众所周知，日本的西铁城手表以质量取胜，但是在该表最初的上市阶段，对于质量好坏没有太多观念的消费者却并不认可西铁城。为了扭转销售局面，西铁城公司的员工想出了一条妙计：从飞机上向下扔西铁城手表。
这个方法果然奏效，成千上万的群众纷纷赶来捡免费的表，最主要的是，消费者开始对“优质手表”有了明确的概念，他们对手表的质量有了更高的标准，这也为西铁城打出了与众不同又吸引眼球的广告。
从此，西铁城以最快的速度跻身于世界名表的行列。
大家都知道，在市场上，鱼头的价格要比鱼身高，鸡爪的价格比鸡肉高，这些“不成文的规矩”却引起了一位橘子罐头厂工人的注意。他想，每年厂里要扔大量的橘子皮，是否可以通过什么途径将这些橘子皮加以利用来为自己创造价值呢？于是，他查找了大量的资料，最终得知橘子皮含有丰富的维生素，而橘络中的食物纤维又有促进消化、理气通滞等功效。因此，他在技术人员的配合下，成功地研制出珍珠陈皮罐头，以高于橘子罐头十几倍的价格出售并将“营养”作为销售的重点，吸引了大量的顾客。
可见，消费者的需求往往基于现有的产品水平，很多时候，他们并未意识到自己还可以要求更高、更多。这时候，只要你能给他们更高、更多，他们就会成为你最忠实的“上帝”。
别出心裁，吸引客户眼球
在市场上，想要挑战高销量就必须拥有足够的吸引力，而要想具备足够的吸引力就必须与众不同。
上海某毛巾厂别出心裁，生产了一种会变色的毛巾。这种毛巾的图案为猪八戒背媳妇，一浸入水中，毛巾上的“媳妇”就变成了孙悟空，然而从水中取出后，毛巾的图案又还原为猪八戒背媳妇。这种毛巾备受儿童的喜爱，一时间成为毛巾市场上的“黑马”，销量比普通毛巾高出5倍。
白面馒头的形象在中国人心中早已根深蒂固，然而最近，市场上却出现了“红萝卜”馒头。每当有顾客好奇地停下来观看这“红萝卜”馒头时，老板都会热情地向顾客推荐：“这馒头之所以是这种颜色，是因为我在和面的时候加入了胡萝卜汁，这样馒头不但色泽艳丽、口感清香，还具有丰富的营养价值。要不您就买回去尝尝，5毛钱俩，您就当买个新鲜！”对顾客来说，花5毛钱买个新鲜根本不用经过任何考虑，何况是用营养丰富的蔬菜为原料做的馒头，于是纷纷买回去品尝，结果发现，这种馒头果然口感香醇。一时间，“红萝卜”馒头成为每家每户早餐的首要选择。
类似以上几位老板这种创新制胜的案例比比皆是，顾客需要的是耳目一新的感觉和前所未有的体验。只有想不到，没有做不到，好的创造力能够创造出无限的顾客需求，这就是创意的价值所在。
逢年过节、探望亲友时送些水果是老百姓的习俗，因此不论在什么季节，瓜果市场都不会迎来淡季。
江西的刘女士常年经营瓜果蔬菜店，每天送往迎来的客人很多。一天，一位客人来买水果，他对刘女士说：“大姐，我要看望生病的朋友，钱不多，您给我推荐几种水果，既能拿得出手，又不用花费太多，还能体现出我的心意。”这种要求已经不是第一次被提到，刘女士一直都在研究怎么能想出“一箭三雕”的办法来。
终于，刘女士想出一个好办法，她将写有“身体健康”“生日快乐”“工作顺利”等句子的纸剪成空心字并贴在西瓜、苹果等水果上，在阳光下晒几天后，将字撕掉，水果上就会留下字句的痕迹。这样，刘女士就可以向顾客推荐这种既便宜又饱含心意的水果了。果然，这种水果一经推出就被大家疯抢一空，因为这正是顾客苦苦寻找的。
刘女士的做法与江苏某制药厂推出的全新感冒药“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香”有异曲同工之妙。与众不同并非凭空设想，而是在一定的调研基础之上，以消费者的需求动向为根本宗旨的。一旦能够巧妙地迎合这个宗旨，创造出使消费者怦然心动的产品，市场的拓展也就不成问题了。
如今，日本的经济发展水平已经达到世界级强国的标准。然而在日本国内，有一个偏僻落后的山村，这里被大山重重包围，通往小村的山路崎岖不平，仅有的几十户居民还过着靠天吃饭的贫困生活。
由于地理条件的限制，这个小村始终没有脱离“一级贫困”的封号。一天，村里来了一名商人，他来到这儿后异常兴奋，并向村里的老者说出自己的想法。于是，老者立刻召集村民开会，他说：“我们一直想致富，却苦于没有门路，由于经济落后，我们原始人式的生活已经不能和外面的世界接轨了。既然这样，我们可以利用咱们的落后来吸引外面那些养尊处优的人，让他们来这儿旅游，见识见识咱们落后的生活，也许会借此机会改变我们生活的现状！”
村里人一致同意老者的观点，于是，在商人的精心策划下，村民们将纯原始人的生活方式展现出来，他们在树上搭建的房子里入睡，穿着兽皮去追牲畜，将树叶编织的衣服挂在身上……不久，很多游人被一种强烈的好奇心所吸引，纷纷赶到这里看“原始人”。几个月后，公路、宾馆、商店……开始在这个小村立足，这个小村成了地地道道的旅游景点。
几年后，村民们每天白天为游人表演原始人的生活方式，而夜晚，他们就从树上下来，脱掉兽皮，穿着最时髦的衣服，开着名车回到景点以外自己的豪华别墅里。
在销售领域中，要想吸引顾客的眼球，促成交易，就要练就制造出与众不同的商品的本领。
不可不知的价格心理学
一项针对901种新产品的调查显示：如果以一种细致周到的、符合客户心理的方式销售产品，那么该产品的销售成功率为53%左右，而如果采用一般的销售方法，成功率只有24%。更重要的是，这一数据表明当客户慎重地做出购买决定后，他们会更加忠诚，不会再对价格斤斤计较。而且相关研究表明，在使用心理学的方法进行销售的产品中，只有18%无法抵御低价竞争的压力，而在使用一般方法进行销售的产品中，该数字达到了90%以上。
另据美国一项调查表明，金牌销售人员的业绩通常都在普通销售人员的300倍以上。在大部分企业里，80%的销售业绩都是由20%的销售人员创造出来的，而这20%的销售人员都有一个共同之处，那就是了解客户的心理。由此可见，了解客户心理能让销售人员花更少的时间销售更多的商品。
在战场上，高明的统帅在对敌时，多运用攻心战术，注重从心理上给敌人以震慑，从而征服敌人。在《襄阳记》中，马谡对诸葛亮说：“夫用兵之道，攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下，愿公服其心而已。”在这里，马谡提出了“用兵之道，攻心为上”的策略。这个策略让诸葛亮深深信服，所以才有了对孟获“七擒七纵”的故事。在商业领域，攻心战术运用得最多，尤其是在营销方面，销售人员更需要运用攻心战术，赢得客户的“芳心”。
吉诺·鲍洛奇是美国商界的一位奇才，有“推销怪杰”“市场专家”“公关大师”等美誉，他对客户的心理琢磨得十分透彻，而且非常善于运用价格策略达到攻心的目的。
比如，很多传统商人都习惯把商品的价格定为“在整数上差一点”，如0.99元，0.66元等。其实，将价格定为0.99元比1元少不了多少，但在顾客的感觉上，却是几角钱和1元钱的距离，这种定价方法由来已久，市场上的定价几乎都遵循这个原则。
20世纪50年代，重庆公司的杂碎罐头上市时，按照产品成本和商业界的惯例，每听的价格不能超过0.5元。负责销售的经理建议把价格定在0.47元到0.49元之间，这个建议得到了人们的普遍赞同。但是，吉诺·鲍洛奇却提出了异议。
吉诺·鲍洛奇认为，这样的定价方式太传统了，没有一点现代色彩，不利于从价格上“攻心”。于是，他建议把价格定为0.59元。他的理由是：0.49元的价格被用得太滥了，根本没有新鲜感，顾客对此早已厌倦，甚至将它视为一种欺骗行为。在一般人的心目中，0.5元以下的产品根本就是低级品，没档次，0.5元以上的才是有档次的高级品，所以，大多数顾客都会尽量避免购买0.5元以下的廉价货，以免被人笑话。如果将价格定在0.5元以上，既贵不了多少钱，又符合顾客的消费心理，一定能吸引更多的顾客。”
为了进一步打好攻心战，公司在促销活动中，又打出了“让一分利给顾客”的宣传口号，也就是说，该产品本应该定价为0.6元，是为了让利给顾客，所以才定价为0.59元的。市场销售结果表明，吉诺·鲍洛奇的攻心战术非常成功。
“成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家”，这是销售行业中的一句至理名言。实际上，销售人员从一开始接触客户直到交易完成，时刻都在和客户进行着心理上的博弈，所以说，销售人员只有了解客户的心理，才能更好地完成自己的销售工作。
在20世纪40年代的美国八大财团中，摩根财团是名列前茅的“金融大家族”。当年老摩根从欧洲漂泊到美国时，穷得只有一条裤子。后来，夫妻二人费尽周折开了一家小杂货店。当顾客前来买鸡蛋时，老摩根由于手指粗大，就让妻子用纤细的小手去抓鸡蛋，鸡蛋被纤细的小手一衬托后就显得大一些，摩根杂货店的鸡蛋生意也因此兴旺。
老摩根针对购买者追求物美价廉的购买动机，利用人的视觉误差，巧妙地满足了顾客的心理需求。后来他的后代子承父业，也深谙经营之道，终于逐步发家，成为享誉全球的“金融大家族”。
客户的购买行为都受一定的购买动机支配。研究和掌握了这些购买动机，就如同掌握了打开销售之门的金钥匙。由此可见，在销售过程中，花一定的心思和时间研究客户心理非常必要。所有销售人员都应该知道，销售工作是面对人的，客户就是市场。因此，销售人员如果想提升销售业绩，就必须学会察言观色、攻心，唯有如此，才能让自己成为销售行业中的佼佼者。
销售是一场心理博弈战，销售的最高境界是“攻心为上”，谁能掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者。
主动示弱，巧妙激发购买欲
在进行商品交易的过程中，对待客户的意见与抱怨要做到明辨是非。
有些销售人员为了维护己方的面子，绝对无法容忍客户对自己的商品过分挑剔，一旦客户的意见与事实有些许不符，他们便会竭力反击，以使客户无言以对。但是，这种观念是不正确的。一个销售人员良好的信誉度不仅仅是依靠商品的质量上乘、款式新颖、价格适中、功效实用等建立的，还需要拥有热情谦逊的服务态度。热情周到地为客户服务，始终将客户摆在比自己重要的位置上，善于示弱，这样做能够让客户与自己在达成交易时保持轻松愉悦的心情，获得一种心理上的满足感。
杰克是美国一家汽车公司的销售员，他对各种型号汽车的性能和特点都非常熟悉。本来，这些是很有利于他的推销的，遗憾的是他很喜欢争论。每当遇到特别挑剔的客户时，他总会跟他们争论不休，并且经常把客户说得无言以对，然后他就很得意地对别人说：“我让这些家伙们大败而归了！”
但是，经理却时常批评他：“逞一时口舌之快，你越是占上风你就越失职，因为这样你只会得罪客人，到最后还不是什么也卖不出去。”后来，杰克慢慢懂得了这个道理，就变得很谦虚了。
有一天，杰克负责推销怀特牌汽车，有一位客户十分傲慢：“什么，怀特？我喜欢胡雪牌的汽车。这种牌子的车你白送给我，我都不要！”
杰克听后，只微微一笑：“您说得很对，胡雪牌汽车确实不错，该厂设备很棒，技术也很精湛。看来您是个内行，那咱们改天再讨论怀特牌汽车好吗？还请先生多多指教。”
就这样，两个人开始了海阔天空式的聊天。杰克趁着这个机会大力夸赞了怀特牌汽车一番，最终成功地达成了交易。后来杰克成了美国非常有名的一个销售员。
在商品交易的过程中，常常会有磕磕绊绊的情况出现。客户有抱怨，销售人员则恶语相加。
虽然有时候，确实是因为客户过于挑剔，但如果这时销售人员也大发脾气、心胸狭窄，就必然会影响双方交易的成功。一个聪明的销售人员通常善于给客户留些余地，以使对方的心理恢复平衡，这样一来既能赢得客户，也化解了双方的矛盾冲突，可以让客户在一种快乐的心情中购买你的商品。
在交易中，真诚的自责对客户来说是一种体贴、一种安慰，责备自己，给对方以慰藉。
善于与客户进行心理沟通也是一种让客户感到快乐的方式，它不但可以让交易继续进行，或许对方还会介绍给你更多的客户。示弱是一种扬他人之长、揭自己之短的说话技巧，目的是为了使交易重心不偏不倚，或是让对方得到一种心理上的满足，最终达到销售的目的。
有个人非常善于做皮鞋生意，别人若卖一双，他通常就可以卖出去好几双。在一次交谈中，有人问他做皮鞋生意到底有什么秘诀，他笑笑说：“善于示弱。”
