接着他还举了实例来证明：“有些客人来你这儿买鞋子，总是横竖看东西不顺眼，常常把你的皮鞋贬得一文不值。客户会告诉你哪种鞋子是最好的，价格适中，样式和做工是多么精致，说得头头是道，似乎他们是这方面的行家。在这个时候，你如果和他们争辩是没有丝毫用处的，他们这样讲就是为了用相对较低的价钱买到鞋子。而这时，你就应该学会示弱，例如，你可以恭维他的眼光确实很特别，的确很会挑选鞋子，自己卖的鞋子的确有不足的地方，像样式不新颖，不过鞋跟很稳固，鞋底是牛筋底，走路的时候不会发出响声……你在承认这鞋子有不足的同时从另外的角度把它的优点夸赞了一番，或许这正是他们中意的地方，这样就可以令他们心动。客户费了这么多的心思在这上面不正好能表明他们对这鞋子很满意吗？”事例中的销售人员之所以能获得最后的成功，就源于他们不跟客户争辩的行事方法。
事实也是如此，客户虽然不是行家，但好与不好，他们也是有自己的分辨能力的，假如你总夸你的产品好得不得了，就难免会引起对方的抵触心理，从而导致交易失败。而你的示弱，则可以充分满足客户的挑剔心理，这样一笔买卖很快就能做成。
示弱并不代表是真弱，而是要摸准客户的思路，采用一种委婉的方法来俘获客户的心。
不被拒绝的销售开场白
好的开场白是推销成功的一半，所以在与客户见面时，推销员首先要做的事情就是引起客户的兴趣，然后注意客户的关注角度，最后成功地推销出自己的商品。保险行业可谓现如今竞争最激烈的行业之一，如何抓住客户的心就成为最为关键的一步，所以保险代理商必须在人们实际需要出现之前让其投保，这样才能吸引客户，因此不妨在结识客户时，就大胆使用一种陈述或提问的语句作为开头。
人寿保险推销员：“500克的矿泉水，您打算出多少钱？”
客户：“我不需要水。”
人寿保险推销员：“如果您走在一望无际的撒哈拉沙漠上，您愿意花多少钱买呢？”
这段看似和保险毫不沾边的对话，却可以引起客户对保险的重视，进而让其产生购买欲望。
开场白尽量要设计得有趣味性，当然有悬念就更好了，这样就会引起客户的好奇心，从而可以顺水推舟地介绍你的产品。所以只有客户对你的谈话和动作产生兴趣，你才有机会与其更进一步交流，这时真正的推销才开始，你可以向顾客介绍产品。
推销员：“我叫××，是××公司的销售顾问，我非常肯定我的到来不会给您添麻烦，还能帮您解决问题，并且能为您带来一定的收益。”
销售的关键是让客户在第一时间欣赏你，并唤起客户对你和产品的兴趣、好奇心。心理学家研究表明，陌生人见面时前30秒内就会在对方心里留下深刻的印象，所以有效的开场白就是不可或缺且最为关键的一步。
开场白没有固定化的模式，随机应变就是制胜的关键。针对不同客户的性格、身份地位，要相应地转变谈话技巧，还要因时因地地有所改变，以便及时准确地做出判断，从言谈举止、专业角度等方面给客户留下一个良好的印象，从而为下一步销售做好铺垫工作。
简单的开场白介绍出了自己和公司的现状，并且获得了客户的关注，特别是为自己建立了最大的信任度。
经理：“你对我们的公司很了解吗？”
推销员：“那您对我们公司有所了解吗？”
此时对话的主动权已经转到了推销员手中，并且也吸引了经理的注意力。
推销员：“我们公司是目前该区域规模最大的，已经有25年的历史，工作人员有上万人，我公司生产的机器已经占据30%的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。您认识的张经理就是使用我们厂的机器以后，使产量提高了20%，并且他的公司规模还在逐渐扩大。”
经理：“它安全吗？可靠吗？”
此时，顾客已经降低了抗拒心理，并很有兴趣地想知道过去那些客户使用该机器得到了哪些利益。这就是顾客从开始的抗拒、疑虑变成接受的过程。
以下是几种强力、有效且常见的开场白：
（1）“先生，我现在需要您的帮忙。”
（2）“请问您是老板吗？您要是没时间的话，我想找一下具体负责的人士谈谈。”
（3）“我刚才在B公司和王总在一起，他觉得我的产品能够对贵公司有所帮助，而且他们公司使用了我们的产品以后，产量提高了30%。”
（4）“我是××，现在您一定不认识我。”
（5）“我们公司设计出的这种电脑装有内置打印机，能够节省出差工作人员的时间和金钱，这就在无形之中提高了出差人员的工作效率。”
销售是一对一的销售方式，具有省时、省力且快速高效的沟通特点，这一沟通方式被广泛应用在销售领域，但是这种未见人就直接销售的方式需要很多实战技巧。
30秒就抓住客户的心
毫不夸张地说，你的开场白是否能够引起客户的注意力，决定着沟通的顺畅程度，甚至决定着此项销售是否能够成功。因此，设置出一套客户愿意听下去的开场白，将成为销售成功的关键。一般来说，前10秒就要引起顾客的注意力和兴趣，30秒之内就决定这项销售是否要继续。
以电话销售为例，开场白的前30秒要交代出3个要素：你是谁，属于哪个公司，打电话的目的，并有礼貌地询问对方现在是否方便讲电话。有效的开场白有以下3种：
1.请求帮忙法
电话推销员：“您好，张经理，我是小罗，××公司的推销员，有件事想请您帮忙！”
客户：“请讲！”
通常情况下，以请求的态度对话时，对方是不好意思断然拒绝的，所以推销员有100%的机会与客户继续交谈。
2.第三者介绍法。
电话推销员：“您好，是张经理吗？”
客户：“是的。”
电话推销员：“我是××，是王总的朋友，是他给我您的联络方式的，我们刚通过电话，他说您是一位非常成功的人士，也是他的好朋友，并且在我给您在打电话之前，他叮嘱我务必向您问好。”
客户：“客气了。”
电话推销员：“实际上我和王总是朋友兼客户关系，他们使用了我们的机器之后产量提高了20%，于是在验证效果之后第一个就想起您了，所以让我打电话问您是否想了解一下我们的产品。”
用这种“第三者”的“桥梁”过渡可以减少客户的警惕性，增加客户的安全感。更容易取得客户的信任，但是要注意运用技巧，否则会适得其反。
3.“牛群效应”法。
电话推销员：“您好，宋先生，我是××公司的，我打这个电话是想介绍一下我公司的产品，目前这种产品已经被广泛应用，并且效果不错，所以想问您是否想了解这项技术……”
电话推销员在介绍完产品之后，告诉客户同行业的其他公司都在应用这项技术，这时“牛群效应”就会发挥作用了，能刺激客户的购买欲望。
探询需求一般来说，企业的最终目的是提高生产力，增加收入，降低成本，追求利润最大化。所以，电话销售的询问要点就要突出，针对现在使用的机器还有什么需求，满意度能达到多少，还需要在哪些方面改进等问题进行询问。
此外，销售能够成功的关键是要把自己商品的特有价值说清楚，最重要的是告诉客户此项商品能够解决哪些实际问题，能带来哪些价值和利益，这样一来客户才容易接受你的商品。
介绍产品的三要素：
（1）介绍出产品以及服务最与众不同的一面，也就是最能够吸引人的地方。
（2）讲述出最能满足对方需求的方面。
（3）如果不购买此项产品，会有什么相应的损失。
那么在姐说产品的过程中，如何巧妙地解除反对意见呢？
例如推销员在给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题，所以你要随时做好准备回答这些问题。倘若有什么异议，你要及时解决这个异议，解除客户的反对意见。
第一种：客户说：“我没时间！”
推销员对应说：“我理解您。我的时间也经常不够用，但是我只需要占用您3分钟，您就会发现这个议题很重要……”
第二种：客户说：“我没兴趣。”
推销员对应说：“我完全理解您，对于不了解的事情，您当然不会产生兴趣，有疑虑是自然的，但是我相信我能为您解说清楚……”
第三种：客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”
推销员就应该说：“很期待您的电话，先生，您看这样会不会更方便些：星期一的下午三点我给您电话，还是您觉得哪天比较合适些？”
在与客户沟通过程中，要从提问中发现客户的需求，进而解决客户的问题，从而推销出自己的产品。
懂他想要的，卖他需要的
第二次世界大战后，战败的日本面临重重危机，很多财团被迫解体或易名，就连以信誉取胜的三菱银行也没能幸免，被迫更名为千代田银行。由于这个名字对大众来说非常陌生，而金融界又以信誉取胜，因此千代田银行面临着无人问津的困境。
对此，业务部经理想出了“一日元存款”的办法。在常人看来，没有一定数额的资金是不足以去银行开户存款的，然而千代田却打出了这样的招牌：“在窘迫的日子里，一日元不能改变现状，然而却可以积少成多。您是否渴望成为一本账户的主人，是否想像拥有账户的人一样挺起自信的胸膛？千代田为您提供了可能，一日元存款，它犹如一个储蓄罐，将指尖溜走的零钱一点一滴地积攒起来，在不久的将来，您就会为拥有一个沉甸甸的钱罐感到欣喜。”
果然，来存款的人越来越多，人们都被“积少成多”的美好远景所吸引，千代田不仅轻松度过了最危急的时期，还树立了比三菱银行更好的形象。
在常人眼里，一元钱的存款完全是毫无必要的闹剧，然而千代田却巧妙地将这种闹剧变成所有人期望的美好希冀。消费者往往受惯性思维的引导从而拒绝一些新奇的产品和观念，这对于新产品的上市是一种阻碍，只有通过适当的宣传来消除这种阻碍才能为产品拓宽销路。
一位中国台湾鞋厂老板做投资前的考察时，发现市场上卖的旅游鞋全都是白色的。
他非常不解，正巧一位顾客刚买了一双白色旅游鞋，于是老板上前问：“你好，请问你喜欢白色吗？”
“没什么喜不喜欢，卖的都是白色的，那我就只能买白色的了。”
“那你希望穿双什么颜色的鞋呢？”
“这个……还真没想过。”
这位老板回去后，断然决定办一家以生产彩色旅游鞋为主的鞋厂。很快，红色、黄色、粉色……
各种颜色的旅游鞋纷纷涌入市场，顾客有了更大的选择余地，因此都前来购买。不久，彩色旅游鞋就打破了白色旅游鞋称霸鞋市的局面。
只要能够成为称职的引航人，消费者自然会跟着你的步伐走。
汤姆是一家音像店的老板，他的店里陈列着各种类型音乐的光盘。
最近，他发现很多办公族倾向于购买钢琴曲等怡情养性、舒缓身心的音乐，于是进了大量的钢琴曲来卖。可是销量并不乐观，因为他所卖的产品在市面上任何一家音像店都能买得到，除了让利促销，汤姆实在想不出其他的赢利方法。一次偶然的机会，汤姆和朋友去野外旅游，在路过一条小河的时候，他发现流水的汩汩声清脆悦耳，于是，他突发奇想，用录音机录下了溪水、泉水、瀑布、河流、鸟鸣的声音，然后刻录成光盘高价出售。没想到，他的光盘瞬间成为畅销品，因为倍感压力的上班族在听了他的光盘后犹如进入了美妙的大自然中，能够暂时忘却职场中的激烈竞争，同时能使人在身心愉悦的境况下入睡。
商机无处不在，当生意进退维谷时，与其把时间浪费在无畏的挣扎与抱怨中，不如潜心寻找新的契机，因为在销售领域，成功者始终在引导消费者的需求。
推销员A、B、C致电欧阳经理推销招聘展位。
推销员A：“欧阳经理，打扰您了，请问贵公司最近有招聘需求吗？”
欧阳经理：“是的，我们现在需要一名电工。”
推销员A：“太巧了，本周六我们将举办大型招聘会，只需300元就能获得一个展位，您要不要考虑参加？”
欧阳经理：“是这样，这个职位的招聘不是很急，我们暂时不需要参展，不好意思。”
推销员A：“没关系，您若有需要可以随时给我打电话。”
欧阳经理：“谢谢，再见！”
推销员B：“欧阳经理，您好！请问贵公司目前有招聘需要吗？”
欧阳经理：“是的，我们想招一名电工。”
推销员B：“您这个岗位空缺多长时间了？”
欧阳经理：“将近一个月了。”
推销员B：“哦，那一定很影响日常工作吧？”
欧阳经理：“多少有点。”
推销员B：“欧阳经理，您有没有想过，假如哪天工厂电路或电气设备发生故障，影响整个工厂的工作进程该怎么办呢？”
欧阳经理：……
推销员B：“欧阳经理，我听说您一向以业绩取胜，有些事情还是未雨绸缪的好，万一真的发生了故障，工厂的损失将会有多大？对您业绩评估的负面影响就更不用提了，为了这么一点小事冒这么大风险，您说值得吗？”
欧阳经理：“你说的也不是没道理。”
推销员B：“那我给您安排一次本周六的招聘会怎么样，这次招聘会规模很大，到场的应聘者数量可观，相信一定会为您选中一名合格的员工的。”
欧阳经理：“好吧，那就给我一个展位吧。”
推销员B：“那您尽快把相关材料发过来吧，我给您做些前期宣传。”
欧阳经理：“好，就这样，再见！”
推销员C：“欧阳经理，您好，请问贵公司最近有招聘需求吗？”
欧阳经理：“是的，我们需要一名电工。”
推销员C：“贵公司这个岗位空缺多久了呢？”
欧阳经理：“将近一个月了吧。”
