您看现在我们这个时间也选定了，空间也定下来了，座位也安排好了，谈判就要进行了，这个临场表现是非常重要的，口才怎么样，怎么样才能表现得非常好，是不是也有说道？比如，首先你要修饰仪表，你要让人家觉得是有备而来，训练有素，专业人士，语言要规范，谈判技巧要遵守，有法制概念；另外，要穿套装和套裙，其实临场表现在我来看，最重要的是四个字，保持风度，谈判的最佳结果是什么？是合作嘛，不是你死我活，所以谈判讲双赢，说白了，你要挣钱也得让人家挣钱，当然双赢的过程中，我们都有个想法：自己想多赚一点儿，让你少赚一点儿，但是他要有个度，比如我们刚才讲的谈判策略。其实，有的策略它是通用的，比如，我再打个比方，咱们到一个服装商店，比如说，这是一个民间的服装商店，就是那种摊商，他卖衣服的，国营商店也好，摊商也好，这个衣服都可以还价了，那你要得是会买衣服的人。
我那天跟几个学生开玩笑了，我说你这个要是会还价的人，会省钱的人，你得明白一个道理，谈判其实有些基本步骤的，比如第一步，谈判策略上往往讲声东击西，就是底牌不能让人家知道，标的不能让人家知道，比如我看上一条黑色牛仔裤，我不能直奔黑色牛仔裤而去呀，你假定是我孩子或者是我老婆，你喊，快来呀，那黑色牛仔裤这儿有呀，小贩一看就明白了，拿个刀吧，准备砍吧，这已经来了，别的地儿没找着，给他暴价涨价去吧。所以，聪明的话第一步是声东击西，看着你一号摊有黑色牛仔裤，偏到二号摊去，那一号摊就讲了，“到我这看看吧。”这时候过来了。第二步什么呢？压抑对方，让对方觉得水平有限，“看什么呀？你这儿有什么看的呀？”态度要好，话要恶毒一点儿，“有什么好看的？”“这儿这个牛仔裤都是时尚的。”“谁说都时尚？这个款式一点儿都不时尚。”“那您说怎么时尚？”“现在都流行丐帮那裤子，打洞那裤子，你这裤子都不打洞。”“先生，我这儿是卖给中老年人穿的，当然就不打洞了，您还穿打洞的裤子？”“谁说我穿打洞的，我给我们家孩子买的，你瞧你这颜色也不好。”“先生，我这什么颜色都有呀，蓝的、灰的、黑的、白的都有。”“没有时尚颜色。
”“那您要什么颜色？有紫灰的吗？有粉绿的吗？”给他玩点儿玄的，朦胧，让他觉得对不起你。“先生，不好意思，咱这儿都没有。”第三，试探性报价，开始了：“你这儿没什么好的。”“先生，其实我这儿牛仔裤挺好。”那就问问吧，比如我现在盯的是黑的，其实我就问的是白的，但是看那款式，面料都差不多，应该是一路货。“这多少钱？二百。”“二百？开玩笑，二百我到那个大商场去买苹果的了，人家苹果还是美国品牌呢，人家也就是二百，打个折。”“先生，您这话说的，你给个实价，先生您说吧。”那我说开是，第一刀，二分之一，当然你得看哪儿了，有的地方砍十分之一也行的，二百你给报二十也行的，但是牛仔裤一般也就是，你照那么五十、六十去说吧。“五十。”“先生，你饶了我吧，二百钱你给还五十，反正我还没开张呢，今儿就豁出来了一百五。”“一百五？玩去，一百五我买苹果去了。”“那先生您再给个价。”“我也不想买，你非逼着我买，加五块，五十五，五十五不行？”“今儿我没开张，我豁出来了，先生一百二卖给你。一百二还是不买，还是这样吧，再加五块，六十，六十打死也不卖了，先生。
”没事，不卖就不卖，我也其实不想买，那我再问这件吧，这件黑的呢，现在才到黑的那儿，那个价差不多，直到能让你到这价了，过来了：“黑的，黑的跟咱白的差不多，先生，你也得给一百二。”“一百二？不买了，再见，祝你发财，我反正不想买，以后有机会再到你这买吧，再见。”撤退，这是最关键的一步，当然你要有经验，你得知道你会撤，首先，你不能狂奔，你一下跑掉他找不着你，其实这摊贩他也见多了，谁还不知道？这是心力角逐。你要保持匀速，慢慢缓步移去，关键之处，不能扭头回顾，有人没有经验，扛不住，“卖吗，还卖吗？”“不卖。
”很大的一个可能，你走不出十步八步，“先生回来吧，我开个张吧，六十就六十吧。”达成交易了。实际上，他有心理的因素，有互动的因素，还有一个自己掌握技巧的因素，你注意了没有？他是互动的呀，不是人家傻，谁都不傻，谁都见过呀，他是互动，他有心理，你得了解对方的心理的所思所想，而且还有一个策略的问题，其实谈判这样的问题，最关键的就是我讲的你要不卑不亢，不能骂人，两国交兵，各为其主，不能进行人身侮辱，骂人家那个短处，缺陷，不合适，这有人他就保持不了风度的，落荒而逃，挥袖而去，诽谤人家，这不合适。我们一般在谈判上非常重视，临场表现重在不卑不亢，宠辱不惊。
我们要讲签约的问题，那么谈判它一旦达成，它往往要把达成的结果固定化下来，那固定话下来，实际上就涉及到我们讲的谈判和签约礼仪的下一个问题了，就是签约。签约一般来讲，有一些具体的问题要注意，比如文本的准备，现场的布置，以及现场的表现，它其实也是这么三段，那么就文本准备来讲，一般有这么几点要注意：
文本准备要——合法规范，字斟句酌。
第一就是文字和内容要符合法律。中华人民共和国合同法、中国人民共和国消费者权益保护法以及一些有关的条例，你对外贸易的，还有外贸法律和规则你要注意，有法可依，有法必依，执法必严，违法必究，这是中国法制的根本。以法律为准绳，中国法律的基本原则，你要有这个意识，你不要坑蒙拐骗，要注意，另外，就是文本上要注意推敲，字斟句酌，这个谈判的高手有时候就是一句话，一个字能把你整个半死，这样的事不胜枚举，我这儿就不给大家指那种邪招了，搞不好说我这个诲淫诲盗呢，教大家坑蒙拐骗呢，那倒也不是，其实一旦达成法律文本的话，你是不能变的，你要承担法律责任，要履约的，有诺必践的。所以你这个文本要反复推敲。
再者要注意，这个基本的条款的规范性问题，所以这是文本准备，再者我们从签约的角度来讲，还有一个所谓的现场的布置问题，现场布置，它首先涉及到一些很细节的问题，比如，签约那个文本要有几本，一般来讲要有双方各自保留文本，不可能就签一个合同吧，这一个合同放谁哪儿去呀？有甲方乙方，大家是不是都有，有时候还需要公证，要不要公证人员在场，签约的时候要不要举行一个现场的签约仪式，我们专业讲法叫签字仪式，要不要向媒体公开，要不要记者采访，另外，这个人都到了之后，这个位次怎么排，签字的笔你不是得准备。我遇到过这种事儿。很隆重一个签字仪式，很高档的一支笔，没水。都忘了，搞得那个签字者着急，狂甩，跟在农贸市场似的失之于庄重了。还有你要签了字，那个油墨干了的话，是不是要有吸墨器，要吸一吸，这个都是非常重要的问题。
当然最关键的一个问题，从礼仪上来讲还是个位次排列，这个一般分为两种情况，是双边和多边的区别，双边就是两个单位谈判，双边谈判的话你要举行签字仪式。一般是这样的：主方在签字厅里，这个签字桌，签字那个桌是横放的，面对这门横放着。双方主签者，就是要签字的人，坐在桌子后面面对正门。怎么坐呢？以右为上，客方坐在右侧，主方坐在左侧，那么其他助签者站在双方主签者的外侧。比如我们俩现在这个位次，要面对大家的话，我实际上是主方，你是客方，我的助签人在我的左侧，而你的助签人在你右侧，在我们各自的外侧，然后，参加仪式的人，如果合影或者录像要对媒体发布嘛，他们其他人应该是站在我们两个人后面，或者如果不是做媒体、录像和报道的话，也可以坐在我们的对面，如果站在我们后怎么站呢，前排高于后排，要站两排的话，第一排肯定比第二排高，然后右侧高于左侧，就是你们单位的人站在你的右边，我们主方的人站在我们左边，而且中央高于两侧，就是这个参加仪式的人，地位最高的人，靠中间站，地位最低的人，靠两边去把边儿，这是双边签约。
有时候还会有多边，就是三个或者三个以上的单位。多边签约的话，首先你要注意顺序，这顺序的话，一般是按照汉语拼音字母，这是国内；国外的话按照英文拼写方式，字母排列，按照字母排列顺序上去签，还有一个办法，可以按照汉字的笔划的多少顺序上去签，这样比较公平，否则你说谁上去签，一二三归谁，那么其它的所有的签字方的人员都在台下就坐，只设一个签字位置，按照顺序该谁签谁上去签，这个一般我们称为主席式签约，就是只有一个人，就像老师讲课似的台上就一个人，按照顺序上去签。另外，实际上在现场互动时，还有些具体的细节了，这个也是我们要讨论一下的。
一般来讲，参加签字仪式，如果你不是主签人的话，你要明白自己的位置，摆正位置，我是配角，但是这种配角也不是一般的配角，人家重视你，才邀你去的，所以大概有那么四个点你要注意。
签约时要——着装正式、保持风度、适度交际。
第一就是着装要正式。要穿套装、套裙、制式皮鞋、化淡妆、或者注意发型，不要给人家邋里邋遢的感觉，邋里邋遢有蔑视对方之嫌。你想想，很隆重一个签字仪式，一个星级酒店的签字厅里举行的，你穿牛仔裤拖鞋去了，这不伦不类，人家该想了，你怎么认识这种主，不合适。
第二就是在现场你要保持肃静。不能在签字仪式进行的整个过程中交头接耳，高声喧哗，狂打手机，手机铃声不断地响，这个不合适。有教养的人，作为配角在这种场合出现时要避免高声喧哗，这是非常重要的。
第三个点就是祝酒干杯时要注意保持风度。这个签字仪式按照国际惯例，双方签字成功之后，主签人要互相握手，然后互相干杯致意，其他人也互相碰杯，特别是双方主签人和重要客人之间会互相祝贺，那么这个很有讲究的。这个第一，签字仪式上喝的酒是香槟酒，这个我们在后面会讲酒水，我还会专门说，不像我们中国人理解的一般老百姓理解的，中国人干杯，拿什么上去都敢干，其最重要的就是要把你干倒，最好是你喝酒，我喝水，一般人理解的，我经常看到我们有的同志，单位他搞的也是那种红葡萄酒，当然也行，中国特色嘛，但是正规的讲法是香槟酒。其实国际商务交往你要注意，干杯酒就是香槟酒，这划等号的；第二，一杯为限，你别狂喝，那不是过酒瘾的地方，有些同志，这个好喝这个度数不高，这个多来几杯，第二个再来一杯，满上。不行，这个香槟酒属于洋酒，洋酒的基本讲法酒满欺人，中国传统是酒满敬人，不满上他难受，香槟本来是一个扁平的圆杯，它实际上就是兜一个底儿，意思到了就是了，你想想大家喝得酒气熏人，满脸红扑扑的这是干什么呀？不合适，所以这个你要保持风度。
最后，签字仪式也是可以适度交际。比如我要是你的话，我会带上足够的名片，我问一下主办方，那么今天会有多少人参加，比如有二十多个人，大概都是谁，其中有那么十几位我不认识，我会带几张名片去，而且这个名片一定要带足够，如果你碰上八个人，你只给七个人名片，落掉了一个你惨不惨，这是很惨的，所以你要注意。再者就是在不影响签字仪式顺利进行的过程中，在它开始之前或者结束之后，可以有意识地和自己想结识的人进行一下交流，如果跟对方不熟，可以请主人为自己引见，这是一个非常高档的有身份的人进行交流的一个场所。在这个地方我们也不要忘了交际，这是非常重要的。
