卖家A想把自己的房子卖到20万美元，而买家B只想付19万美元，由于A和B都急于想成交，于是，两人就会想：如果这套房子能以19.5万美元的价格成交，那就很公平了，因为我们做了同样多的让步。也许这是公平的，也许这并不公平，其实，公平与否取决于A与B在谈判开始时的立场。
假使这套房子确实值19万美元，A就是利用B对这所房子的钟爱而抬高价格，显然这是不公平的。假使这套房子确实值20万美元，而B不愿意付那么多，A就是在利用B的金融危机，显然这也是不公平的。所以，折中未必是解决卖家与买家在价格分歧上的公平做法，反倒只会让双方落入陷阱。
永远不要自己先进行折中
很显然，上面的错误观念是要抛掉的。其实，在谈判策略中，有这样一条原理却是屡试不爽：你永远不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。下面这个案例看似微妙，但是对谁赢谁输却有着很大影响。
芮是一位建筑承包商，最近一段时间，他正努力争取一笔装修生意。芮给对方的报价是8.6万，而对方却给出了7.5万的报价。随着谈判的进行，对方同意把价格提高到8万，而这时芮也把价格降到了8.4万。
如果换作是你，会怎么办呢？想必很多人都有过类似经历，如果这时候你提出对双方的报价进行折中，对方一定会举双手赞成，也就是说，按照这种方式，成交价格将是8.2万。
要知道，一场成功的谈判中，98%是对人性的观察与应对，谁先开口，势必谁先死。这时，如果你是芮的话，你不妨这么告诉对方：“我想这恐怕行不通吧。为了这次生意，我们已经花了不少时间，现在只差一点就可以达成交易了，如果这个时候停止合作的话，真是让人为难，要知道，我们之间的分歧只是区区的4000元啊。”
接下来，如果你反复强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间，而且彼此在价格上的分歧只是一个小数目的话，对方很可能会说：“既然这样，那么为什么我们不各让一步呢？”
这时，你不妨装一下傻，跟对方周旋：“嗯，我现在的报价是8.4万元，你给的报价是8万。如果我们各让一步的话，那就是8.2万，是吗？你是说你可以把价格提高到8.2万吗？”
“是这样，”对方答道，“如果你能接受8.2万的报价，我们就没问题了。”看到没有，刚才双方的报价还是8万/8.4万。然而，转眼间，你在没让一分钱的情况下就把价格范围变成了8.2万/8.4万。
然后，你再告诉对方：“8.2万听起来比8万好多了。这样吧，我再和我的合伙人商量商量（当然你也可以搬出其他更高权威的上司来），我得知道他们是怎么想的，我会尽快在明天给你答复。”
第二天，你来到对方办公室，言辞真诚地告诉他们：“哎，现在的合伙人真是不好应付啊。我原本以为他会接受8.2万的价格，可是昨晚我们又一起讨论了好几个小时的数据，合伙人坚持认为，报价若是低于8.4万的话，我们就是在做赔本买卖。现在我们就只差2000元的分歧了，难道我们要为这2000元让这笔生意泡汤吗？”看到没有，只要你的表演到位，坚持时间够长的话，对方就都会同意再次对价格进行折中。事实上，即便对方不愿意折中，坚持8.2万的报价，你也可以得到一样非常宝贵的东西。是什么呢？对方会感觉自己赢了这场谈判，因为你最终接受了他们8.2万的报价。然而，如果这个报价是你提出来的，对方就会觉得你在强迫他们接受你的报价，这样的话，反倒会让他们感觉自己输掉了这场谈判。
现在，让我们再回顾一下这条谈判战术的奥秘：不要首先提出折中，而是要鼓励对方这样做。当对方提出折中的话以后，你就把他们置于建议性的位置上了。然后，你再摆出一副不情愿接受对方建议的态度，这样就会让他们觉得自己赢了。
看到这里，你是不是觉得这是一件非常微妙的事情呢？别忘了，谈判过程中双方的感受是非常重要的。在谈判结束时，要让对方感觉自己是这场谈判的赢家，这才是优势谈判的关键所在。所以，要想做到这一点，就千万不要在谈判的时候主动提出价格折中，而是要适时鼓励对方提出来。
双赢谈判秘诀
记住，谈判的本质就是总让对方感觉他们赢了。
谈判中，不要随意落入陷阱，认为折中是公平的事情。
当谈判一方试图让你折中的时候，使用请示上级领导或是黑脸与白脸的策略，不失为一个好计策。
第十五招 安静的力量与聚焦的暂停
对于有谈判经验的人来说，说话绝非谈判的重点，没有思考过的言谈还不如不说，不动脑筋、巧舌如簧的言谈，对于谈判的解决总是无济于事。有些时候，安静的力量与聚焦的暂停甚至更能带来意想不到的威力。
安静的力量
很多人以为要让对方认同自己，就要尽量地、不断地“说服”对方，其实最差的沟通往往就是这个讲个不停。殊不知，在你滔滔不绝的时候，对方很可能早已不知神游到哪里去了。对方不专心听你讲话还是小事，最要命的是，当你还在为自己的口若悬河而沾沾自喜时，谈判对手很可能已经从你的话语中搜集到了更多的信息，说不准接下来就会伺机反驳你，向你要求更多呢。
其实，想要找出对方渴望达到的目的，最好的方法就是诱使对方先开口，并且耐着性子，倾听、倾听，再倾听。或许，更欣喜的是，你甚至还会发现对方希望得到的可能比你想要给的还要低。
通常，一个谈判高手会提出很精确的问题，然后耐心地倾听对方的意见。事实上，如果学会如何倾听的话，很多冲突并非我们想象的那么难解决。另外，谈判时，学会闭嘴倾听，还可以给自己预留出更多的思考时间，以便做到更好地应对。所以说，当你讲完你该讲的，不妨把球丢给对方，静坐一旁，看对方会上演怎样的好戏吧。
让我们一起看看下面这个例子吧。
张超从事销售工作多年，是老板心中目不可多得的左膀右臂。商务误判中，每当他向客户介绍完自己的产品后，总会把合约轻推到客户面前，同时将笔递给对方，示意客户在签名栏上签字，然后就安安静静地坐在一旁，静观客户的反应。
多数情况下，张超的客户会欣然接过笔，开始针对合约内容逐一发问。聪明的张超心里自然很明白：“客户的发问，就代表着客户的购买意愿，只是对方在有些问题的理解上还不是很透彻，所以此时我只要精准回答客户想知道的答案就可以了。”果不其然，事态一如张超所预料的那样，谈判很快就进入到了签约的流程。
不过，并非每次谈判都会照此模式进行，对方也有并不接笔的时候，这种情况下，张超就会干脆把笔放在他面前的谈判桌上，身子则有意识地往后倾靠，面带微笑但却一语不发，温柔地看着对方。原来，张超是在运用“安静的力量”这种方法来测试对方，以激起客户自行发问，很显然，局势发展至此，张超当然会非常顺利地知道客户真正想要的是什么。
如此看来，当对方提出谈判条件时，适度的安静往往效果惊人。其实，这种做法恰恰抓住了常人的一个心理：人在面对沉默时，总会不由自主地紧张，可能担心无法成交，也可能担心气氛被搞僵，于是，往往会主动提出更优惠的条件。
有这样两个业务员，坐在一起商谈一件事情，而他们又是如此深谙“安静”背后的力量这个招术，其中一位第—次开价后就开始玩沉默了。另一位也非等闲之辈，随即猜到对方在搞什么名堂，因此也默不作声。
看样子，这两个业务员完全依照这个法则的原理在行事。滑稽的是，这两位偏偏都是那种意志坚定的人，就这样大眼瞪小眼地等着对方先开口。
大约过了半个钟头吧，其实至多也不过五分钟，要知道，一旦安静这东西占了上风，似乎就连短短的一分钟都会变得如此难挨。结果，第一位出价的业务员实在忍不住开口说话了，这一开口可不要紧，一讲就停不下来，最后是谁占了上风当然就不言而喻了。
这么说来，这种讳莫如深的技巧不在“讲”，而在“听”，倾听、倾听，闭嘴倾听，如果你相信安静的力量，那么它一定会强大给你看。
聚焦的暂停
相比这种安静的力量，还有一个妙招，那就是“聚焦的暂停”。有这样一个现象，想必很多人都注意过，当亲朋好友聚在一起有说有笑时，突然有一个人闷不吭声了，大家往往会关切地询问：“哎，你是怎么啦？”
看看吧，是不是这样，在你来我往的交往中，彼此难免会在一个话题上遇到瓶颈，只要一个人默不作声了，大家就会将注意力转到这个人身上。
同样的道理，谈判也是如此。在谈判中，不免会出现形形色色的谈判僵局与困境，这些僵局与困境可能由于双方针锋相对的不同要求而无法继续谈判，也可能缘于一些外在压力让双方都无法动弹，还可能是一些误会导致双方认为对方是跟自己对着干，所以不肯放手。
如果谈判双方在一个议题上僵持不下的话，那么，沟通就极易陷入一个没有效率的循环，而且双方的精神状态也会陷入低谷，这种时候，如果继续钻牛角尖的话，对问题的解决显然是毫无意义的，倒不如“安静”一下，让双方的思绪得以喘息来得更有意义。因此，“聚焦的暂停”的作用就显得尤为重要了。
举例来说，当谈判双方对于成交价格一直无法取得共识的时候，不如先停下来，换个角度讨论一下配送服务的问题。这种暂停的手法可以让氛围与环境得以舒缓，之后当大家重返谈判议题时，就能以较为轻松的心情去面对了。
还记得在“打破对抗性谈判”一节中提到的例子吗？当老板遇到僵局，突然说自己肚子饿了，邀请大家一起去吃饭，这种做法其实就是一种暂停的方式。这种迂回的处理办法可以把僵持不下的议题暂停下来，换成无关紧要的话题。当然，当谈判陷入僵局时，也可以用轻松的话题舒缓一下紧绷的神经，比如，今天突然降大雨了，不妨问问对方：“您是开车来的吗？”“有没有带伞呢？”
总之，用这类切合实际生活又轻松自如的话题，既不会让对方感觉太突兀，同时也能真诚地表现出自己的关心，如此一来，谈判双方的关系才会变得轻松而自如，等彼此再切回话题时，精力自然就会非常集中了。这么看来，借着非常短暂的静默，让对手突然惊觉出什么问题了，可以使其把注意力返回到你的身上，接下来的讨论才会变得更有意义。
双赢谈判秘诀
越是平静的情绪传达，反而越能让对方把注意力集中到你的身上。
当谈判持续较长时间时，双方很容易走神，出现“右耳听左耳出”的状态。如果接下来要讲的事情非常重要，为了把对方的注意力拉回来，就要用比较婉转的方式让他知道：“请注意听我讲话。”
第十六招 必要时撤回承诺
在谈判交涉过程中，有这样一个妙招——撤回承诺，很值得我们的关注。人性都有这样一个弱点，得不到的东西都觉得好，容易得到的东西反而不怎么珍惜，撤回承诺的谈判策略就是利用人性的这一弱点，来促使交易快速成交。
一场漂亮的“攻坚战”
在销售谈判中，买卖双方的立场往往是相对的：买方总是希望用最少的成本获得最多的东西，而卖方却希望用最高的价钱卖出产品或服务。为此，买卖双方会不自觉地陷入为自己争取最高权益的泥沼中，甚至忘了自己真正想要的是什么。而必要时撤回承诺的做法，则可以很好地帮助自己降低成本，用最少的优惠条件换取对方的签约。
推销员阿杰正在向一位客户推销一批小商品。开始的时候，他给客户的报价是每个10元，客户讨价还价后，阿杰说出自己的心理价位8元。就这样，双方又谈了很久，最后阿杰说：“7元，不能再低了。”然而，客户心里却想：“已经从10元降到7元了，如果我继续坚持，把价格压到6元的话，应该没什么问题。”
于是，客户又搬出理由，试图说服阿杰：“唉，现在市场竞争这么激烈，不用我说，你也肯定知道，和你同类型的商品到处都是。我知道，你们的生意也不好做，我也不能贪得无厌。这样吧，每个6元，你让一步我也让一步，咱们俩就别再消磨时间了，有这工夫你都可以再谈成好几单生意了。我可是真心实意的，就看你的诚意了。”
听了这番话，阿杰心里嘀咕起来：“如果我答应了这个报价，很有可能又会引来对方新一轮的讨价还价，谁敢保证他不是在试探我呢？”
毕竟阿杰在商场摸爬滚打这么多年，大大小小的事情也没少经历，所以他并没有立刻答应客户的报价，而是婉言对客户说：“至于你的这个报价，我现在还不能马上答应你，这件事情，我做不了主。我得请示一下我们经理，和他商量一下，才能决定。”
转天，阿杰面露为难之情地来到客户那里，一脸歉意地说：“非常对不起。昨天我犯了一个错误，经理告诉我，由于我推销的这种商品采用了新工艺，所以成本要比其他同类商品高，我昨天说的7元是采用新工艺之前的价格，现在的单价最低也要11元了。为此，我感到非常抱歉，由于我的疏忽，犯了这么大的错误。”
客户一听，脸上挂满了不悦的表情，语速急促地说：“啊？你说什么？你这不是在浪费我的时间吗？什么新工艺、旧工艺，我也不懂，我也不跟你多说了，你也别道歉了，现在你必须得给我个交代，就按你昨天说的价钱，每个10元成交。毕竟咱们以后合作的机会还多着呢。”
