在与客户沟通的整个过程中，要与客户思维进度的频率保持基本一致，不可操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很容易造成客户反感，前功尽弃；也不该错失良机，在该提出签单要求时，又担心遭到拒绝而贻误机会。
因此，不管是在哪一方面，你在利用提问时，一定要留心一下提问的动机。提问是不能用来寻找自己的有利点，从而操纵对方，威逼对方，攻击对方，或者，把对方当成敌人的。
四、妙用修辞
修辞与哲学背道而驰。哲学探讨真理，而修辞却教人“花言巧语”，从而赢得辩论的胜利。
——柏拉图
类比说服
美国第三十八任总统福特说话很幽默，一次，他在回答记者提问时说：“我是一辆福特，不是林肯。”
众所周知，林肯是一种最高级的名牌小汽车；福特则是当时普通、廉价而大众化的汽车。福特说这句话，一是表示谦虚，二是标榜自己是大众喜欢的总统。
有这样一个故事：
约翰问卡尔森老师：“老师，多说话到底有没有好处？”卡尔森回答说：“话要是说得太多，还有什么好处？比如池塘里的青蛙，整日整夜地叫，却从来也没有人去注意它。但是，报晓的雄鸡，只在天亮时叫一两声，大家听到了就知道天要亮了。所以说话要说得有用处，要说到点子上。”
在这里很好地说明了类比法的妙处，这个类比法运用得既准确又巧妙，它有力地说明了一个极朴素的道理：说话不在多，而在于有用。同时它也是对那些多嘴的、喋喋不休的空谈家的辛辣嘲讽。
在世界现代史上，人们都知道第一颗原子弹是美国总统罗斯福拍板定案制造的，但是罗斯福在制造原子弹问题上犹豫不决时，是谁用什么方法促使他下定决心的？这一点却鲜为人知。
１９３９年，著名物理学家尼尔斯·费米等人先后来到美国，他们给美国带来了铀裂变的消息，同时，另有一个消息令人不寒而栗：希特勒先下手为强，已经在秘密研制威力极大的原子弹。
他们很想说服美国政府和军队首脑下决心研制，抢在希特勒的前面，但难以如愿，就连最早对原子能感兴趣的海军上将胡珀也顾虑投资太大，没有魄力下这笔巨大的赌注。
科学家们继续努力，由爱因斯坦给罗斯福总统写了一封长信。这封信写得有理有据有分寸，信中充分说明用核能制成炸弹，只要一枚，就足以毁灭一座大城市或大片地区，一定要及时研制。信，怎么送去呢？恐怕中途受阻，延误时机，他们委托能直接出入白宫，可经常面见总统的大银行家萨克斯当说客，萨克斯是罗斯福的好友和非正式的顾问，又很有口才，科学家指望他能完成这个重大的任务。
萨克斯等了两个多月，才有了进入白宫的机会，他向罗斯福面呈了爱因斯坦的信，并读了科学家们的备忘录。可是，总统听不懂那些艰深生涩的科学论述，反应十分冷淡。萨克斯口若悬河，罗斯福却不胜其烦。最后，总统说：“这些都很有趣，不过政府若在现阶段就干预此事，看来还为时过早。”
萨克斯心凉了。幸亏，当他告别之际，总统为了表示歉意，邀请他第二天共进早餐。萨克斯喜出望外，这是必须抓住的机会啊！夜色深沉，万籁俱寂，萨克斯仰望夜空，苦苦思索：怎样说才能使总统茅塞顿开，大彻大悟呢？他为此一夜未眠，终于想到了一个好主意。
第二天早晨，他如约坐在总统面前，共进早餐。想不到他还未开口，罗斯福先发制人：“你又有了什么绝妙的想法？你中间需要多少时间才能把话说完？今天不许再谈爱因斯坦的信，一句也不许谈。明白吗？”
“我想讲一点历史。”萨克斯胸有成竹，他见罗斯福眼里含着笑意，立刻单刀直入，举出事实：“英法战争期间，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑在海上却屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家富尔顿来到了这位法国皇帝面前，建议法国的战舰砍断桅杆，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板。可是拿破仑却怀疑，这能行吗？他眉头一皱，把富尔顿赶了出去。”
“历史学家们在评述这段历史时认为，这是由于拿破仑缺乏见识，拒绝了富尔顿的建议，才使英国得以幸免。如果当时拿破仑多动动脑筋，郑重考虑一下富尔顿的建议有多么重要，１９世纪的历史就得重写。”说完，萨克斯目光深沉地注视着罗斯福。
罗斯福沉默了几分钟，然后取出了一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟了满杯，递给萨克斯，说出了那句足以震动世界的话：“你胜利了！”
萨克斯满眼是泪！
这里，萨克斯运用类比法进行劝说，把罗斯福与拿破仑作类比，意味着罗斯福如果不采取这个建议也将会像拿破仑对法战争的失败一样，将会是一个历史的错误。这里恰当地运用了类比，无疑是极具说服力的。
善于说理的人永远不会忘记：个人所经历的又能起到类比作用的事实和体会要比笼统的原则和一般的道理更有说服力！
有时你也许辛苦了半天，结果仍无法把自己的意思解释清楚。这件事你自己明白得很，可是要使听众也一样对它明白，就需作深入的解释。怎么办？试试把它与听众确实了解的事情相比较，说这一件事就像另一件事，说这件陌生的事像听众所熟悉的事。
月亮有多远？太阳呢？最近的星星呢？科学家们会以一大堆的数字来回答这个问题。可是讲解科学的人和作家都晓得，这不是让普通听众明白的方法。因此他们将数字转化成图画。
詹姆·金恩斯爵士是著名的数学家，他当然懂得高深的数学，但是他也晓得，自己写作或演说时只须偶尔用上几个数字，便能取得很好的效果。他在《我们周围的宇宙》一书里这样指出，即使是最近的一颗星——普洛西玛·森多里星，也在２５００００亿公里以外。为使这个数字更鲜明些，他又解释说，假如一个人由地球上起飞，以每秒３０万公里的光速飞行，他将需要四年零三个月才可到达普洛西玛·森多里星。
这样就比较有说服力了。
你渴望发挥你的说服力、展示你的演讲技巧吗？那么你一定要善于从生活中发现可以进行类比的事物，并用你的语言巧妙、生动、形象地表达出来，那么你的说服力将会有了进一步的飞跃。
比喻妙用
比喻，堪称跟人沟通、说服人的有力武器。比喻制造的幽默，能够使深奥的东西浅显化。
几千年前，奴隶伊索写下了数不尽的寓言，他用浅显易懂的语言来打比喻，阐述人生的原则。他讲的故事经过漫长的几十个世纪，至今仍具有生命力。他讲的故事都不仅仅是虚构，而是寓言和逸闻。
青年普林问苏格拉底：“怎样才能获得知识？”
苏格拉底将普林带到海里，海水淹没了他，普林奋力挣扎才将头探出水面。
苏格拉底问：“你在水里最大的愿望是什么？”
“空气，当然是呼吸新鲜的空气！”
“对！学习就得使上这股劲儿。”
用渴望呼吸新鲜空气的态度，来比喻对知识的渴求，具体形象而又十分幽默。
另外，罗斯福用比喻法来对付记者的难题的事例也堪称一绝。
１９４５年，罗斯福第四次连任总统。《华盛顿邮报》的记者采访了他，请他谈谈连任的感想。罗斯福没有正面回答，而是很客气地请这位记者吃一块三明治。
记者觉得这是殊荣，便十分高兴地吃了下去。总统又微笑着请他吃第二块。记者觉得盛不可却，又吃了下去。不料总统又请他吃第三块，他的肚子虽然不需要了，但出于礼貌，他还是勉强吃了下去。
谁知总统在他吃完之后又说：“请再吃一块吧！”
记者一听啼笑皆非，因为他实在吃不下去了。
罗斯福这才微笑着说：“现在你不需要问我对第四次连任的感想了吧，因为你自己已经感觉到了。”
罗斯福就是用记者吃四块三明治的体会，来比喻四次连任总统的体会。借比喻事例中的道理，来深入浅出地说服对方，真是妙不可言。
亨利·克莱曾任国务卿，他是位温和的蓄奴派领袖，在对待奴隶制的问题上，他被人讽称为“伟大的妥协者”。但有一次，他在演讲中观点略有变化，便有几个奴隶主想用“嘘嘘”声压倒他的声音。而克莱则向听众们喊道：“绅士们，你们听到这些声音了吗？这就是真理的甘霖洒落在地狱的火焰上发出的声音！”
亨利·克莱的比喻既幽默又包含着丰富的内容，他把废奴主义比喻为“真理的甘霖”，而把蓄奴主义比喻为“地狱的火焰”，爱憎分明而不失幽默。
同样是面对反对意见，麦克唐纳的比喻法幽默略高一筹：
曾经当过英国首相的麦克唐纳同一位政府官员讨论长久和平的可能性。这位政府官员是个外交专家，对首相的理想主义无动于衷……
这位政府官员冷嘲热讽地说：“要求和平的愿望不一定能保证和平。”
麦克唐纳答道：“完全正确！要求吃的愿望也不一定能使你充饥，但至少可以使你向餐馆走去。”
这位政府官员不得不服气地点点头，他后来成了麦克唐纳外交线路的忠实拥护者和执行者。
用吃饭来比喻和平，闻所未闻，用在此处，不仅贴切而且具有威力，由此反对者最终成为了他外交线路的忠实拥护者和执行者。
在抨击时政、产生思想共鸣方面，比喻幽默说服法，也占据着举足轻重的位置：
以语言犀利、锋芒毕露见长的英国生物学家赫胥黎，在一次讲演中，用比喻法幽默抨击了当时的社会对科学的极不公正的态度，他说：“科学这位‘灰姑娘’天天升起火来，打扫房间，准备餐食；而到头来，人们给她的报酬，则是把她叫做贱货，说她只配关心低级的物资的利益。”
他６０岁那年，怀着既沉重又难舍的心情辞去了英国皇家学会会长的职务，他在一次讲话中说：“我的理智和良心向我指出，我已经无法完成这个会长职位的各项重大任务，所以我一分钟也不能干下去了。”
这位德高望重的老人讲完上述话语后，又不无诙谐地对朋友们说：“我刚刚宣读完了我去世的官方讣告。”
赫胥黎以比喻幽默法，将教会和习惯势力摧残扼杀科学的狰狞面目揭示得淋漓尽致，因而具有震撼人心的力量。他又风趣幽默地将辞职演说比喻做“官方讣告”，这正是他自己复杂、痛苦内心的写照。
这就是比喻的魔力，你掌握它了吗？
夸张描述
夸张是运用丰富的想像力，在客观现实的基础上有目的地放大或缩小事物的形象特征，以增强表达效果的修辞手法，但是在你与别人的交谈中，适当地运用夸张能够引起对方丰富的想象和强烈的共鸣，能够使自己的观点更形象、更生动。
有这样一个例子值得我们去研读：
在总统竞选中，蒙代尔大谈里根政府的巨额预算赤字，呼吁提高税收以对付财政危机，但提高税收有可能导致失业人数增长和通货膨胀加剧的恶果，因而引起了很多人的反对，这倒正好帮了里根的忙。
在接二连三的演说中，里根兴致勃勃地描绘说，当１９８１年他接任总统的时候，蒙代尔和民主党人通常被认为是使国家负债的伟大的收税官和挥霍者。
里根又讽刺说，我将严厉地对他说：“‘蒙代尔先生，你的税收把我的忍耐也收走了。’随后我要立刻住嘴，我为什么要再给他提供一个主意呢？这是蒙代尔惟一不想征的税。”
里根的夸张描述，不但抨击了对手提高税收的政策不可取，而且也表明了自己坚定的立场，肯定了自己的管理方法，并且为自己拉来了选票。
在说服中，运用夸张，不但加强说服效果，而且还具有幽默感。我们来看下面的几个例子：
一个初学写作的青年，给马克·吐温写了封信说，听说鱼骨头里含有大量的磷质，而磷质能补脑子，那么要想成为一个作家就必须吃很多鱼了。他问马克·吐温：“你是否吃了很多的鱼，吃的又是哪种鱼呢？”
马克·吐温在回信中告诉他说：“看来，你要吃一对鲸鱼才行。”
这里，马克·吐温就是通过夸张，既回答了这位青年的问题，又具有幽默感，没有说教却又可以让人回味无穷。
法国人、英国人和美国人都在吹嘘本国的火车是如何如何快。
法国人说他们国家的火车快得让人觉得路边的树都像栅栏一样，模糊成片了。英国人说，他们国家的火车太快了，得往车轮子上不断泼水，否则，车轮就会化掉。
美国人更出奇，说：“那有什么呀！有一次，我做国内旅行，我女儿到车站送我。我把身子探出窗口去吻我的女儿，却万没有料到，吻了一个离我女儿六英里的满脸尘土的农村老太婆。”
真是夸张得可以，想一下，到底谁说得更胜一筹呢？真是不言自明啊！
史密德虽然是个大富翁，但吝啬得一毛不拔。有一天，他和他太太想坐飞机在纽约市上空兜兜风，飞行员说，飞半个钟头每个人要１０美元。
“两个人１０美元钱，怎么样？”这个小气的百万富翁问道。
“门儿都没有！”飞行员一口回绝了。
史密德死皮赖脸地跟他讨论了老半天，飞行员最后答应了：“好吧！我收你们夫妇１０美元钱，但是有个条件，在飞行的时候，你们不能出任何声音，如果有一点声音，你们就得付２０美元。”
史密德很不情愿地同意了，飞机一下子就拉高到天上，驾驶员故意翻跟头、耍花样来吓唬他。一阵折腾之后，飞机终于降落了。
“真是服了你，搞不懂你是怎么熬过来的？”
富翁说：“那可真不容易，当我太太飞出机舱时，我差点儿叫出声来。”
史密德的吝啬真是让驾驶员“佩服”得五体投地啊！试想，还有什么方法能使人认识史密德的吝啬呢，这就是夸张的效果。
还有一个例子：
