在与客户建立对话之前，我们应当明确自己的定位。一个成功的推销者不会让自己站在客户的对立面，他会去引导客户多说话，了解客户的想法，再针对客户的想法对产品作出推销和介绍。可以说，推销者只是在做适时的回应和补充，最终还是让客户自己说服自己。
【高手点拨】
1.把话语权交给客户
让客户来说，引导客户说出自己对产品的感受，让客户说出自己的想法、意见甚至不满，这样你才好针对客户的问题和情况作出战略调整。实际上你也不用说得很多，就让客户说，这样客户还会慢慢产生一种权威感，然后会不自觉地作出倾向于产品的选择。
2.适当作出回应
面对客户时，当客户愿意与你交谈，就表明他有一定的愿望和兴趣。他们再提问的时候实际上是在等待你的认可、你的态度，他们的内心其实早就了解，早就有了答案，只是还不放心，而我们在这个时候要做的就是用最简单的方式打消他们的疑虑，让他们放下心。
比如，一个客户把所有的产品说明书都看了个遍，却还是对你问东问西，说明他是想找出你的错误。如果你足够了解你的产品，正确回答这自不必说，但别说那么多，别让客户反而钻了你的空子。
3.做客户的伙伴
表现出为客户考虑的态度，会加速客户对你的信任，这种对你的信任也会延伸到对产品的信任。你不仅需要多做产品分析，还要尽可能分析出客户会提出的问题、客户对产品或者项目感兴趣的点，乃至客户的利益所在。这样也都是在引导客户朝倾向于产品的方向上去走。客户会通过对你的了解与信任，自己对自己作出购买要求。
03 皮尔斯·摩根的权威树立法：赢得客户的信任
皮尔斯·摩根，著名的报社主编、电视评委。大众对他的认知始于《英国达人》，在这个节目里，皮尔斯·摩根扮演着三个评委中最严厉、最苛刻也是最权威的角色。虽然很多观众对他的苛刻不满，但事实上，大多数观众是认可他的，就是因为他在节目中表现出来的权威性和专业素养。他可以准确地说出表演者节目的漏洞，也可以说出这类表演的起源，还可以说出表演者家乡的风土人情。总之，这是一个场上的权威，观众都信任他。
皮尔斯·摩根的这种权威树立法，给了我们很好的借鉴。身为一个职场人士，在面对客户时，一定要表现出自己的专业性和权威性来，这是一个自我表现的基础，也是一个令客户信任的基础。所以，在和客户的对话中，关于专业上的问题一定不能出错，要用有力的数据和实际的表现让客户彻底信任你。
记住，皮尔斯·摩根告诉我们：权威，所以值得信任。
一个销售员或者说是一位普通的工作人员，他能带给客户的最好礼物是什么呢？当然不会是损害自己公司利益的建议——那只能败坏自己的信誉，是一种愚蠢又短视的做法。聪明的人该懂得，客户需要的是一个值得信任的人。
下面，我们来看看詹姆斯和威廉的事例，就能对这一点有一个更深刻的了解。
【经典案例】
展示大厅里，威廉为一位男士介绍汽车。
“先生您好！想必您对这款车十分青睐，请上车体验一下。要知道，这款车足够吸引世界上一半的男性，它有着完美的速度和造型……车内空间也完全适用，足够放下另一位同伴，尾箱还能放下一整套野外帐篷和渔具……”威廉邀请这位男士上车体验，客户注意到了哪里，他就介绍哪里。
“嗯，是个不错的家伙。对了，它的百公里加速时间能达到多少？”男士兴奋地握着方向盘，似乎已经得到了这部车，并且驾驶着它在公路上风驰电掣。
“您真是行家。它的百公里加速不过3.9秒，最高时速可达280公里。”
“哇哦，那马力呢？”
“500匹。还有，它的引擎最高转速可达8500转，十分惊人。”
“不错不错，我觉得它在呼唤我。不过，我可能会过些天再过来。”
“好的，它很愿意等待您。”
过了几天，这位男士再来车行的时候，真的把这部车提走了。
【问题案例】
展示大厅里，詹姆斯为一位女士介绍汽车。
“美丽的女士，您好！请看看这部车，这是今年最受市场热捧的车型。当然，这和它出众的设计有关：看看这造型，再看看它的引擎，简直就像是一个能瞬间发出轰鸣的永动机……还有车窗……”詹姆斯边引领这位女士看车，边介绍。很明显，这位女士有些心动，可似乎詹姆斯的介绍并没有完全打消她的疑虑。
“是这样的，我需要的是一款低油耗、安全性高的车型，而且很关键的一点是它必须要有一个大的尾箱，足够把超市里所有我需要的东西一次搬走！”女士看着詹姆斯，等待着詹姆斯的回答。
“是这样的，这款车的油耗并不高，之前购买这款车的顾客没有一个对这点产生疑问的，您稍等，我查下它的数据。再有，它的尾箱也很大，你看看，足够放下任何你想要的东西。”詹姆斯边说边打开尾箱。
听完詹姆斯的话，这位女士并没有说什么，很客气地道别了。
【案例分析】
通过对比詹姆斯、威廉同客户的对话，我们可以看出，两个人一样有迫切推销出产品的欲望，但是却有一些细微而又重要的差别。威廉明显比詹姆斯显得要专业，他毫不犹豫地告诉了客户他最想要知道的数据；而詹姆斯说得比较含糊，给客户一种敷衍的感觉。
要知道，客户就是上帝。客户需要知道一切他想要知道的，那么我们就应该告诉他，而且是用最权威、最专业的水准来应对，使他对你产生充分的信任感，不要给他犹豫和后退的机会。
【高手点拨】
1.客户想要信任你
在与客户打交道的时候，我们需要客户的信任。反过来，客户也需要一个可以信任的人来帮助他们做选择。因此，你首先得了解客户的所需——对你的产品来讲，满足客户的需求才是其得以卖出去的真正优势所在。
2.客户需要的真实
客户就像领导，也需要真实。客户希望你能告诉他们有关产品的真相，或者是买了后会不会后悔。假如客户真的有这种要求，你就要帮助客户面对这种“真实”。在这之前，你需要客户的信任，使他们不会因此而不继续购买产品，那么在这之后，客户只会更加信任你，因为你看起来是那么公允。
3.你与客户互为权威
客户是你的权威，所以你真诚以待；但同时你也可是客户的权威，你也需要让你的客户知道你想要的东西。如今倡导双赢模式，所以你也要适当让客户了解你的所需，这样双方才能够更加互相信任。
04 乔·吉拉德的250定律：绝不得罪任何一位客户
乔·吉拉德，一个传奇的推销员、演说家。
乔·吉拉德创造了无数个记录：
连续12年被《吉尼斯世界纪录大全》评为世界零售第一。
连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。
被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。
就是这么一位在15年的销售生涯中销售出13001辆车的传奇人物，他生平的第一推销定律就是：绝不得罪任何一位客户。
乔·吉拉德认为：任何一个客户都不是独立的，在每位客户的背后，都大约站着250个人，包括同事、邻居、亲戚、朋友等与他关系比较密切的人。这250人就是要努力争取的潜在客户。
按乔·吉拉德的250定律来算，如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，只要这个推销员言语中冒犯了其中2位客户，到了年底，由于连锁影响，就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，因为他们知道一件事：离这位推销员远一些。
抱着生意至上的态度，乔·吉拉德时刻对自己说：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”
他会专注地把握好自己的情绪，不会因为顾客的刁难、自己的感观，或者是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。于是，每个接触过乔·吉拉德的人，每个和乔·吉拉德对过话的人，都不会拒绝再次同他对话。凭借乔·吉拉德的专业素质，他摇身一变，变成客户身边帮助推荐和判断的朋友。于是，这些客户认同他，又源源不断地为他推荐新客户，从而成就了他的传奇事迹。
【经典案例】
“老伙计，你又来了！自己看看。店里又进了一批货，其中有你最喜欢的奶酪，还有新渔具。怎么样？要不要看看？”罗伯特刚进店里，老乔治就站起来同他热烈地打起招呼来。
“好啊，奶酪还是老牌子的吧？”罗伯特边和老乔治聊着，边选着家里需用的东西。
“当然了，老伙计的东西我怎么能搞错呢！来，看看这个新到的仿生鱼饵，据说有很强的迷惑性，不少专业人士也选它。怎么样？来一盒，咱们哪天一起钓鱼去？”老乔治挥舞着钓竿，指了指新到的鱼饵。
“好啊。这里还有一瓶油、一大盒牛奶和一些菜，都一起算上。”
“很快，很快，一共67美元。”老乔治拿出单子给罗伯特看了看。
“喏，给你！你这老吝啬鬼，从来没有算错的时候！”罗伯特大笑着向店门走去。
“嘿，再见，老伙计。别忘了过些天一起钓鱼去啊，我那纪录你可一直没破过。”老乔治对着罗伯特的背影挥了挥手，大声地喊。
“走了。这次有了新家伙，肯定破你的纪录。哈哈！”罗伯特抱着一堆东西，高兴地往家里走去。
【问题案例】
“约翰，来一瓶油，再加一个大盒装的牛奶。”罗伯特走进店里。
“忙着呢，自己选去吧，左面第二排！”约翰忙着看棒球，头也不抬。
“好吧，我自己选。说实话，老乔治的东西可比你这好多了。要不是离得近，咱们又是多年的邻居，我宁可多走几步。”罗伯特心有不甘，边走边嘟囔着，只是声音有些大，似乎是特意说给约翰听的。
“去啊，去啊！”约翰脾气一直暴躁，听到这话马上坐不住了，“我就不信他的东西有我的好！你愿意去就去，别在我这晃悠！”
没等约翰话说完，罗伯特就怒冲冲地离开了。
约翰有家自己的超市。在这个小镇里，他唯一的竞争对手就是老乔治。约翰有些想不明白：自己超市里面的货品种齐全，价格又公道，为什么一直比不过老乔治呢？
原因很简单，我们看完了上面两位店主和顾客的对话，就会发现原因所在了。
【案例分析】
这两组截然不同的对话很能说明问题：约翰完全不懂得该如何正确地与顾客对话，硬是把顾客送到竞争对手家去；而老乔治则是一派热情，言谈里分明成了顾客的老朋友，使顾客在不知不觉间多买了东西还高高兴兴地回家去。
简单来看，就是约翰在对话里得罪了顾客，而老乔治很好地规避了这个问题。也许你会觉得，一个客户并不能代表什么，但试想，如果乔·吉拉德也像约翰一样做生意的话，就不会有那许多令人瞠目结舌的吉尼斯销售纪录了。而我们想要接近乔·吉拉德的成绩，想要抓住每一位客户，那么首要的就是记住乔·吉拉德的250定律：不要在言语上得罪任何一位客户。
【高手点拨】
1.得罪客户完全没必要
很多与客户打交道的职场中人偶尔都会被客户弄得怒气冲冲，实际上，在你感到怒气冲冲的时候，客户何尝不是呢？然后你觉得你又压下火气和对方相谈，对方似乎也没什么表现，实际上你的客户已经被你得罪了。
你控制不了你的情绪是一方面，除此之外，你完全没必要去得罪你的客户。你的客户是你的工作对象，其需求就是你的工作内容。你应当用专业的态度来看待，你为什么要得罪他呢？根本没有必要。
2.客户后面还有客户
罗列下你自己的家庭成员和朋友名单，看看假如你对一种产品感兴趣，然后你身边还会有几人对这个产品感兴趣。你是否惊讶地发现，不仅你乐于向你的亲朋好友推荐，他们也乐于接受？当他们在喜爱，或者需要，或者尝试的情况下，他们都很容易受到你的推荐影响。
一个客户不仅仅意味着一项订单那么简单：与一个客户的成功合作意味着你可能会再多好些客户，而得罪一个客户则意味着你会失去好些客户。所以不要得罪客户，哪怕与客户没有合作成功都没关系，但是别得罪他，因为他还可能因为情感效应而介绍别的客户给你。
3.拒绝给自己留底线
在与客户的沟通当中，不要给自己留什么底线，比如忍无可忍就无需再忍。这是错误的。你的任何一点细枝末节都可能被你的客户看在眼里，因为你的客户也知道你在图他的什么，因此他也就会很仔细地观察你，看是不是要给你你想要的。如果你抱着一种“大不了就损失一个客户”这种不耐烦的心态，那么客户也会主动远离你。
