尽管在生意场上有“认钱不认人”之说,但是,在生意场上“人情生意”就从未间断过,事实上推销员在推销时与顾客所谈的内容也并不纯粹是价格、数量、包装、质量等话题,而最多的内容却是聊天,交流感情,在很多情况下,大订单就是在双方通过交流而成为了朋友的情况签定的。事实上,照顾朋友的生意是人之常情。
把客户当做朋友来对待
推销员在推销的过程中,做好对顾客的前期说服工作非常重要,只要做到了能让客户听你说,交易就成了一大半。在此,我们可以采用“出主意式成交法”,通过游说实现赢单。
顾客思义,“出主意式成交法”是替客户出主意或进行参考意见,让客户感觉到你是在为他做事,使他对推销不进行断然拒绝,最后达到成交的目的。把握好这个技巧,重在把话说到客户的心坎里,让他们自己主动成交。
有一次,日本的保险推销大王原一平的朋友替他写了封介绍信,介绍他拜见一家建筑公司的年轻经理。这位年轻的经理瞄一眼他带来的介绍信,说:“如果你想谈的是保险,我可没兴趣。”
对于经理断然拒绝的态度,原一平很想进一步了解,所以大胆问了这样一个问题:“山田先生,你是怎样开始投身于建筑界的?”
因为原一平是朋友介绍来的,对此,山田并没有拒绝,他对于自己的创业史整整谈了三个多小时。后来他的女秘书进办公室请他签份文件,才中断了一下。
过了一会,山田说:“你希望我做什么?”原一平回答:“想请你回答几个问题。”于是,双方展开了问答。
当原一平离开他的办公室之前,已很了解山田先生一一他的希望、雄心和目标。在访问他的过程中,山田曾说:“真搞不懂!我怎么会告诉你那么多有关我自己的事,我从来没有对任何人说得这么多,包括我的妻子。”
接着,原一平向他道谢,并告诉他自己要对他所说的话做点回馈。两周之后,原一平替他拟了份计划书,其中包括其事业、公司的未来发展。
看到计划书,山田大吃一惊,就像他的智囊写的一样,对原一平深表感激,并且采纳了他的部分建议,不用说,这第二次见面彼此之间的感情拉近了许多。
那天中午时分,山田要原一平跟他一起进午餐,原一平笑着说还有别的事,请求离开。山田笑了,开心地说:“我们俩都成朋友了,这样吧,我保100万的人寿险,而且我公司的副经理也保了100万元的险,财务秘书也保了25万。”就这样,原一平轻轻松松地成交了。
总之,要让对方能心甘情愿地掏钱,推销员要善于做好以下事情:
1.明确客户未来的预期是什么
客户心里到底在想什么,他的需求是什么,或者他对公司的发展有什么战略设计,这些问题才是客户真正关心、在意的东西。因此,销售人员在给客户出主意的时候,一定要有这方面的考虑,并有独到的认识。需要注意的是,如果你的意见没有达到相应的高度,还是不说为妙。
2.提供建议,以显示你是他的朋友
需要明确一点,销售人员给客户提供主意,应该是建设性的,把各种可能的设想告诉对方。或者,提供一种有明确指向的策略,供客户选择、判断。至于最后是否被采纳,并不是销售人员关心的问题。也就是说,销售人员不能越俎代庖,替客户拿主意。
3.为客户的切身利益着想
销售人员累积了经验以后,见多识广,加上庞大的客户群,这些都为他们的见识、意识提供了无限可能性。所以,为客户出主意的时候,一定要用专业的分析来说话,不可掺杂个人情感因素,更不可能为了私利从中牟利。只有做到这一点,客户才会接纳你,而不是处处提防你。
如果从心理上让客户接纳你的意见和建议,你必须站在客户的立场上想清楚几个问题,那就是我为什么要听你的?你的建议有什么价值?你的真正目的是什么?作出合乎商业规范的建议,并能够被客户接纳,才会有成交的可能。
善于与客户拉关系
在生意场上近年流行一句口头禅:先做朋友,后做生意。在心理学上,这被称之为“友谊因素”,即客户不会从你这里购买产品,除非他深信你是他的真朋友,你在真诚地为他着想。与尽可能多的客户建立良好的情感关系,是你能成功实现销售的必须的选择。
客户会从自己喜欢的人那里购买东西,这一点是其他因素达不到的。
推销大王坎多尔福曾说过:“推销工作98%是情感工作,2%是对产品的了解。”让客户喜欢上我们,与客户建立良好的情感联系,是作为一名优秀的销售员的必由之路。
有一位推销员经常去拜访一位老太太,打算以养老为理由说服老太大购买股票或者债券。为此,他有空就找老太太聊天,陪老太太散步。过了一段时间后老太太就离不开他了,还常常请他喝茶,或者和他谈些投资方面的事。
不幸的是,不久老太太就死了,这位先生虽然没能在她身上做成生意,不过也是一场交情,所以他仍然坚持前往参加老太太的丧礼。当他抵达会场时发现:做为竞争对手的另一家证券公司竟然送来两只花圈,他感到很奇怪:“这究竟是怎么回事呢?”
一个月后,那位老太太的女儿到这位先生服务的公司拜访他。原来她就是另一家证券公司某分支机构的一位经理的夫人。她告诉这位先生:“我在整理母亲的遗物时,发现了好几张您的名片,上面写着一些十分关怀的话,我母亲都一直很小心地保存着。而且,我母亲去世前也谈起过你,说与你聊天是她最后生命时光里的一大快事,因此今天我特地前来向你致谢,感谢你曾在她在世时陪伴她度过这么快乐的一段时光。”
夫人深深地鞠了一个躬,眼角还噙着泪水,又说:“为了答谢你的恩情,我瞒着丈夫向你购买了贵公司的债劵……”然后拿出30万元现金,请求当场签约。
对于这种突如其来的好事,这位先生非常惊讶,一时之间,无言以对。
是什么原因促成了这项大单,是关系。
所以,在与客户打交道的过程,你应该做的很重要的事情就是拉一条情感联系的纽带,与客户交上朋友。作为一位职业销售人员,你的工作是向客户表明你很关心他们,并愿意为他们的最大利益着想,进而把他们争取到你这一边来。
林风所住的社区内有几家小超市,他每家都买过商品,一天他去一家不是离他家最近的超市买毛巾,超市老板娘顺口问了句:“怎么不是你爱人来买呀?”
林风也顺口回答说:“她生病了,已经几天没上班了。”
当天晚上,有人按门铃,一开门,竟是那家超市的老板带着一蓝水果来探病了。
这让林风很不好意思,于是这家超市成了他们俩口儿以后买货的基地了。
其实,销售员在与客户打交道的过程中,与他们建立情感关系,让他们成为我们朋友的方式有很多种。比如关心客户的职业发展、生活,甚至是其家人,还可以帮助客户解决问题,赠送小礼品等。
不管用什么方式,真心真诚地对待客户是根本。我们用真心换得了客户的真心,他们成为我们的朋友,日积月累,我们的朋友遍布天下,我们的销售也就越来越顺利了。
让顾客觉得不掏钱就有点对不住你了
客户希望用最少的钱还要买到自己用得上的东西,否则他是不愿意掏钱的。
对于这种情况在不超越销售底线的情况下,销售员可以酌情处理客户的具体要求,比如价格上的问题,或者在售后服务条件上。但这也是在时机成熟的情况下,即我们知道客户所提出的购买条件不同于销售开始的异议,是另有所指的。
如果客户提出的条件超越了销售底线,那么不妨重申产品价值,让客户知道购买产品绝对是物有所值,或者是从其他方面弥补客户所提出的不能答应的购买条件,让客户获得想要的满足。
吕方是一家文具店销售员,每次遇到家长带孩子来买文具的时候,吕方都能把大人和小孩招待得心满意足。文具店最经常遇到的情况是大人和孩子的意见不合,孩子看上的东西,大人觉得不划算,小孩子就要哭闹。在这个时候,吕方总是能够妥善处理。
“妈妈,我要买这个。”妈妈带的小姑娘举着一块米奇老鼠的橡皮。
“你不是已经有橡皮了吗?”
“可是,米妮一个人太寂寞了,我要买一块米奇给她做伴。”小姑娘的理由让妈妈哭笑不得。
“好吧,好吧。”妈妈答应了小姑娘的请求。
小姑娘高兴坏了,在店里穿来穿去。
“你好,请给我10个算术本。”小姑娘的妈妈对吕方说。
吕方拿出本子,这时小姑娘又兴奋地冲到妈妈的身边拉妈妈的手,“妈妈,妈妈,快来看。”
“又怎么了?我们不能再买东西了,你什么都有。”
“快看!”可是小姑娘还是把妈妈拉到一个玩具型小火车铅笔刀面前。
“妈妈,我想要这个。”
“不要,太重了,放在书包里。”
“那我放在家里好吗?”小姑娘又哭又闹就是要玩具型的小火车铅笔刀。
“哪,这样,你要米奇老鼠橡皮呢,就不能要这个,要这个就不能要米奇老鼠橡皮。”
“不嘛,我就是两个都要嘛。”小姑娘耍起脾气来,妈妈的脸色很难看。
“那就两个都不买了!”妈妈生气地说。
这时,小姑娘干脆躺在地上不起来。
“好了好了,小姑娘,不哭了好嘛?阿姨把这个橡皮擦送给你,乖乖听妈妈的话好吗?”小姑娘被吕方抱起来,擦干眼泪。
“这,怎么好意思呢?”
“没事,小姑娘喜欢嘛,不过小女生可不兴在外面满地打滚,羞羞。”吕方刮刮小姑娘的鼻子,小姑娘说笑就笑了。
“就是,吕方阿姨给你橡皮,妈妈给你买小火车铅笔刀,下次不许这样了,知道吗?”小姑娘的妈妈也弯下腰来抱小姑娘。
“妈妈最好了。”小姑娘扑进妈妈的怀抱,“下次再也不这样了。”