要想让客户记住你，你得先记住你的客户；要想让客户想着你，你得总是想着你的客户。对每个推销人员来说，热情是无往不利的，当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西时，其他人必定也能感受的到。
——玫琳·凯
善用第一印象效应
第一印象给人留下的烙印总是会持久而深刻。销售人员如果第一次与客户见面时，给客户的印象不好，很可能就再也没有第二次见面的机会了。可以说，销售人员只有一次展现自己的机会，因此绝不能在首次“登场亮相”时就“翻船”。
心理学上有一个第一印象效应，说的是人与人第一次交往时给人留下的印象，在对方的脑海中形成并占据着主导地位，这就是著名的“首因效应”。
一位美国心理学家曾做过这样一个试验：他让两个学生做同一份测试题，并且规定他们都做对30道题中的一半，但同时他又让同学A做对前15道题，而让同学B做对后15道题。两个学生全部做完后，他开始让一些被试者对两个学生进行评价，看谁更聪明一些。结果发现，大多数的被试者都认为学生A更聪明。这就是首因效应的典型例证。
良好的第一印象会使我们的销售工作事半功倍。我们要想从根本上改变和客户打交道时留下的第一印象，就需要付出更多宝贵的时间和精力，甚至遭遇尴尬的局面。所以，我们在第一次亮相时，就一定要下点工夫，以让自己“闪亮登场”，从而为自己争取到更多的订单。因此，可以说销售人员给客户的“第一印象”价值千金。
法兰克·贝格是美国家喻户晓的保险推销大师，而在他的推销过程中，对“首因效应”的重视为他赢来了不菲的收入。
在法兰克刚开始做推销工作时，因为经济拮据，他很少将精力投注于自己的形象问题上，因此打扮上总显得有些“邋遢”：头发长时间不理，领带也不系，衣服搭配非常不协调。也因此，很长时间以来他都没能做出很好的业绩。
一名业绩突出的同事好心劝慰他：“你至少一周去理一次头发，不要让头发长得像个运动员似的；要学会系领带，还要学会搭配衣服。因为这些对你的业务都有很大的影响。”
“但是我根本没有更多的钱去做这些事情！”法兰克辩解着。
“但是如果你不花这些小钱，你就很难挣到大钱。”同事接着说，“你先去理发，将头发理得精神些；再去找一个男装专营店，让专业人士帮你包装一下。你可以直接跟他们说你想穿得体面些。你可以不用买品牌，但是你有限的经济条件足可以让那些专业人士帮你打扮得利落、得体。照我的话去做，你以后的业绩肯定会突飞猛进！”
法兰克对同事的话半信半疑：“口袋里的钱只够几个月的伙食费了，如果全部用在理发和衣服上，那接下来可能就没有钱吃饭了。”法兰克思索着。但他最后还是被同事的话打动了，他先是来到了一家高级理发厅，让理发师为自己理了个清爽、精神而保守的发型。然后他又来到了一家男装店，请那里的专业人士为自己包装了一番，并且他还虚心地向这里的人学习了如何打领带。最后，当法兰克从男装店出来时，他已经穿上了一套合身的西服，衬衫、袜子、领带等，也一应俱全。
没过多久，法兰克的确如同事所说，赢来了推销工作开始后的一大订单，这个订单的业绩足够他一整年的伙食费了。
尝到甜头的法兰克又买来了一本着装礼仪方面的书，从中学习到了如何按照季节变化着装，怎么买衣服最划算，如何让自己永远都保持光鲜……以前一套皱巴巴的衣服总是穿得快看不出颜色时，法兰克才去换洗，但现在却是勤洗勤换，哪怕只有两套得体的衣服，他也时常换洗，并且每次都会将洗好的衣服笔挺地挂好，而穿时则总是要先烫一下。
渐渐地，法兰克塑造了自己全新的专业形象，在言行举止方面也分外重视，因此给客户留下了非常好的印象，同时也为他赢得了源源不断的订单，以至于他最终成了世界级的推销大师。
一项心理学研究证实，销售人员给人留下的第一印象，有95%都取决于衣装。“人靠衣装马靠鞍”，得体的服装对我们有神奇的装扮作用。一个人的着装就像商品包装一样，穿着得体、修饰恰当、皮鞋锃亮，会令你在客户眼中身价倍增；相反，如果你穿着“邋遢”、不得体，则会令你的形象大打折扣。而且当你仪表不凡、风度翩翩地出现在客户面前时，他们会无意识中认定你来自一家优秀的公司，对于你销售的产品以及为其提供的服务，他们会更加信任，也更容易接受。
当然，如果想让客户悦纳自己以及自己的产品及服务，就需要注意整体的形象。除了得体的服装以外，得当的礼仪也是必需的，其中包括守时、讲礼貌等。世界上成功的一流公司都非常重视销售人员的形象，有些公司，像IBM，为了确保应聘者确实能够在竞争激烈的市场中代表公司的形象，会对其进行严格的形象、礼仪考核。因为他们非常清楚，这些形象问题会像光圈一样扩展到销售人员要做的每件事情上，当然也会扩展到销售的产品以及服务上。
总之，良好的第一印象是销售成功的前提。作为一名销售人员，一定要重视“首因效应”，确保能够给客户留下一个良好的第一印象。
良好的第一印象会使顾客对推销员心怀好感并且长久难忘，这就会对以后和顾客沟通、联络感情打下坚实的基础。反之，不好的印象则很难改变。推销员只有一次机会给顾客留下良好的第一印象，因此一定要把握好这个机会。为此，你要注意以下几点：
服饰：与顾客初次见面后，首先映入对方眼帘的就是服饰，因此，你应该重视自己的服饰。调查显示，引起顾客购买欲的先决条件是推销员的良好形象。服饰对推销员而言，也可以说是商品的包装纸，如果连自身的包装纸都很粗糙，里面的商品再好，也很容易被顾客认为是没有价值的东西。日本推销界流行一句话：你若想要成为第一流的推销员，就应该先从仪表修饰做起，先用整洁得体的服饰来装扮自己。因此，一旦你决定进入推销行业，就必须对自己的仪表投资，这种投资也绝对是合算的。推销员的着装要一定要符合自身的性格、身份、年龄、性别、环境以及风俗习惯，不要赶时髦和佩戴过多的饰物。如果在穿戴上过于引起别人的注意，反而会适得其反。
谈吐举止：推销员要落落大方，谈吐得体，吐字清楚。虽然没有统一的模式供你选用，但有一些问题是你必须避免的，如说话速度太快、吐字不清、语言粗俗、有气无力、态度不冷不热；爱批评、说大话、撒谎；油腔滑调、沉默寡言；太随便、与顾客勾肩搭背、死缠烂打；挖耳搔头、耸肩、吐舌、舔嘴唇、脚不住地抖动；不停地看表、皮笑肉不笑；东张西望、慌慌张张等。
礼节：礼节也是推销业务中非常关键的一环。如果推销员不懂礼节，就会在无形中破坏自己的交谈效果。顾客都是很聪明的，他们只会和值得信赖、礼节端正的推销员合作。讲求礼节的基本原则就是真诚、热情、自信、谦虚。围绕这几个基本点去处理事情，就能收到预期效果。
你的微笑就是顾客的需要
人际沟通，最忌讳的就是一脸死相。要学习《亮剑》中李云龙的笑。笑能改变自己，笑能给人以力量，笑能创造良好气氛，笑能带给他人愉悦，笑是成功的阶梯。微笑是最厉害的武器，对于所有人来说，满面微笑呈现的是一个友好的态度，尤其在推销活动中，客户如果看见他对面的推销员笑容满面，他就会认为这个推销员很积极，并会对交谈抱有兴趣。
“值百万美金的笑容”的主人公原一平可以称得上是一位极富传奇色彩的推销大师。在他的推销生涯中，屡屡创下销售佳绩，同行业的人很少有人能与之匹敌。
原一平的个头不是很高，年轻的时候他经常因为这个缺陷苦恼不已。苦恼的同时他还抱怨，认为老天对自己不公平。但是事实既定，改变是不可能的事情，抱怨当然也无济于事。
一次偶然的机会，原一平所在的保险公司的老总高木金次先生与原一平进行了交谈。
高木先生是推销方面的专家，他和原一平有相同的身体劣势，那就是个头矮小。当时他对原一平说的话是：“身体比例好的人，可能只是个先天的优势，客户容易对其产生好的印象。但个头较小的推销员怎样给客户留下一个好印象呢？最好的方法是保持微笑，发自内心的微笑，以微笑征服客户。”
说完这些话，高木金次先生脸上立刻展现出一股独特的微笑，这股微笑纯真无比，立刻征服了原一平，也让原一平瞬间领悟到了某些东西。
从那以后，原一平开始了微笑的训练，并成为了一个脸上时刻都带着微笑的推销员。
原一平说：“微笑的意义甚大，如果你对客户皱眉头，那么客户给你的将是更深的眉头；如果你给客户一个微笑，客户给你的将是丰厚的回报。”
在一次大型的汽艇展示活动中，很多客户都在参观汽艇模型，而原一平是这次展会中的一个推销员。在这场展会中有一位异国的石油富翁对一艘大船表现出了很大的兴趣，他对那艘船的推销员说：“这艘船多少钱”，那位推销员面对着这个很有实力的客户，面无表情地告知了其价格，富翁虽然对这艘船很感兴趣，但是看着推销员“平静”的脸，他悻悻地走开了。
富翁继续走，当走到下一艘展示船的面前时，对面的推销员脸上挂着灿烂的微笑向他打招呼，推销员脸上一直保持的微笑使得富翁顿时轻松了许多，于是他再次问了一句：“这艘船多少钱？”
“2000万，”推销员仍然带着阳光般的微笑告知了客户船的价格并说道：“请您先参观一下这艘船”。就这么简单，推销员先用微笑打动了客户，然后再推销自己的产品。
石油富翁满意地参观了船之后签下了一张订购单，并且很开心地对推销员说他很喜欢别人时刻微笑的样子，因为别人向他微笑就表示他被人们所喜欢，而他本身很乐意人们喜欢他，在这次展示的人里，只有该推销员让他找到了他被喜欢的感觉，因此，明天他会拿着支票过来。
第二天，富翁遵守约定带着支票过来，推销员的推销取得了成功。
这位用微笑打动客户，把自己成功推销出去，然后又成功推销出产品的人就是原一平。那次推销，原一平获得了很大的利润，而先前那位没有微笑的推销员却什么也没有得到。
经过数年的积累，原一平总结出了这样一个经验，那就是“你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物——微笑，一定要成为你工作最大的资产。”客户需要微笑，客户希望看到推销员是积极的，拥有自信的，只有这样，客户心情才能放松，客户的放松了心情，销购双方的距离才能拉近，此后客户才会与推销员进一步交谈，合作才能成为有可能的事情。
像商品一样，把自己展示于众
原一平说过：“销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。”推销强调的一个基本原则是：推销产品之前，首先要先推销你自己。所谓对顾客推销你自己，就是让他们喜欢你，相信你，尊重你并且愿意接受你，换句话说，就是要让你的顾客对你产生好感。
推销是与人打交道的工作，在推销过程中，推销员和产品同等重要。顾客在购买时，不单单看产品是否合适，还要考虑推销这个产品的人员的形象。顾客的购买意愿会深受推销员态度的影响。有关调查表明，顾客之所以会购买你的产品，并非是因为对眼前产品质量有信赖感而作决定的，仅仅是因为对推销这个产品的推销员有好感。
某食品研究所生产了一种椰汁饮料，一名女推销员去一家公司进行推销。她拿出两瓶椰汁样品怯生生地说：“你好，这是我们研究所刚刚研制的一种新产品，想请贵公司销售。”经理好奇地打量了一眼面前这个生怯的女推销员，刚要回绝的时候，他被同事叫过去听电话，便随口说了声：“你稍等。”当这个“记性不好”的经理打完了一个漫长的电话之后，早已忘了他还让一个女推销员等他。就这样，那个女推销员整整坐了几个小时的冷板凳。快到下班的时候，这个糊涂的经理才想起等他回话的女推销员，看到她还在等，于是感动得要请她吃饭。面对这个“老实”又有点生涩的推销员，他觉得比起经常乱吹一气的推销员来更感到心里踏实，当场拍板进货。
这个案例说明，一个合格的推销员在与顾客交往的过程中，首先要用自己的人格魅力来吸引顾客。
推销员在与顾客打交道的过程中要清楚自己首先是“人”而不是推销员。一个人的个人品质会使顾客产生不同程度的心理反应，这种反应潜在地决定了你这单生意的成败。优秀的产品只有在一个优秀的推销员手中才能赢得市场的长久青睐。向顾客推销你的人品，就是说推销员要按照社会的道德规范和价值观念来为人处世，要表现出良好的品德，如为人热情、大方、自信、又有同情心、谦虚、有诚意、乐于助人、尊老爱幼……
你在向顾客推销你的人品时，最主要的就是向他推销你的诚实。推销要用事实说服而不能用欺骗的手段。诚实是赢得顾客对你的好感的最佳方法。顾客总希望自己的购买决策是正确的，也总是希望从交易的过程中得到一些好处，他们害怕蒙受损失。所以顾客一旦觉察到推销员在说谎或是故弄玄虚，他们会出于对自身利益的保护本能地对此次交易产生戒心，结果就很有可能使你失去生意。推销员要做到诚实需注意：
