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第46章 旗子最能反映风的方向

◎面试官对我们说话的时候,右手总是撑在脸上,中指指着下颚,食指伸直指向右眼角,左臂又横在胸前,很少直视过我们。这种体态就是表示:我们对他没有足够的吸引力,我们不是他所需要的人。

◎即便你是天生的伪装大师,也不可能做到滴水不漏。一个经验丰富、经历复杂的人,只能说明能够意识到,做到伪装自己的一些动作,在一些肢体语言上进行掩饰、伪装,却依旧有一些细节动作,会被别人发现。

◎当人的大脑发出某种行为的信号时,大脑中传递的信息波会支配身体的各个部位发出各种行为的信号,这是不能完全控制的,同时也是难以充分意识到的。

心理学中,我们——你和我——与这个世界通过4种方式与外界接触,而他人正是通过这4种方式来判断我们某种行为的动机、心理——我们做了什么,我们看起来像什么样子,我们说了什么,我们怎么说——这4种方式完全由心而发。

中国佛家有句话“相由心生”,一个人的做什么、想什么、说什么、怎么说,这些心思与作为,可以通过面部特征表现出来。

大学毕业之前,我和一个同学冒失地进一家单位去面试。

面试的过程波澜不惊,面试官简单地看了我们的简历,简单地询问了我们几个问题,面试就算结束了。

面试官对我们说道:

行!先这样吧!你们的条件我们基本上都掌握了,我们研究一下,会告诉你们消息的,再见。

说不出什么感觉,第一次面试就这样结束了。

回去之后,同学立刻着手安排下一场面试,这让我颇为不解,问:“我们还没有得到消息,如果面试成功了,岂不是白白浪费了?”

同学则很自信地告诉我,面试已经失败了。

我很奇怪,问,你怎么知道的?

同学回答说,“面试官对我们说话的时候,右手总是撑在脸上,中指指着下颚,食指伸直指向右眼角,左臂又横在胸前,很少直视过我们。这种体态就是表示:我们对他没有足够的吸引力,我们不是他所需要的人。”

事实证明,我们没有接到单位的复试通知。

他是一个懂得肢体语言的人,能够通过对方的表现来得到一些信息,这是很多人都需要学习的本领。

“人心难测,海水难量。”在与人沟通的过程中,无法对对方有全面的、准确的了解,也就很难采取应对的措施,人心隔肚皮。

大脑思维发出指令,人的肢体会采取某些行为,已经形成了固定的模式。比如,受到外来条件刺激,表现出恐惧的特征,你的神经会收缩,肌肉会紧绷,脸色会发生变化等,都是具体的形体表现。

大脑发出的指令,即便人的表现在语言上有所掩饰,也会通过其他肢体语言表现出来。如果你善于观察,同样能够捕捉到一些不易觉察的细节,进而做出正确的判断,摸清对方的心理。

美国心理学家梅奥经过研究发现:人类的肢体语言具有习惯成自然的下意识特性,从这个意义上来说,它比语言更能表现出人的心理动机。

当然,一些沟通高手,经百战,或许早已习惯了掩饰自己的真实心理。心理学家梅奥也注意到了这个方面,但是能够掩饰一部分,并不能掩饰全部。

以著名教育家卡耐基为例,经历复杂,人际沟通经验丰富,对别人了如指掌,当然,对自己的心理同样能够了如指掌。然而,卡耐基先生却这么说:即便你是天生的伪装大师,也不可能做到滴水不漏。一个经验丰富、经历复杂的人,只能说明能够意识到,做到伪装自己的一些动作,在一些肢体语言上进行掩饰、伪装,却依旧有一些细节动作,会被别人发现。不管是什么人,要做到完全不露痕迹、天衣无缝是不可能的。

英国社会学家斯宾塞经过数十年的研究发现:当一个孩子撒谎时,常把手藏在身后;而成年人撒谎时,常常是眼神游移不定,或是偶尔摸一下嘴巴。

或许你会说,在有针对性的训练之后,在撒谎的时候,眼神镇定就可以了。问题没这么简单。比如,你可以在打喷嚏的时候睁开眼睛吗?或许你会说行,但这是不可能实现的事情,打喷嚏的时候眼睛一定是闭着的。

说谎话的时候,即便你经过了针对性的训练,肢体语言方面依然会传递出一些信号。如果你的眼神表现得很镇定,但仍然会表现为一些特征,如语言不连贯、神情不自然、肌肉紧张、眼神不自然等等。

这些传递出来的信号与坚定的眼神不和谐,仍然会让别人察觉。

科学家发现,当人的大脑发出某种行为的信号时,大脑中传递的信息波会支配身体的各个部位发出各种行为的信号,这是不能完全控制的,同时也是难以充分意识到的。

即便你能够有意地控制,但较长时间内依然很难做到,一旦某种行为语言是在强行状态下表现出来的,一旦这种强行力消失,则会瞬间被打回原形。

世界上最伟大的推销大师吉拉德,就擅长通过对方的小动作来发现对方的心理。

在与客户沟通的过程中,经常出现与客户交谈到一半,将自己的名片留给对方,转而与其他潜在客户进行沟通。吉拉德的同事都是相同的工作方式,吉拉德的工作效率却要比同事高出好几倍。

吉拉德的秘诀就是通过观察对方的一些小动作,从而抓住对方的心理!“这天,与一个潜在的客户进行沟通,在他的询问下,我说了商品的价格。当我说出价格的时候,看到客户搓了搓手掌,我意识到客户是在思考。可能在很多人看来,应该赶紧介绍产品的好处,进行第二轮攻击。我没有,我会继续观察客户搓手的速度,搓得较快,表示事情好办;慢慢地搓几下,表示事情难办。此时,我会根据具体的情况采取具体的措施。这样,我的效率就会高很多。”

美国社会心理学家哈维尔博士根据十几年的研究实践,得出了一些小动作代表的一些心理:

在与人交谈的过程中,皱眉头,则表示在思考,这种情况下最好不要打扰;

双手纠缠在一起,则表示此人正处于紧张、不安或害怕的情绪中;

眯着眼睛,嘴角歪向一边,则表示不同意,心生厌恶或不欣赏;

来回走动,则表明对方在发脾气或者受到挫折,难以安静;

不敢正视对方,眼神闪烁,则表明此人不自信,或者在说谎;

正视对方则传递着一种友善、诚恳的态度,同时表明此人性格外向,有安全感,自信,笃定等;

搔头,则表示处于迷惑阶段,或不相信;

坐在椅子上,来回抖脚,则表明内心的紧张情绪;

身子向前倾,表示注意或感兴趣;

身子向后倾,表示心不在焉;

头部挺得笔直,说明对谈判和对话人持中立态度;

低头则说明对对方的谈话不感兴趣或持否定态度。

……

除了身体上肢的动作之外,下肢的动作更为明显地反映一个人的心理。

比如,交谈的过程中跷二郎腿,这一般是表示一个人不露声色,保持一种观望态度。不过职场中,有些人长期养成的习惯,经常随便这么做,没有任何潜台词,不过只要你参照其他的行为,就可以理解此时翘起二郎腿的心理了。

比如,和你交谈的人,如果跷起二郎腿,两手交叉在胸前,收缩肩膀,则说明你此时的谈话无法引起他的兴趣,他对眼下的谈话已经不再感兴趣。

如果对方此时坐在你的对面,跷起的腿呈一个角度,则说明他这个人很懂礼貌,性格方面比较好强,争强好胜。如果他还双手抱膝,则说明沟通结果很难预料,因为这种人一般不会让步,口齿伶俐,反应快,是一个职场沟通高手。

如果交谈的过程中,对方叉腿站着,说明他不自信,紧张而不自然。人们在一个陌生而不舒适的场合多半爱这么站。

坐在你面前跷起二郎腿的时候,手指叉在一起而面朝上,说明对方精力集中、果断和有几分优越感。此时的你需要改变一些策略,要根据对方的心理变化采取策略。

交谈的过程中,对方在耳朵部位搔痒痒或轻揉耳朵,你需要改变一种沟通策略,因为对方已不想再听你说下去。

如果对方用手指轻轻触摸脖子,则说明对方对你并不相信,至少对你说的持怀疑或不同意态度。

如果对方把手放在脑袋后边,你要做好接受挑战的准备,因为对方准备反驳或者质询你的某些谈话内容。

交谈过程中,对方用手指敲击桌子,说明对方无聊或不耐烦。

如果用手托腮,用手指顶住太阳穴,说明对方在仔细斟酌你说的话,此时你要做的只是旁侧敲击。

如果交谈的过程中,对方出现在有意无意之间清除衣服上看不见的尘土的情况,你已经可以收起你的谈话了,因为对方内心里不同意你说的,但因某种原因不说出来。

……

人相应的肢体语言都会反映相应的心理活动,只要你注意观察,细心体会,就能在具体的沟通过程中,察觉到别人的内心活动。

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