窥探消费者心理，赢得市场
定价策略是否适当，往往决定产品能否为市场所接受，直接影响产品在市场上的竞争地位与所占份额，从而关系到企业的兴衰成败。定价策略能否达到预期目的，与其是否透彻地了解、娴熟地把握消费者的心理息息相关。因此，在市场经济条件下，企业定价策略的制定，必须以认真研究消费者心理活动及其指向性为基础。不同的企业，不同的消费者群，应该有不同的心理定价策略。
1.把握消费者的心理
在为商品确定价格之前，首先要对消费者心理有一番了解。大致来说，当今社会中，消费者所具有的典型心理一般包括以下几种。
①面子心理。一般消费者都有很强的面子情结。在面子心理的驱动下，他们的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。销售人员可以利用这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场。
②从众心理。从众是指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路等，不胜枚举。
③推崇权威心理。消费者推崇权威的心理，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。比如，利用人们对名人或者明星的推崇，所以大量的商家找明星代言、做广告；很多企业都很期望得到所在行业协会的认可，或者引用专家或行业领袖对自己企业产品的正面评价。
④贪小便宜心理。国人经常讲“物美价廉”。其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。消费者不仅想占便宜，还希望独占，这给商家有可乘之机。比如，在消费者不还价就不买的威胁之下，商家经常做出妥协：“今天刚开张，图个吉利，按进货价卖给你算了！”“这是最后一件，按清仓价卖给你！”这些话隐含这样的信息：只有你一人享受这样的低价，便宜让你一人独占了。面对如此情况，消费者鲜有不成交的。
2.心理定价策略的形式
每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。这就为心理定价策略的运用提供了基础，使得企业在定价时可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求，通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益。
①尾数定价策略。即给产品定一个零头数结尾的非整数价格。大多数消费者在购买产品时，尤其是购买一般的日用消费品时，乐于接受尾数价格，如0.99元、9.98元等。消费者会认为这种价格经过精确计算，购买不会吃亏，从而产生信任感。同时，价格虽离整数仅相差几分或几角钱，但给人一种低一位数的感觉，符合消费者求廉的心理愿望。这种策略通常适用于基本生活用品。
②整数定价策略。与尾数定价正好相反，企业有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定质量。整数定价多用于价格较贵的耐用品或礼品，以及消费者不太了解的产品，对于价格较贵的高档产品，顾客对质量较为重视，往往把价格高低作为衡量产品质量的标准之一，容易产生“一分价钱一分货”的感觉，从而有利于销售。
③声望定价策略。即针对消费者“便宜无好货、好货不便宜”的心理，对在消费者心目中享有一定声望，具有较高信誉的产品制定高价。不少高级名牌产品和稀缺产品，如豪华轿车、高档手表、名牌时装、名人字画、珠宝古董等，在消费者心目中享有极高的声望价值。购买这些产品的人，往往不在于产品价格，而最关心的是产品能否显示其身份和地位，价格越高，心理满足的程度也就越大。
④习惯定价策略。有些产品在长期的市场交换过程中已经形成了为消费者所适应的价格，成为习惯价格。企业对这类产品定价时要充分考虑消费者的习惯倾向，采用“习惯成自然”的定价策略。对消费者已经习惯了的价格，不宜轻易变动。降低价格会使消费者怀疑产品质量是否有问题。提高价格会使消费者产生不满情绪，导致购买的转移。在不得不需要提价时，应采取改换包装等措施，减少抵触心理，并引导消费者逐步形成新的习惯价格。
⑤招徕定价策略。这是适应消费者“求廉”的心理，将产品价格定得低于一般市价，个别的甚至低于成本，以吸引顾客、扩大销售的一种定价策略。采用这种策略，虽然几种低价产品不赚钱，甚至亏本，但从总的经济效益看，由于低价产品带动了其他产品的销售，企业还是有利可图的。
及时嗅出成交信号
市场上，买卖双方的关系十分微妙，要想把东西卖出去，就得十分讲究经营策略和方法，密切注视买方的心理情绪变化，抓住有利时机，促成交易成功。否则，只能落个“赔本赚吆喝”。那么，怎样及时发现生意能否成交的信号呢？这里初步归纳了反映买方不同心理的客户公关秘笈7则。
1.当客户向同伴征询意见时，预示着生意成交的可能性极大
听完有关商品的介绍，或者挑选了一阵商品后，客户可能会彼此相互对视，动一动眉头，嘟一嘟嘴，眼神里传递“你觉得怎样？”也可能会议论一番。这种现象表明其中已经有人可能看中了商品，他是在征求别人的意见，以坚定自己购买的决心。
公关技术：出现这种情况，你要紧紧抓住生意成交的良好时机。如果客户是两个同事，你不妨对其中的一位说：“您这位同事很有眼力，您再给参谋参谋怎么样？”这样的话其实对两个人都有“激将”作用。在这种场合，切记不要冷落其中任何一个人，否则交易有可能会落空。
2.客户对商品的某些新功能有极高的兴趣，就意味着他会购买
消费者与生产厂家的需求和供给是双向的。消费者普遍具有猎奇心理，这促使生产厂家花样翻新。表现在具体的商品交易场合中，如果客户对新产品的某些新功能极感兴趣，不是反复触摸，就是反复询问，这意味着，藉此新功能有可能使他动心了，而且他也有准备购买的欲望。
公关技术：在这种情况下，推销员或售货员不但要热情地回答客户的提问，而且要反复演示，并且在可能的条件下让客户亲自操作，以充分满足客户的好奇心。促使客户在了解、掌握商品的新功能之后，尽快下决心购买。
3.客户显出百无聊赖的神情，表明需要进一步的激励
客户的购物心理有一个渐进过程。在了解了商品的基本情况后，客户心里常常要进一步权衡一番，这时，他的神情可能会显得百无聊赖，或是满脸的困惑。
公关技术：在这种情况，要争取生意成交，就应该主动上前，对客户亲切地说些“要不要试一试”之类的话，以激励客户的情绪，让他对你产生“认同感”。
4.当客户用其他产品的“优”比你的产品的“劣”时，你千万不要误会这是贬毁，这里面正隐藏着成交的信号
大凡客户能够对同一类型不同牌子的产品相比较时，说明他们已经对市场行情有了一定了解。不论他是有意说出，还是无意说出，都是购物心态的自然流露。假如：说你的洗衣机造型不如××牌，潜台词可能是，你的洗衣机内在质量还可以；说××牌子的洗衣机比你的便宜，潜台词可能是，你的洗衣机降低点价格我就买……
公关技术：在这种情况下，你要及时领悟客户是在“扬彼抑此”，用其他的“优”比你的“劣”，这是客户所用的小花招，无非是想让你让价。如果你给他适当的面子，少许让些价便可成交。
5.当客户显露出明朗、兴奋的眼神时，表明他已经准备掏钱了
眼睛是心灵的窗户。如果客户在挑选商品，或者听完你热情介绍之后，显露出明朗、兴奋的眼神，那么，表示他已经下决心购买，准备掏钱了。
公关技术：客户的这种眼神可能是十分明显的，也可能是稍纵即逝的。它常常出现在和你目光对视的一瞬间。如果他的眼神遇到一种诚恳、热情的目光，可能会坚定他购买的决心。如果他的眼神遇到的是一种冷漠、狡黠的目光，也有可能突然改变主意。所以，要以诚待客，始终把温馨的目光投向客户，以唤起他心灵上的共鸣，激起他的兴奋感。
6.当客户对你介绍的商品的有关细节显示出认真的神情，这是客户有意购买的良好信号
交易中，要想成功，贵在观察客户的言谈举止，见机行事。如果你将商品的有关细节及付款方式等问题详细说明之后，客户显示出认真的神情，表明他已有购买的意向。
公关技术：这时，你如果以和蔼可亲的口吻说：“先生，要不要试一试？”然后静静地等待客户的反应，并及时打消客户的疑虑，这笔生意很快就成交了。
顾客主要心理分析，有效激发顾客的购买欲望
在实际的销售工作中，你可能会遇到各种类型的顾客，怎么才能让他们慷慨解囊，购买你的产品呢？下面这些方法也许会让你的问题迎刃而解。
1.当你遭遇唯唯诺诺的顾客
不论推销员说什么，此类顾客内心已经决定不买了，他只是为了提早结束商品的介绍而继续表示不同意，他认为只要随便摇头、附和，则推销员就会死心而不再推销，但内心却害怕因自己松懈而让推销员有机会乘虚而入。
战术：若想让此类顾客说是，应该单刀直入地问“为什么今天不买呢？”，乘顾客疏忽大意的机会攻下，顾客会因被看穿其心理的突然质问而惊异，失去辩解的余地。大多数会说出真心话，这样就可以因地制宜地围攻。
2.当你遭遇假装内行的顾客
此类顾客认为，他对商品的了解比推销员精通得多，他通常会说“我很了解这类产品，或我常参与贵公司的工作。”这类顾客会假装内行，有意操纵商品的介绍，他不希望推销员占优势或强制他，不想在周围人面前不显眼，虽然他知道自己很难对付优秀的推销员，但他还是建立“我知道”的逞强防御以保护自己，推销员应避免被他们认为是不了解该商品的人。
战术：推销员不必妨碍，让他随心所欲，推销员还应假装有意从他的话学习些什么或大大的点头表示同意，顾客会很得意地继续说明，但可能有时因不懂而不知所措，此时你应说，“您对商品的优点都懂，打算买这件吗？”既然为了向周围的人表示自己了不起，而自己开始已说明了商品的诸多好处，所以一定对如何应付这样的问题而慌张，最后，他们可能否认自己开始说的话，这时就是你开始推销的时间了。
3.当你遭遇胆怯的顾客
此类顾客有点神经质，害怕推销员，目光游移不定，不敢与推销员对视。此类顾客若遇推销员在场，就会为必须回答推销员的问题而提心吊胆，又由于知道最后会被说服而不得不买，所以推销员出现了，就会不高兴。
战术：对于此类顾客，必须亲切，慎重对待，然后细心观察，称赞所发现的优点，寻找自己与他们在生活上共同的地方，解除他们紧张感，让他们觉得你是朋友，这样推销就变得简单了。
4.当你遭遇思索型顾客
此类顾客以怀疑的眼光凝视一切，显示不耐烦的表情，他的沉静会使推销员觉得被压迫。这种沉稳说明他是真正思考的人，他想注意倾听推销员的话，他想看推销员是否认真，一本正经，他在分析并评价推销员。此类顾客知识分子居多，对于公司推销的商品有一定的了解，他们细心，动作安稳，发言很少出差错，会立即提出质问，属于理智型购买者。
战术：不能疏忽顾客所说的话，因为这比一切都重要，你可以从他们言语的微细之处看出他们在想什么，你要有礼貌并诚实地介绍产品，换言之，应采取柔软且保守的推销方式，绝不可夸夸其谈。对于此类顾客，推销员绝不可自卑，你是专家，既然对自己的商品了解透彻，就应该有自信。
5.当你遭遇好奇心强的顾客
此类顾客只要看到所喜欢的商品，就会激起购买欲，随之很快成交，他们是冲动型购买者的典型，有时往往对推销员及商店氛围有了好感，也会购买。
战术：多做一些商品介绍，使顾客兴奋，对于此类顾客，必须让他觉得这是个“难得的机会”，只要他有此想法，那无论如何都会买。
6.当你遭遇人品好的顾客
此类顾客谦逊有礼而高尚，对于推销员不仅没有偏见，甚至表示敬意。他们经常说真心话，绝不会不理睬推销员或强制推销员为他作解释，他们也不喜欢特别优待。
战术：认真对待，然后提示商品的魅力，要有礼貌、有条理，不可以过于施加压力或强迫对方。
7.当你遭遇粗鲁或疑心重的顾客
此类顾客是最让人烦恼的一类，他们想找人发泄自己的情绪或是怕轻信别人而让自己受骗。
战术：接待这类顾客应该以亲切的态度应付他们，不可争论，介绍商品，应轻声有礼貌，慢慢地说明，让他觉得你就是朋友。
心理战术面面观
现代激烈的市场竞争可谓风云莫测，变幻无常，明争暗斗，诡秘奇异，各式各样的巧谋奇计令人眼花缭乱，许多商场老手就因一招不慎而满盘皆输。因此，所有的商家都明白一个道理：如果不懂得商战谋略，最终只有失败。要了解、掌握并运用好各种商战战术，首先要对商战心理战术有所研究。常用心理战术主要有：
