生活中，人们对于日常消费品的消费并不是考虑的太多，但是对于大件商品或在消费者的生活中占有重要地位的消费，用户是不会轻易出手的，应该说，这其中的主要原因即来自用户对消费结果的担心，比如，电脑的后续配置问题，保险的继承问题，按揭贷款买房的还款问题，而能清楚地为用户解答和提出消除方法，应是每位推销员的基本功之一。
善于解读客户拒绝购买的潜台词
现实中，有许多客户本来到供应商这里来就是为了购买，但他却经常以“价格太贵”、“还不急于使用”等等理由来拒绝。其实，客户说“贵”和其他原因的背后有许多潜在的内涵，期望人员只要读懂它们，就能实现交易。
那么，客户说价格贵的背后，其潜台词空间有哪些情况呢？综合起来，可以分为下面几种：
1.“潜台词”之一：价格比别人高
而你的价格是不是真高客户也不确定，这需要摸清客户的评估准则，以便弱化价格，把竞争对手比下去，最后才能赢得订单。
有一位客户想租用企业邮箱，既能提升职业形象，也可以减少垃圾邮件和故障。他有几个选择，年费从500至900元不等。他想要便宜的，最终却选了一个最贵的。这是怎么回事呢？刚选择的时候，客户同样说的是：“你的价格太贵了！”
推销员问他：“你现在每天收到的垃圾邮件有多少？是如何处理的呢？”
客户说：“少说也有50封，很难清空。主要是一些有用的邮件甚至客户的邮件也夹杂在里面，所以必须一个一个地看。有一次因为没及时看到客户的问讯邮件，误了大事！”
“那真的不幸。除了垃圾邮件，你现在邮箱服务器的稳定性如何？”推销员接着问。
客户说：“经常停机检修，而且不定期。每次停机，邮件是收不到的。已经有客户对我抱怨了，就是因为邮件沟通的问题！”
这时，推销员见火候已到就建议说：“所以一个运行稳定、能有效隔离垃圾邮件的电子邮箱对你很重要？”
客户也确定：“我想是这样。毕竟机会成本更重要，对了，你说过你们在这些方面有技术优势，怎么做的？”
通过上面的对话可以发现，客户对邮箱运营商评估标准的微妙变化：按重要性高低排列，对话前是“价格——防垃圾邮件——稳定性”，对话后则为“稳定性——防垃圾邮件——价格”。这种改变不是无缘无故发生的，而是网络运营商有效影响了客户的购买决策准则，从而最后达成了合作。
2.“潜台词”之二：这个决定很重要，我要再考虑考虑
美国一家大型商用机器公司因为价格因素而丢单的情况时有发生，他们专门做了调查后发现，其中的64%不是因为价格。对此，客户是这样回答的：“他们的宣传很好，可以具体一看，并不实用，甚至有的设计无用。”
“没错，他们的机器还挺好，可是换供应商总是很麻烦的事！”
“他们的机器质量的确不错，但听说在售后服务上很差劲。”
“新来的副总裁原来在他们的一个竞争对手公司工作，我可不想得罪他！”
显然，客户对你的产品或服务有顾虑，所以他们才以“价格贵”为借口，选择了拒绝。其实，对方心中真正想的是“我担心如果决定有错，会很被动！”这些解释不清的顾虑，可以称之为“负面后果”。显然，忽视或回避买家的顾虑信号，要比当面去探究这些潜在的风险更危险。请销售人员牢记这样一个准则，积极主动地消除客户的顾虑。
3.“潜台词”之三：我不是很急用
有位客户想卖掉自己的大众车，换一辆更好的。车商给他推荐了一辆最新款的车，并且把车的性能说得绘声绘色。但是，客户最后拒绝了，理由很简单，我先看看，并不急着用。然而，当天他就从另一个车商那里买了一辆更贵的车。
这是怎么回事呢？原来，第一次车商推荐新车的时候，描述新车多么时尚气派，但是这不是客户看重的地方，所以他没买，以价格太贵拒绝了。
第二个车商推荐新车的时候，没有描绘新车的具体性能，而是问客户是不是经常有故障，维修要占用多少时间，一年保养花费多少。这话一下子说到了客户的心里，所以他就买了他的车。
显然，当客户说“贵”的时候，那只是一个借口，真正的问题在于销售人员没有把握好“需求认知”这一销售的关键环节，乃至完全忽视了客户的真实想法是什么，所以才一味地在那里自说白话。
因此，销售人员必须学会如何从解决客户问题的角度来考虑你的产品陈述，而不只是做一个机械的产品代言人。换句话说，销售人员首先要考虑你的产品能够解决客户哪些问题，不管这些问题是否真实存在，这样在需求认知阶段才能找准位置，成功拿下客户。
做销售不易，有许多似是而非的原因如你不善解读，就可能让“煮熟的鸭子飞了。”
消除客户对风险的担忧
有时候，推销员握着好的产品，要价又不高，但就是拿不到订单是什么原因呢？是客户不需要？是客户缺钱？都不是，是他不信任推销员的承诺。现代商业社会中存在着许多消费陷阱。客户为此吃尽了苦头，因而由此心生不安全感。这种对产品或服务的不安全感是影响他们实施购买行为的一大障碍。销售中若采取适当的方式消除客户对风险的担忧，就很容易让他们放心大胆地购买你的产品。
某水果公司的采购员在果农老庄的果园转了又转，还是下不了决心下订单。他也有他的顾虑，所以向老庄提出疑问；“上次在一家果园进的苹果，虽然个大、卖相也不错，但缺点是一般存在味涩、不脆、没有太多水分的现象。搞到市场上以后，刚开始卖得还不错，但是慢慢就没生意可做了。最后剩下的苹果卖不掉就都坏掉了，害得公司亏了不少钱。”
对于这个问题，老庄给客户解释说：“像你反映的这种现象，一般是用药物催红苹果而导致的。因为这种苹果的生长期太短，所以比正常生长的苹果在口感上会差很多。我们果园的水果全都是自然生长的，绝对没有运用任何的催生技术。你可以随意从树上选一个，我给你摘下来尝尝你就知道了。”
尝过之后王先生觉得很满意，但是还有顾忌。这时候老庄察觉到了客户的担忧，说：“您可以完全放心，凡是我们果园出的每一个苹果上都贴有无公害农产品的标签，保证每箱苹果里绝无参杂不良品。若有什么问题，你尽管再给我拉回来就是了。”
听到老庄这么说，这位采购员总算放心了，并且很痛快的下了订单。
每个客户都曾犯下过许多次购买错误。对失败的害怕心理及不安全感会导致客户不敢随意购买产品或服务。因此，要想拿下订单，就要首先消除客户对风险的担忧，直到客户不再犹豫，接受你推荐的产品为止。
为此，对于疑心较重的客户不妨采取以下的方法：
1.提前试用的方法
不管顾客买不买，先热情地让他试一下，因为提前试用的方法，能在一定程度上也就是在心理上减少顾客对产品特别是新产品的一些不安全感。这样一来，客户的疑虑就会很快消除，信赖和信任感增加了，下订单的可能性也就增大了。
2.保证质量，跟进服务水平
顾客买东西固然是想买质量好的，但是买东西的时候他又怎么知道质量好不好呢？不知道就会产生顾虑，所以就不会那么容易下单。这个时候就需要你来为顾客送上一颗定心丸，那就是售后质量及维修保证。因为这种方法解决了顾客的后顾之忧，所以很容易打动他们。
不管是高高在上的老总还是下面的销售人员，都必须懂得客户心理。一次试用，一句保证对于客户来说就像强心剂一样，让他们变得“大胆”。只有减少客户对风险的担忧，才能获得更多的订单。
排除顾客的风险方能取信于顾客
推销员与顾客之间存在着利益关系，这是买卖双方都心知肚明的。也正因为如此，假如顾客与推销员实现买卖关系，顾客就存在着利益风险，尤其在顾客面对一个陌生的推销员时更是如此。实际上，假如一位客户将要与你建立业务关系，在此之前，客户虽然对你稍微有点了解，但还是不足以使他认定你是他可靠的业务伙伴，他与你的业务往来中肯定会有一些不确定因素，他怕承担由此而带来的风险。这时，你必须承诺你可以消除这种风险，使对方没有后顾之忧，消除顾客购买的主要障碍。这是取得顾客信任的最好方法。
有一位庄园主想要为他的小女儿买一匹小马，他走遍了马市他只看中了两匹小马。从各方面来看，这两匹小马都一样。第一个人告诉他，他的小马售价为500美元，想要就牵走。第二个人则为他的小马索价750美元。
卖750美元的卖主告诉庄园主，在他做决定前，他的女儿先试骑这匹小马1个月。他承诺除了将小马带到庄园主家之外，还自备小马1个月吃草所需的费用，并且派他自己的驯马人每周一次到庄园主家去教小女孩如何喂养及照顾小马。
在试用期结束时，他会驾车到庄园主家，或是将小马领回，将马房清扫干净，或是庄园主付750美元，将小马留下。可想而知，庄园主会买第二个人的小马，虽然第二个人出价稍微高一点，但高得有价值，而且不需要担任何风险。
在推销行业，推销员应当认同这样一种观点：对顾客而言，更大的潜在风险比眼前稍高的付出更具破坏性，是一种更大的障碍。因此，推销员在与顾客交往时，首要的工作便是使这些顾客对风险的认知，改为对推销员的信任。
那么，如何做到这一点呢？在这里我们提出三个要求：第一，如果顾客不满意你的服务和产品，你要保证给顾客额外的补偿；第二，如果顾客要求退费，完全可以，并且给予客户以精神和时间上的赔偿；第三，保证产品本身的无风险性；并告诉顾客：即使他会遇到一些风险，都会由你承担。
让顾客把心放在肚子里
许多推销员推销的都是优质的产品可就是问津的多，订货的少，这是为什么呢？无疑都是伪劣产品惹的祸。所以，他们往往对销售员心存芥蒂，尤其是一些上门推销的销售员，在他们看来更是倍受质疑的人。比如，销售员赞美了他，他不免要想：他为什么要赞美我？是不是别有用心？他这么做，是不是骗我的？销售员积极地向他推销产品，他会想：这么积极，是不是产品不好或有问题？
的确，现在社会上有许多骗子，让消费者深受其害，而骗子的行骗方法可能会仿效销售员的推销方式，所以客户看到销售员时就很容易想起被骗的痛苦经历，客户没有时间和精力去辨别销售员的真伪，所以他们把销售员和骗子联系起来，于是在潜意识中有些排斥销售人员。
所以，在销售的过程中怎样迅速有效地消除客户的疑虑，对销售员来说是十分必要的。因为聪明的销售员都知道，如果不能够从根本上消除客户的疑虑，交易就很难达成。
那么，销售员如何才能消除客户的疑虑呢？
1.真实地介绍自己的产品
有些客户担心商品的质量或功能，对商品没有足够的信心。此时，销售员不妨直接对客户说出产品的缺点，这比客户自己提出来要好得多。
首先，客户会对你产生信任感，觉得你没有隐瞒产品的缺点，是个诚实的人，这样他就愿意与你进一步交流。
其次，客户会觉得你很了解他，把他想问而未问的话回答了，他的疑虑就会减少。
最后，销售员主动说出商品的缺点，可以避免和客户发生争论，而且能拉近你和客户的关系，从而促成交易。
2.让客户亲身检验你的产品
人们都有“耳听为虚，眼见为实”的心理。因此，即使你说得天花乱坠，客户也不会全信你，如果你在现场做给客户看看，客户就会相信了。
有一家建材店老板，代理了一家著名厂家的产品，虽然价格略高，但质量是绝对的上乘。然而，单从外观上看，与那些质量低劣的建材相比，却看不出太大的区别。于是，质量低劣的建材凭着低廉的价格，抢占了大量的市场。因而建材店老板的生意一直不是很好。后来，他想出了一个主意。
一个星期天，位于市中心的步行街上的行人如梭，但人们并没有像往常那样进超市、逛商场，而是围着一个临时搭起的简易台看热闹。只见台子正上方挂着的横幅上写着“煮板论英雄”几个大字，台子左边和右边也各有一个硕大的条幅，左边条幅上写的是“煮遍天下木地板”，右边为“胜者奖励一万元”。台子正中间还放着一口大铝锅，锅里的水被烧得翻滚，水面还飘着一块时沉时浮的小木块。
上午10点，正是行人最多的时候，趁这时，一位老板模样的人拿出一块木地板，对着围观的人大声说：“这是我们商店出售的正宗木地板，可以在滚烫的水里煮上两个小时而不弯曲、不变色、不变脆。如果哪位拿来的木地板在锅里煮上两小时，也像我们的一样当场奖励一万元钱。”说着，他指了指桌子上的一捆钞票。
这时，围观的人更多了。
谁都知道，木地板怕水、怕潮。如果屋内潮气太大，地板就会拱起，要是放在水里浸泡，不一会儿就会变形。这位老板不仅把木地板泡在水里，而且还要把常温升为高温。
这时一个小伙子走上台，把手里的一小块木地板递给老板，老板顺手把它丢进了滚烫的锅里。
不到1分钟，老板用镊子把木地板夹了出来，用手猛地一抖，落下来一层粉末。老板大声说道：“大家看看，这里面夹着的是锯末，不是真正的实木地板！”
见此，小伙子满脸怒气地说：“上当了，买的时候他们说这是部优产品。我得找他们退货去。”
