人看来，尽快脱手求现是良策，不然很可能血本无归。
然而，胡雪岩以他大商人的敏锐眼光却发现了这兵荒马乱的另一面：正是囤积居奇大发横财的好机会。由于“小刀会”有洋人暗中帮助，朝廷肯定会想方设法治一治洋人，禁止和洋人通商。这样，不到3个月，洋人有钱也买不到生丝，那时生丝的行情就会大涨。
机遇与风险同在，风险越大利润越高。胡雪岩又以他大商人的胆识把脱手求现的另一种想法放在了一边，事缓则圆，先把生丝囤积起来，以等待更好的价格。
胡雪岩之所以这样做，还有另一个重要的原因。即他联合江南的丝业同行控制洋庄市场的条件还没有成熟。胡雪岩因为实力有限，运到上海的生丝数量很少。仅仅凭胡雪岩一个人的力量，还不足以与洋人讨价还价，只有联合丝业同行才能与洋商抗衡，而胡雪岩在联合丝业同行商业伙伴方面的运作才刚刚开始，还需要一些时日做进一步的工作。以胡雪岩的办事作风，他是决不会让事业半途而废的，因此他即使暂时压下一笔资金，也要耐心等待，等待最好的脱手时机和价位。
于是，生丝运到上海之后，胡雪岩一方面请熟悉洋务的朋友古应春与洋商谈判，一方面由刘不才去拉拢上海的丝业巨头庞二，做联络同行的工作。
到这一年年底和第二年年初，胡雪岩与上海丝商大户庞二已经结成了丝业同盟，对散户的控制也取得了显著成效。洋商迫于江南丝业同盟的压力，开价也出现松动，但胡雪岩认为此时仍不是最佳时机，因此仍然没有将已经收购的生丝脱手。
因为胡雪岩觉得，洋商的开价还是不十分理想。本来为集结散户做工作时，胡雪岩几个领头的丝业商人为了说服大家一致行动，许诺只要团结一致，迫使洋人就范，大家必可大获其利。如果按洋人此时开出的价格脱手，当初他们讲的“大获其利”就成了句空话，这不仅会受到大家的责难，还会影响以后继续垄断价格、控制市场的长远大业。
就这样，胡雪岩与他的同行们坚持到第二年新丝上市前夕，由于朝廷要在上海设立内地海关，同时增加了茧捐，为情势所迫，洋人终于迫于清政府和丝业同盟的压力，低头认输，接受了胡雪岩他们开出的价格。
胡雪岩的第一批生丝直到这个时候才最后脱手，净赚了18万两银子，并为以后的事业打下良好的基础，取得了圆满的结局。
世界上许多事情的失败，不成功，大多是由于慌张着急造成的。往往只要略微缓一下，就不至于失败，留下遗憾。
比如许多人买东西性子急，走进一家商店，看到中意的便买，结果到了另一家又发现更好或者更便宜的同类商品，才发觉买贵或买错了。因此，人们总结出买东西的经验说，至少货比3家，才不会上当受骗，才会买得公道满意，才会买一个好心情。这实质上就是“事缓则圆”原则在买东西上的应用。
一个商业项目的运作成功，往往需要具体的时机、资金、人力等多种条件。缺少任何一个条件，都不可能获得成功。因此，商业经营中如果缺乏成功的某些基本条件，我们能够做的就只有两种选择：
一是积极地去创造那些能够创造的条件。如胡雪岩要成功控制洋庄市场，必须与丝业同行结成联盟，这个条件是他可以创造的。因此胡雪岩就努力去创造这个条件。这些条件是等不来的，一等就会让整个计划全面落空。
二是对于那些人力无法创造的条件，比如古人所说的天时、地利，即政局的变化、市场的整体格局等，就不是一个或几个生意人所能决定的。这时候作为一个商业经营者所能做的，往往只能是等待。
“草船借箭”中诸葛亮向孙权和周瑜立下军令状：一定筹措到10万支箭。但仍然要了3天的暂缓期限，就是因为当时“借箭”的时机不成熟，必须有一个等待的过程。诸葛亮所设计的“借箭之计”，必须要有一个江雾弥漫的天气，这是能不能“借”到箭的关键条件，并且这是一个凭人力无法创造的条件。诸葛亮根据当时人们的天气预测知识，知道3天之后才会有一个这样的天气。如果没有合适的天气，此时的他即使是智慧的化身，也不可能完成借箭任务，他唯一能做的就是两个字：“等待”，等待时机的到来。
有时候，一桩计划周密的生意，我们也明知道只要执行计划就能够实现预期的效果，甚至在初步的运作中已经取得了初步的成果。但可能就在这个时候，情况发生了一些意外的不能为人力所控制的变化，原本可以依靠的优势和有利条件消失了，而且任凭我们如何用力，也终究是人力无法挽回。在这个时候，我们也应该遵循“事缓则圆”的原则：既不可贸然行动，也不要轻易放弃，我们所能做的，也只能是等待，静观其变——在耐心等待中观察事物形势的变化，等待新的机会的到来。否则，凭意气贸然行动，则是“欲速不达”；轻易放弃，又前功尽弃。
商事运作，千变万化，千头万绪，时机不成熟，切不可贸然行事；遇到变故，临危不乱，静观其变。事缓则圆是通向大成的良方。
