有一次，美国著名推销员杰德森带着一份购买合同找到某公司的经理，他对经理说，自己手里的这份购买合同上都是贵公司急需的材料和机械备件，并说这个合同本来的价值合算是50万美元，而现在自己愿意以30万美元的价格转让给他。这位经理看了这份合同，认为杰德森要的价格太高了，因为关于这些材料的市场价格，他虽然不知道详细的，但大致是有所耳闻的，这样的高价是不能接受的，价格根本就不合理。杰德森只好悻悻地离开了。
过了一个星期，杰德森又一次前来拜访这家公司的经理，他先真诚地向经理表达了他的歉意，说自己上次介绍的开价50万，的确不合理，为此自己心里一直深感不安和愧疚，总想做点什么回报经理。他说自己在一个星期的时间里，仔细核对了材料的差价，现在确定了对双方都有利的一个合同，与那份50万的合同相比，材料不少，但价格却降到了最低，只收12万美元。请经理好好考虑一下这个方案。从50万美元到12万美元的价格落差，使经理喜出望外，同时他对杰德森先生的关心也深表感激。于是那位经理毫不犹豫地签字答应购买。杰德森就这样顺利地完成了这笔交易。
那么，杰德森赔本了吗？他有那么傻吗？他只是与对方玩了一把“价格落差”的游戏。
谁都喜欢花最少的钱，买更好的产品。所以，推销员不妨抓住客户的这种心理，给客户来个“价格落差”。
让客户觉得占便宜了
现在的客户对商家给出的产品价格是百分之百的不相信，为此，所有的人到超市买商品都知道“砍价”。做为推销员，你必须给以理解，让他砍，砍够后卖他，比如：
一位顾客在某商铺相中了一件衣服，一问价钱，居然是300多块。于是他“对半砍”。
“给150元。”
店主说：“唉呀，那可卖不起，这样连本钱都收不回来，不能让我关店歇业吧。这样，先生，看你也挺有诚意的，再加一点，我就算是给你带一件了。”
“这样啊，我最多出180元。”
“成！算交朋友了。”
这位顾客认为得便宜了。其实精明的商家也乐开了花，因为他绝对不会做赔本买卖的。
这就是成功的销售，因为它让买卖双方都觉得赢了。
作为一个销售人员，你应该很清楚，销售最终的目的是要达到一个双赢的结果，只有双赢才会对双方的合作有持久的吸引力。高明的销售员总会让结局是当你的顾客离开你的店中时，你们两个人都高兴地感觉自己赢了。
当你在一个客户面前，他想要的价格会跟你有些冲突，那种奇迹般的双赢结果恐怕很少会出现。他想要尽可能低的价格买到产品，而你想要尽可能高的价格卖出产品。他想降低你的底线，来接近他的期望。
销售人员要做的就是，采取相互退让的策略，让你在谈判桌上取胜，同时又让客户觉得他也赢了。能否达到这种目的是衡量一个销售员水平高低的一个标志。两个销售人员也许遇到了两个情况完全相同的客户，两人都能以同样的价格和同样的条件成交，但是销售高手会让客户在心理层面上觉得他赚了，拙劣的销售员却会让客户觉得他赔了，从而滋生出心理上的不满。这样，第二天早晨客户醒来的时候会这样想：“现在我知道那个搞销售的对我做了什么，可恶，别让我再碰上他！”可想而知，以后这个客户就这样流失了。
销售高手则会让客户觉得他赢了，从而让其心情愉悦。客户会觉得同这样的销售员在一起是愉快的，你们的合作是成功的，他在你这购买的商品是让他放心的，他会迫不及待地想再次见到你，并再次跟你做生意。
成交前让客户有一个砍价的满足感
在多数的消费场所，消费者与卖家都有讨价还价的余地，这正是市场经济的特点。而有一部分消费者，更是有习惯性的“砍价癖”，砍价成功会让他们很有满足感。对普通消费者来说，砍价成功也会让他们觉得自己买得比别人实惠。销售工作要懂得满足客户的这一心理欲求。
在销售当中，出现销售员与客户之间讨价还价的情况是很正常的现象。客户的钱都是辛辛苦苦挣来的，没有哪一个客户会不问价格、不问质量就痛痛快快地进行购买的。讨价还价是消费者正常的心理需要，目的是获得某种心理平衡。只有当客户在心理找到了这个平衡点后，他才会最终作出购买的决定。如果没有达到平衡点，客户就会和销售员进行议价，在你来我往的争论中找到双方都能够接受的方案，实现双赢。
不过，在心理上，人们都希望在与商家议价的时候能够得到更实惠的价格，因此，作为一名销售人员，在交易的时候千万不要急于求成，太快的交易只会让客户觉得自己给出的价位偏高，于是便觉得自己在这场交易中吃了亏，有时还会对产品的质量产生怀疑。如此一来，对买卖双方都不利。
过快地接受客户的要求并不能给销售员带来多少好处。举一个例子：
有一对夫妇翻看杂志时，在中间的插页广告中看到一座古式的挂钟吸引住了他们的目光。
太太说道：“你瞧，这钟多古色古香！若是挂在咱们家的走廊上或是大厅中，那就再好不过了。”
先生也表示认同：“嗯，不错，我正想买个类似的钟挂在家中，只是不知道得要多少钱，广告中也没有标出价钱。”
经过寻觅，他们在本市的最大一个超市中看到了这款挂钟。太太高兴地说：“就是它，就是这个！”
“还真是啊！”先生答道，“但是我们说好了，超过500元我们就不要了。”
于是先生问售货员说这款钟多少钱，售货员说：“500元。”这位先生说：“我也不多说，这个钟我准备出个价钱，我不喜欢讨价还价，听着，300元，卖不卖？”售货员连眼都不眨一下，就说道：“拿走吧。”
比预期少了200元，先生不但没有得意洋洋、沾沾自喜，他的第一个反应是：“怎么搞的，也许200元都能敲定。这钟必定有问题！”
当他提着钟走向停车场时，自己心里会想：“这钟应该很沉才对，怎么这么轻呢？是不是次品？”
事实上一点毛病也没有，当钟挂在走廊时，看上去看美观，而且分秒不差。只是这对夫妻的心情却总是轻松不起来。为什么，就是这位销售员太痛快地接受了他们300元的出价。其实客观地说，这个价格对于那位销售员来说已经很低了，销售员一方根本没有赚到多少钱。不过这对夫妻却会觉得自己上当了，买贵了，这就是人的心理在起作用。
所以面对客户，进行议价的过程中，要抬高你的门槛，不要那么容易就达成协议，要让客户感觉到你是在割爱，你是很不乐意才把这件物品给卖出去的，你给出的价位已经是让自己利润薄得可怜的底线了。这样，他们在心理上才会有很大的满足感，才会感激你。要让你的客人觉得和你做生意的时候他们从你这里占到了一些便宜，心理上有了一种满足感，才会高兴地继续和你合作。
日本东京一家叫“美佳”的西服店，就是准确地抓住了顾客的这种想占更多便宜的购买心理，有效地运用折扣售货方法销售，获得了成功。
具体方法是：先发一公告，介绍某商品品质价格等一般情况，再宣传打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折扣的方法，即第一天打九折，第二天打八折，第三天、第四天打七折，第五天、第六天打六折，以此类推，到第十五天、第十六天打一折。这种销售方法实施的效果是，前两天顾客不多，来者多半是打探虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多了起来，在打六折时，顾客像洪水般地拥向柜台争相抢购。以后连日爆满，还没到一折售货日期，商品早已销售告罄。
在这里店家可能在为商品打五折的时候就已经赚钱了，但客户们的想法是：打六折自己就已经省钱了，但要等到店家打一二折时可能就抢不到了，于是就提前下手了，但这已经是掉在商家为你你挖好的陷阱里了！
对顾客的异议提供满意的答复
有些情况下，销售员对所销产品尽管做了耐心的介绍，可客户仍不肯签单，而是一再强调异议，这时，其背后原因则是客户的趋利心在作怪。
客户提出异议说明客户关注了产品，并且有一定了解。这绝对是一个好的信号。
提出异议也表明客户有想要了解的欲望。对异议的解决对销售员来说是推介产品的契机。
客户对产品的异议越多，销售员就越可以了解客户更多的想法从而找出客户的需要。销售员要学会聆听客户的异议。
客户开始越不满，结果往往会越满意。客户的异议越多，越需要被满足，也有更多的机会被满足。
如何应对客户异议，销售员应当仔细去倾听。
乔治是一位十分优秀的销售员。但他经常说：每一个销售员都有自己的软肋。而精英销售的强大之处正在于此，即如何搞定自己的软肋。
乔治在做初级销售员的时候，主要的工作是去公司的客户那里投递资料，接着过一段时间整理客户反馈信息，他总是在这个过程中努力与客户确定约见时间。并在这个接触过程中搞定客户。
“你好，露西小姐，看我们公司新生产的产品目录了吗？有什么合适的吗？彩色墨盒在新季度有很大的折扣优惠，很划算呢。”
听了乔治的介绍，对方阴沉沉地从电脑前抬眼看乔治，“不要，彩色墨盒不经常用，并且打出来得颜色效果并不是很好。”
“那可以换一款我们最新的彩色打印机，只要一台就够了，完全够你们对重要文件的彩色影印……”
“难道为了一个彩色墨盒，我们还得换一个打印机。”
“我只是提个建议。”
“那样太亏本了，不如我们买彩色墨盒，你们送打印机好了。”
乔治说：“要是这样，连我自己都赔进去了。”
“我真怕你们为了销售彩色墨盒再让我们换个打印机，所以我还是订你们的彩色墨盒吧。”
购买决定是一件很吃亏的事情，并且是为了避免吃更大的亏——换打印机。不管怎么说，乔治成功地说服露西买了他的彩色墨盒，之后，乔治暗暗决定自己一定要露西这样的客户发自内心地购买一件产品。乔治的公司是以做办公室耗材为主的，但是后来也开发了教学机一类的产品。
“你的儿子？”
