在商场中，顾客面对商品处在可买可不买的情况是很多见的，在这种情况下，推销员一句冷漠的话或是一句贴心的话，就会左右这架天平的倒向，因此，面对顾客推销员多说些贴心话和帮助的话，很容易把一些潜在客户变为现实的客户。
为顾客介绍产品即真心又贴心
许多推销员在销售时都抱着这样一种心理，即“赚钱是唯一目标”。于是，在这一心理作用下，许多销售人员为了使自己获得更多的利益，总是不惜去损害客户的利益。他们或者诱导客户购买一些质量差但价格高的商品，或者是买完之后就感觉事情已经与自己无关，对客户在使用过程当中出现的任何问题都是不闻不问的……
这样做的结果可能使你在短时间内获得不菲的收益，但是从长远来看，对销售人员的发展却是极为不利的。因为，如果客户的利益受到损害的话，首先对售货部门有意见，进而损害的是销售人员的信任感，长此以往，大量的客户流失也就是必然的了。
因此，在销售的过程当中，销售人员如果能够将客户所面临的问题当做自己的问题来解决，而不是进行“一锤子买卖”，无疑将会增进彼此之间的信任，这样同客户之间的关系也将更加稳固，合作才会更加长久。比如：
推销员李力在冰箱跟前犹豫不决的某女士介绍说：“我们的冰箱采用的是最先进的技术，用电量很低，而且保鲜效果也是最好的，与其他牌子的冰箱相比，我们的产品更省电，用电量只有普通冰箱的一半，虽然价格略微有点高，但是每个月能为你省下不少电费呢。”
该女士听完之后，似乎已经有了购买决心，李力观察到这个变化后继续说道：“我们的产品保修时间很长，如果你购买了我们的产品，我们将免费为你维修，是不收取任何服务费用的。其他品牌的产品虽然一般也不要维修费，但是需要付服务费，这服务费也是一笔不小的开支啊！”听完李力的描述，该女士略微思索了一下，便决定购买该产品了。
销售过程当中，为客户着想最为实用的一点就是能够为客户提供增加价值和更加省钱的方案，这样销售人员才能够受到客户的欢迎。时时刻刻为客户着想，站在客户的立场上看待问题，帮客户想一下怎么才能够省钱，然后自己再从中赚钱。其实这样想也并不矛盾，因为当客户非常信任你之后，才会继续和你合作，在多次合作之后，你从中获得的利润当然会比“一锤子买卖”要大得多。
其实销售人员与客户之间的关系不是对立的，而是互利的。所以在谈生意的时候，销售人员要学会像对待朋友那样来对待你的客户，要亲切友好，为长远的发展着想，彼此照应，俗话说：“精诚所至，金石为开”，只要一方真心购买，另一方又真诚介绍、真诚相待、相信就会很容易保成销售的成功。
销售人员小张就是一个非常诚挚的人，他在销售的过程当中所坚持的原则就是不说谎话、真诚对待每一个顾客，争取双赢，他总是坚持时刻为客户着想，站在客户的角度上真诚地替他们考虑。也正是因为这样，小张的销售业绩在公司里也一直名列前茅。
一次，一个外地客户打来电话询问一些他们想要购买的机器的价格等情况。小张听了客户的介绍之后，感觉到客户要求配置的机型很不合理，虽然按照客户的要求去做，他的销售额会很高，但是他却不打算这样做。于是小张在电话里向客户建议道：“我刚才仔细看了您的数据，觉得你们要买的机开进配置不是很合理。当然，按照这样的配置使用起来是没有任何问题的，但问题是要达到同样的效果，机器数量和机型容量都可以减少一些，这样你投入的也会适当降低一些。”
“哦，是吗？”对方似乎有些惊奇地回答道：“但这些类型的机器是厂里规定采购的，而且这也是经过了好几个工程师的测算的，应该不会出现什么错误吧？”小张听到这里，诚恳地对对方说，对此，我可以帮助你们咨询一下我们的专家，然后再给你们建议，在挂断电话之后，他又与公司的工程师一起做了一份详细的技术说明和可行性分析报告，并通过邮件发到了对方的邮箱里。
一个星期过去了，对方终于来电话了，对方甚至还有些兴奋地告诉小张：“其实我在之前已经打了很多电话咨询，可是没有一个人能够向你这样给我讲的这样详细，而且还不忘为我们着想。我现在就把合同传给你，而且我们公司也决定，你们就是我们的长期供货商了！”
从这个例子我们不难看出，小张正是坚持了“为客户着想”的理念，最终赢得了客户的信任。其实，销售人员在销售的过程当中应当有这样的意识，那就是你在和客户进行交往的过程当中，你并不是向你的客户传授某些知识或者说教的，你是在为其提供服务和帮助的，也是在为他们解决问题和困难的。只有当你的客户意识到你是在为他服务，而不只要求从他的口袋里挣钱的时候，他才会真诚与你合作，实现购买动机。
做一个合格的导购
专家们在对客户购买行为的几种阻碍心理进行分析中，安全心理是被公认的较为难于克服的一种阻碍心理。客户抱有安全心理对销售产生的阻力是反复的，如果销售员不能及时发现，很容易使销售最终陷入僵局。
安全心理是每个人都会有的，这是一种对安全感的需求。在销售过程中，客户即使在对销售员所销售的产品有一定了解的情况下，通常也不愿意马上作出购买决定。客户出于对安全感的需要，会考虑很多问题，如一次性投入大笔资金，产品的各方面性能及附加价值是否值得？这是不是一个正确的决定？等等。
因此，作为销售员要明白，客户往往因为考虑这些问题，才迟迟不愿意下单。此时，你要做的就是合格的导购员的工作，对他进行导购、释疑，让顾客感觉到你是在帮助他在买。
卡尔是收音机专柜的销售员。随着新传媒的发展，收音机逐渐淡出了市场，但卡尔作为收音机销售员，却坚持不离开这个岗位，而事实上，他的经销额还一直很高。他是这样销售的：
“小姐，你好，请问有什么可以为你效劳吗？”
“我想选一款收音机，能够收听到外语节目。”
“哦，当然可以。”卡尔拿出一款给他的客户。
卡尔的这位客户看起来打年龄不大，戴着眼镜，是个很斯文的女生。
客户摆弄着卡尔给她的收音机，不得要领。
“请问你买收音机是要做什么？”卡尔礼貌地问对方。
“嗯，我想学英语。我原来有一个可以存储的播放设备，但是我总是想不起来听，我不知道自己买个收音机会不会好一点。”
“哦，我也这么干过。用收音机来听英语节目，你要听的是不是也是VOA和BBC？”
“啊，是的，没惜，我要听的就是这些。”
“稍等。”卡尔又拿出一款较大的，“我想这款会很好。”
“为什么？”客户疑惑地问。
“因为它足够大，能提醒你要做什么。”卡尔开玩笑地说，客户也笑了。
“好了，开玩笑的，这款产品有一个录音功能，按钮在这，你可以录下你要听的英语节目，完全可以反复地听，机器可以储存。”
“这么好？”
“嗯，没错，就是这么好。”卡尔接着故作神秘地说，“收音机和录音机一体，不仅提醒你要按时听节目，而且至少还要记得把节目记下来。”
“这倒是！”客户和卡尔一起笑起来。
最后客户很愉快地买了卡尔推荐的收音机。
任何人在进行新的尝试时，都不免会胆怯。满足客户的安全感需要，即是帮助客户迈出改变的关键一步。案例中的卡尔用自己的亲身经历为想要学英语的客户营造了一种和谐的氛围，让客户从一种迷惘的状态进入到对产品的了解当中。也是卡尔让其知道自己需要的是什么。需要的是一个可以鞭策自己学习的收音机，而非单纯的储存播放器，卡尔介绍的是具有录音复习功能的收音机。
这说明：
1.人人都需要安全感
销售员在销售过程中遭遇客户的安全心理阻碍时，其实不妨将这看做是客户安全感需求的体现。了解了这一点之后，销售员可针对这一点先给予客户安全感，继而再引起他的购买欲，使其最终作出购买决定。安全感是一种重要需求，销售员应该重视这一点并采取实际行动，比如去了解客户为什么感到不安全，如果他害怕产品质量会不如其他的好，销售员可以告诉客户质量比同类产品都好，并且会提供很好的售后服务，他完全不用为产品的质量担心。
2.帮助客户走出安全心理的困惑
首先，安全心理带来的掣肘是无法使客户好好地进入对产品的了解当中的，将客户带出安全危机，实际也是掌控销售流程的表现；其次，解决客户的安全心理问题，也是销售员的职责之一，即为客户解决问题。销售员要想很好地进入产品介绍阶段，就要去帮助客户消除安全心理带来的阴影。
3.满足客户的安全欲望
安全心理带来的销售阻碍，其中症结是多种多样的，但说到解决方法，无外乎让客户有更大的满足感，客户自然会放弃原有的安全心理，而选择更大的满足。因此，如果安全心理是客户迟迟不能作出购买决定的理由，那么销售员就以最大限度地满足客户的安全欲望为第一要务。
不但能说更要会说
在销售活动中，顾客一般都喜欢听什么样的话呢？在刚相互接触时，顾客一般愿意听这些话：
1.欢迎光临
像“欢迎光临”，就有两层含义：一个是欢迎顾客进店的招呼语，一个是表示很乐意他们来。
2.好的
“好的”是被顾客呼唤时的回应用语。像顾客对你说“我能看一下这个吗”，你应该立刻回答顾客“好的”之后，顺手把要看的东西递给顾客。
3.请稍候
“请稍候”是在忙于别的顾客而对提问顾客的应对语。因为有了这句“请稍候”，即使让顾客等一会儿，顾客也不会觉得烦躁不安。如果想更显礼貌的话，不妨在这句话前后说出使其等候的理由。
4.让你久等了
“让你久等了”是当找到顾客所希望的商品而拿给顾客看的时候，另外就是把顾客购买的东西用袋子装好交给顾客时的用语，这样可以缓解顾客的焦躁心情。
5.很抱歉，对不起
专程来店的顾客，因为店里的商品刚好缺货或者还没进货等原因而造成顾客不方便的时候，向顾客表示歉意的接待用语，当然有时候加强了语气改成“真对不起”。至于“对不起”这句话的道歉意味比“很抱歉”来得轻些，而且也可使用在顾客所有需求的场合里。前者的情况可以这样来使用：“对不起！在二楼。”至于后者的情况则可以说：“不好意思！请你等一会儿。”
当店员面对接待当中的顾客时，可以这么说：“是的，就请你稍待一会儿”，也可以这么说：“是的，好的”。一句简单的接待用语，一旦用来修饰重点词句，就能给对方带来好感。
在与顾客进行交谈时，售货员要使对方高兴则注意：
1.不使用否定型，而用肯定型
待客是和我们平时说话有区别的，如我们常听见顾客问“有某某商品吗？”在我们回答的时候我们要说“我们不卖某某商品”，这就是否定型的回答。这样的回答会让顾客有一种被拒绝的感觉，很容易出门离去。而肯定型的回答应该是“我们现在只有某某商品”，这样回答顾客不会觉得被拒绝，甚至会有这样的意思“那么，请让我看看某某商品吧”。
2.不用命令型，而用请求型
如果我们说“请打电话给我”。这话听起来有尊重的味道，但仍是使用命令型的语调。如果说“能不能给我打个电话”，这就是请求型的语调，我们门店应该提倡和使用。
3.让顾客自己来决定
像说“我想这个可能比较好”，然后让顾客自己说“我决定买这个了”。这种情形，容易让顾客有“自己选购”的满足感。如果给“这个比较好”下了断言，就会使顾客有压迫感。遇到这种情况我们不要断言，而应以暗示或建议为主。
4.说话不要超出责任范围
当我们遇到顾客有错误等情况出现时，我们要以“是我确认不够”来回答，以“承担责任”的态度来说话，不要说出超出自己责任范围的活。
5.多说赞美、感谢的话
在对待顾客时要多使用“您的审美眼光很高”等赞美语，或在顾客精心挑选时说“谢谢”等感谢话。如果知道对方的名字，直接亲切称呼其名，这是强调亲近效果的方法，会起到相当好的效果。
可见，所谓的不但能说还要会说，就是在实践中要依据当时的具体情况和情节，能用以上的文明礼貌用语巧应答。
要不厌其烦地回答顾客的提问
一些客户在面对销售员时，潜意识里装的是：我决定着销售员能否赚钱，而且他们知道，他们买谁的货谁就赚钱，所以当他们不断提问时，他们希望能得到积极、热情的回答，如果你能满足客户的心理需求，就能赢得他们的好感，最后促成你们的合作。
然而，现在很多销售员都有这样一种倾向，他们认为，你不买自然有别人来买，不认顾客这个“上帝”，因此，他们对客户的提问不够耐心。例如，当客户接连不断地提问，又没有表示出想要合作的意向时，他们常常表现得很消极，有时甚至敷衍客户。销售员有这样的情绪，客户的心情自然也会受到影响，你不合作，他不合作，那么，你的货还卖得出去吗？
李红在繁华的市区开了一家服装店，她花了很大一笔资金，把店面装饰得非常漂亮，并且进购了当季最流行的服装款式，因此在新店开张时，吸引了不少客户。但是渐渐地，她的生意越来越冷清，光顾的人越来越少。究其原因就是她对待顾客不够热情和耐心。
