有些时候，有的用户虽然需要某种商品，但出于多种原因，他并不是马上购买，而是先到商家或售货员那里去探听一些关于这种商品的信息，或价格或质量或服务。而做为推销员你必须善于观察和揣摩顾客的心理，什么话让顾客因买产品而悬起的心能安稳地放到肚子里，你就对他说什么话，这样他才愿意和你谈交易。
客户都怕上当受骗
现代市场暗流很多，害怕上当受骗是购物者心里普遍存在的担忧，所以在销售的过程中，大多数客户对销售人员都存有戒心也是可以理解的。他们认为销售人员是为了卖东西必然会说很多“好话”，而这些“好话”里包含着一些虚假的成分，甚至会存在欺诈的可能。销售过程中，如果不能够从根本上消除客户这种害怕被骗的心理，交易就很难成功。
高丰和同学去一家手机店买手机，看上了一款新型号的，觉得样式和配置都比较满意，想要售货员拿真机来看一下，结果销售员说这边没有真机，交了钱十分钟就调来了。高丰也没想那么多就把1000块钱交给了那个售货员。
但是，售货员并没有给高丰拿真机，而是开始忽悠说：“你看看这款吧，性价比比你看的那个要高，而且参数也高，只是要添150块钱。你要的那款下软件要花钱，系统重装也花钱，卸了也花钱，算下来就不止150了。”高丰想想有道理，添了100块钱，也没仔细看，就拿着机子走了。
回去以后，越想越不对劲，就上网查了一下这型号机子的参数，发现根本就不是那个售货员说的那样，且网上只售600块钱。于是第二天就去找那个售货员让他退货。结果售货员根本不承认自己说过这个机子参数有那么高，还说是高丰自己听错了，所以坚决不给退。高丰很生气，感觉自己被骗了，可是人家不给退也没有办法，只是心想：“以后打死也不去他们家买东西了。”还要告诉身边的人再也不要上当受骗了。
从这个小案例来看，高丰无疑是吃了亏的人，但那个出售不合格手机的经销店及售货员就真的占便宜了吗？从长远见，答案是否定的。为此，说真话，做让客户放心的事才是销售真谛。为此，做为推销员要做到：
1.耐心解答客户的提问
客户所提出的问题一般就是其所顾虑的原因。如果能耐心地回答好客户所关心的这些问题，就在很大程度上消除了客户对产品的顾虑。
2.诚心对待客户，真实介绍产品
当客户对产品的某些方面提出质疑时，你不妨直接对客户说出产品的缺点，这比客户自已提出来要好得多。这样至少可以让客户对你产生信任感，觉得你是个诚实的人。当你赢得客户的信任以后，再去推销自己的产品就会更加有把握。
3.做好售后服务
销售人员在销售的过程当中，要想消除客户的顾虑心理，使他们觉得自己所购买的商品物有所值，就必须得做好售后服务保障的工作。售后对于消除客户顾虑起着很大的作用，最起码当客户想到产品出了问题有地方解决时，心里就会踏实很多。
在销售过程当中，客户怕被骗的心理若不能消除，将会给销售工作带来很大的阻力。所以销售人员一定要善于接受并巧妙地去化解客户的顾虑，使客户放心地去购买产品。
善用引人注意的说服术
俗话说“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，可见面对客户时推销能否成功说服的作用很重要。推销实际上是一场心理学的游戏，客户购买任何一种产品或服务，只有一个原因，便是因为对他有价值。客户不买是因为他觉得价值不够。所以，在说服之前推销员首先要了解客户的价值观，看看什么对他最重要。
推销员要依照客户价值观的轻重来介绍产品，要提升他拥有产品后的快乐，要把产品的功能、特色好处延伸出来介绍，重复告诉他拥有产品后给他带来的好处、快乐，让客户觉得购买产品物超所值。然而我们却发现，一些推销员常犯的错误是，他们的产品介绍要单调、生硬、抽象、不具有吸引人的作用，客户听了之后激不起兴趣，甚至，不等你唠叨完人家走人，或催促你走人，所以，让你的介绍富有诱人魅力，就要讲究说服的艺术性。推销员可以采用以下方法。
1.善用笑容
耶鲁大学曾经做过一项有关“影响力”的研究，这份学术研究的结果事实上和大多数推销人员知道的差不多。耶鲁大学的教授经过了几个星期的试验之后，发现就受测者的容貌、个性和态度各方面评估的结果，笑容是个人发挥影响力最大的利器。
2.反复强调
推销员如果真想说服其他人采取行动，除了笑容之外，还需要其他的辅助手段。举例来说，你必须以容易理解而可信的方式表达你的信息。沟通专家说，你如果希望做成一笔买卖，你必须把你的住处进行多次的强调，使它明确可信。然后要有技巧，让人不觉得你是在重复。
3.讲经历
通过故事来介绍商品，向客户介绍产品的开发历史，是说服客户的好方法之一。通过故事，推销员把要向客户传达的信息变得饶有趣味，使客户在快乐中接受信息，对商品产生浓厚兴趣。由于故事都倾向于新颖、别致，所以它能在客户的心目中留下深刻的印象。当一个推销员能把商品在客户的心目中留下一个深刻、清晰的印象时，他就有了真正的优势。
美国纽约“成功动机研究”主持人保罗·梅耶，进行大量研究后发现，优秀的推销员都会巧妙地利用人们喜欢听故事的兴趣去取悦客户。他们会津津有味地讲起与推销有关的故事。
任何商品都有它迷人而有趣的话题：它是怎样发明的？发明的过程、怎样生产出来的、商品带给客户的好处，等等。推销员挑选生动、有趣的部分，把它们编成一篇令人喝彩的动人故事，以这个故事作为推销的武器。用这种方法，推销员就能迎合客户、吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到推销的目的。
一位钢厂推销员在听到客户询问“你们产品质量怎样”时，他没有直接回答客户，而是给客户讲了一个故事：“前年，我厂接到客户一封抱怨信，反映产品质量问题。厂长下令全厂工人自费掏钱坐车到一百公里之外的客户单位，当全厂工人来到客户使用现场，看到由于质量不合格而给用户造成损失时，感到无比的羞愧和痛心。回到厂里，召开质量讨论会时，大家纷纷表示，今后决不让一件不合格的产品进入市场，并决定把接到客户抱怨的那一天，作为‘厂耻日’。结果，当年我厂产品就获得省优称号。”
推销员没有直接去说明产品质量如何，但这个故事让客户相信了他们的产品质量。
4.引用例证
举例说明问题，可以使观点更易为客户接受。人们在研究中发现，用10倍的事实来证实一个道理要比用10倍的道理去论述一件事情更能吸引人。显而易见，生动的带有一定趣味的例证的事情，更易说服客户。
例如有甲、乙两位推销员分别举例来说明自己产品的优点，甲介绍说：“使用这种机器，可以大大地提高生产效率、减轻劳动强度。它受到用户们的好评，订货量与日俱增。”
而乙说：“钢铁厂使用了这种机器，生产效率比过去提高了40%，工人们反映操作方便，效率高，非常欢迎。现在，该厂又追加订货10台。”
甲的说明是由一连串简单的肯定句子所组成，缺乏事实根据，使人听了不踏实，无法让人信服。乙的说明引用了一个数据，有根有据，让人不可不信。
推销员引用例证，要注意例证的分量，越是切题的例子，就越具有说服力。在引用例证时，推销员应注意：讲真话，不可编造例子，要从事实中去搜集；要具体，不用笼统的概括，多用具体的实例，力求明确；求生动，讲述情节，引人入胜；切主题，所引例证是为证明自己的说法服务的，切忌驴唇不对马嘴。
5.具体描述产品利益
产品带给客户的利益是吸引客户购买的关键。产品带给客户的利益在客户没有使用之前都是抽象的、概念性的。推销员不能把产品利益变成具体的、实在的、客户可明确感受到的东西，利益就不会变成吸引客户的因素。如产品能使客户“节省”，推销员不能把“节省”的结果算出来，把概念性的“节省”一词变成具体的、事实的数字，那么，“节省”就是一个空泛的词汇，不会具有打动客户的作用。具体的细节比笼统的说法更易打动客户。
一位高压锅推销员对客户说：“五口之家用高压锅，每天可节省1毛钱的煤气费，每年可节省36元。高压锅按国家规定的标准可用8年，这就是说，你家使用高压锅，不仅省时、省事，节省的煤气钱就达300元，而我们的高压锅才卖70元。”
总之，想要说服挑剔的客户并不是想像中的那么难吧？只要推销员多动脑筋，掌握了上述这些方面的说服技巧，让客户签单就如探囊取物一般容易。
满足客户对于安全感的心理需求
在买卖者中间，其中影响买者的购买行为还有一个关键因素，那就是——安全感。
马斯洛是人本主义心理学的代表人物。他认为，安全感是人类要求保障自身安全的需要，也是除了生理需要外第二需要满足的需求。
如今的市场，还不能完全清除暗流的浮动，假冒伪劣商品层出不穷。而且产品的使用安全始终是客户的第一购买需求。销售人员想提高自己的销售业绩，一定要学会抓住安全感，努力满足客户的安全需求。
为此，要注意做好：
1.给予客户心理安全感
为了让客户心理有安全感，专业是质量的保证，你首先要保证为用户提供产品，其次，要通过自身的业务能力的提高，来为客户提供产品安全保养和使用说明。
2.给予客户经济安全感
经济安全感主要是指经济上的损失，推销员要向用户用必要的产品成本介绍，让客户有不吃亏的感觉。帮助客户用最少的钱发挥最大的效益，虽然起初的销售额较低，但给予了客户经济安全感。客户的信任高于一切，只要赢得了客户的信任，还怕你的销售量、销售额和销售业绩上不去吗？
3.给予客户人身安全感
客户的人身安全也极为重要。销售人员有时候会害怕把产品说得太详细而打消客户的购买欲望，所以总是躲躲闪闪，希望客户不要去注意产品中的问题。实际上，这样的做法是非常愚蠢的，除非你想捞一笔就跑。有的产品存在一定的风险性，所以一定要跟客户说明这些风险，切实保证客户的人身安全。让客户感受到：“原来你也在关心我的安全，而不是只想着我的钱。”满足客户的安全感，让客户凭着安全感决定自己的购物需求，这才是真正高明的销售技巧。
