营销工作是感染力发挥作用的工作，你对客户所做的有关该产品性能的任何有证据的说服工作，都比不上你对产品的自豪和信心所起的作用。
在我的课程上，我问一个学员：“你卖的产品是什么？”他说：
“我卖一款办公软件CRM。”我又问他：“你到底卖什么？”他说：“我刚才讲过了，我卖的是CRM，客户关系管理系统。”
我看他没有明白我的意思，就换了个说法：“这个CRM系统有什么功能？”他开始滔滔不绝地讲了：“我们这个CRM系统可不得了，它分为三个方面：市场营销中的客户关系管理、营销过程中的客户关系管理、客户服务过程中的客户关系管理，假如公司用这个系统，效率会提升30%，成本可以降低30%。”
我进一步追问：“这对公司有什么好处？”他说：“假如这些都能做到，公司的营业额至少会增加25%以上，公司的成本至少降低30%以上，对一个公司来讲，一年可以增加营业额40%～45%以上。”
我最后点醒他说：“通过我的问题你明白了吧，上面你说的那些才是你卖的产品。”
在我做咨询的过程中，我发现有许多企业和营销人员总是不能很好地介绍自己的产品，或者产品介绍不到消费者心里去。总在抱怨产品营销不出去，总是说价格太高，产品包装不精美，产品没有特色，就是不去思考自己的营销思路是否正确？自己掌握的营销知识有多少？付出了多少热情和智慧？如何向客户介绍产品？
以专家的眼光来介绍产品
作为客户，不是所有人都了解和熟悉你的产品。当客户需要对产品进行详细咨询的时候，营销人员就要以专家的眼光来介绍产品，包括产品的优缺点、市场行情等都了如指掌、对答如流，这样才能够更好地为客户解惑释疑，帮助客户找到适合他们的产品。而不是用“肯定”“保证”“绝对”等虚伪的词汇，让客户有夸大其词的失望感觉。
营销人员在介绍产品时的专业程度直接关系到客户的最终选择。美国寿险营销大师乔·坎多尔弗说：“你如能在客户的事业领域中表现出你是专家，便可以增加你的可信度。”任何一个客户都希望与一个专业素质高的营销员合作，因为只有专业才能提供更多的保障。营销人员在介绍产品时只有采用专业的形象、专业的话语，使自己的营销活动尽可能高质量、高效率地展开。
如果你是一款轮滑鞋的营销人员，客户问：“这个轮滑鞋好在哪里？”你说：
“比一般轮滑鞋结实。”客户又问：“为什么比一般轮滑鞋结实？”你说：“它是用合金钢做的。”客户追问：“用什么合金钢做的？”你说不知道，客户会怎样评价你？成为一个专家，以专家的眼光来介绍产品，对增强营销的说服力很有帮助。
张先生想买一辆车，经过比较，最终锁定了两个不同品牌的同级车，但由于各款车都有其独到之处，他较难取舍。其中，A品牌为新上市的车型，在同级车中率先装备了VSA、换挡拨片、雨量感知雨刮等高科技安全与舒适性配置，但这款车外形设计过于时尚，整体视觉效果是车体不够宽大，同时轴距比较短；B品牌为已经在市场上营销一年多的车型，在同级车中营销相当不错，业界的评价也很高，但没有装备VSA，也没有真皮座椅。
这天，他来到了A品的展厅，想就这个问题向营销顾问小李寻求一个答案。
小李了解了张先生的情况后说：“通过刚才您的介绍，两款车都让您心动。说句实在话，购车选择是一件很难的事情，因为没有一款车、也不可能有这样一款车，把所有车型的优点集于一身。一款车是否适合自己，关键的是要看是否能够符合我们的日常生活要求，能否解决我们目前存在的问题。在此，我想向您请教一下，在您过去用车的经历中，您是否有时要在雨雪天气出行呢？”
张先生：“那当然，我做生意也是比较忙的，有时候下大雨还要出门。”
小李顺着他的话开始解说：“我们的雨量感知雨刮正好能解决这个问题。现在让我来给您详细介绍一下……顺便再请问下您，您觉得出席一些商务场合，是否真皮座椅显得档次更高些呢？”
张先生：“是的，但是你们这后排还是比较小啊。”
小李：“像您这样注重驾驶乐趣的人，也很少有机会在后排乘坐。大部分时间都是自己驾驭。其实我们的后排空间是够用的，您可以坐进去感受一下，我们的座椅强调的是高包裹的舒适性，您觉得舒适吗？”
在张先生试坐过后排的座位后，小李说：“给您介绍了这么多，从实用和时尚的角度看，在您刚才确定的这两款车中，也只有A品牌最符合您的要求了。我再次向您推荐这款车，您看还有什么疑问吗？”
张先生：“好吧，那我就买这个吧。”
营销人员要想成功地营销自己的产品，就必须成为行业的专家。不仅对本公司的产品了如指掌，还要了解其他同类产品的功能和特点。因此，如何进行产品介绍是所有营销人员的必修课，也是最基础的技能，普遍采用的方式也大同小异，但最重要的一点就是，营销人员在客户询问商品时，能够以专家的眼光来介绍产品的功能、特性、优点等。具体来说，营销人员需要做到以下几点。
第一，未雨绸缪，介绍产品前要做好各方面的准备工作。
1.专业的形象。营销人员要注意自己的形象。营销产品，首先要营销自己！
只有首先留给人们良好的第一印象，你才能开始第二步。
2.专业知识。美国保险业协会的权威人士约翰逊曾说过：“成功的保险业务员与挣扎中的保险业务员的差异在于其所掌握的专业知识的程度不同。”
可见，良好的专业知识是营销成功的基础，也是衡量营销人员是否专业的分水岭。
专业知识包括产品知识、公司知识、客户信息、竞争对手信息、行业知识，以及环境状况，你对专业知识掌握得越多，越有助于你快速赢得客户的订单。
说服客户，不是靠强硬的语气，也不是靠威逼利诱，而是靠丰富的知识，才能让客户心服口服。
第二，修饰自己的专业语言，让说出的话更有说服力。
1.结合专业，运用文明标准的营销语言。比如：“××先生/女士，我希望您不仅购买了我们的产品，也会喜欢上我们的产品，所以，您要选哪一款产品，我想告诉您我的建议是……”
2.面带微笑，使用训练有素的语音、语调和语速。这是和客户沟通时传达给客户的第一感觉——信任感，只有这样，客户才愿意和你沟通下去。
3.在介绍产品时，不要时不时地冒出一连串的专业术语，以显示自己的权威。实际上这反而暴露了营销人员的不专业，这只能证明你对产品的掌握仍是一个初级的、粗浅的层面。要尽量使用通俗易懂的语言来介绍，让客户易于判断。
第三，展现专业的素质，让客户更信服。
1.营销人员以专家的眼光来介绍产品的时候要低调谦虚，不能骄傲自大、不可一世，这样容易引起客户的反感。
2.营销人员不能因为自己比客户更专业而把自己的意志强加给客户，要求客户怎么做，而应该把产品的性能、特点、与其他同类产品相比的优点明确地告诉客户，让客户自己做选择。
3.营销人员要节约客户的时间，在介绍产品时不要为了和客户套近乎而说一些无关紧要的话，这不仅浪费客户的时间，还会令客户反感。产品介绍一定要围绕营销目标展开，才能在有限的时间内把产品的卖点传达给客户。
4.专业是有说服力的，如果你用专家的眼光来介绍产品，客户会有一种顺从的倾向，会毫不怀疑地执行你的请求。因此，在营销活动中介绍产品时，做个专家型的营销人员吧！
对自己营销的产品要有信心
做营销，不管是店铺营销、会议营销，还是电话营销、店铺营销，都需要对自己的产品有信心。如果你对你自己的产品没有信心，持怀疑态度的话，又怎么去感染客户，让客户放心地去购买呢？只有从心里认可自己的产品，在给客户营销的时候，心中才有底气，才更可能最终打动客户的心，说服客户购买。
赵亮是一名电动车营销员，一次，他在一个商场内举办电动车促销活动中热情洋溢地介绍自己的产品，引来了众人的围观，有几名客户准备购买。这时，有一名客户问他：“我刚才看到你是骑着电动车过来的，既然你认为你的电动车这么好，你为什么不骑这种车呢？”
赵亮想了想说：“这是两码事，不能混为一谈。我们公司的电动车非常好，我早就想买一辆骑了。但是，我最近的经济状况不太好，我的母亲生病住院了，家里的开销也很大，只能过一段时间再买了。”
听他这么一说，原来已经决定购买的客户改变了主意。在他们看来：既然营销人员都不用自己公司的产品，我们又怎么能相信这个产品呢？
上面这个案例说明：营销业绩的好坏很大程度上取决于营销人员是否对自己营销的产品充满信心，如果你对自己营销的产品都不感兴趣，都不愿买，那又如何能煽起客户购买产品的热情呢？
营销的过程就是说服客户的过程，营销人员必须使客户相信你的产品能够给客户带来利益。要说服客户，必须先说服自己，即自己真心地相信所营销的产品能够给客户带来利益，认为客户购买你的产品是幸运的，而不购买产品则是损失，这样你才能打动客户。因此，欧美的营销员提出：“你买它，然后再卖它。”世界上最伟大的营销员乔·吉拉德就是这样做的。他在营销雪佛兰牌汽车时，总是开着同样的雪佛兰汽车，而其他雪佛兰营销人员却坐着卡迪拉克和梅塞德斯去上班。客户见了就会想：营销员是不是不屑于坐他自己营销的车？
如果向客户传达这样的信息，客户就会对营销的产品产生不信任感，营销工作就很难进展顺利。
2001年，马云在北京高新技术产业国际周“数字化中国”论坛上发表演讲时说：“我们创建阿里巴巴的时候，很多人评论我们这不行那不行。不管别人相不相信，我们自己相信自己。我们在做任何产品的时候只要问自己三个问题，第一，这个产品有没有价值？第二，客户愿不愿意为这个价值付钱？第三，他愿意付多少钱？”马云说，在过去3年中，真正相信他的人并不多，但是他对自己有信心，他要创建以亚洲为中心的中小企业的网上基地。结果，“我们成功了，我们成了中国真正的服务于商人和企业的电子商务公司以及最大的商务信息平台，在全世界范围内，我们成为存活下来的不多的网络公司之一，也成为网上国际贸易的领导者”。
相信自己的产品，就要相信自己所做的产品是最好的，即使外边有比自己更好的产品，但我们仍要让客户相信我们公司的产品是最好的。只要你肯定地认为，你的产品是最好的，那么你一定能够将这种意识传达给客户，一举攻破客户的心理防线。
首先，要让客户知道我们的产品是优质高效的产品，并对之充满信任。
1.直接阐述产品的试验效果，提供对照图片、资料，最好是有权威机构的试验报告。
2.利用同理心，通报公司对该产品的重点投入情况。如：“李经理，如果说产品效果不好，公司不会把该产品作为重点产品而重点投入，因为这要冒很大的风险，没有老板会傻到花大钱去生产一个效果不好的产品。换您也不会这样做，您说是吗？”
3.承诺可以采用先试用后购买的原则。如：“李经理，我可以先送些样品给您，您先试用一下，然后再根据效果决定是否购买，好吗？”紧接着说，“您也知道，样品也是要钱的，发到这里还需要费用。如果效果不好，我是不敢花钱来做这个事的，您说是吗？我对产品充满信心，因为我更清楚产品的效果。”
这样就可以大大提升客户对产品的信心和对效果的认定。
其次，充分展示产品的独特卖点。在市场竞争激烈，产品同质化严重的今天，配方、功能等相同的产品非常多，这是一个普遍存在而又务必解决的问题。
而“FABE营销法”就很好地解决了这一问题，从而顺利地实现产品的营销。
F（Features），特征，即自己产品所独有的；A（Advantages），优点，即与同类产品相比较，它的优势是什么；B（Benefits），好处，即产品能带给客户的利益、好处，激发客户的购买欲望；E（Evidence），证据，包括技术报告、客户来信、报刊文章、照片、示范等，证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
简单地说，就是在找出客户最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给客户的利益，最后提出证据，证实该产品确能给客户带来这些利益，其标准句式是：“因为（特征），从而有（优点），对您而言（好处），您看（证据）……”
如：“李先生，您好，这款床垫内胆采用袋装弹簧（F特征），根据人体工程学原理排列组合，可分别承受压力，同时能有效的预防弹簧之间的摩擦（A优点），能使人体重力得到有效的承载，令脊柱保持自然，确保睡眠安稳舒适（B好处），经专家检测：袋装弹簧的分解压力性能明显高于普通弹簧，并且能使全身肌肉得到充分放松；并且提供有关证书（E证据）。”
如果有客户就产品的问题向你咨询，你支支吾吾不敢正面回答他，会让客户觉得这个产品并不是那么好，他对产品的兴趣会大大降低，甚至不会在你这里购买。那么，面对客户的问题，我们该如何自信地应对呢，有以下话术可以作为参考。
