在一次有关兵力问题的讨论中，有人问林肯，南方军队在战场上有多少人？
“１２０万。”林肯回答说。
这个数字远远超过了南方军的实际兵力。望着周围一张张充满惊愕和焦虑的脸，林肯接着说：“一点不错——１２０万。你们知道，我们的那些将军们每次作战失利后，总是对我说寡不敌众，敌人的兵力至少多于我军３倍，而我又不得不相信他们。目前我军在战场上有４０万人，所以南方军队是１２０万，这毫无疑问。”
所以，在你的说服中，你要善于把握机会，把你在日常生活中积累下来的夸张的小例子充实进去，你会发现，他会使你的说服和沟通僵局出现柳暗花明的奇迹。
借代沟通
不直接说出要说的事物，而借用与它有密切关系的事物来代替它，或用事物的局部代替整体，就是借代。借代可使讲话者的语言简洁、生动、形象化，能够唤起对方的联想。在说服、辩论当中，巧妙地运用借代和夸张的手法，不仅能够缓和气氛，而且还可以取得惊人的说服效果。
１８世纪，西班牙杰出画家戈雅疾恶如仇、爱憎分明。有一次，国王查理四世把戈雅招去，对他说，：“你是我国最好的画家，只有你才配给王室画像。今天找你来，是要你为我画一张全家像，画好了我重重地奖赏你。”戈雅想了想同意了。
在画像的时候，戈雅认为那些王子、王孙都是吃白饭的人，只有嘴，没有手，于是他灵机一动，想出了绝好的素材。等这幅国王的全家像画好后，戈雅特地送给国王过目。国王一看，吃了一惊，因为他全家１４人中很多人没有手——戈雅在画中只画了６只手。
国王怒气冲冲地说：“这些人的手呢？”
戈雅说：“我也不知道到什么地方去了！”
戈雅用手来来借代劳动，王子王孙没有手，就是不劳动，所以是“白吃饭的人”，戈雅的借代具有强烈的讽刺意味。下面再介绍几个这样的例子：
埃尼弗是一个爱说废话而不爱用功的青年，整天缠着大科学家爱因斯坦，要他公开成功的秘诀。爱因斯坦厌烦了，便写了一个公式给他：Ａ＝Ｘ＋Ｙ＋Ｚ，爱因斯坦解释说：“Ａ代表成功，Ｘ代表艰苦的劳动，Ｙ代表正确的方法……”
“Ｚ代表什么？”埃尼弗迫不及待地问。
“代表少说废话。”爱因斯坦说。
爱因斯坦巧用借代，给埃尼弗指明了成功的方法和途径，也借机教育了埃尼弗。
一对年轻的夫妇走进珠宝店，妻子问售货员：
“右边的那个戒指要多少钱？”
“三万里拉，女士。”
丈夫惊愕地打了一个口哨，问道：“在它旁边的那个呢？”
售货员回答：“两个口哨的价格，先生。”
口哨当然不能作为标价单位，但由于有了对三万里拉的惊愕得吹口哨的基础，借代就可以实现了。下面再来看一下闻名全世界的前苏联总统赫鲁晓夫的事例：
由于赫鲁晓夫曾经是斯大林非常信任和器重的人，他批评斯大林后，很多苏联人都怀有疑问：既然你早就认识到了斯大林的错误，那么你为什么早先从来没有提出过不同意见？你有没有参与这些错误行动？
有一次，在党的代表大会上，赫鲁晓夫再次批判斯大林的错误，这时，有人从听众席上递来一张条子。赫鲁晓夫打开一看，上面写着：“那时候你在哪里？”
这是一个非常尖锐的问题，赫鲁晓夫的脸上很难堪。他很难做出回答。但他又不能回避这个问题，更无法隐瞒这个条子，他也知道，许多人有着同样的问题。更何况，这会儿台下成千双眼睛已盯着他手里的那张纸，等着他念出来。
赫鲁晓夫沉思了片刻，拿起条子，大声念了一遍条子的内容。然后望着台下，大声喊道：“谁写的这张条子。请你马上站起来，走上台。”
没有人站起来，所有的人心怦怦地跳，不知赫鲁晓夫要干什么。写条的人更是忐忑不安，心里后悔刚才的举动，想着一旦被查出来会有什么结局。
赫鲁晓夫又重复了一遍他的话。全场仍死一般的沉寂，大家都等着赫鲁晓夫的爆发。
几分钟过去了。赫鲁晓夫平静地说：“好吧，我告诉你，我当时就坐在你现在的那个地方。”
赫鲁晓夫巧妙地即席创造出一个场面，借这个众人皆知其含义的场景来婉转、含蓄地说出自己的答案。这种回答既不失自己的威望，也不让听众觉得他在文过饰非。
这种巧设情景的借代很奏效，是因为能让人真正地体验，从而快速领悟他的质问所存在的强人所难的苛刻之处。
因此，在你面对你的听众发表高论之时，要想让你的言论真正地有力度，不妨学学修辞吧，它会给你提供更有力的说服武器。
五、化解反抗
在说服中，所遇到的最大的阻力就是天然的反抗，关键是看你能否化解它。
——基辛格
天然阻力
有这样的情形。你感冒了，流鼻涕、头痛。隔壁公寓的一个青年在练习打鼓，厨房里响起西红柿酱瓶子被打碎的声音，婴儿也因肚子痛，在哇哇直哭。不仅这样，据说讨厌的小表妹还要来吃晚饭。
电话铃响了，太好啦！八成是表妹说不来了的电话，你想。
可是，打电话的是在上班的丈夫。
“亲爱的，你好吗？我有好消息告诉你，我妹妹爱米莉今晚到我们家来，对吧？留她吃饭吧。我把同事库拉莱斯也领来，然后，再打电话把亨利和太尔玛也请来。”
你故意对着话筒沉默，然后告诉他：
“说实话，我想连爱米莉也别来，怎么样？”
“哎，你到底怎么啦？”
这样的事情，经常发生。
这时候，无论什么样的设想和建议，都会遭到反对。这是“我不高兴”的反抗。
人们并不是天天都是心情舒畅的，有时也会愁眉苦脸。没有积极性，心情烦躁，这是常有的，而且并不一定要有理由。也许讨厌与人交往，也许讨厌日常惯例的活动，也许讨厌天气，也许讨厌自己，也许身体不舒服，也许发生伤心的事，也许卷入不祥的纠纷，等等，不管原因怎样，只要心情郁闷，采纳什么建议的余地都没有，盼望的只是躲避、逃遁。出现这样的心境，提出必须做什么或建议干什么，必然引来反抗。
还有一种情况是“自己的场所只属于自己”的反抗，这可以说是所谓生物学意义上的对他人反抗的一种。这是一切有生命的东西共有的本性。在野生王国里，动物有各自的势力范围，为了捍卫自己的势力范围而厮杀不休。看看家里养的狗吧，当别人家的狗侵入自家时，毛不是竖起来了吗？
人与动物在这一点上，没有什么区别。所有人都必须有一个被称为属于自己的场所。人们必须保护自己的私生活。对于侵犯私生活的任何力量，哪怕是弱小的，也要反抗。
工人必需工具和工作场所，管理人员必需办公室，为了不让其他人进入，在办公室的出入口配备了秘书。而且，人们为了不让外人进入自己家里，在自家的四周树起篱笆或栅栏。这种想一个人独处的欲望从幼儿时即已萌发，孩子房间，差不多是惹出乱子后的藏身之所。到了少年时代，在树上造小房子，把秘密的宝贝藏在里面，把身体也藏在里面，在虚构的童话世界中漫游。
各种研究成果表明，住在宽广地域的人同住在狭小杂乱地域的人相比，后者对他人更具有反抗心和敌对性。比如，住在纽约的人和住在美国中西部农业地带的人比较，对陌生人更容易缺乏友情和接纳姿态。
这是伊妮德教授在中西部某大学开设研究班时发生的事情：
那天上午，他在班上就人类的本质倾向——对侵犯自己狭小世界的他人进行反抗这一事实进行讨论，具体事例将放在午饭后。
伊妮德教授和那所大学的一位教授一起就餐，吃完饭和他聊天时，伊妮德教授看见放在桌子上的空烟盒，就把它揉成球，放在空盘子旁边。接着，他就上午在班上讨论的话题和那所大学的教授谈了起来，伊妮德教授一边讲，一边在无意识的情况下，把那个烟盒推到对方的空盘子边。伊妮德教授问他对在班上的讨论有何感想。
他一边谈感想，一边在无意识之中，动手把那烟盒推回到伊妮德那儿。
他完全无意识地做了这件事，但是这一行动却发出了他心底的想法：“这儿是我吃饭的地方，请不要用你的废纸来污染它。这儿是我的场所，对于要剥夺我场所的企图和行为，无论是谁，我都要反抗的。”
反抗他人进入自己的世界，可谓我们人类的生物本能。
人人都渴望远离烦恼，都希望过上安乐的日子，因此当外物打扰了你的生活给你带来烦恼的时候你会进行反抗的。
“你想让我用错误的方法做事情，所以很伤脑筋。”
“我不喜欢你的做法和你的外貌。”
“你把香烟灰吹到我脸上，撞我，对我熟头八脑的，讲下流话，这一切，我很不痛快，你常说我讨厌的事。我看你总是牢骚满腹，人事不干，再也不想听你说什么啦，你的表妹的朋友也比我网球打得次呀，但愿你再别说啦。”
“你呀，完全是强制的，一娶了你，我就像个一无所长的蠢夫，你的头发长长的，窝窝囊囊的，化妆也太浓，不光这些，你为什么要把头发染成红色的？我读高中时，有个红毛数学老师，把我折腾得好苦呀，从那以后，我一见到红头发的人，就恶心。怎么？不满意吗？在你证明你是我想的那样的人之前，我要坚决反抗你。”
常规救援
弱化是缓和反抗的最佳方法。弱化就是减弱对方反抗的强度。这好比在燃烧的火中，倒入少许的水，或者，用冰盖住灼热的煤炭。
这样做的目的，并不是要消除反抗，只是把反抗化小，使反抗造成的影响更小。在和他人和睦相处时，把阻碍前进道路上的巨大障碍，变成不碍事的小障碍。
请你称赞对方，敬重对方。即使对方向你提出反对意见，也要称赞对方，在不知不觉之中，使赞同你的思考替代产生反抗的思考。
有位名叫卡尔·弗兰逊的男子，曾是个房屋建筑师。有一个星期天，他要做一笔买卖。他请买主随便看看那套房子，他当那对夫妇的向导，走进了正门。这时，丈夫开腔了：“这儿稍需修缮一下，瞧，大门的台阶和房子之间有条缝儿。”
“是的。”卡尔开口说道，开始做室内介绍。然而，无论看到什么，那个丈夫都要对设计和施工发一通尖锐的批评。最后，看地下室时，那个丈夫又抱怨暖炉太大，不经济，房子的正面宽度过大，等等。
回到一楼，卡尔表现出对那个丈夫的赞赏，并且诚心诚意地问那个丈夫：
“先生是从事建筑行业的吧？”
“不是的。”
“是吗？我以前可是干建筑这个行当的。可是，我还是第一次遇上像您这样精通房屋的结构和施工的非本行人。我知道您有相当的研究，我想，如果人人都像先生那样了解房子的问题，我们这个行当就好做啦，那才叫幸运。”
说完这些话以后，他指出了那套房子的一些优点，于是乎，那个丈夫对卡尔所举的优点，老老实实地点头称是了。卡尔轻而易举地达到了目的。真是老练得很。
那对夫妇离开之前，卡尔手里已经接着购买契约文件了。卡尔只要和他们敲定购买日期，事情就全妥了。
这是何等的天才啊！
无论怎么说，他的的确确是个建筑专家，如果他拿出他的知识和经验来应付买主，买主再聪明，也是可以应付的。可是，如果他真在这一争辩中取得胜利的话，那么，买卖恐怕早就泡汤了。
可是，实际上，卡尔巧妙地把自己的专业知识替换到买主的思想中，也就是把对方反抗的思考替换成自我满足的思考，借此以消除对方心中的反抗。结果，卡尔成功了，而且，买卖关系十分融洽。
“那么，考虑好了吗？请坐到前面的椅子上吧。”这不是在开什么玩笑，而是富有实在含义的一句话。调查研究的结果表明，人坐着比站着时的反抗要少；而且，处于躺卧状态的人，反抗则更少。
然而，遇到对方反抗时，是无法让对方躺下来的。可是，避免对方心绪变坏并进而扩大反抗的方法是有的。
在对方不快，处于疲劳、炎热、寒冷、精神疲惫，或者紧张、不安的时候，只要让他产生良好的情绪，就能减弱反抗。
功成名就，有着巨额财富的西德·莎依巴特森在西海岸建起了庞大的不动产公司。他从２２岁开始在中西部地区做不动产的推销员以来，走过漫长的道路，终于取得了现在的地位。康克林曾经在他手下当过贩卖部长。下面就是康克林讲的关于西德的故事：
有一天，西德随随便便地跨进了我的办公室，愁眉苦脸地对我说：“今天跟一位妇人谈崩了，我给她介绍一幢房子，她很满意，但嫌贵。我想尽办法要卖给她，而她一个劲儿地抵抗。真没办法，只好回来了。”那时，他自己开公司只有短短两个月的时间。
我立即说：“西德，马上乘车去见她，到她门口，赔笑脸，就刚才你的不礼貌，表示歉意。如果她邀请你进屋，你就慢慢地坐下来，不要拘束，用微笑来传达你的感情。如果过分强迫她买，她一定很不满，事实是明摆着的。因此，心情平静地聊聊家常，如果她的情绪好转的话，她的抵抗一定会减弱的。”
数小时后，西德又来到我的办公室，他春风得意地扬着手里的买卖契约书。他成功了。
不难想象，西德后来就是运用了安慰，减弱了顾客的反抗情绪，才做成了这桩买卖。
出奇制胜
在常规方法不奏效的情况下，正面迎接挑战有时还会有意想不到的效果。
澳大利亚心理学家弗兰克尔在其《探寻人类存在的意义》中，详细地叙述了自己在纳粹集中营里所体验的非人的待遇，所遭受的野蛮和残忍的折磨。在那样的体验中，他找到了自己存在的意义。
