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第6章 “以奇胜”的258谈判法 (2)

郑奇故意不抬头。

小韩看了他一会儿,习惯性地往门口走。

走到门口,他忍不住说:“为什么……”

“你终于问为什么了。不怕拒绝不怕失败是难得的销售品质。可是如果每次都不去发现问题,不去找失败原因,你将永远失败下去。能问为什么,说明你在开始思考了。好,问吧!”郑奇等他这个“为什么”,等到了晚上9点。

小韩挠挠头,还是没听明白:“那我直接问了。”

“当然!”

“为什么你不觉得饿啊?你小时候也很穷,饿惯了吗?我都快挺不住了哎。”

“……”郑奇感觉被雷击中,巨雷!

小韩要请郑奇吃饭。

吃饭间,小韩讲了他左手的故事,还给郑奇看了他肩上的文身。

还有,混迹江湖多年,挨打挨揍,在背上留下的伤疤。

最后,他拉着郑奇的手说:“到底做销售应该为了什么啊?”

“为了挣钱,买房买车娶老婆!”郑奇回答。

小韩拉住他的手不放:“老大你不是折磨我吗?”

“呵呵,明天来上班就可以了。”听了小韩的故事,郑奇才知道这其实就是推动小韩前进的原动力,比什么光鲜堂皇的理由都重要。

“真的啊!”小韩哭了,“我终于找到工作了,找到工作了!可以挣钱,可以买房买车娶老婆了!”说完扔下郑奇就跑了,郑奇只好自己埋单。

小韩跑去给兄弟们汇报,让兄弟们艳羡了好一阵子。

根据江湖道义,大家要送礼给小韩表示恭喜。

商量后,大家凑钱给小韩买了一套西装和一辆二手摩托车。

有一个兄弟没有钱凑,就和小韩说:“兄弟我没有什么可以送你的。我有一个妹妹,在广州那边打工,长得一点都不像我,比较漂亮。艾洁是个不错的公司,等你挣到钱,我就把妹妹介绍给你做老婆吧!”

“兄弟们,你们等着!等我发达了,一定回来接你们,一起发达!”

小韩幸运地找到了工作,而兄弟们却依然流落街头。

因为小韩先找到工作,先“发达”,所以成了大家心目中的英雄,渐渐有了做大哥的气势。

小韩总是常常跑过来,讲述今天在艾洁学了什么,昨天学了什么?还有一些传奇故事。

“你们知道我那个领导吗?今年才25岁,才毕业两年啊。乖乖!不得了,听说两年就把艾洁的头号死敌净洁公司几十年的江山打败了。我靠!听说净洁那个老板,江湖号称老龙王,那是要风得风要雨得雨啊!结果,我们老大一过来,他就嗝屁了。听说老龙王被我们老大打败后,一气之下,躺在床上了。”

“哦,用的什么武功啊?”

“武功?靠!我说的是销售啊!”

“销售?销售比武功还厉害吗?那你要好好学习啊。”

“那是当然。”

“喂,小韩,你天天都在公司里做什么啊?我给妹妹写信,说了你的故事,她好崇拜你,想知道你天天都在公司里做什么。”那个发誓要小韩做妹夫的兄弟说。

“我天天干什么?”小韩低头一想,开始吹,“我现在是我们老大的心腹,得力心腹。天天跟着老大吃香的喝辣的,喝酒,洗脚,泡妹妹。哦,泡妹妹不能给你妹妹写上啊……”

小韩跟兄弟们一吹完牛,兴致高涨,精神倍增。可一走到公司门口,气就泄了大半。

一大堆书要看,一大堆资料要学,还要随时汇报读后感。更有一大堆表格,看着头都大。一坐下来,屁股就痒,浑身长刺,手脚无处放。

“老大,我给你倒水吧?”

“我自己好像有手。”郑奇不爱答理他。

“那我扫地吧?”

“好啊,那我推荐你直接做保洁员吧。”

“那我跟他们一起出去上街推销吧?”

“你就给我坐在这里,不要动。”郑奇一把把他摁在位置上,“你要是再乱动,就填上这份辞职书。”

结果,半小时内小韩连眨眼皮都悄悄的,不过,一看书,就打盹儿了。

然后,他就会挨上一脚。

文员嬉皮笑脸地说:“老大说了,如果你睡着了,谁都可以来踢你一脚。”

“救命啊!求求你杀了我吧!”小韩对郑奇喊。

郑奇冷着脸,敲敲桌上那份辞职书,话都懒得说,走了。

小韩如坐监牢,被关在公司里一个月。

“老大,你偏心,为什么他可以在公司里不动,我却要去市场推销,被太阳晒,被风吹?我还是女孩子呢!”胡一还是给郑奇派了个管理培训生,是个女的,叫程程。

“吃过腊肉吗?”

“吃过。”

“吃腊肉要放盐吗?”

“不要吧,腊肉已经很咸了。”

“对,不但不能放盐,还要多用水煮,把里面的咸味去掉,否则咸得不能吃。”

“那你说我是腊肉还是他是腊肉?”

“聪明!他是腊肉要用水煮,你是新鲜肉,要放盐!”

“哼,新鲜肉比腊肉好吃!”程程出去,踢了小韩一脚。

“我没睡着!”小韩抗议。

“是吗?我是提醒你,别睡着了。”程程一脸坏笑。

那绝对是小韩人生中最痛苦的日子,而这样的日子居然有一个月那么长!前半个月,什么东西都没有看进去。后半个月,心收了一点,也领略到了一些东西。

那天郑奇单独叫他和程程进来,宣告他闭关面壁的日子先暂告段落。郑奇要去北京开会,开会之前,他要先给他们俩布置作业。

“要命啊!”小韩在心里喊,虽然收心了不少,可他回想起读书写作业的日子,简直就是噩梦。

“我现在要教你们从总监那里学到的258谈判法。教完这个后,你去浏阳,你去宁乡,开发客户,上前线实习,等我回来后向我汇报。”

“就他在办公室里坐了一个月,动不动就打瞌睡,能上前线吗?”程程撇嘴问道。

“我最后一周没有打瞌睡好不好?你还说呢,你看我的腿,这里,这里,青的地方,都是你踢的。”

“呃……”只见小韩捞起的裤腿里面,一条瘦腿,长毛密布,还有一丝臭气。程程恶心得直捂鼻子。

“小韩你就这一身衣服吗?穿一个月都没换。发了工资再去买一套,好上战场。都给我打起精神,开始上课了。”

258谈判理论:

2:需求分析,谈判对手有两种需求。一种是他代表的利益方的需求,也就是公的需求,公欲;另一种是他个人的需求,也就是私的需求。公的需求要满足,私的需求也很重要。需求,是销售最基本的前提,销售就是建立在需求上面的。

5:5条分析思路。谈判一定要弄懂5个问题:

他要什么(公欲与私欲)?

你要什么(公欲与私欲)?

他能给你什么?(他能满足你的什么公欲?满足什么私欲?)

他对决策权力的影响?

你能给他什么?(同上)

怎么办?(对下一步作个决定)

8:8个谈判技巧,使用下面8项技巧达成谈判:

陌生人软化技巧

利益说服技巧

正常傻瓜技巧

白脸黑脸技巧

蚕食技巧

放大镜技巧

压力技巧

专业利益顾问技巧

“8项技巧我会慢慢教给你们。以后我会定期给你们作一项测试,根据测试,培养你们的谈判技巧。”

258谈判理论测试第一期:

1.你的谈判经验丰富吗?

2.你在谈判中,在意如何在谈判中取胜吗?

3.如果对方不接受你的合理建议,你会马上放弃吗?

4.听说这个月彩票奖金很多。刚好你上个月辛苦加班得了500元奖金,你愿意全部去买彩票吗?如果是昨晚你打麻将赢了500元,你愿意全部去买彩票吗?哪种情况下,你愿意花500元去买彩票?

这算是一个阶段测试吧。好比修炼升级,他们应该能升入下一级吧。郑奇扔下他们,就赶往北京,面见胡一。

胡一跟两年前一样,还是那么精神,一身干净的休闲装,比西装在身时,时尚多了。

只是从下巴往脸腮上延伸的胡子,修理得更加齐整,仿佛是用笔在他白净的脸上染上一抹青色。遮掉胡子,瘦削的腰身、白净的皮肤,尽显秀气。而这抹胡子,恰像是从秀气中钻出的阳刚。

胡一有个爱好,喜欢改名字,不仅仅是改自己的,还喜欢改别人的名字。他自己本名叫胡谊,却在事业初成之时,改成了胡一。

胡一,让人想到金庸笔下的大侠胡一刀。

是的,胡一就是胡一刀。但这刀不是割别人,而是割自己。

销售之路好比长征。路漫漫其修远兮,上下求索,不知道何时到头,也不知道自己何时倒下。为了激励自己,他给自己准备了一把刀。

当他想出一个主意、一个方法之时,他就给自己的思想一刀:

“肯定还有比这个主意、这个方法更好的主意、方法。”

于是,一刀砍掉刚想到的想法,硬逼着自己想出更好的方法。

就这样一刀一刀的,他从众人之中脱颖而出。开始是领先一步,之后就领先一百步。

当初和他平级的同事,都成了他的下属。

他在大会上,竖起一根指头,指着所有人,开门见山地说:“如果你们不努力,我保证以后你们连跟我说上一句话的机会都没有。到时候见我要先跟我秘书预约,尽管我们曾经是平级。”

果然,他的这句话成了现实。他不但升到了总监的高位,更成为行业里的传奇大师。不要说当初碌碌无为的大部分同事,就是行业里的总监们,要见到他都难。

他已经成为行业的象征。

他对郑奇说,我能成功,就靠着敢“砍”自己!

那时的郑奇不叫郑奇,叫郑琦。

他说,以正合,以奇胜,你叫郑奇好了。

为了他这一句以正合,以奇胜,郑奇费了老大工夫,终于将户口簿上的“郑琦”改成了“郑奇”。

他对郑奇说,郑奇,你有销售天赋。你太聪明了。不过,你不够勇敢!

聪明而不勇敢的人,很容易出奇,却忘记了“正”!

你要记住,首先你姓郑,然后才叫奇,不要为了奇,忘记姓“正”了。

他说这些话的时候,郑奇不明白。

郑奇一点儿都不明白。

到现在也不明白。

胡一刚刚跟四大天王开完会,会议很重要所以拖得很长,围绕新的财务指标,大家绞尽了脑汁。

准确地说,是为了如何实现新的财务指标:让净利润成倍地增长。

大天王董事长兼CEO,二天王营销副总裁,三天王财务副总裁,四天王行政副总裁,围着财务报表加减乘除,先打成本控制的主意,然后就是销售上面要增长。

“增长60%?怎么可能?”郑奇对老师的命运比较关心,老师的命运就是他自己的命运。

“所以,我告诉他们,60%不可能,我改了一个目标。”胡一强撑着身体,难掩疲惫。

“改成多少?”

“100%。”

“啊,Crazy!你又割自己一刀?”郑奇身高体壮,常年以稳重形象示人,也忍不住惊叫起来。

胡一嘿嘿一笑。

“为什么?为什么?难道传说要被外资收购是真的吗?为了卖个好价钱?现在是金融危机啊,整个行业销售都在下滑,你却要翻番增长?”胡一割自己一刀,意味着整个销售团队,都会被割一刀。

胡一点起烟,静静听着,郑奇呼叫宣泄,仿佛宣泄的是他胸中的郁闷。

有些东西,他想说,可是他不能。

他不能像郑奇这样宣泄。他比郑奇大十多岁,他还是行业里传奇的销售大师,艾洁请他过来不是让他享福,而是让他来迎接压力的。

在很多人心里,他是他们的偶像,他是事业成功者。但实际上,他却依然行走在满是荆棘的道路上,战战兢兢,步履维艰。

他靠传奇大师的名声活着。

所以,他不能有一次失败。

否则,他就不再传奇。

爱护这个名声,就要像雄鹰爱护翅膀,不能让其折掉一根羽毛。

至于把艾洁倒卖给外资,胡一只想一笑了之,这与他何干?

他不能改变艾洁被卖的命运,他能做的是让艾洁卖一个好价钱。

何况,大天王老成谋国,二天王精力充沛,三天王、四天王也精于事业,绝对都不像为了私利倒卖民族品牌的“汉奸”分子。

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