一、理解之道
你要相信理解的魅力，它从一个眼神、一抹微笑中散发出力量。
——爱默生
挑战理解力
人是有感情的动物，正因为有感情所以才有了脆弱的一面。人需要理解、关心和重视。理解含义很广泛，有时候一个鼓励、肯定的眼神，一个细微的动作，一声亲切的问候都能使人原本冰冷的心澎湃起来。
理解是一种人际关系，它与其它的人际关系，例如友谊、爱情、配合、竞争等等，都一样有着“共同创作”这一社会性质。
为什么你总喜欢和善解人意的人交朋友？为什么你很难忘记在自己最困难的时候理解并支持自己的人？这就是理解的力量。
凯比瑟是一个贫穷人家的孩子，由于家庭条件困难，在她考上一所私立学校时，父母的态度很冷漠。她非常想去学校读书，但是又不愿意去求父母，带着遗憾和些许怨恨，她来到了纽约。
６年来，她靠着自己的努力，取得了不小的成绩——成了一个汽车公司的客户经理。虽然她工作上成绩很出色，但她的遗憾和怨恨依然没有减少，因此，和家里的关系很僵化，她很少回家。他们也很少通电话。但凯比瑟每年还会按时给家里寄钱。
她的父母也深知她的委屈，但不知道怎么样才能弥补曾经给女儿的伤害。一次，父母在电视上看到了纽约发生大规模爆炸的新闻，十分担心女儿，母亲就忍不住给凯比瑟打了个电话。
虽然她们只说了不到两分钟，虽然凯比瑟在电话里还是很冷漠。但当挂断电话的时候，她已经泪流满面了，这是幸福的泪。她激动的心仿佛要跳出胸膛，这种幸福仿佛是初恋的甜蜜之情。
一个多年尴尬、僵持的关系，竟然被一个温馨的问候给化解了，这就是理解的力量。
那么，你的理解力怎么样呢？为了搞清和他人交往上的这一能力，请你把自己假设在这样的处境下：
你开着刚买来的新车子在马路上奔驰，突然，路旁冲出一个挥舞小手的男孩。你正要从那孩子的旁边通过。紧接着，你的车子轮胎下发出了可怕的声音。啊！你领悟到你的车子撞到石头上了。
你急刹车，跳了下来，气哼哼地向那男孩狂奔过去。每走一步，你的怒火都在升温，到底该怎么处置这小子呢？你思考着，是否要揪住他的脖子，把他拎到他父母面前去索赔呢？
当接近那男孩时，你的血液已近沸腾。
那男孩泪水满面，站在那儿瑟瑟发抖，看着你，哀求道：“叔叔，请原谅，我想……，不这样叔叔就不会停车了。”接着，他指着深草丛中那个小小的影子说：“我弟弟受了重伤，我想请叔叔帮我一下忙。”
这时，你的恼怒和亢奋会怎样变化呢？仿佛一块冰凌丢到了夏天的炎暑中，瞬间消失了。因为你完全理解了那男孩对你的车轮子抛石块的用意，你在心里允许了他的行为。于是，恼怒消失得无影无踪。
再假设一下：
你妹妹跟一位相当能干的律师结婚了。可是，最近，这位律师对你妹妹的态度变得古怪起来了，疑心重重，乱耍威风，而且，对你妹妹的行为加以这样那样的种种限制。亲属聚会的时候，你妹妹离席出去，这位律师也随着出去。你妹妹一个人呆片刻都不行。工作时，他不让你妹妹一个人呆在家里。听你妹妹说，即使她去买东西，也不能一个人去。
他对你妹妹的态度，令你反感生疑。你决定跟其他亲属谈谈，结果你准备采用一定的手段。
正好那以后，你接到某精神医师的电话。医师要你去诊所一次。他刨根问底地请你谈谈你妹妹幼儿时期的各种事情。医师诊断说，你妹妹患有盗窃症，无法抑制自己偷窃的冲动。并且，医师说，你的妹夫为了不让人们看到你妹妹的怪癖，用尽了心思。
现在，你怎么看待你的妹夫呢？还恨他吗？大概不会的。因为你理解了他的做法。
为了说服他人，理解是必不可少的要素。不理解他人，就无法与他人真正交流。没有理解，那是淡漠、恼怒、不满、争执、离别的开始。
如果你想成为与他人有着密切合作的非凡才能的人，请你无论如何也要掌握理解他人的方法。一般地，我们总是带着批判的眼光来看待他人。比如，当他人的行动和自己的想法不同时，哪怕只有一点点的分歧，我们就会血冲脑门。这不是什么新的发现。
打开心防
林肯不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的说服家，他说：“您在游说别人之前，一定要先解除对方的戒心。
接近是从“未知的遭遇”开始，接近是以和未见过面的人接触为起点。任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信你也不例外。
当你面对一个陌生的说服对象时：他对你的印象首先是“主观的”。“主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖瘦等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。同时，他还是“防卫的”。“防卫的”是他有道捍卫自己的墙。
因此，只有在你能迅速地打开说服对象的“心防”后，才能敞开客户的心胸，他才可能用心听你的谈话。打开说服对象心防的基本途径是先让他产生信任感，接着引起他的注意，然后是引起他的兴趣。
例如，你如果想向别人推销自己的商品，那就应该要先销售自己，即接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。
一个人寿经纪人曾经说：“您以为我是怎么去销售那些种类繁多的保险商品的啊？我９０％的客户都没有时间真正去了解他们保了一些什么，他们只提出希望有哪些保障，他们相信我会站在他的立场，替他规划，所以呢，对我而言，我从来不花大量的时间解释保险的内容还有细节，我认为，我的销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。”
弗·贝格特说：“接近客户，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避，当我刚进入企业做一个新销售人员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情，让客户喜欢自己才是真正能关系着销售业绩的成败，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务主管抱有好感。”
你可比较一下这两个说服的范例：
案例一：
销售人员：有人在吗？我是纽约收银机制造公司的销售人员麦克，在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。
商店老板：哦，我们店里的收银机有什么毛病吗？
销售人员：并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候。
商店老板：没有这回事，我们店里的收银机状况很好呀，使用起来还像新的一样，嗯，我不想考虑换台新的。
销售人员：并不是这样哟！对面的老板已更换了新的收银机呢。
商店老板：不好意思，让您专程而来，将来再说吧！
案例二：
销售人员：老板在吗？我是纽约收银机制造公司销售人员约翰，在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵店，看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。
商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。
销售人员：贵店对客户的态度非常亲切，您对贵店员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数。对街的老板凯特，对您的经营管理也相当钦佩。
商店老板：他是这样说的吗？他经营的店也是非常的好，事实上他也是我的学习对象。
销售人员：老板果然不同凡响，凯特也是以您为模仿的对象，事实上，凯特昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及您的事情，因此，今天我才来打扰您！
商店老板：喔！他换了一台新的收银机呀？
销售人员：是的，您是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，速度也较快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，因而会更喜欢光临您的店。请您一定要考虑这台新的收银机。
上面这两个例子，您看完后，有什么感想呢？通过案例一和案例二销售人员的说服方法，很容易发现，案例一的销售人员在初次接近客户时，单刀直入地询问对方收银机的事情，让人有突兀的感觉，而遭到商店老板的回问，他回问：“店里的收银机有什么毛病？”
反观案例二中的销售人员，却能够把握这两个原则，和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”后，自然地进入说服的主题。
交出答案
“同人们谈谈他们自己，”曾经统治过大英帝国的迪斯雷利——这位牛津大学的高才生这样说道，“同人们谈谈他们自己，他们会愿意听上好几个钟头。”
差不多你所遇见的每个人都以为在某些地方比你优秀。所以，打动他们内心的最好方法，就是有技巧地表现出你衷心地认为他们很重要。
克里斯是个安静、害羞、缺乏自信心的男孩，平常在课堂上很少引人注意。一天，罗兰见他伏案用功，便走过去跟他搭讪。他的内心似乎有一股见不到的火焰，当罗兰问他喜不喜欢所上的课时，这个年方１４岁的害羞男孩的脸上，表情起了极大变化，可以看出，他的情绪很激动，极力想忍住泪水。
“你是说，我表现得不够好吗，罗兰先生？”
“啊，不！克里斯，你表现得很好。”
那天，上完课走出教室的时候，克里斯用他那对明亮的蓝眼睛看着罗兰先生，并且肯定有力地说：“谢谢你！”
的确每个人都喜欢谈论和自己有关的话题，每个人都愿意让别人肯定自己，每个人都不喜欢别人用命令的口气跟自己说话。
我们比较喜欢依照自己的意思行动，我们喜欢别人征询我们的愿望、需求和意见。这是一个真正的自由人的潜在心理，也正是人文主义精神照射出的一点微弱的亮光。
你是不是对自己的想法，要比别人提供给你的要有信心？如果是的话，那么把自己的意见强加于别人的身上，不是很不明智吗？我们是不是最好只提供我们的看法，而由别人自己想出结论？
芝加哥汽车公司展示中心的业务经理阿道夫·赛兹，发现公司的业务员办事没有精神，态度也很散漫，实在有待加强。
于是，他召开了一次业务会议，鼓励属下说出对他的期望。他把大家的意见写在黑板上，然后说道：“我会尽量达到大家的期望。现在，你们知道我对大家的期望是什么吗？”
答案很快被提出来：忠诚、进取、乐观、团结精神、每天八小时热心的工作……。会议结束的时候，大家都觉得精神百倍，干劲十足，有个业务员甚至自愿每天工作１４个小时——赛兹报告说，以后，他的业务果然蒸蒸日上。
“这些人跟我做了一次道德交易，”阿道夫·赛兹先生说，“只要我实践自己的诺言，他们自会实践他们的诺言。征询他们的愿望和期待，正符合他们的需要。”
没有人喜欢被支配，或强迫去做一件事。这是我们行事的一个原则。让我们再来看尤金·韦森的例子：
韦森先生贩卖新设计的草图给服装设计师和成衣厂商，３年来，他每星期或者最多每隔一星期都前去拜访纽约最著名的一位服装设计师。“他从没有拒绝见我，但也从没有向我买东西。”韦森说道，“他每次都仔细看过我带去的草图，然后就说‘对不起，韦森先生，我们今天又做不成生意啦！’”
经过１５０次的失败，韦森体会到自己一定过于墨守成规，所以决心研究人类行为的影响，好帮助自己获得新观念和新力量。
之后，他采用了新的处理方式：他把几张没有完成的草图挟在腋下，然后跑去见设计师。“我想请您帮点小忙，”韦森说道，“这里有几张尚未完成的草图，可否请您帮忙完成，以符合你们的需要？”
设计师一言不发地看了一下草图，然后说：“把这些草图留在这里，过几天再来找我。”
三天之后，韦森回去找设计师，听了他的意见。然后把草图带回工作室，依着设计师的意见完成。结果呢？全卖出去了。
“我知道为什么多年来都不能把东西卖给他。”韦森说道，“我一直希望他买我提供的东西，这是不对的。后来我要他提供意见，他就成了设计人，他的确是的。我并没有必要把东西卖给他，他自己买了。”
从上面这个例子中，我们已经隐隐可以发现一个秘诀，一个促使人们意见一致的秘诀：让别人觉得那是他们的主意。人们所缺乏的也许并不是才华和智能，而是一种主观能动性或者是一种自我的确证。如果你使他觉得他就是主人，是这样一个大公司的主人，那么他还会
有什么顾虑而不竭尽全力呢？
二、迂回战术
曲线的优点就是它比直线更有利于接触到更多的机遇。
——拜仑
心直口快是大忌
你一定去过山区，山里人走的路，无外乎两条：一条是靠他们的两只饱经磨炼的脚板走出来的，那是曲曲弯弯的羊肠小路；一条是人工开凿出来的，可以行驶汽车的盘山公路。无论是哪一条路，只要是山里的，都具有这样的特点：其一，它们不可能是直的，险峻的山势让人们在它的面前也不得不低下高昂的头颅，去寻找一条方便的途径，哪里方便，便往哪里走；其二，它们总是弯的。
