一个美好的聚会或送一些精致的食品或物美价廉的小礼物，对客户来说算不上贿赂，只算是卖家先迈出交流的第一步，卖方的目的只是使客户能够接受自己。那些吝于支出这些小恩惠的公司在销售方面的业绩通常没有施人恩惠的公司好，不舍得花钱的卖家其实也不懂得赚大钱。
不过推销员一定要明白，这种施恩惠的方法只是让你加强与客户之间的沟通与交流，有时即使拿了你的小恩惠，对方也不一定会买你的产品，你不应责怪客户，因为你没有施小恩惠而使总体利益受损，受你恩惠的人肯定会以别的方式回报你，比如替你做宣传。还需要注意的是，对客户施小恩小惠的方法可以让你暂时取得好业绩，但很快也会被其他卖家效仿，所以你销售的手段要多样化，这样才能长久地留住客户。
客户要的是众星捧月
你是不是有过使出浑身解数把客户当成上帝一样伺候，但还是吃力不讨好的遭遇呢？其实，出现这样的情况也不能全怪客户，主要还是你没有把握好客户的心理，没有使用正确的推销方法。
有人说恭维是与人交往的通行证。不可否认，每一个人，包括你的准客户，甚至是你自己都是很渴望被别人夸奖和恭维的，所以如果你是个懂得恭维和夸奖别人的人，你一定会是一个成功的推销员。
恭维可以满足客户的心理需求，除了用取悦的方法暗示外，你还可以更直接地用明确的语言或行为来满足客户的自我炫耀心理，让客户有成就感，当你让客户产了强烈的自豪感后，他们就很容易用行动来回报你的恭维，并会潜意识地对你产生亲切感，也很容易成为你长久的客户。
一位老人来到某个家具城，他用雷达一样的眼睛扫描到家具城的一角——一套黑色的真皮沙发。
店员：“您好，您现在看的这款沙发是今年最新款的，还有其他两种颜色您要不要看一下？”老人没有回答，继续看。
店员：“这套沙发的款式适合于任何装饰风格，而且是真皮的。”
老人：“我不过是先看一下。”
店员：“您的皮肤晒得很健康，您经常参加户外运动吧？”
老人：“也不是，只是偶尔散步，有些运动我们这个年纪不太适合。”
店员：“可是您看起来非常健康，我叔叔年龄和您差不多，他现在身体不是很好。”
老人：“哦……”
店员：“我叔叔参过军，您也一样吧？”
老人：“我参加过抗日战争，经历过艰苦的日子。”当老先生说到参加过战争的时候，眼睛闪动着兴奋的光芒。
店员：“这场战争打了8年，时间够久的，多亏老一辈人，我们才有现在的好生活。”
老人：“是呀，抗战结束后，我还曾经带着一些人缴获敌人的武器。”
店员：“那您可真是太了不起了。”
老人：“那是我最高兴的时候，光荣呀……”
店员：“正是您的功劳，使我们这一辈人安居乐业，也使您的家人能住上好的房子。”
老人：“现在看来是这样，说起我的房子，我正缺少一套像你们卖的这种沙发呢，你拿样品册来让我看看。”
每个客户都有自己引以为荣的经历或优势，所以你面对客户的时候要找准他值得恭维的地方，不要胡乱恭维。如果恭维得当，一个普通的客户也可能给你带来很高的业绩。但推销员恭维“上帝”时要注意以下几点：
（1）恭维也要讲究科学的方法，要揣摩客户的心理，如果对方根本没做过的事你却用来恭维，很可能被客户认为你在讽刺他。
（2）有些客户刚开始的时候可能对你不冷不热，你要受得了委屈，适当地弯下腰和客户找话题，并从中找出客户的优势进行恭维。
（3）要和客户产生互动，不要让客户一个人唱戏，也不要光顾自己说而冷落客户。
（4）可以从和客户寒暄的话中即兴取材，自然得体地恭维客户，这样不仅可以和客户联络感情，还能为下一步的正式推销打下基础。
（5）在推销的过程中，你可以用得体的语言和谦逊的态度向客户请教一些问题，然后借着评价客户指教自己的机会对客户进行恭维。
（6）在推销过程中，如果客户对你或者对产品有意见，要适度反省自己，然后恭维客户提出的意见合理，并且表示一定会改正，使客户情绪稳定，然后再进入委婉的劝说阶段。
（7）该坚持的要坚持，但是要和客户友好协商，客户通常不会拒绝满面微笑的人。
当你真诚地恭维你的客户时，他们大多都会热心接待你，并且让你有个满意的答案。所以，推销员在面对客户的时候，不妨以恭维对方开始。
填补客户的“安全感”
有没有看见过这样的场景：在某个大型商场内的某个专柜前，人们挤在一起，争着抢着购买同一种产品，他们购买的产品未必就是必须要购买的，价格也未必是最便宜的，原因不过是因为别人也买了该项产品，这让他们产生了安全感，于是，他们也产生了购买该产品的欲望。这么说来，保证客户购买产品时的“安全感”很重要，但是怎么才能保证客户的安全感呢？
推销员首先必须要学会的就是懂得分辨顾客。一般来说，客户的类型不外乎三种：第一种是知道自己买什么的客户，这类客户的特征是面对推销员可以直接提出自己的购买要求。第二种客户是知道自己买什么产品，但没有确定这种产品的类型，他们的特征是看产品的时间比较长，与推销员沟通的时间很少。最后一种就是只是来看产品的顾客，这类客户根本没有打算要买产品。对于这三种客户，要采取不同的方式予以对待。
对于购买目标明确的客户，方法比较简单，就是给予其细心的解说，除了介绍产品的相关性能之外，还要及时地解答客户提出的各项问题，这样的做法是最佳的填补“安全感”的做法。对于第二种目标不是很明确的客户来说，最好的方法就是告诉他们很多人都买了这个产品。推销员要巧妙地利用这类客户的从众心理，填补其“安全感”，然后顺利地完成推销。其实，“很多人”是否都真的购买了你的产品，这是很难用眼睛衡量的事情，但是如果你用了“很多人”，客户就会觉得很有安全感，购买产品时也会变得很积极。对于第三类客户，营销员应该采取的方式是用真诚的态度对待他们，他们想看产品，给他们看，想试用，就给他们试用。这部分没有购买目标的客户，其实属于潜在客户，如果你的服务够好，“安全措施”万无一失，那么这部分潜在客户有可能就会变成你真正的客户。
在填补“安全感”的过程中，有些行为是有效的，但有些行为如果运用不当，也会适得其反。请看以下正面的推销行为：
（1）产品摆放的位置以及摆放的方式可以吸引顾客的注意力，延长顾客的观看时间。
（2）产品摆放场地要有吸引力，这样才会引来更多“广告型”的客户。
（3）推销员要表现出很专业的样子，工作时要表现得很专注，因为推销员本身的素质在一定程度上能够影响顾客对产品的判断，如果推销员表现得很从容，客户就会很放心。
（4）在客户观看产品时，推销员要适时地装作没有注意的样子，等到客户主动询问时，再热情地介绍产品。
有些行为是会打消客户的“安全感”的，因此推销员要注意。
（1）推销员面无表情地站在客户面前，仿佛“冷面杀手”一般。
（2）推销员表现得很郑重，主人意识表现得很明显，销售期待表现得过于强烈，这样也会吓跑客户。
（3）太过热情，客户一来就围着客户转个不停，这样的做法客户会不胜其烦。
总之，推销员应学会填补客户的“安全感”，这样才能顺利地完成推销。
[BT3]心理测试：你能识破人心吗？
你了解客户吗？你知道他说的话有几分是真的吗？你能读懂他的心吗？你与客户接触时，是通过猜测判断，还是通过精准的心理分析呢？如果你想知道答案，不妨测测你懂不懂“读心术”。
假设你有洁癖症，无论是地板还是家里的任何一件家具，你都会时刻保持它们的干净整洁。今天你把衣服洗完晾好以后，又回头检查了一次，你敏锐的目光马上扫描到，其中有一件衣服上竟然有一个污点！这对你来说，简直不可容忍。那么请问，你究竟看到哪个颜色的衣服上有个污点？
紫色
乳色
深红
绿色
测试分析
选择A：你的第六感最准的地方就是能洞察别人“讨厌”什么。然而这样的敏锐，往往让你心生畏惧感，你很容易就能得知客户对你和你的产品有没有意思。当然你也无需难过，你完全可以利用自己的第六感绕开不喜欢你的客户，找到真心喜欢你的客户。
选择B：你可能具有洞察他人前世的能力，所以当客户表示对你和你的产品很欣赏，并对你说“你的产品挺不错，你的人也很好”时，你往往能一下子就感觉出和他到底有没有“缘”。
选择C：你最适合做生意或者招待客户。你的特点就是：对于客户的动作及行为很敏感，能借由“动物本能”调查客户下一步的行动。所以说，你这种人最适合做生意或招待客户，因为你的细心和敏锐的观察力，很容易抓住客户的心。
选择D：你最擅长的就是揭穿戴着面具的“伪君子”。你的直觉非常准，所谓的“读心术”就是你具有的能力。所以如果客户在你面前口是心非，往往是欲盖弥彰，一定会被你逮个正着。
