客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去：老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。此外，还要牢记潜在客户的性别是不同的：女人会因为一件东西半价而买下它，男人会因为需要一件东西而出两倍的价。
唯我独尊型客户：满足他的优越感
刘邦称帝后，功高自傲，同时对曾经跟自己出生入死的将领们大肆排挤，他总害怕有朝一日，他们会造反争夺自己的王位，于是挨个撤官降职，削弱他们的势力，其中包括屡立战功的名将韩信。
一天，刘邦与韩信共同讨论治理军队的问题，谈着谈着，刘邦突然问：“你觉得以我的本事，带多少兵算多？”
“陛下能够掌控10万大军。”韩信说。
“那么，你带多少兵算多呢？”
“我吗，多少都不算多。”
“既然如此，你又怎么会落入我手中呢？”刘邦高傲地问。
“陛下虽然带兵有限，然而统领将帅的能力却是无限的，因此我必然会落入您的手中。”韩信回答。
面对刘邦的骄傲自大，韩信很委婉，一方面以真话相对，体现了自己的真诚；另一方面，巧妙地赞赏了刘邦的统治能力，满足了刘邦好大喜功的心情。人人都有优越感，用恰当的语言适度地满足类似于刘邦这种极为唯我独尊型的客户的优越感，销售肯定也会事半功倍。
唯我独尊型客户往往妄自尊大、目中无人。对待这种客户最忌讳的就是硬碰硬，因为这样很容易使自己受夹板气，一方面是客户会追究你的责任，另一方面是由此而带来的相应的惩罚，不管究竟谁对谁错，理亏的永远是作为服务者的推销员。其实对付这类顾客并不难，只要能满足他的优越感，让他从心理上得到一种满足，他自然不会采取进一步的行动来证实自己的本领。
一个日用品推销员来到一家便利店销售自己的产品。这家店里的老板常常面对来自不同公司的推销员，难免有些不胜其烦。因此当这名推销员来到店里时，老板以其一贯的接待推销员的姿态接待了他。
“我很忙。”老板连头也没抬。
“是的，因此我非常有必要先对此次造访表示歉意。”
“如果你现在就结束你的拜访，我会反过来向你致谢。”老板非常傲慢地回应了他。
“看来您真要对我表示谢意了，不过不是因为我的离开，而是因为我的留下。”推销员仍然热情地说。
老板没有理会他，于是，他继续说：“只要3分钟的时间，我保证不会影响您的工作，就当我是一只快乐的百灵鸟，为您唱一只长达3分钟的歌曲，好在我的声音还不难听。”
老板抬起头，感兴趣地看了他一眼。
接下来，这名推销员开始细心地介绍自己公司的产品，同时还不时地说一句让老板开心的话。
推销员最后说：“对于您这种非常有发展潜力的便利店来说，相信我们产品的加入会带给您更多的客户。”
最终，老板尝试性地从推销员那签了小批量订单。
让对方感觉他是站在被你尊重的地位上，再提要求就变得简单许多。当然，对待这样的顾客，百般讨好并不是唯一的办法，曾有销售精英提出了自己的观点：通常这类顾客只是想突出自己的优越感，然而不断地给予他们满足只会助长他们的嚣张，使他们更加肆无忌惮。有时候，可以反其道行之，适当地给他们一个下马威，让他们能够下意识地收敛自己的骄纵行为。
一天，一位绅士对朋友诉苦：“上周末去教堂做礼拜时丢了一把伞，那把伞是好友送给我的，因此我非常珍惜。可是我花了大量的钱刊登寻伞广告，都没有找回那把伞。”
“你能把广告的内容告诉我吗？”朋友问。
于是，绅士把广告复述了一遍，大致内容是这样的：上周末，本人在教堂丢失一把紫色雨伞，有拾到者请送往××大街108号，必当以10美元酬谢。
“这样的广告肯定没有效果，登了和没登一样，你这不等于公然抓贼吗？拿伞的人会为了10美元丢人现眼吗？”朋友说。
“那怎么办？”
“我给你登一个广告，保证把你的伞找回来。”
果然，第二天一早，绅士开门了大吃一惊，原来院子里摆了好几把雨伞，颜色、质地各不相同，还有从门外扔进来的伞。当然，这些伞中包括绅士丢失的那把。
看来朋友的广告果然奏效，其内容如下：上周末，有人亲眼看见某人从教堂里拿走一把雨伞，请拿伞者自动将雨伞送回××大街108号，否则将招致不必要的麻烦，对其名誉的影响也可想而知。此人是谁，人尽皆知。
其实很多人的冠冕堂皇实则是狐假虎威，他们也心虚，也害怕被戳穿。
在销售中，这类顾客实际上是心虚的，他们怕伪装出来的嚣张被人点破，只要抓住这一点，必然可以使对方自行放弃阻挠交易的行动。
蠢蠢欲动型客户：欲擒故纵为上策
购买意愿强烈的客户被称之为准客户，面对这类顾客，运用欲擒故纵的销售手段往往会带来意想不到的收获。
在一个小巷里，一位老鞋匠边修鞋边同旁边的几位老同志聊天。这时，一位衣着时尚的女士拎着一双质地优良的皮鞋来到他面前：“师傅，你看看这鞋能给我修好吗？”
老鞋匠拿起皮鞋看了看，对她说：“不好意思，我现在活紧，来不及修你这双，你要是急着穿的话，就往里走走看，里面还有好几位师傅呢。”女士没办法，只能往小巷里走。
一个老同志很不解：“我说老哥，这送上门的活你怎么给推了呢？我看那鞋挺好的，修起来价格应该更高吧？”
“这你就有所不知了，”鞋匠一边忙手里的活一边说，“正因为那双鞋太名贵了，所以必须谨慎着修，万一刮破哪，谁能赔得起啊？不过不是我吹牛，这条街，我不接的活没人敢接，你看着吧，一会儿她还得回来。”
果然，那女士又拎着鞋转了回来，“老师傅，您这什么时候能完工啊，要不您再仔细看看这鞋能不能修？”女士焦急地说。
老鞋匠没有接过鞋，而是笑着说：“这鞋……我看修起来比较费劲。”
“没关系，能修好就行，”女士殷勤地说，“只要能修好，钱不是问题。”
于是，老鞋匠拿着鞋仔细地看了又看，最终说：“你这鞋啊，确实不太好修，需要花费很长时间，要不你先把鞋放着，明天过来拿。”尽管女士很不愿意，但是她没有别的办法，只能答应。
女士一走，老鞋匠拿起鞋，不一会儿的工夫就修好了。
“我说老哥，你这葫芦里卖的是什么药啊？”旁人问道。
“人家看着你把鞋修好，顶多给你几块钱，但是在这放了一夜，那就不一样了，那么名贵的鞋没有10块钱是下不来的。”老鞋匠笑着说。
第二天，女士来取鞋，当她看到鞋已经修好时，非常高兴，给了老鞋匠20元钱。
名贵的鞋自然要认真对待，即使修鞋也是如此。老鞋匠利用女士的焦急来实施自己的方案，先是一再地拒绝修鞋，最后又通过延长取鞋时间让女士意识到自己的工作多么重要。这样一来，费尽周折修鞋的女士看到自己的鞋已经修好，必然满心欢喜，多付他费用。
一年，玉米价格疯涨，于是农民纷纷购买玉米种子来种。一位农民买了大量的种子，辛勤耕种了一年，终于迎来大丰收，可是由于供过于求，市场上玉米价格一落千丈。眼看着粒大饱满的玉米却卖不出好价钱，一年的收成就要付诸东流了，农民痛苦万分，绝望中的农民坐在玉米地头抽了一支烟，突然，他想出一个办法：与其低价卖掉玉米，不如将错就错，试着唱反调。
农民在玉米市场上摆摊，来采购的商贩很多，当有人问农民玉米价钱的时候，农民笑而不答。于是商贩抓起玉米看了看，觉得质量还不错，就问农民：“这玉米打算卖个什么价位呢？”
“你打算多少钱买呢？”农民以问代答。
“现在这市价不高，卖多少钱你心里应该明镜着。”
“那好吧，我不卖了。”农民微笑着回答，语气却很坚定。
久而久之，农民的玉米引起了商贩的注意，每次大家想要低价购买时，农民都很冷漠地回应着。一天，一家加工厂的老板听说了这件事，于是派人去检验农民产品的质量，质检员回来后告诉老板，玉米的质量非常不错，比市面上普通的玉米要强得多。
“难怪说什么也不肯卖了。”老板说。第二天，老板来到农民家里，他仔细看了看仓库里的存货，回头问农民：“老哥，这玉米价格都跌成这样了，你怎么还这么被动呢？你这么端着对自己不好。”
“我不管价格怎么样，这玉米是我用最好的土壤和肥料种的，我不能这么糟蹋了自己的汗水，卖这么低的价，都对不起这玉米的长势，我宁可赔死也不会卖的。”农民的话很朴实，然而也很感人。老板思量了一下，以往年成交的均价买走了农民全部的产品，同时向农民下了订单，只要质量能保证，以后他们厂的玉米都从他这买。
农民的做法与修鞋匠有异曲同工之妙，这种方式不但能引起顾客的兴趣，还能成功地变被动为主动，使自己处于有利的谈判地位。
独断专行型客户：满足独断其控制欲
在推销过程中，经常会遇到这样的客户，他们的态度总是很冷淡，给人以高高在上的感觉，经常拒绝别人，不给人以说话的机会，喜欢控制别人，相处起来也不是很容易。
销售人员小H就遇到了这样的客户。
胡先生是小H所在公司汽车产品代理商，是那种非常不好相处的人，大家都说他是个不好对付的角色，也难怪大家都这么说他，平时合作中，他的要求是最多的，问的问题也是最多的一个，因此公司的销售人员基本上没有人敢去与他接触。
小H刚从学校毕业，在面试的过程中，公司的高层领导发现小H很有头脑，面对突发情况的应变能力非常强，于是决定聘用之后，又经过一番培训，就直接被上级领导分到了胡先生的公司做分销工作。
领导向小H交代完一切工作后，又简单地介绍了胡先生这个人，说他有点“麻烦”，要小H做好思想准备。小H能明白领导说的“麻烦”就是说客户比较刁钻，于是他抱定“打不还手，骂不还口”的准备，起身去了胡先生的公司。
第一天先到胡先生的公司报到后，胡先生约小H第二天一早详谈。
第二天早上9点，当小H走进胡先生的办公室时，发现胡先生已经等在了那里。
看见小H进来，胡经理劈头盖脸地说：“不是约你一早就过来吗？现在已经上班半个小时了，你难道不知道要准时上班吗？”小H迎面受到这一通数落，顿时感觉脸上火辣辣的，心里想：“看来他是一个对工作很严谨的人，以后还真得注意了。”接着胡先生又给小H讲了公司的一些规章制度，并安排小H先熟悉一下他们公司的环境，俨然将小H当成了自己的下属。
几天后，胡先生安排小H与他公司的销售人员一起去二级市场跑业务，在市场中，小H发现了不少问题。
首先，胡先生对二级大客户完全没有掌控能力；其次，公司产品形象的展示效果不好，厂家的宣传标志很少出现，产品样品的摆设也不是很好；最后，产品没有按统一价出售。发现这些问题后，小H迅速给胡先生提出了解决方案。但是，胡先生听了小H的3点建议后说：“希望你把这些问题和建议用书面形式写出来，并且明细其解决方案，不要流于表面，解决问题才是关键。”
小H一愣，心想：“这个人态度怎么这样？态度冷淡也就不说了，怎么一点儿都不能听取别人的意见呢？帮你提问题，你却觉得这是在抱怨，这就是对待下属的态度吗？”
当然想归想，问题还是要解决的，小H立即开始寻求解决方法，并去请教另一产品的销售经理。由于该产品与小H的产品不是竞争对手，还有一位代理商的强力推荐，再加上小H的谦虚，这一产品的销售经理与小H分享了不少的成功秘诀。小H根据自己的代理商和公司的特点，重新为代理商提出方案。
方案提出来之后，小H向公司申请，在得到公司批准后就开始进行操作。由于这个方案执行到位，公司的销售量一下子提升了很多，并且得到了业内人士的认可。
在这个案例中，胡先生是一个典型的独断专行型客户。
胡先生十分难缠，几乎接近霸道。在案例中有两处表现：一是给小H宣传自己公司的规章制度，小H并不是他的员工，可是他却越权安排小H的工作流程，而且控制欲太强；二是小H不是他的下属，但胡先生却直接安排他出去跑业务，这也说明了这个客户的霸道。
对于独断专行的人，最佳的合作态度是服从，因为他们有支配他人的欲望。对于这种客户，销售人员一定要有时间观念，约好什么时间谈工作，就一定要按时赴约。
在交谈中，思路要清晰明了，切忌拖泥带水，更不要闪烁其词或词不达意。需要记住的是，避免与对方发生冲突的最好方法是不要和对方的观点对立或在不恰当的时候提出反对意见，否则合作很容易失败。
总之，销售人员要懂得满足对方的支配欲望，这样合作才能顺利进行。
与这种客户合作的重点在于减少与对方产生对立的机会，但是又要适当地坚持自己的立场。我们的应对策略如下：
（1）要有一套完整的企划案，立场坚定，思维严谨，办事不能拖沓，要让对方明白，合作是有利处的。
（2）在其要求合理的前提下，完成其提出的任务，满足其要求，这样工作才能进行下去。
（3）适当地满足其控制欲和支配欲，以便合作双方相处愉快。
犹豫不决型客户：需要巧妙地“激”
激将法，就是巧妙地利用客户的自尊心和逆反心理，以“刺激”的方式，将对方的潜能激发出来，从而达到不同寻常的说服效果。
