不论你卖什么，要让它清晰地传达给你的潜在顾客，买了它比不买它要来得好。只要你能帮助别人得到他们想要的，你就能得到一切你想要的。要知道：没有异议，就没有顾客。
——金克拉
第一时间读懂客户的需要
从前，有一个秀才进京赶考。他在途中住宿时，把马拴在客栈门口，然而天亮后，秀才发现自己的马不见了，于是开始四处找马。
他找了很久，都没有找到自己的那匹马。朋友得知后非常着急，于是买了一头驴送给他，秀才一看，是头驴，就非常失望地离开了，继续找他的马。朋友又买了一只骡子送给他，可是仍被秀才拒绝了。考试的日子临近，秀才仍然执著地找他的马，朋友又买了一只骆驼送给他，可是秀才还是执意去找他的马，终于，累死在找马的路上。
秀才的执著让人觉得不可理喻，然而朋友的善举同样有些多此一举。既然知道秀才没有任何理由地想要马，就应该送给他一匹马。要知道，消费者的需要是指导你一切行动的根本前提。
不同于秀才朋友的愚钝，以下几个故事中的主人公就巧妙地抓住了对方的心理需求。
100100，这是日本一家知名清洁用品公司的专用销售电话。常人也许不会了解该公司的业绩与这个号码的联系，但是实际上，这个号码为该公司带来了源源不绝的收入。
在最初的创业过程中，经营者在为品牌营造声势的过程中费尽周折，他们找到一对百岁的双胞胎姐妹——成田金子与蟹江银子为产品代言。在广告中，姐妹俩的台词各有一句，姐姐的台词是：“我是成田金子，今年100岁。”妹妹的为：“我叫蟹江银子，今年也100岁了。”
之后便是旁白：“××清洁用品公司的电话同样是100-100。”仅仅3句话的广告，使得这家公司在日本取得了轰动效应，很多居民开始无条件地选择该公司的产品，并将自己长命百岁的希望寄托在使用该公司产品的过程中。于是，这家公司迅速跻身于一流清洁用品公司行列中。
通往消费者心理的途径有很多种，然而能否恰当地投其所好才是决定整个营销方案成败的关键所在。
某武馆要招一名学徒进行培养，然后代表武馆参加比武大赛。经过层层筛选，最终有3个青年进入最后一轮选拔。
馆主分别问了3个青年同样的问题：“你为什么要学武？”
第一个人唯唯诺诺地说：“我体质很弱，想练武强身。”
第二个人漫不经心地说：“我每天鱼肉不断，体重大幅度上升，想练武来减肥。”
第三个人情绪激动地说：“我家乡遭遇了不幸，父母和同乡们被强盗杀害，我一定要习武报仇！”
馆主听了3个人的回答后，略加思索，随即又说：“留下来需要一个条件，就是必须娶我残疾的女儿。”
前两个青年听后，失意地离去，只有第三个青年坚持留下来并娶武馆的女儿为妻。一年后，青年果然不负所望，成功地夺得比武大赛的冠军，之后又为父母和乡亲伸张了正义。
妻子不解地问馆主：“当年你并没有计划将女儿嫁出去，为什么向他开那样的条件呢？”
馆主淡淡地说：“是啊，我起初并没有那样的打算，只是因为他太想习武报仇了。”
交易的达成往往建立在供需有机结合的基础上，然而，一旦掌握对方需求中最薄弱的环节，以此为突破口主动出击，那么交易的天平就会无条件地向自己倾斜。因此，比起以前几个故事中的人物，馆主更显“老练”。
一天，动物园的管理员发现有一只狮子从笼中跑了出来，于是集体开会讨论。会上，大家一致认为是狮子的笼子太低了，于是将笼子的高度增加了5米。
第二天，狮子仍然跑出了笼子，管理员们再次开会讨论，然后将笼子的高度又增加了10米。
然而，第三天，狮子又跑了出来，管理员们大为震惊，索性将笼子的高度增加了50米。
当晚，隔壁的老虎问狮子：“明天，他们是否把你的笼子增高100米呢？”
狮子不屑地说：“当然，如果他们今晚仍然忘记关我的笼门的话。”
所谓对症下药，就在于寻找到问题的症结所在，然后加以解决。在销售过程中亦是如此，如果不根据需求来开展营销活动，那么再多的努力也枉然，下面这则小故事就很好地论证了这一点。
在中美裘皮商人的交易中，美国商人在谈判休息阶段凑到中方谈判人秘书身边热情地递杯咖啡，然后假装不经意地问道：“今年的裘皮质量较去年如何？”
这位秘书不假思索地说：“当然比去年的强了。”
“那么，我花20万元买25万张应该没问题吧？”
这位秘书漫不经心地说：“绝对没问题。”
美国商人随即离开。稍后，双方重新进入谈判阶段，美国商人首先提出有人按照低于中方的价格在其国内市场上抛售中国裘皮，中方顿时产生了心理压力，此时美商趁机向中国商人施压：“如果价格方面无法满足，那么我们只能考虑其他的供应商了。”中国商人不得已，只能在价格上做出了巨大的让步。
这位秘书仔细回想谈判中的每一个细节，不禁浑身战栗，原来自己在无意中被对方套牢。美国商人在得知中方的行情后，以第三方供应商的低价为借口向中方施加压力，从而掌握了主动权。
孙子兵法中有句名言：“知己知彼，百战百胜。”与其说销售是一场利益的抗衡，不如说是一次智慧的较量，谁能首先掌握对手的需求动向，就相当于首先掌握了胜利的筹码。
巧用客户的好奇心
20世纪70年代，一家公司推出了“美的思”牌丝袜，为了能打开销路，该公司在产品上市时推出了一条轰动全国的广告。
在广告中，观众看到一条细致修长的穿着丝袜的腿，同时，一个妩媚的女性声音响起：“我们即将向您证明，‘美的思’牌丝袜的奥妙之处：不管您拥有什么样的双腿，只要你穿上了‘美的思’，您就会拥有骄人的双腿。”
同时，镜头开始缓缓上移，就在电视机前的观众都猜测着这双美腿的主人是哪位女星时，画面中出现的人物令他们大为震惊——这个穿着女丝袜的人居然是著名的棒球明星乔·拉密士先生！只见他对着万分惊讶的观众微笑致意，并说：“虽然我不穿女丝袜，但是我相信，既然‘美的思’能让我的双腿变得如此精美，那么它一定会让你的双腿变得更加诱人。”
果然，“美的思”女丝袜在瞬间走红，销量也陡然上升。
还有一个故事：
日本东京有一家商店，由于开在闹市的边缘，因此生意一直很冷清。为了扭转局面，老板左思右想，终于想出一条妙计。
他在商店门口设计了一个小型动物园，里面放了小鸟、乌龟、小狗等可爱的小动物，同时还放了几缸漂亮的金鱼。很多孩子被这个微型动物园吸引，纷纷来到这里观看玩耍，家长无奈只能陪同孩子来这家商店。然而几乎每个到来的家长都会顺便逛逛这家商店，买些喜欢的商品回去，不久这家商店的人气越来越旺。
这家商店将孩子的好奇心作为切入点，通过吸引孩子的注意力引来一批又一批的家长光顾商店，实在是“用心良苦”。
一次，肖先生去某公司推销产品，到了该公司后发现前去推销的同行很多，肖先生觉得有些压力。就在这时，该公司的秘书出来通知大家：“非常抱歉，我们经理实在太忙了，所以请各位将自己的名片给我，我们经理会从中挑选出一名接待。”
所有的人都将自己的名片递上前，而肖先生至今还没有自己的名片，于是他灵机一动，掏出一张原本打算送给女儿的背面印有灰太狼图像的小明信片，然后在灰太狼头像旁写下了自己的名字交了上去。秘书收齐名片后统一交给经理，3分钟后，秘书对大家说：“请肖先生随我来，其他人员请慢走。”
事后，秘书很不解，问经理肖先生有什么过人之处。
经理一笑，说：“他只是个普通的推销员。我只是好奇，什么样的人会用这样的卡片来充当名片，于是无法控制地想见见这个人。”
有时候，再多的汗水不如一个巧妙的设计来得实在，能够使对方对你产生强烈的好奇心，那么销售就有了好的开端，正如下面这家饰品店极具个性的宣传方式带来的益处。
有一家新开张的饰品店，里面陈列的商品都造型奇特。为了能够以最快的速度引起广大消费者的关注，该店请来二十多位年轻貌美的女孩，让她们穿着光彩照人的晚礼服，打扮得魅力四射，然后集体在街上走。路人对这些惊艳四射的美女纷纷侧目相视，很多人甚至不知不觉地跟着她们游走。只见这群女孩一起走进了新开的饰品店，进去后就再也没有出来，行人很好奇，于是也跟着进了店里，结果发现这些琳琅满目的商品，忍不住就买了一些。这样一来，仅在开张的第一天，这家店就大赚了一笔。
由此可见，巧妙利用顾客的好奇心理，吸引其眼球，往往能激发他们的购买欲望，带来销售的狂潮。
打破客户的心理“防火墙”
心理学研究表明，当人们发现某人跟自己谈话怀有某种目的时，自然就会产生警戒心理。销售人员与客户交往大多是以销售为目的，所以当销售人员与客户谈话时，难免会遭遇客户警戒心的阻碍，这种情形在初见客户时最多见。
那么，销售人员如何才能打破客户的警戒心理这道“防火墙”呢？
一天，一位客户到他购买马达的公司来投诉，销售人员H先生接待了他。客户怒气冲冲地说：“你们这马达也太烫手了吧，连碰都不能碰一下，你看看，我的手都被烫红了！”H先生好言安慰了客户一阵，然后跟着客户到他的工厂探究了一番。H先生看过以后说：“既然这样，我们不能再要求您继续订购我们公司的产品了，您应该选购一些符合质量监督局所订的热度标准的马达，以免对您的身体和财产再次造成损失！”
“是的！”
“根据质量监督局的标准，马达的温度可以高过室温达华氏72度（1华氏度＝－172摄氏度）。对吧？”
“对！”
“那您工厂的室温是多少？”
“75度左右吧！”
“75度加上72度等于147度（约638摄氏度）！您看看，温度这么高的水，超人也会被烫伤的，更何况是人手呢！对不对？”
“对！”
“好了，那么请您以后使用马达时多注意一下，千万别用手直接去碰触马达。您看我说的对吗？”
“对！对！”
就这样，客户决定继续订购H先生公司的产品。
H先生运用有理有据、环环相扣的策略，引导客户不断说“是”，从而成功打破了客户的警戒心理，促使客户继续订购他们公司的产品。
心理学家认为，当人们说“不”表达拒绝时，身体的肌肉、神经、内分泌腺都会有一种紧张感，影响到心理，态度自然就会变得僵硬。但是，当人们说“是”时，身体和心理都是放松的，一方面会积极地接受外界事物，另一方面心情也会变得异常轻松、愉快。因此，销售人员要想打破客户的心理防线，就要学会诱导客户说“是”！
销售人员在与客户沟通时，如果只是一味地跟客户说“您不必对我存有戒心”“您一定要相信我”“我所说的绝对错不了”等，不但达不到消除客户警戒心理的目的，反而会适得其反。因为客户的深层心理已经被你无情地揭露出来，所以客户只好把自己的心理“防火墙”再加厚一层——进一步增强自己的警戒心理，以应对你“赤裸裸的挑战”，防止再次被你攻破。
当然，销售人员也不能一味地保持沉默，一味沉默会让客户觉得自己好像在跟一个“木头人”说话，从而严重打击客户谈话的激情和积极性。因此，销售人员不仅要听，还要说，说的目的是引导和鼓励客户打开心门，说出心里的真实感觉。那么怎样才能做到这一点呢？很简单，几个简单的小动作就能帮你实现：点头表示同意，叹息表示关心，微笑表示赞赏等。
一个销售人员要想成功，就要在客户面前尽量控制自己说话的欲望，多听听客户的心声，等客户畅所欲言之后，再予以有力的“回击”，让客户不停地说“是”。只有这样，才能一步步打破客户的心理“防火墙”，从而走进客户的心里，赢得销售的成功！
客户需要什么由你定夺
很多推销员费尽心机地寻找成功之路，并不惜为此付出巨大代价，可是却遗憾而归。其实，他们并不是不够聪明，也不是不够坚韧，只是没有找到正确的方向。那么什么才是正确的方向？能够引起消费者的兴趣，满足他们的预期就是正确的方向。
日本有一位家庭主妇发现很多人爱养花，却没有时间购买花籽、播种、浇花……于是，她在很多罐子里放些土、撒上花籽、施肥，然后出售，结果受到很多爱好养花却无暇种花的人的喜爱。她的产品很快成为畅销品，而这位普通的家庭主妇也在短短几年时间内成为千万富翁。
还有一个故事：
地球仪是现代学生与地理研究学者必备的工具，然而在上个世纪，人们只能通过地图来学习地理，地球仪的发现极大程度地便利了人类的学习。很多人都不知道，地球仪的发明者是一位年过古稀的老人。
一次，一位英国老人在看电视时看见主持人在巨幅的地图上指来指去，觉得非常不方便，于是，他便产生了发明一种既便捷、美观，又能展示地图知识的工具。不久后，他就成功地发明了地球仪。老人不放过任何推销自己发明的机会，常常为自己做广告，果然，大量的订单涌入老人手中，老人仅第一年的销售收入就突破了1400万英镑。
不论是上个故事中的家庭主妇还是这位年逾古稀的老人，他们都没有什么过人之处，然而就是这样最平凡的人，稍微动了脑筋，替他人创造了更好的生活、工作条件，就使自己的生活发生了翻天覆地的变化。
