让顾客感觉你是个专家
当推销员上门推销时，对方听了你的介绍感觉你是个专家，他会愿意听你继续下去，因为你知道他需要什么，了解什么，而不需要再去花费时间去调研，去做一些无意义的咨询。
有一位营销总监去电子卖场，刚进门就被一个年轻的销售员拦住，销售他们的产品。这位总监对产品毫无兴趣，倒是反过来问道：“你是做什么的，”只见那个销售员愣了半晌，说道：“我是专职销售员。”总监微微笑了笑，然后说，你不应该把自己当做是卖货的，最主要的是你要当好导购专家。
的确，现在的客户更喜欢专家式的销售员，一种掌握了正确的说话方式的销售员。
一家传真机公司销售刚刚面世的传真机，虽然产品很有优势，但始终不能打开市场。因为传真机价格很昂贵，大约在五六万元人民币，所以买家很少。针对这种销售不畅的实际情况，该公司请一家销售公司的资深推销员来帮助考虑如何将传真机推向一个新的领域，打开市场。
这位推销员通过研究传真机的一些特性，发现传真机有3个非常重要的特性，这3个特性是当时市场上所有的通信工具和手段都无法替代解决的速递式、跨距离以及可以传送数据和文字。于是他根据传真机的3个特性到市场上去寻找必须使用这3个特性的客户以及必须用这3个特性来解决工作中难题的客户，很快就发现了目标客户，是一家石油公司。
这家石油公司在太平洋有很多钻井平台，他们每天要派直升机往返两次获得从钻井平台上采集与钻井采油相关的所有数据，再将这些数据通过一种特殊的方式传递到总部，由总部的专家来分析这些数据。可以想象，用直升机每天往返两次到钻井平台，如果是10个钻井平台，就需要更多的直升机。其次，对于数据要从钻井平台传到海岸，又由海岸再传到总部，整个传递需要很长时间才能完成，于是，该公司根据这些情况向该石油公司推荐了这一款传真机。最后，该石油公司采购了1000台传真机。
这就是由推销员来完成的专家式销售，它通过发现客户的问题点，了解客户的真实情况，引导和理解客户的现实，为客户提供解决方案，最终产生了一个非常大的订单，引发了非常大的市场需求。这和一般的销售代表仅仅通过表面现象去发现问题点或者仅仅通过一个问题点就进行强行的销售有本质的区别，当然也会产生绝对不同的效果。
这种专家式销售就是要求销售员站在客户的立场上，销售的不是一种产品，而是一种解决方案。在销售过程中，销售员要成为能令客户信赖的专家和顾问，能够解决客户的个性化问题。
如果是家具销售员，这种专家式的销售员就会上门帮客户测量、设计家具摆放的方案，在购买时，也会给予客户非常实用的建议。所以，这种专家式的销售要求销售员真正理解客户需求，帮助客户解决止前生活中遇到的一些问题和未来生活的规划。
成为专家式的销售员，给客户的感觉是你很专业，那么相对于那些一问三不知的销售员来说，这种销售员更受客户欢迎。同时，专家式销售还能为客户提出解决问题的方案，这样客户也容易依赖你。
此外，专家式销售还能提升产品的附加价值。专家式的销售方式，讲求与消费者的互动及进行深度的情感沟通，与交易式、销售式形成了差异化的竞争优势。这种方式更容易吸引和打动消费者，提升了品牌的附加价值，更容易形成品牌忠诚度。
专家式销售的效果尽管很好，却并不容易实施，所以这种销售方式对销售员提出了很高的要求。
首先，销售员要做好专家式销售，必须从态度、知识、技能各个方面去提高自己，这样才能成功解决客户提出问题的策略和方案，成为客户信赖的顾问和专家。
其次，要培养健康积极的销售心态，即不只是光想自己赚钱得利，心里要有切实为顾客着想的意识和行动。
如果销售员抱着一腔为客户选购产品的热情，几乎所有客户都会为之感动的，双方的成交也就顺理成章了。
客户需要你的产品，但是他不知道你的产品会有怎样的性能；他不知道你的产品解决怎样的问题；他不知道选择哪种产品最好。这就需要你的指导，因为你就是帮助客户买东西的专家。
说对方急于要听的话
随着电子商务业的发展，电话营销、网上营销正方兴未艾，作为销售员都知道，电话营销与一般形式上的销售方式有所不同。与客户进行电话沟通，如果语言过于冗杂，势必会让客户没有耐心进行信息的筛选。因此，销售人员一定要紧紧抓住拨打电话的每一个有利时机，以及专业、精炼的话，使自己的电话营销活动尽可能高质量、高效率地展开。
某食品公司销售员申军已经进公司三个月了，可是他还是和销售新手一样，在拨打电话的时候毫无章法：“李经理吗，你好！你现在有时间吗？很不好意思打扰你。我姓申，是xx食品公司的推销员，我想向你介绍……”
显然电话那头的李先生已不耐烦了：“对不起，我正忙，对此不感兴趣。”说着就挂断了电话。
小申放下电话，硬着头皮又打了半个小时，每次刚和客户讲上三两句，客户就挂断了电话。
他打电话的经过都被上司孙经理听到了，孙经理问他：“小申，你知道对方为什么挂你的电话、拒绝你吗？”
申军想，约见客人难，大家都知道，我约不到，有什么出奇。
孙经理见他不吱声，便解释起来。
“首先，你应该说明来意，是为会面而打电话的，而不是直接问对方有没有时间。而且，你要明确一点，那就是我们打电话是为了约见客户，见面才是目的。隔着‘电线’，有些事是说不透的。就算客人想买，难道能电话传支票给你吗？所以，总结起来，你在和客户打电话的时候，虽然话说得很多，但没切中要害，显得毫无章法。”
案例中，申军的上司孙经理的话是有道理的，与客户电话沟通，约见才是最终目的。过多冗杂的浯言会让客户理不清头绪，所以，他们一般都会回绝。可见，成功地打给客户电话需要掌握一定技巧。很多人对电话销售反感，不是对模式本身的反感，而是对拨打电话的人的反感。同一个公司的电话销售，不同的销售员拨出可能有截然不同的效果，销售人员的能力起着举足轻重的作用。电话销售人员要掌握娴熟的沟通技巧，才能让客户接受。所以，对于电话销售人员来说，要想成功地通过电话约见客户，进而达成交易，需要掌握娴熟、专业、精炼的表达及技巧，具体来说，销售员需要做到：
1.事先做好专业知识与销售技巧方面的充分准备
在进行电话营销之前做好相应的计划和准备，这有利于销售人员在拨打电话给客户的时候更加清晰地抓住要点，从而使得电话沟通的时间得到有效利用。而且这样做，还可以使客户的时间得到有效的节约，从而不会引起客户的反感。
另外，对于那些疑心很重的客户，销售员在专业知识方面的准备尤为重要。因为丰富的专业知识可以帮助你在面对客户提出的各种问题时为客户提供满意答案，而良好的销售技巧则有助于你在销售过程中能够更加适时适度地说服客户。比如，销售人员可以在产品的技术标准，使用原材料、性能特点方面做好充分准备，还需要在把握客户心理、培养销售技能等方面做好相应的准备。
2.不说与销售无关的话
销售人员在开展电话营销的过程当中，一定要紧紧围绕自己的销售目标与客户进行沟通这样，说对方急于了解的话可以使你的电话接听率更加高效。如果销售人员在电话当中经常啰啰嗦嗦地说一些应酬性、调侃性等与自己的销售目标无关的话，那么这不仅仅会使你的时间白白浪费，而且还会令客户感到厌烦——客户的时间也是相当宝贵的，如果你在电话中说一些无聊的话浪费客户的时间，客户下一次只要一看是你的电话可能连接都不会再接了。
3.修饰自己的专业语言
对此，销售员需要做到：
（1）语言文明简洁。例如：“你好！我是北京瑞凯的小张，有一个非常好的资讯要传递给你，现在与你通话方便吗？谢谢你能接听我的电话……”等等。
（2）面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是谈话过程中传达给客户的第一感觉——信任感。增加客户在交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去。
（3）具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好的倾听能够准确地了解客户的真实需求。
