5.中美存款营销比较
（1）中国存款营销情况
目前国内从国有商业银行到股份制商业银行，在存款营销方面存在一个较为普遍的问题，就是缺乏科学的营销管理，营销方式原始，主要表现在如下方面：第一、关系营销。这是目前最为普遍的存款营销方式。为了争取到大额存款，各商业银行业务拓展人员都使出浑身解数，调动一切可以调动的关系增加存款。如，利用员工的各种亲戚关系、战友关系、同学关系和朋友关系等争取存款。在这种情况下，有客户资源的员工，不管工作能力如何，一般都成为各家银行的香饽饽。第二、私利营销。实质是通过满足客户中有关人员私利，达到争夺客户增加存款的目的。私利营销小到请客吃饭，大到送礼送钱等。基于存款在银行经营中的重要地位，各家银行一般都给予了营销人员相应的营销费用，而对于营销成果显著的员工则给予丰厚的奖励，这也为私利营销创造了条件。第三、守株待兔式营销。通过热情周到的柜台和大厅服务，吸引客户增加存款。这种方式的好处是，有利于银行注重自己的服务态度和水平，为客户提供周到满意的服务，缺点是不够系统。
应该说，这种营销方式的产生也有中国特有文化背景的原因。中国作为五千年历史的国家，是个不折不扣的人情社会和关系社会，这种社会基本特征决定了商业银行营销的基本形式。另外，还有一个重要的原因就是国内商业银行存款产品单一，各银行之间产品同质化，无法主要通过产品差异和创新吸引客户。
当然，随着市场化程度的提高，以及银行业务发展和管理能力的提高，国内存款营销中市场化方式的比重正逐步提高。表现在如下方面：第一，尽管目前国内商业银行在存款产品方面所能做的文章不多，但是各家银行都积极设计开发富有针对性的支付结算业务等其他基础产品，通过客户对银行支付结算、第三方存管、代发工资等业务的依赖，有效带动存款的提高。第二、各家银行也开始逐渐学习细分市场，紧密跟踪市场和客户的需求变化，针对性地加大相应产品的开发。第三、各家银行逐步开始重视基础客户的培养。
这方面的典型例子是招商银行，招商银行上世纪九十年代就开始推广“一卡通”，以此为市场切入点，以支付结算工具为主打产品，带动了储蓄的增长，形成了市场口碑，塑造了内部零售文化，打造了品牌优势。当然，兴业银行也是典型之一，其抓住中国城镇化快速发展的机遇和中国老百姓有购房置业偏好的特点，从按揭业务切入，吸引了一大批中高端客户，从而带动了存款储蓄的发展。前段时间国内各家银行均紧紧抓住证券投资资金存管制度的变化，集中力量争夺第三方存管制高点，抢夺有价值的客户；而现在则是抓住近几年国际金融危机爆发、通货膨胀预期强化，老百姓保值增值、资产避险需求强烈的机遇，各银行大力发展代理贵金属买卖业务。
（2）美国存款营销情况
美国存款营销的主角还是产品。由于每家银行的经营特点和相对优势不同，因此存款产品均有自己的相对优势，例如PNC是全国性的大型商业银行，其在大额存款方面所给予的利率相对较高，TCF是区域性的中等规模银行，虽然其在利率方面无法与PNC比较，但是其能提供更多的额外服务类型，如支票次数等。这就要求银行一方面能够详细掌握当地客户的金融需求特征，另一方面要求银行提高经营效率，开发具有竞争力的产品。
在营销方式上，主要有零售营业网点销售、上门营销、呼叫中心销售和直邮销售。上门营销即银行销售人员选择潜在高端客户集中的区域，上门营销相应产品，呼叫中心营销也即电话营销，直邮营销是银行经常往对应客户的小区邮箱中发放产品宣传单，也经常发放一些优惠券，例如开户后凭优惠券将得到一定金额的货币报酬等。例如，摩根大通的优惠券政策多种多样，其中的两种为：第一、凭优惠券在摩根大通开立新的储蓄账户，并在开户时存入10000美金，则立即获得100美金的现金奖励，其实质相当于立即获得了1%的存款利率。另一种则是凭优惠券在摩根大通开立新的储蓄账户，开户后半年内维持日均余额1500美金，则在半年后将获得100美金的额外现金返还，其实质相当于获得了6.67%的存款利率，以上这些优惠券所提供的额外利息收入在美国这种低存款利率国家，可以说已经是非常吸引人了。从这些营销方式的选择上可以看出，由于市场化程度高，美国的银行产品销售和其他任何非金融产品几乎没有差别。
每逢节假日等特殊日子，美国一些银行都会有一些促销活动，有点类似国内的开户有礼。促销形式也很具有美国特色，即开Party。银行会在空旷地点开Party，吸引当地人前来参加，同时宣传自己的产品和促销情况。
另外不得不提的是摩根大通银行的跨行转入功能。当客户在摩根大通银行开户后，可以将该账户与其他银行的账户相关联，而后客户可以使用摩根大通的网银将其名下其他银行账户中的资金转入摩根大通的账户，从而更有利于变相争夺其他银行的存款。
最后，礼品卡也是美国银行业中普遍使用的增加存款的营销手段。礼品卡在国内商家中相当普遍，它是大型商家例如沃尔玛等经常发行的一种用于亲朋好友之间馈赠的在指定商家及时间段内消费的代金券。可以说，赠送礼品卡给客户朋友等已然成为一种风尚。对于送卡的人来说，其不必烦心要买什么以及去哪里买这些礼物，对于接受卡的人来说，可以自己挑选自己喜欢的礼物。礼品卡在公司与客户或员工的沟通中带来了相当大的便利。对于企业而言，送礼不必再去猜测客户或员工的喜好，一张礼品卡就可以让收礼人任意选择自己真正喜爱的商品，完全避免了送出的礼品花费大、效果差的尴尬局面。在美国，银行也是能发行礼品卡，基于银行的特殊地位，银行的礼品卡具有最大的使用范围，基本具有现金等价物的特征。基于礼品卡的流行性，它不仅能为美国银行带来大量的存款积淀，而且开通礼品卡还需要收取一定的手续费，增加了自己的中间业务收入。以大通银行为例，其发行的礼品卡能在任何接受Visa的地方消费，礼品卡一般都有额度上限和下限，大通银行的额度范围是25—500美金。礼品卡可以任由自己设计，例如添加自己喜欢的图片，加上要送对象的姓名，印上18字以内的话，如谢谢你，生日快乐，祝贺你等等。
（三）美国多账户设置的优点
多账户设置的最大缺陷在于较为麻烦，不如综合账户方便。但事实上，多账户的设置具有更多优点：
第一、一旦将几个账户组合起来使用，则能真正将客户的资金高效地运用起来；
第二、有利于对客户进行细分，设计适合的产品给特点的用户；第三、产品多样化，给客户更多的选择空间；
第四、要求银行必须贴近客户了解客户需求，从客户角度出发思考产品和服务，同时要求银行必须高效经营，以推出真正多服务高利率的账户。下面以PNC的产品“虚拟钱包”为例。
2008年7月，PNC银行推出了一个专攻年轻人的“虚拟钱包”特别账户（PNC Virtual Wallet），短短4个月后，已有2万名客户，并且以平均每月4000个新客户的速度狂增，同时每个账户存钱的数字，竟然比美国同年龄的平均水平还高。
PNC银行该产品成功的关键就在于目标客户细分合理，产品设计完全贴合目标客户的口味，并且方便连结了支票账户和储蓄账户，真正实现了帮助年轻人理财。该账户的目标群体是18岁到34岁的年轻人，主要是在校学生，这些人都有银行账户，确较少真正理财，往往不关心储蓄账户那点极低的利率。PNC看准了这一点，这个账户有三个子账户——“花费”、“储蓄”、“成长”。“花费”账户中的钱主要用于开支票，借记卡刷卡花费，由于年轻人支票需求量不大，因此该账户规定每月可免费使用三张支票。国际学生往往一段时间需要海外汇钱用于支付生活花销或学费，因此该账户提供每月一次的国际入账免费。客户想看账户交易明细，“虚拟钱包”就给他们看一个设计非常人性化的月历，所有账户交易明细一目了然，非常直观。使用者拖动滚动条，就可以将他的钱从一个账户转到另一个账户；“储蓄”账户中的利率稍高，用于短期存款，并且可以在“花费”账户余额不足支付的时候自动转入；而“成长用”账户中的利率则比其他银行都高，用于长期存款，所谓长期存款并不是定期存款，客户依然可以每月把钱从“成长”账户转出，只不过转的次数有限，客户自己必须精打细算，短期内需要多少钱，分多少次转，以留取最高的余额在成长账户赚较高的利息。同时，虚拟钱包还会帮客户计算未来可能产生的现金流，预测未来他们会花多少钱，赚多少钱，账户又会是多少钱等等。
“虚拟钱包”用这种简单的方式，促使年轻人开始思考理财的重要。如果年轻人要存钱，“虚拟钱包”就告诉他，可以设定“存钱引擎”（Savings Engine），让你以后的薪水都自动存到这边来。很多公司想抓住年轻人这个群体，却只是喊喊口号，没有真正从客户角度出发，PNC瞅准了这块市场，就不遗余力地创新了这项理财业务，从而吸引住众多年轻客户。
第三节中美银行信用卡业务
（一）发展信用卡业务的必要性
1、美国银行业发展的经验。
信用卡业务的壮大对银行业的影响，业界最推崇的案例莫过于花旗银行。花旗银行很大一部分利润来自于个人业务，而信用卡业务则是其个人业务的拳头产品。根据2010年花旗银行年报，其当年信用卡收入166亿美元，占其个人业务的51.19%。而美洲银行2010年全球信用卡业务收入256亿美元，占其全部收入的22.98%。美国商业银行已然发展这么多年，但是信用卡业务是美国银行业务收入的重要组成部分。反观中国银行业，以招商银行为例，其2010年，信用卡业务收入63.45亿人民币，占其全部经营收入的8.88%。而国内许多其他大型银行信用卡业务收入仅占其业务收入的5—7%。
2、中国经济发展和居民消费习惯和消费观念的改变。
我国经济自改革开放以来，始终处在持续、快速的增长状态之中，人均收入不断增加，消费能力不断增强。广大消费者尤其是年轻人的消费观念随着经济的发展和个人收入的增加，不断发生着变化，信贷消费的观念逐渐深入人心，发行信用卡的经济基础和客户资源已经初步形成。
3、我国政府的大力支持。
我国政府对信用卡产业发展给予了大力的支持。为了适应我国经济发展的需要，早在2001年底，国家就将银行卡和信用卡产业的发展列入国民经济发展计划。随后，在政府主管部门的大力推动下，统一了银行卡技术标准和跨行交易利益分配标准，塑造了银联这一中国银行卡的统一品牌，使得银行卡异地、跨行取款、消费的网络形成，偿还透支款项的渠道增多。
4、国内信用卡市场的发展潜力。
基于以上原因，许多研究机构都认定，中国信用卡市场的发展潜力巨大。2010年9月，万事达预测，随着财富和城市化速度的增加，中国人会更多使用信用卡消费，未来十年内中国市场可能会超过美国。
（二）中美信用卡业务当前发展情况
信用卡是指由银行、金融机构或其他专业机构依法向符合条件的单位和个人签发的，可以在指定地点消费，并可在发卡单位存取款和办理转账结算的一种信用凭证和支付工具。它是以信用为基础的，即体现了发卡机构的信用，也体现了持卡人的信用，从根本上说，其实属于消费信贷的一种。
美国第一张信用卡由富兰克林国民银行于1951年发行，经过50多年的发展，美国已拥有全球最庞大的信用卡产业。根据波士顿联邦储备银行的统计，2008年，美国有1.77亿信用卡持卡用户，平均每个持卡用户持有3.5张信用卡。而根据美国国家统计局的数据，2006年，美国就已经有了1.73亿信用卡持卡用户，包括其他国家银行在美国发行的信用卡，使用中的信用卡估计共有15亿张。美国人第一次持有信用卡的平均年龄是20.8岁，也就是说，正常65岁的公民，其信用卡持卡年限超过40年。
20世纪80年代，中国也出现了信用卡。当时，中国第一张信用卡是由中国银行发行的长城万事达卡，随着时间的推移和时代的发展进步，信用卡在中国已经从昔日显示富有和身份的象征，变成了普通消费者必备的金融工具之一，而同时，信用卡业务也给银行带来了新的业务增长点，因此吸引了越来越多的银行加入发行信用卡的行列。国内的各大银行利用各种促销手段向消费者推销信用卡，鼓励消费者以信用卡购物。据统计，我国信用卡发行数据从2003年约300万张已经增到2009年的1.8亿张。
