一次，一个女孩走进店内，开始的时候，李红还算热情。但是女孩总是不停地发问，还常常对某件衣服进行挑剔。这让李红很生气，后来当女孩再提问时，李红只是简单地招呼一声，便自己忙去了。
女孩逛了一圈，看上了一条漂亮的连衣裙，便问：“老板，这条裙子多少钱？”
李红冷冷地回答说：“标签上有价格，自己看。”
女孩又问：“我可以试一下吗？”
李红不耐烦地说：“我设的试衣镜是干嘛的呀？”
女孩看到了李红消极的情绪，很不高兴，但是自己又确实很喜欢那条裙子，耐着性子试了试，之后问李红：“老板，帮忙参谋一下，我穿这条裙子好看吗？”
李红快速地看了一眼说：“还可以。”
“裙子是真丝的吗？”
“那还有假？我开的又不是黑店。”
“我觉得它的手感不是特别好，怎么回事？”
李红非常生气地说：“你是来买裙子的还是来找茬儿的？”
这样一说，女孩也生气了，放下裙子对李红说：“这就是你对持客户的方式？我告诉你，你店内的客户基本上都是我的好朋友，我保证她们以后都不会再来了，当然也包括她们的朋友，甚至朋友的朋友。”
像这样的事情不止发生过一次，每次当客户不断提问时，李红总是很不耐烦地样子。这就是李红生意冷清的根源。她对客户不够耐心，不仅导致客户的流失，也影响了服装店的声誉，因此光顾的人越来越少。
而同样规模的另一家服装店的生意却越来越好。
这家店的店主叫晓航，她的店内没有华丽的装潢，但是每天光顾的人却络绎不绝，原因就在于她非常耐心、热情，脸上总是带着迷人的微笑。
一次，一位母亲带着女儿来逛街，走进了晓航的服装店。这位母亲为女孩挑了几件衣服，让女孩去试，女孩一一试过，母亲摇摇头总觉得不满意，晓航看着女孩的体型，帮助推荐了几款流行的连衣裙。母亲把衣服的布料、设计的理念等问题问了一遍之后，便让女儿去试衣服，女儿试完之后，母亲仍然觉得不满意。晓航则不厌其烦地为她一件件地介绍。而这位母亲则不停地发问，晓航积极应答，没有表现出任何消极情绪。整个购买的过程超过了两个小时，但是晓航丝毫没有表现出不满，自始至终都微笑应对。最后，母亲帮女儿选中了三套衣服，高高兴兴地离开了。
其实不仅对这对母女如此，对每一个走进店内的客户，晓航都热情、积极地迎接，即使客户最终没有购买衣服，但是却对晓航产生了良好的印象，因此客户们经常会向自己的朋友或家人推荐晓航的服装店。所以晓航店内的生意一直很好。
通过两个事例，我们可以看出，面对客户的提问，两种不同的回答态度，对店内的生意产生了两种截然不同的影响：消极应对，门可罗雀；积极应对，门庭若市。
作为一名销售员，客户和你的销售业绩直接挂钩，所以一定不要得罪客户，当客户提问时，一定要有足够的耐心，积极回答他们的提问，帮助他们挑选，这样才有可能争取他们的信认和合作。即使设有谈成生意，也会给客户留下一个好印象，为下一次合作制造机会。
帮助顾客把钱花在刀刃上
资历深一些的推销员都知道，客户的层次是不同的，如何把货卖给低一些的客户是有难度的，因收入有限。因此，他们花钱很谨慎，不会轻易掏腰包，面对这类客户，和他们谈论价格时，首先要让他们觉得钱花花得物有所值他们才会接受。
一般来说，这类客户比较节俭，他们后较为保守的一类。他们可能经历过较为贫穷的生活，深知钱赚的不易，所以即使后来生活条件改善了，也很难改变原有的习惯。他们视节俭为美德，对不节俭的人的许多习惯反倒看不惯。面对这类客户，一定要先站在对方的立场上，告诉对方产品的价值所在，并帮助对方分析以你给出的价格购买这样的产品物有所值，他会听你的。
曲风是一家家庭装修公司的老板，在经营中，他一直秉承的销售理念是让客户把钱花在刀刃上。
一天，一位客户想让他帮忙参谋如何装修、选材。曲风直言不讳：“对于一个家庭装修来说，一般的主材要买好的，不能省钱；厨房厕所里的用具也要买好的，浴室里的东西不能买便宜的；做防水的材料尤其要买好的，因为防水材料不过关，就算做得再好，也保证不了不出现问题，而且，一旦出现漏水现象，想要解决也会难，比当初做防水花的钱还要多。因此，在这些方面，我们公司生产的都是质量过关的产品。虽然价格有些高，但是绝对物有所值。在进购建材时，我都要亲自把关，价格贵一些没关系，但是必须要保证质量。这方面您可以放心。”
客户有点不相信。曲风接着说：“电也是一样。电线和附材要买好的，一旦出了问题，不但更换很麻烦的，还可能很危险。因此，水电材料最关键，这些地方不能图省钱留后患。”
这位客户解释说：“可我想把房间装饰得好一点，我想使用最好的材料。”
曲风告诉他说：“我倒觉得这方面可以省一点儿，毕竟房间的墙面、窗帘、家具等，过几年你不喜欢了可以换新的，这很容易。但是，厕所、厨房里的东西都比较贵，坏了再买，那可不是花小钱的事，而且要重新安装，很麻烦的。”
客户听了曲风的建议，非常开心，因为他们的日子过得非常节俭，找了几家公司，都胡乱给他们设计，客户觉得不实在，他是抱着试试看的态度来找曲风的。没想到真找对人了，曲风帮了他这么大的忙！所以当曲风报出房子装修的价格时，客户立即同意了。
一般情况下，客户装修房子都是要价格便宜又质量好的，这样的心情是可以理解的，但是价格太低是做不好的。其实，最好的办法是该花的地方要花，不该花的地方可以少花。这样不仅可以保证质量，也可以节省一笔费用，把钱花在刀刃上。而事例中的曲风所说的每一句话都是在为客户着想，帮助客户省钱，把客户的钱用在最关键的地方，这就打动了客户，因此客户便把装修的工程包给了曲风。
由此可见，为客户省钱，才能为自己挣钱。想要成为出色的销售员，就不妨多替客户着想，让客户感觉他们的钱的确花在刀刃上，他们才会心甘情愿地购买你的产品。
帮助顾客分析买的合适不合适
当销售人员在进行产品推销时，如果质量没有问题，那么，影响顾客购买的原因多半是价格问题。遇到客户嫌产品太贵的情况时，一定要耐下心来给客户一个合理的解释，告诉客户正是由于这些与众不同的优点促使了高的价位，你可以做这样一个比较：花5元钱买一个灯泡，用了一年就坏掉了，比花8元钱买三年都不坏的灯泡，哪个更划算呢？这样，就打消客户对于产品价格方面存在的异议。
作为一个销售员应该知道，质量好的产品成本要比那些质量差的产品高，在售价方面自然也就相对要高许多。但是，大部分的客户并不认同这个观点，认为这只是商家为了提高价格赚取更多的利润而找的一种借口。所以，他们通常会质问销售人员：“为什么这么贵？”“为什么你们的产品就要比别人贵这么多？”面对这种情况，销售人员一定要把握好分寸，运用一定的技巧来化解。比如：
有一位客户走进了一家家用电器销售店。
售货员打招呼问道：“你好，先生！我们这里有你需要的电器吗？”
客户表示想买一台xx牌的电风扇。
售货员将所有的这一牌的电风扇介绍给他。看了之后客户表示：“看起来都不错，但就是价格有点偏高！”
销售人员解释说：“你说的一点没错，刚开始的时候我也和你的想法一样。但是经过这么长时间的经营和销售，这个xx牌的风扇质量相当靠谱，出现质量问题的概率非常小。如果你去买一台便宜点的电扇，质量得不到保证，以后光维修费就可能是一个庞大的数额！所以综合比较起来，我认为这种电风扇的价格还是比较合理的。你觉得呢？”
最后，顾客认同了，买卖也很快成交了。
上面的销售员在客户提出关于价格方面的异议时，先对客户的想法表示赞同，使客户感受到了来自销售员的理解和尊重，然后再亮出自己的观点，为说服客户做好了相关的准备工作。当客户得知产品的价格高是由于质量好的原因之后，也就不存在什么异议和疑虑了。
当然，在销售过程中帮助顾客释疑是有多种方法的，比如：
一位销售员通过下面的方式来推销他的化妆用品：
“你好，欢迎光临，现在我们店里正在搞促销活动，这款化妆品是买一赠一的，你可以先过来看一看，这款200毫升45元，还赠送你一瓶100毫升的补水面膜。”
听到售货员介绍后，顾客说：“可是，据我所知，xx公司也在进行产品的特价活动，不仅量要比你们的多，而且价格也要实惠很多。那你们的产品凭什么比人家的贵呢？”
这时任凭销售员怎样强调我们的质量要比他们的好很多也无济于事了。
本来这位销售员已经成功唤起了客户对于产品的兴趣，可是却因为缺乏合理的解释，最终失掉了这位潜在的客户。如果销售人员能够换一种解释方式，可能客户就会非常乐意地接受产品了。
比如，这样说：“的确，他们的产品价格是要比我们的便宜一些，但是如果就产品的特点来考虑，我们的产品会更适合你的肤质。像你的这种皮肤，每天只需要一点，就可以完成对皮肤的保养，方便、简单。而且，我们还给你赠送一个补水面膜，在每天睡觉之前使用，对于你的皮肤保湿更加有效。还有，一般情况下我们的产品可以使用两年，一共才45元，既经济又实惠。”
那么，这位顾客就可能被你的介绍所打动。
先向客户展示产品的好处，然后再提及价格，让客户亲口承认自己的产品价格确实是不贵的，这样一来，客户便会乐意购买产品了。
在销售中，不管是考虑产品的质量，还是考虑产品的价格，客户最关心的一个问题，永远都是自己的利益。当你进行产品的报价时，不管你提出的价格是否真正合情合理，客户总是会说一句话：“你的产品太贵了，能不能再优惠点。”当你遇到这种情况的时候，你应该如何巧妙地为他讲解产品并不贵的理由呢？
遇到这种情况，销售人员一定不能直接否定客户，回绝或者指责客户，这样的做法无疑是把客户拒之门外。客户说出这样的话自有他的道理。如果销售人员能够站在客户的立场上进行换位思考，考虑他的所想并认同他的感受。那么就会很快赢得客户的好感，随后再把产品价格贵的原因告诉他。“一分价钱一分货”的道理，客户其实是非常明白的。这样一来，客户就会很乐意接受这个高价位了。
如遇到总是觉得“你的产品太贵了”的客户时，也可以考虑这样回答：
“价格有点贵不假，不仅是很多客户是这样认为的，甚至连我自己都觉得有点贵了，但是，根据我们的客户回馈记录来看，很多客户在使用了我们的这种产品之后都有了很大的反响。他们发现，我们的这种产品不仅质量好、效果也不错、经久耐用，而且服务也是相当到位，从整体上来看，其实不仅仅是为你们增加了利润，还节省了一些不必要的维修费。对于这样的产品，相信每一个购买的人都会满意的。”
当客户对销售员的报价产生一种强烈的不满情绪时，销售人员首先是要稳定住客户的情绪，通过采用一些合适的方法，让客户自己说出他心里面认为的最满意的价格。再把这两种价格进行比较，找出差额，然后主要在差额上动动脑筋，只有这样，才能够比较轻松地攻破客户心中的价格壁垒。比如：
一位顾客向销售员抱怨：“你们产品的价格实在是太高了，甚至是离谱。”
销售员问：“那你能接受的价格是多少？”
“不超过1万元。”
对此，销售员做了这样的解答：“你的价格和我们的价格相差了整整2千元。这也从一个侧面说明了你已经对我们的产品进行了充分地了解，而且信任我们的产品才会选择。当然，你也一定知道这款制作面食的效率往往是一般机器的2～3倍，只需要短短几个月的时间就能够帮助你把机器的差价挣回来。我想，对于这种能够创造高利润的机器，你一定不会放弃的吧。”
如果销售员能这样的解说，相信客户一定不会再和你计较价格了。
请记住，作为一名销售人员，真诚的劝说，要比那些虚假、漂亮的言辞更能获得客户的心。只有合理地劝服客户，让客户对产品完全放心，客户才会购买你的产品。
站在客户角度，而非死缠烂打
很多销售人员在向客户推销产品时都会犯“死缠烂打”的错误。不研究客户为什么要购买自己的产品，只想把产品卖出去，自己拿到提成，就万事大吉了。于是他们把嘴巴当成喇叭，对客户进行“广告轰炸”。殊不知，这种低级的推销手段早已过时，已经令人厌烦了。
在超市和卖场中，人们经常会遇到推销员向顾客推销产品的场景：
“这位小姐，我们公司现在正在进行促销活动，如果你买了我们的化妆品，就可以享受一些优惠政策，比如免费旅游。”
