客户在面对有购买时，有时心里是比较复杂的，有时是买也行，不买也行，但迫于某种情结，只能是买。在这个案例中就是母亲的预算有限，销售员遇到这种情况，只是在不影响产品利润的前提下，赠送了一块橡皮，但这一举动会让顾客觉得自己不买点东西对不住对方，于是就在可买可不买的犹豫中掏钱了。
任何一样产品被生产出来，自有它的用处和需求。只有想不到，没有用不到。客户很容易为一样产品的优点所吸引，尽管也会有一些原因让客户无法作出购买决定，但是客户的消费欲始终是存在的，因此可以利用小优惠来帮助客户释放消费欲，然后促成购买行为。
用服务而实现利润
因服务到位才能实现利润目标，最能体现这一结论的行业是零售业。
零售业从历史中走来，现在已经是星光灿烂，它是由许许多多零售商构成的行业大军，已经成了流通产业的基础。它不单单提供着商品，还提供着服务，而服务又是一庞大系统，它突出了一个“情”字，是我们社会和谐的一个特征。
正是由于零售业的兴盛和繁荣，才有了我们现代大都市，它是都市里流动着的一股血脉，也是乡村里的一道亮丽风景。因为零售业是由多业种、多业态、多种经济形式所构成的，在社会中担负着促进生产、繁荣市场和满足消费者多方面生活需要的繁重任务，因此我们说零售业情系着厂家与顾客。
零售业的主体是商人。没有商人，就没有商品交换和商品流通，厂家生产出的商品也就很难实现商品的使用价值。商人又是以广大顾客需求为中心的一种商业活动。因此，商人所经营的商品和提供的服务必须用来满足顾客的需要，这样商人才能获得利润，而一旦商人获得利润，厂家才能生存和发展。
因此我们可以说零售商代表着双重利益，一方面它代表着厂家的利益，替厂家销售商品，并采取各式各样的促销手段来销售，这样不但能扩大商品的销售数量和市场份额，还实现了自身利益，为厂家创造了价值，并以自身的努力，支持和扩大了厂家的生产发展。另一方面，它又代表了顾客的利益，主要体现在与厂家讨价还价，严把质量关，尽可能购进价廉物美的商品，以维护顾客的利益。
作为零售商来说，职能之一就是组织货源，首先要先买后卖，买成为起点，而卖是它的最终目的。零售商要从当地顾客实际需要出发，要根据不同业态的经营范围，向厂家、供货商或批发市场进行分批采购，进行商品的有机组合，再销售给最终顾客。这期间就涉及到服务项目，可见，商业是以服务而存在，又为服务而发展的，因此提高服务水平，追求服务质量，扩大服务范围，拓展服务领域都是一种情感的投入，这不但体现在销售过程中，而且更体现在售前和售后服务中。另外还耍考虑为顾客提供宽松、舒适、美感的购物环境。要让顾客走进门店购物时，有一种休闲、娱乐的感觉，在消费时也会感受到时尚和生活气息。
懂得了这一点，我们就能调动我们的感情开好自家门店，这样就会吸引更多的顾客光顾你的店门，购买你的商品。你自然就会挣足了利润。
待顾客像朋友，他会回报你的好意
买卖双方是利益上的一对矛盾体，但双方也都深谙“来而不往非礼也”之道，当一方以某种让步的方式带给了对方利益，对方也同样会想着以其他的方式偿还对方的这份人情。对于销售人员而言，如果把人们这种“不吃免费午餐”的心理运用到销售过程中，照样是行得通的。平常销售员和客户的走动联系中，只要销售员切实地帮助过客户，为了偿还人情，顾客自然会购买你的产品。
如果你试图从客户那里得到些什么，不如先想想怎么为客户付出点什么。毕竟买卖过程里，处于买方的顾客是占据主动权的。而销售员对客户的付出，正是和客户分担主动权的一个过程。本来买与不买全在顾客是否愿意，可一旦销售员帮到了顾客，那么在潜意识中客户会想到：“得买他的东西，不然跟我欠他似的！”这就是一种报恩思想的体现。
帮助客户，这是一个互惠互利的过程，或许在销售员帮顾客的那一刻，顾客并未来得及还人情。这时候，销售员就得把顾客的回报看得谈一些，不必要较真。也许当时的条件和机会不允许顾客马上回报销售员的好意。销售员此时保持一颗平常心，则更能让顾客记住这份人情。将来条件允许，顾客肯定会还给销售员一份大人情。
一位姐姐带着自己的小弟弟走进一间服饰店。
销售员主动搭话说：“你好，小姐！需要点什么？”
姐姐说：“我先看看再决定。”这时，她的小弟弟吵着要出去，怎么哄都不听话。
销售员说：“小姐，这样吧，我帮你看着小弟弟，你一会看完了再来接回您弟弟。”
姐姐说：“这多不好意思啊！”
“没关系的，小弟弟这么可爱，挺招人喜欢的。”
听售货员这么说，姐姐谢过之后就去挑选自己要买的衣服。
就在这一过程当中，这位姐姐由看变成了购买。
无疑，销售员的成功之处，在于帮顾客看护了顾客的弟弟，从而能让顾客安心购物。而这位顾客因为有了售货员的帮助，对销售员产生好感的同时，内心也产生了报恩心理。作为顾客，回报销售员对于自己的帮助，最好的办法当然就是照顾销售员的生意。所以，让顾客产生报恩心理，有时候不必销售员开口，买卖自然就做成了。
一位销售员敲响了一家居民的房门，开门的是位中年妇女。
销售员自报家门：“你好，我是女士用品的销售员。最近我们公司生产了一种新型的女士用品。不知道你有没有兴趣试用一下？”
“现在没兴趣，没看见我这儿正忙着嘛。”主人不耐烦地说。
说到这里，销售员听到屋内传来了孩子的哭闹声。销售员问道：“你是不是遇到什么难事了？我能帮上忙吗？”
女主人告诉他：“我儿子刚才把水杯弄洒了，开水烫着他脚了。我正不知道该怎么办呢，他疼得不让人碰他，又去不成医院，急死了。”
销售员抓住了这个机会对女主人说：“我的专业就是护理，或许我可以帮你看看。”
对于这么一个陌生人，这位女士虽说有所防范。但听说对方学过护理，没办法只好让销售员进来看看。果然在销售员细心的劝导下，女士的儿子逐渐安静了下来。销售员又给小男孩简单处理了一下烫伤，好在伤得并不严重。女士非常感谢销售员，而销售员的产品，女士当然也很乐意地购买了。
销售过程中，当遇见有困难的客户时，你向客户伸出一只援手，帮助他解决一些实际问题。也许顾客还给你的，将比你的最高希望还要多。其实你在帮助顾客的同时，也是在帮自己。
凡是受到他人恩惠、帮助的人，本能地会产生一种“还人情”的反应。让顾客产生报恩心理，无非就是期望得到帮助的客户能够回报自己。这其实就是一个心理的博弈。最后的胜利者一定是那位占据心理优势的人。若想掌握顾客的心理，不但要注意观察，还要善于利用机会争取。
先做朋友，再谈销售
与一些老业务员们交流销售实践，他们表示：自己一般情况下不与不认识的推销员一见面就订货，而是选择熟悉或者是已经成了朋友的推销员去交易，这样会把握一些。
优秀的销售员明白，在与客户做成朋友后再做生意，这样你想卖出什么都变得轻而易举了。实际上，这是一条稳拿订单的有效途径。
一位曾经长期与日本商界打交道的德国商人说：“同日本人做生意，从商务谈判开始，很像两个相扑手，在角逐前面对面地对峙。他们先要十分礼貌地相互行庄重的、绝对必要的屈膝礼，然后再搞一套烦琐的仪式，向每个角落撒盐，多次鞠躬，作出表示敬意的各样动作……他们在进行自我准备的同时，相互不断地注视对方，调整呼吸，聚积力量。当双方确认已作好了充分准备之后，这时，也只能在这时才猛地向对方扑去。”
德国商人生动地道出了日本商人谦恭有礼背后的精明、独到和老练之处。被誉为“人际关系专家”的日本人，他们的“笑脸相迎”和彬彬有礼、友好之情，就能达到“以礼求让，以情求利”的目的。
因此，在洽谈生意时，要学会与对手友好沟通，联络感情，成为朋友，从而使交易变得顺利和成功，达到预定的目的。
王强所在的公司委托一家公司加工生产汽车零件，因原材料价格上涨了一倍，这家公司提出汽车零件工价也要上涨一倍。王强受命与这家公司谈判。
王强和对方进行了多次谈判，但对方立场坚定，态度强硬，任他磨破嘴皮，对方就是不改初衷。
在这种陷入僵局的情况下，王强他们暂时停止谈判，邀对方吃饭，一起旅游。在旅途中，双方没有谈及任何有关谈判的事，而是进行感情交流，只谈一些无关的话题，几天下来，双方成了无话不谈的好朋友。
当再次坐到谈判桌上的时候，对方作出了让步，对王强说：“咱们已经是好朋友了，我们是不会让朋友吃亏的，你定个价格，我签字就是了。”结果一件相当棘手的谈判就圆满解决了。后来，两家公司一直有生意往来，互惠互利，合作得很愉快。
寻找对力感兴趣的话题或是满足对方情感方面的某种需要，就能赢得对方的好感，与对方交上朋友，这是使得谈判取得圆满成功的一条捷径。
对于所有的销售员来说，要想从容地从客户那里拿到订单，就必须先和客户成为朋友是个有效的方法。如何才能跟客户成为好朋友呢？先放下生意，放下双方都争取利益的争执，而是放松一下彼此的情绪，联络一下感情，从客户感兴趣的事情入手，和客户谈论其最喜欢谈的事情。想多拿订单，就必须多花些心思去了解客户的爱好和兴趣。当你在这上面找到了切入点，你就能和客户成为朋友。当你和客户建立起了彼此珍惜的好朋友关系后，你的生意就会很好做，订单就会很好拿。
