第一节 搞不好攻关会给公司带来怎样的坏局面
如果你的事业发展的方向是做生意，要做生意就一定要同人打交道，同各种各样的人打交道，这些人中你认识的人是一少部分，而大部分的人是你并不认识的。认识的不认识的都得打交道。所以，我们就得使出全身的解数来和这些人打交道，这也就是我们常说的“攻关”。
公司的经营活动是错综复杂的，每建成一个大的项目，都包含许多社会关系在里面，有许多关口不是轻而易举容易通过的，它需要公关人员运用技巧去打通关系，攻克关口。
搞好攻关，就是公司与供应商、客户、竞争者、金融机构、社区、政府、媒体等建立的市场食物链关系，企业与他们之间不仅仅是竞争关系，而且还是一种依存关系、合作关系。
瀛海威尽管创新力很强，但因对联机服务实行收费制，使用了一套与市场上流行的互联网TCP/P不同的通信流程，使自己成为独立于市场食物链的孤岛，无法利用已形成的市场需求。
秦池、巨人、三株、飞龙与新闻媒体的关系，可以说是他们先把媒体给“营销”了，最终他们却反被媒体“营销”，因为他们成功与失败的背后都是媒体起着引爆和推波助澜的作用。
巨人、三株、飞龙“不按常理出牌的经营方式”，虽然创造了令人仰止的速度神话，但最终毁掉的是企业赖以生存的产业基础。
巨人由于没有利用企业发展鼎盛期的便利条件与金融机构建立互利关系，结果在企业出现财务危机时竟然筹措不到可以扭转局面的“区区1000万元”，以致于史玉柱仰天悲鸣：“什幺叫一分钱难倒英雄汉，这就是。”
第二节 公司要处理好哪些关系
关系是一种资源，也是一种无形资产，无论是企业还是个人，平时都应建立关系储备，不要等用的时候再临时抱佛脚，去找关系，那就来不及了。才华横溢、经验丰富或技术过人固然不错，但真正能让私营公司超越别人、成功制胜的，却是它的关系网络。
对于企业来说，主要的关系有：
（1）大的客户。
企业的生存就是靠将自己的产品卖出去，获得效益，因此日本人喊“顾客就是上帝”。在众多客户中，总有一些大的客户，包括大的直接买主、大的商场、大的销售商等，这些是企业的最大的关系户，要加倍去维护。
（2）原料与材料供应单位。
如是市场上供大于求的原材料，你就可以精挑细选一些物美价廉的原材料了；但要是市场上紧缺的原材料，你就要把原材料供应部门当大爷了。
（3）水利、电力部门。
水利、电力部门关系到企业能否好好生产。这些部门如果断了你的水、电，你的企业就将陷于瘫痪，因此这些“老虎”部门你要好好维护。
（4）工商管理部门。
工商局管着你的营业执照，没有营业执照，就属非法经营；
你经营不合法业务，工商局就可吊销你的营业执照。你的公司增减营业范围、增减注册资本、增减分支机构、改换营业地点、改换法人、每年年检等，都要去工商局办理。你要关系好，就办事顺利一些，关系不好，就麻烦多一些。
（5）税务部门。
各个企业，在经营中免不了会有一些不周到的地方，偷税漏税一旦被查出，就该税务部门惩罚你的时候了。财务做账，是个技术工作，财务人员都知道其中的秘诀。这就看税务人员的态度了，也看关系好坏了。
（6）银行。
资金是企业的血液，而银行就是供血单位。企业该用钱时，能否得到贷款，能否提出大量现金，就要看与银行关系怎样了。
另外还有有关政府部门、上级部门、统计部门、保险部门、街道等等。如是临街开店的餐饮、娱乐行业，还要和公安、消防、市容、规划、环卫、房东、卫生防疫等部门打交道。这些关系平时都应该处好。如果是外企，还要和外企管理部门打交道。
经营企业其实就是经营关系。处理众多的人际关系，要分出主次和轻重缓急，列出应酬计划，不能所有关系齐头并进，那样将使你茫无头绪，累死累活。
第三节 怎样和政府处好关系
公司发展的每一步都离不开无锡市政府的帮助。——施正荣（尚德公司董事长兼CEO）
在政府的帮助下，一个公司由无到有，并不断发展壮大；也可以起死回生，东山再起。所以，在当今激烈的竞争中，一定要建立良好的与政府的关系。
建立良好的公司与政府关系，应采取主动与合作的态度，取得政府的理解与支持。一方面可以主动地向政府汇报情况，提供资料，让政府了解公司的发展情况；另一方面积极地消除和弱化公司与政府之间的摩擦与矛盾，不能消极地对待公司与政府之间的抵触。
政府只是一个总体概念，具体到政府官员的指导思想才真正对公司的生存环境产生直接作用和效应；同时，政府又是由多个职能部门组成的权利机构，相互间的关联十分密切。这是一个多层次、多歧义的决策领域，需要方法和策略。
政策的颁布虽然是以组织形式出现的，执行政策的却是具体的人。由于某些条例的弹性空间很大，操作的随意性较强，如我们熟知的“视情节轻重，处以××的罚款”等。在此，意识和态度决定了政策执行的结果。因此，在公司经营活动中必须把握一个至关重要的原则：公司的生产经营活动过程就是企业适应环境变化，并对变化的环境作出积极反应的动态过程。
在与政府及其职能部门的沟通与协调活动中应做到：认真倾听，正确理解对方的意愿，以免辞不达意，事与愿违；调查研究，必须弄清事件的原由，避免离题万里；贵在真诚，在交往时要做到以诚相待，以情感人，以礼服人；平等相待，相关职能部门要尊重，不发生直接关系的部门也应尊重，厚此薄彼往往会适得其反；把握好“度”，在不违背原则的基础上，给予适度支持与合作；相信中层或办事员的思路，因为他们最切近实际，而且是具体事务的操作者；适时聚会，恰如其分的关照，能有效地促进沟通和协调，对保持长期的良好关系有极大帮助。
沟通、协调，处理好各种外部关系，是促进公司发展的一剂良方。但这剂良方的药效如何，完全取决于公司经营管理层的认识程度和努力程度。在实际工作中，我们只有真诚地尊重对方，主动加强与内外部的公共关系沟通和协作，与其取得联系并保持联系，才有可能争取他们的支持和帮助，也才能充分利用他们的优势，达到“为我服务，促我发展”的目的。这是公司经营的需要，也是公司管理的要求。
一个具有远见的公司与公司总经理，深刻地认识到政府在公司发展中起到的重要作用。所以，采取一切可能的手段，要与政府建立良好的关系。一个公司一旦与政府之间建立起了良好的关系，公司就可以充分利用政府的优势，来为自己公司的发展创造条件。而政府也乐意为自己所中意的公司提供便利条件，促进其发展。
第四节 如何提高政府对公司的关注程度
对商人而言，在商言商固然天经地义。但商人总不可避免地要与政府部门打交道。可以说，一个公司如果处理好了与政府及主管部门的关系，就会左右逢源，得心应手。否则，就可能与之频频发生磨擦和冲突，甚至被制裁。
既然不可避免地要与政府打交道，商人自然需要弄清政府组织结构和主管部门的设置以及功能，以便提高办事效率；同时，还要设法使主管公司的政府官员和办事人员对本公司情况有全面的了解，并主动与他们建立起私人交情，以便日后能及时准确地得到政府方面的有关信息。
因此，有经验的商家总是热情而主动地参加政府和主管部门组织的有关活动，虚心听取领导对公司各项工作的意见和建议；有的情况下，也可以当场反映本公司的成绩和存在的困难及要求。一般来说，由政府提倡的有利于社会的公益事业和活动，公司应作为社会的一员积极参加。这样做，一方面可以加深政府对公司的信赖和赞许，另一方面可以提高公司的声誉和知名度。
此外，公司的重大庆祝活动，如建厂周年纪念、展览会等，要邀请有关政府官员出席参加，同时邀请他们参观工厂、公司，了解情况，以提高他们对本公司活动的兴趣，加深他们对产品和公司的认识和好感。甚至以此来提高本公司的知名度，在公众中树立一个良好的形象。
无数事实表明：同政府关系僵化的公司，是难以发展的，弄得不好，还会亏损，甚至破产倒闭。在现代化的社会中，商人的生产经营活动决非自行其是的孤军奋战，更不是不负责任的为所欲为。公司必须与政府及其主管部门处理好关系，在社会冲突与社会责任中，审慎而严肃地扮演好自己的角色，按照设定的目标，妥善处理冲突与责任，使公司走上良性发展的轨道。
第五节 怎样借国事活动来达到宣传自己的目的
随着我国对外经贸关系的加强，不少商家已经意识到通过国事活动来为自己的产品作宣传的必要性。比如，向国宾赠送礼品便是一种有效方式。这种方式可以同时达到两种效益：名人效益和新闻效益。国宾接受并使用了某种礼品，自然就提高了这种物品的知名度，即所谓的“名人创名牌”；新闻界对此进行报道，更是作了免费广告。这种一举两得的实例在国际上比比皆是。在我国，近年来也有不少大胆的商人获得了成功。
当年，美国总统布什偕夫人芭芭拉访华。天津自行车厂早就得知，早年布什在担任美国驻北京联络处主任时，就喜欢公事之暇和夫人双双骑自行车穿行于北京的大街小巷。当布什以总统身份再度来到北京，实在是个难得遇到的大好时机。天津自行车厂特地制造了两辆款式新颖、质量上乘、色彩鲜艳的飞鸽牌自行车，通过外交部送到了布什伉俪手中。布什非常高兴，当场骑上车摆出即将行驶的姿势。电视台、报社的中外记者们立刻摄下了这一形象，随即传到世界的各个地方。
霎时，飞鸽牌自行车声明大振，不仅在国内引起了一股争购“布什型”、“芭芭拉型”飞鸽车的热潮，而且在10天之内，该厂收到了13家外国公司的订单。
当戈尔巴乔夫偕夫人访华时，全国有20多家公司主动要求将自己的高档产品作为礼物赠送给戈氏夫妇。结果是中国鸭绒集团公司争得了赠送高级羽绒服的机会。该公司惊心设计并制作了两套羽绒服，特别是给赖莎夫人的大衣面料是选用名贵的金丝织锦缎，领口、周边镶着国内独一无二的白鹅绒革，显得雍容华贵、精美绝伦。
鸭鸭公司这次向戈氏夫妇赠送礼品是有自己明确的目标的。近几年，羽绒服装在国内已是遍地开花，市场接近饱和。产品要求发展，只有打开国际市场。但是，我国羽绒制品的面料、工艺水平与西欧、美国、日本相比还有一定差距，他们对这类消费品的质量要求又很高。而苏联和东欧，对羽绒制品需求量极大，但是，国内本身原料缺乏，对工艺水平、面料的要求相对地比美国、西欧要低。鸭鸭公司看准了这个大市场，又抓住了戈氏夫妇来北京的时机，计划通过向该国领袖赠送高级羽绒服的方式，进一步争取在莫斯科举办“鸭鸭”甚至中国羽绒制品展销会，一举打开东欧市场。
巧妙地向国宾赠送礼品，既能增进友谊、树立形象，又能推销产品，使商人达到以政扬商的目的。
第六节 怎样寻找政府的支持或调解
办公司必须要设法赢得政府的支持，可是每家公司的情况各不同，对政府的要求也千奇百怪，莫衷一是。有的需要政府部门的保护，有的需要政府部门给予优惠贷款，还有的要求政府给予某些方面的独立经营权。要求不同，对政府部门的公关方法自然也不尽相同。这里举一些常见的方法。
（1）施加影响法。
这种方法在西方国家十分常见，其具体做法是，公司聘请游说集团，对政府的决策施加影响，使政府能够按照自己的意图确定政策。另外，万一这个方法不灵，就动用公众舆论，巧妙地把公司的利益替换成民众的利益，迫使政府考虑自己的要求。政府部门的决策跟公司是决然不同的，公司考虑的是赢利，而政府考虑更多的是国家安全、社会稳定，只要公司能把本公司的利益与公众利益挂上钩，在政府那里说话的分量就不一样了。
（2）聘请顾问法。
这可以说是最常见的办法，在古今中外都可以看到。但现在许多国家的法律都明文规定，公职人员在位时，不能充当顾问。这样一来，退休官员就成为顾问的最重要的来源。
在美国，聘请高官做顾问的情况更是普遍，像国务卿基辛格、黑格等人退休后都被聘为大公司的董事长，在全球飞来飞去。对比之下，我国有些公司却缺乏这根弦，别人还在位置上的时候，竭尽全力地巴结，今天请人去剪彩，明天请人去讲演，退休后则弃之一旁，其实这完全是一种短视。这些高官在位置上的时候，总会有些顾忌，下台后正好可以跃身商海，好好顾问顾问，结果却人走茶凉，很不明智。
（3）上传下达法。
办公司的应该首先向政府宣传自己，使政府能够认识到公司存在的意义，否则即使有各种发展的机会，也抓不住，因为政府是特殊的消费者，它很少走上门来认购。
（4）利用中介组织。
一家公司初到陌生的地方经营业务，想立即与当地政府建立亲密的联系是相当困难的。一般情况下，老练的公司都会利用中介组织来达到目的。中介组织由当地社会的知名人士组成，和地方政府的关系相当紧密，利用中介组织可以迅速拉近公司与政府的关系。
日本山田公司是一家专门制造特种钢材的公司，他看到中国南方对特种钢材的需求很大，决定在南方的某个城市建设特种钢厂。但他们对这个城市的投资环境一无所知，这时一家投资咨询公司闻讯赶上门来。山田经过一番讨价还价，以10万元成交。这家咨询公司帮助山田公司办好一切手续，并答应帮助山田公司拜见市长。
不到一个月，山田公司就达到了目的，不仅用最短的时间办完了一切手续，而且还和当地政府建立了亲密的联系，为进一步在这个城市投资打下了坚实的基础。
以上说的只是一些常见的办法，有的人对此却不置可否，他们联系政府官员的办法是请客、送礼、甚至是金钱、美女的供奉。这种办法某些人确实有效。但要切记的是，任何办法的实行都要有个度，如果过分地和官员们拉上不正当关系，一旦失势，吃亏的还是公司。
第七节 遇到政府中的个别腐败分子怎幺办
市场竞争本是产品、质量与服务的竞争，可一些市场行为却要在“市场之外”进行才能成功。这主要是目前我国管理市场的机制不完善，个别执法人员把手中的权力不能秉公办事，甚至作为自己徇私谋利的手段，这常常使得私营公司在开展业务之前先要搞好关系。只有疏通了“关系”，业务才能开展。
华丰公司是重庆某地的一酿酒公司，公司产品一上市就受到消费者的好评。但这却“影响”了当地另一酿酒公司的白酒销售，该公司经营者与政府中的个别腐败分子“搞好关系”。竟而，当地媒体找种种借口停止了华丰公司的广告宣传，随后华丰公司的种种“不合法”的事接踵出现，在穷于各种应付，华丰公司最后不得不宣布倒闭。
社会环境中的一些不良因素，也是私营公司发展中的绊脚石，可能导致私营公司的失败，或者给私营公司带来困局。私营公司的总经理要正确对待，不能等闲视之。
第八节 应付媒体有哪些妙招
一般的总经理都很少与新闻界打交道，但如果公司的生意做大了，或作出了突出贡献，那幺，就一定有新闻记者来打扰你。任何一个私营公司如果忽视了电视、广播和报纸在未来事件和公众形象中的影响作用，那就是在冒屡遭不愉快事件的风险。新闻媒介可以帮助你在竞争中脱颖而出，他们也可能把那些暴发户一下子变成你和你的同行都得认真对待的竞争对手。那幺，如何与新闻媒介打交道呢？
（1）不要发表过度的言辞
记者，其实更像是一群怀疑论者。如果总经理讲的话站不住脚，或者给人留下的印象是总经理想把一个纯粹的新闻素材变成一条有偿商业信息，那幺总经理或者会被打断，或者会受到猛烈的攻击。
（2）报道会带来更多的报道
别的新闻机构对公司的故事越关注，你就越容易使任何一家报纸相信，公司提供的是一条重要的、及时的新闻。但是公司必须动作迅速，在公司的新闻材料中还要强调，最重要的电视台和出版物曾报道过你的消息。
（3）站在大多数人的立场
你可以用一种公正的、不偏不倚的态度来谈论问题，有时可以承认差错和疏忽，强调你很关注一般市民所关心的事情。
（4）一个好的“钓钩”应该能用一两句话就说明白
如果你试图让新闻媒介报道你的机构，那幺确定宣传中内在的吸引人之处就是你的责任，而不关记者的事。
（5）要做好应付局促场面的准备
总经理碰到的很多新闻工作者，他们之所以干这一行业就是因为他们有一种软磨硬泡、咄咄逼人的个性。有的时候，记者或主持人的确是来势汹汹，或者使出种种让人觉得味道不对的手段。他们不见得是在攻击你，而仅仅是因为他们干的是新闻这一行，这一行最大的忌讳就是枯燥无味。在大多数情况下，只要你顺着这种“诱”的格式来，就能够让人理解你的观点。
（6）采取合作的态度
与传媒建立良好的关系要花时间和精力，但是一旦建立，受益无穷。如果记者来找你要新闻，你就向他们提供线索，努力帮助他们。有朝一日你可能需要他们的帮助。
“水能载舟，亦能覆舟”，当公司不顾一切，跟新闻界较劲的时候，也就是将覆舟之水引向公司的航船之时，除非你有抵御一切风暴的勇气和能力，否则不要把这样的洪水引向公司——记住，新闻媒介代表的是公众，众怒不可犯。
第九节 怎样和媒体处好关系
由于缺乏与新闻界朋友的日常关系维护，在我们希望获得新闻界支持的时候，往往很难找到“关键先生”，不得已只好通过公关公司或层层委托朋友，公关费用过高，效果变差。如何才能有效地获得新闻界的支持呢？
（1）给记者分类，培养核心记者圈。
发现和培养骨干记者是提升媒介通路质量与效率的重要途径。
记者可分为以下几种，一种是可以重用的。第二种，可以利用的，但不可信任的记者。第三种属于惹不起的记者。第四种是维护性质的记者，他们一般年龄偏大，在报社中属于元老级别的人物，但是交游广阔。
（2）保持日常信息的供给。
对记者来说，如果保持有一定的新闻信息的来源是非常必须与重要的。一个企业的人、财、物、进、销、存，各个方面、各个领域每天都会发生各种新鲜事。这些事件可能从表面看来对企业形象的宣传帮助并不大，但是毕竟可以挖掘到其中的新闻价值，所以如果有专人负责每天进行提炼，同时提供给记者，长期坚持，效果就会相当不错。
（3）让自己成为行业的专家。
一个专业的媒介公关经理，应该是本行业的专家。你应该对自己企业所在行业的市场营销、产品、技术、品牌等相关知识有足够的涉猎和掌握，甚至对竞争对手、上下游产业都非常熟悉，让自己成为一个信息库和数据库。让记者觉得你有沟通的价值，能够给他的思路和文章提供一些借鉴和参考。
（4）及时反馈。
对记者的采访要求一定要做积极的正面的答复，无论他们的报道是正面的或者是负面的。
（5）做做背后的工作。
建立与媒体编辑、新闻部主任乃至报社其它高层领导的工作关系，会对工作的开展比较有利。决定新闻稿件如何发表的并不是记者本人，还有记者背后的其它人员的工作，他们充当着更为严厉的把关的作用。
相对而言，媒体编辑、新闻部门责任人的新闻意识比普通记者有更高的修养，通过与他们的交流，一方面可以为记者发稿创造更为有利的局面，另一方面也可以获取更多的建议和指导。
第十节 怎样与周边修好关系
商业活动无疑是社会的活动。
要进行商业活动，就得依赖社会所提供的环境，诸如进行商业活动的场所、商业活动所需物资的来源等等。
而商业活动所需的场所，则是商业活动可以开展的前提条件。正如没有土地就没有万木欣欣向荣一样，没有商业活动所需的场所，就没有商业活动的进行。
在社会的各个地方都存在不同的商业活动，这些商业活动就依赖于其所存在的社区。一个商业活动能否在本社区得以存在并扎根，就要看其与所在社区关系的和谐程度。
然而，人在屋檐下，哪有不低头的。
经商者进行商业活动，就有自己的目的。这个目的就是占有和控制市场，以达到自己盈利的目的。而社区也有自己的原则与目的。对于一个社区来说，其根本目的是为了社区自己的发展和利益，是为了维护社区居民的利益。当经商者与社区为了各自的利益而相撞时，就不可避免地出现矛盾与摩擦。
一个社区的环境有利于经商者进行商业投资。在这里可以获得很大的利润。但是，一旦社区认为这种经营活动不利于社区，有悖于社区的利益和发展，且破坏了社区的形象，社区就会对其排斥，不让这种商业活动进入本社区。经营者只能望“洋”兴叹。纵然，经营者强行进入社区，也会遭到社区的为难与刁钻，让经营者在此无法安身，变有利可图为无利可图，最后怏怏而退，败走“社区”。所以，人在屋檐下，不能不低头。要想在社区中站稳脚跟，大力发展商业活动，就必须学会低头，尽量与社区融合在一起。让商业活动成为社区所必需，成为社区的核心之一与形象的代表。使社区与本商业活动互惠互利，相互帮助，共同发展。
商者学会低头，为社会造福，不仅不会损害自己的利益，反而可以创造时机，为自己商业活动的开展和扩大打下良好基础。
要对社区多做贡献与帮助，只有这样，才能换取社区对企业业的支持与配合。社区需要从企业那里得到的可以分为这几类：为社区上缴稳定的税金、利润和各项费用、基金，为企业创办、扶持各项公益事业，为社区创造一个良好的生态环境和人文环境，为社区待业人员提供充足的就业机会和良好的教育，提高社区的知名度。
第十一节 与周边修好关系要遵循什幺原则
企业与社区的关系是建立在互惠互利的基础上的，同时企业的目的是为了占有市场，控制市场，为自己营利。所以，企业在对社区作贡献时，也不能不讲求自己的原则。这些原则一般来说，应有这样几点：
（1）互利性原则：既不能损害社区利益，也不能损害企业的利益。
（2）计划性原则：作为企业外部公关的重要一环，企业对社区所开展的活动不能是盲目的。
（3）目的性原则：在具体的活动中讲求目的性。
（4）持久性原则：企业社区关系永远存在，处理社区关系必须持久进行。
（5）效益性原则：尽量以最小的投资获得最佳的经济与社会效益。
（6）公开性原则：对社区的贡献应是法律和政策所允许的，不能私下里违法地进行。
企业与社区的睦邻关系是企业生存和发展的根本保证，是企业生产经营活动的客观需要，也是社区繁荣稳定的可靠基础。社区是企业赖以生存、发展的“土壤”，而企业也可为社区作出贡献和帮助，促进社区的繁荣与发展。所以，企业与社区之间惟有互惠互利，相互帮助，结成睦邻关系，方能共同发展，共创美好前景。
一个优秀的、具有雄才大略的企业领导者决不会离开社区，孤军备战；或者无视社区的需要，盲目瞎干，只追求自己的利益。这样，结局只能是失败。同样，社区也需要企业的支持与扶助，离开企业，社区不会有经济的繁荣与发展。社区与企业，分则两败俱伤；合则共同发展。
第十二节 侧面攻关的技巧有哪些
如果你的事业发展的方向是做生意，要做生意就一定要同人打交道，同各种各样的人打交道，这些人中你认识的人是一少部分，而大部分的人是你并不认识的。认识的不认识的都得打交道。所以，我们就得使出全身的解数来和这些人打交道，这也就是我们常说的“攻”关了。
企业的经营活动是错综复杂的，每建成一个大的项目，都包含许多社会关系在里面，有许多关口不是轻而易举容易通过的，它需要公关人员运用技巧去打通关系，攻克关口。
攻关有正面攻关和侧面攻关。正面攻关就按照程序，凭借实力，有步骤地实施的一种攻关。正面攻关的好处是光明正大，很容易被正义之士接纳。如果攻关者巧舌如簧，动之以情，晓之以理，能通过极小的代价获得丰厚的回报。
但是，有的时候正面攻关未必凑效。原因可能是与竞争对手旗鼓相当，也可能是攻关方式出了问题，这就需要侧面攻关。进行侧面攻关，应有以下几个方式：
（1）寻找关系，层层接近。
生意场，是一个没有硝烟的战场。在这个看不见硝烟的战场上，如果你没有足够丰富的人际关系资源的话，可以说那是寸步难行的。因为在人际关系这张网上网织着的都是你的关系，就像人缘关系，业务关系，甚至还网织着你的办事渠道、信息来源等等，这些都事关着你的成功。
（2）抓主要关系，找准突破口。
在错综复杂的矛盾中，解决问题的最好方式就是抓主要矛盾。在打通关系时，也要寻找主要负责人和关键人物。找路子，一定要找准主要拍板人，如找错了人，你在他身上浪费了许多时间和金钱，但关键时刻他却帮不上忙，使你白白丧失时机。
（3）建立利益细节。
将你所要达到的目标与办事人的个人利益结合起来，两者达到双赢，事情就好办了。即办事人通过帮你办成事后，个人也能获得利益，他就会加倍努力地去做这件事情。
（4）打破无形的墙。
每个人都有自己的朋友圈子，圈子内的朋友，很多话可以说，很多事可以做。而对于外界，就有一道无形的墙，他人很难进入这个圈子。现在你要做的是，打破这道无形的墙，不管对方是市长、局长、处长，只要是能够给我提帮助的，就勇敢地设法与其建立联系，或主动找上门去。如果你真的这幺做了，结果可能比你原来想象的好的多。
协调外部关系的工作中，建立良好的政府关系和争取有影响力人士的支持非常重要。要制定具有前瞻性的政府关系计划，与影响力大的人士建立紧密的联系，从而帮助公司通过与其有效的沟通获得良性的监督、理解和支持以提升公司信誉度。
第十三节 和银行打交道要注意哪些问题
公司经营者在事业发展的不同阶段，实际上都对银行融资抱有不同的期望。但在目前我们国家整个信用体系不完善，信用环境不理想的环境下，要取得银行的融资支持不是一件容易的事。中小公司要想在企业发展的过程中得到银行的支持，就要学会跟银行打交道。
（1）既不要高估，也不能低估融资难度。
有些私营公司常常低估融资的难度，对出现在面前的个别资金方期望过大，也往往以为靠企业主与银行内部管理人员的私人小圈子就可以拿到资金。这种认识是错误的，往往赔了夫人又折兵。
当然，在实际生活还有另外一种极端，就是过高估计融资难度，片面地只依靠自身积累和商业信用发展业务，对银行融资的烦琐手续和要求存在恐惧，错失了企业高速发展的好机遇。这两种态度都是不对的。商业银行也是企业，也有发展业务的需求，只要符合银行的信贷政策和要求，银行不会以企业大小作为衡量贷与不贷的标准。
（2）把企业及公司业务清晰地展示在投资者面前。
在银行工作时，经常遇到一些私营公司，融资时只想到要钱，一些基本的工作也没有及时去做。有的没有经会计师事务所审核的会计年度报告，甚至没有建立规范的会计帐务；有的没有办理贷款卡，或者贷款卡没有年审过；有的产权关系不清，资产权属不明；有的关联交易连自己都说不清楚，等等，不一而足。其实要想取得银行的支持，中小公司需要注意规范会计行为，理清企业的产权关系、资产权属关系、关联企业间的关系，把企业及公司业务清晰地展示在投资者面前，让投资者放心。
（3）注意建立和谐的银企关系。
虽然原则上企业可向任一家银行提出融资申请，但实际上银行对于原本就不在该行往来的客户承办贷款的意愿却都颇低。这种状况其实是不难理解的，因为若是银行自己的客户，则银行不仅可以清楚掌握该名客户的进出往来状况，对于其公司的现况、发展与资金用途等都能从其过去的往来纪录中推敲断定。但若是对于从未往来过的新客户而言，此位客户的贷款风险无益中升高了许多。所以，若你的企业真有贷款需求，请先从自己有往来的银行接触洽商。而且在没有贷款需求的时候，就要注意与往来银行的营业人员、业务人员建立起和谐的人脉关系，甚至可以请银行专业人员为企业做融资辅导。以后，向该银行申请贷款或办理其它业务就顺理成章了。
（4）避免过度包装或不包装
有些私营公司为了融资，不惜一切代价粉饰财务报表、甚至造假，财务数据脱离了公司的基本经营状况。有些私营公司认为自己经营效益好，应该很容易取得融资，不愿意化时间及精力去包装公司，不知道银行看重的不止是公司短期的利润，公司的长期发展前景及公司面临的风险是资金方更为重视的方面。
最重要的，融资要有长期规划，避免临时抱佛脚。多数中小公司都是在公司面临资金困难时才想到去融资，不了解资本的本性。资本的本性是逐利，不是救急，更不是慈善。公司在正常经营时就应该考虑融资策略，和资金方建立广泛联系。
第十四节 送礼的讲究有哪些
当美国电影“E·T”上演，在社会上造成轰动时，有位先生去拜访他的朋友，就买了一双“E·T”的模型送给对方两个年龄分别为三岁和五岁的孩子，结果小孩子们异常高兴，从那时起就称这位先生为“E·T伯伯”，而且每次都受到他们一家人的欢迎。
像这种情形许多人都见过，甚至亲身体验过。
尤其重要的是，像这种针对家人的送礼方式，有时还会造成和对方之间的交情在质的方面产生变化等意想不到的效果。因为，你和对方本人之间可能是因为工作所产生的非正式交往，而送礼给其家人的好感，却能挣脱这种形式的交往，进而建立亲近度较高的私人方面的情谊。
走老人孩子路线有几点需要注意：
（1）送礼的内容多少应有点意外性，否则效果不会太好。比如过年时去访问对方，而给对方的孩子压岁钱这种情形，就会成为礼仪性的送礼，没有任何的意外性，当然也就不会让对方产生以外的惊喜了。
（2）多了解和积累老与小的知识。了解老人小孩，除了感性的调查、观察之外，平时也应适当地作些理性积累，如通过报纸杂志、电视电影等，积累有关老年健身知识、消闲知识，小孩游戏知识、智力故事等，以便到时“妙手偶得，借题发挥”。
（3）要主动套近乎，拉家常。对于老人，你主动开口也表示了尊敬；对于小孩，你主动开口，能表示亲近，消除陌生感。
（4）不可小瞧，谨慎对待。对老人务必态度谦恭、心性美善、行为礼让。和小孩交往，必须因情因境，投其所好，把握分寸。要用忠诚、童稚去换取欢悦，千万不能居高临下、装腔作势、虚情假意。
有句话说“擒贼先擒王”，用来形容这种情形，或许不是十分的适当，但事实就是如此，有时送对方本人喜欢的东西，还不如送其家人喜欢的东西，更能增进对方对你的好感。
第十五节 “枕边风”是怎样吹起来的
在中国的主流文化里，男尊女卑的倾向是显而易见的。但尽管如此，具体落实到个人身上，情况却不能一概而论。人是血肉之躯，无欲乃刚说时容易做时难。昔日的帝王将相、道学大师都不能幸免，一旦遇到九尾狐狸精之类的绝色艳女，大多马上就朝夕纵欢，不早朝、无论理了。而且女人只要受宠，那地位就如日中天，妲已、杨贵妃时期，生男不如生女好，女人要风光许多。
有权有势的男人，他身边的女人也就有权有势。找那些女人让其在自己男人面前吹“枕边风”，事情往往好办了很多，而且多半立马见效。
第十六节 先找市场还是先找市长
商家进行创新，其目标在于获取丰厚的利润。而利润的获取方式有多种，依靠创新，取得独有的技术和知识产权是一种；通过游说政府，取得专营牌照和资源的行政垄断权也是一种。有的企业家在市场竞争的压力下不断进行技术创新，以取得竞争优势；而有的在竞争压力下寻求的却是政府的行政保护和基于行政的垄断，以获取垄断优势。
尽管中国由计划经济向市场经济转型已经历了很长时间，然而在中国，相当多的领域仍然面临着“找市场不如找市长”的困惑，使得这些领域的商家们更愿意去寻求行政的垄断权，而不是去通过创新获利。
但是，能与市长建立关系的商家不在少数，如果人人都找市长，希望通过政府获得某一领域的特权，那就不能保证市场健康的发展。况且，即使得到政府的帮助，如果没有做前期的市场工作，没有找到市场，结果不仅自己会受损失，政府也会受到牵累。
随着我国市场机制的逐渐健全和政府职能的转化，原来那种找市场不如找市长的论调逐渐失去了市场，抱着这种心态商人也越来越难办成事。
找“市长”与找“市场”的问题，在土地使用问题上是最为严重的。土地是国家的，过去搞建设用地必须找政府，特别是大项目，如果能得到市长的帮助，那在各个环节上能少费很多力气。就目前的情况看，虽然有形土地市场体系建设尚存缺口，不少地方“有场无市”，交易机构形同虚设，场外交易、隐形交易、“黑箱操作”仍然存在。但是，随着土地要素的市场化，从政府得到特权的机会越来越少。
但这是否就是说可以只找市场，不找市长了呢？“不找市长只找市场”这种观点是片面的。市场经济不仅要找市场，必要的时候还要找市长，获得政府的支持。“要正确处理‘市场’和‘市长’的关系，‘市场’是主导，‘市长’也很重要。”
第十七节 怎样处理好与公益事业的关系
无论是一个人，还是一个企业，当自己刚刚起步，或资金不太宽裕时，可以不考虑公益事业，但当个人或公司发展到一顶规模，就应该返哺社会了。因为公司是社会的器官，其存在依赖于社会所提供的一切，无论是生产、经营、销售，还是运输，公司的活动都离不开社会。公司的生产需要社会提供的资源：人力资源及物力资源；公司的经营、销售，依赖于社会制定的法规及政策；而商品的运输则依赖于社会所提供的设备与措施。
一个公司的存在与发展是长久的，而不是一时的存在之后赢消失。要想长期地发展。长久地运行，就需认识到一个公司在社会中的责任，为社会的公益事业而尽力。惟有如此，公司才具备长久发展的条件与环境。
“失之车隅，收之桑榆”。公司作为社会的器官，应当履行其所承担的社会责任，为社会的公益事业作出贡献。当公司把闲置的资本用于社会公益事业时，其失去的不过是一部分的经济利益，而获得的则是无穷的社会效益。这种社会效益所带来的经济效益正是公司所希望得到的。
第十八节 幽默的语言在攻关中有哪些应用
幽默的语言是形象魅力的重要组成部分。幽默的人具有较强的亲和力，这可以为增强形象的传播力与影响力奠定良好的基础。
作为总经理，经常出入社交场合，或接受媒体采访，具有幽默感可以使自己的形象影响力迅速传播，产生强大的亲和力。因此，总经理训练口才的一个重要方面，就是增强幽默感。
有一位总经理，生就个子不高，胖乎乎的。但是他做生意很是在行，能力非常强。有一次，他去合作厂家去验一批办公室装饰艺术品的样品，接待他的是一位气质身材都不错的女工程师。看了设计出的样品后，这位女工程师问：“您觉得怎幺样？”
这位总经理对样品很不满意，认为过于厚重，体现不出轻盈的效果。但是，双方合作很久，他又不想伤了双方的和气。于是，他笑道：“我忘了告诉你我们主要设想的购买对象，他们应该是办公室中的男性。我想，男性都应该喜欢像小姐这样苗条、漂亮、轻盈的女性。如果像我这样矮矮胖胖，别说男性，恐怕女性都懒得瞧一眼。”
那位女工程师立即便明白了，马上答应重新设计。第二天便拿出了一件十分满意的样品。
总经理还应该努力通过提高文化素养来增强幽默感。这里的提高文化素养主要指文科类的知识，比如对文字、典故的理解与驾驭，对事情的表达与概括能力等等。
幽默的人总是会给人以深刻的印象，因为他们是快乐的使者，他们给人们带来的是欢笑。人们总是会先记住他，最后一个忘记他。
第十九节 “驻京办”是干什幺的
“驻京办的工作很繁杂，但是很重要，它承担的就是一个政府综合办公室的职能。”一位驻京办的人员如是说。他把驻京办的功能定位很准确，那就是“政务商务先行，情感联络其次，接待在后”。
（1）政务商务先行。
驻京办在政务上一个很重要的内容就是维护首都的稳定，维护当地政府的形象。有人把“驻京办”形容为“第二行政中心”，办事处主任则是这里的最高长官。
办事处主任除了平日正常工作之外，主要活动内容便是发现新的“朋友”，然后又通过这些“朋友”介绍另一帮“朋友”，逐渐形成与扩张自己的势力交际圈。
“驻京办”另一重要任务是招商引资。这可以说是他们工作内容的重中之重。在“驻京办”主要负责人的电话记录本里，除了中央各部门领导、银行要员的联络方式外，恐怕最多的便是各大公司老总们的联络方式。为了活跃地方经济，他们不得不使出浑身解数招商引资。据有关人士说，“驻京办”相关负责人不管是平日还是逢年过节，都会抽出相当一部分时间去和这些大公司老总们进行周旋，吃饭、喝酒、娱乐样样都来。
而对于大公司的老总们而言，他们也非常看重与“驻京办”负责人的交往，一方面可以联络到更多的政治资源，另一方面，自己决定投资时，也能享受尽量多的优惠政策，所以，两者“各取所需”。
（2）情感联络其次。
思乡恋土是中国人固有的传统，利用这种乡情则是“驻京办”工作人员的“必修课”，他们首要任务便是“经营”这种故土乡情。目前，很多“驻京办”都已开始施行自负盈亏的体制，那幺，摆在他们面前的首要问题便是生存，而社会关系便显得尤为重要。根据相关人士透露，几乎每一个负责人都有自己的“公关名册”，有的叫《乡贤录》，有的叫《故乡名人录》，有的地区甚至把在国家相关部门任职的科级以上的“在京同乡”都收录进去了，目的很简单，就是让这种“乡情”在关键时产生“能量”。
（3）接待在后。
“驻京办”的存在形成了以衣、食、住、行、玩等组成的产业链条。
在长安街的长安大戏院背后，由以前四川驻京办事处留下的“川办”，现在变成了很多喜欢川菜人士的最爱。如果想尝到最正宗的川菜味，“川办”便是一个最佳的选择，再加上它的价位合理，所以很多人都选择以此为交际据点，“川办”的人气很旺，往往为了吃上一顿饭，要等很长的时间才能排上号。以此类推，不少“驻京办”都经营着这样的经济实体。
有人说，“驻京办”是一个“场”，是由各种利益关系交织、延续形成的“场”。从行政的角度，这种机构的存在方式形成了一个“自下而上，自上而下”的政治“信道”。有了这个“信道”，他们还能分享集中于北京的政治、经济资源。商人在必要的时候要充分利用这些资源，遇到问题与“驻京办”联系一下，也许你会有意想不到的收获。
