（3）因人而异，把握时机。面对不同的客户，提问的方式也要不同。如果对方是女性，不宜冒昧地问及年龄等私密性问题；如果对方是男性，不宜问及家庭财产、工资收入等问题。要知道，沟通是双向的，你的问题应该让客户乐于回答，不要让对方觉得难为情，这样的话，客户很可能不再愿意与你交谈下去。因此，销售人员在提问时，要懂得因人而异。与此同时，提问时，还要注意时机的选择，把握销售过程的不同阶段，并且根据不同的阶段，提出相应的问题，比如，眼看买卖就要成交了，就要在客户心动时再提问，不宜过早提出，过早的话，反倒让客户有压力，不利于销售的进行。
（4）围绕销售目标进行提问。提问前，一定要清楚自己的销售目标，并根据销售目标设计问题，从而让这些问题更好地实现我们的目标。很多时候，心中有目标，提问时才能循序渐进，从而发挥有效的作用。如果提问时不能围绕目标展开，就会使问题散乱，甚至偏离主题，既浪费自己时间，又浪费客户时间。所以，面对客户时，必须事先为自己树立一个目标，比如你希望获得多大的销售业绩，你希望与客户达到什么样的合作程度等等。
（5）多提开放性的问题。所谓开放性问题是说，不限制客户回答问题的答案，完全让客户根据自己的理解，围绕谈话主题自由发挥。这是因为开放性问题便于回答，易于启发客户的思路、让客户畅所欲言，而且从客户的表述中，还可以获得更多信息。
相反，封闭性的问题的答案不是“肯定”就是“否定”，会让客户觉得有种被审问的感觉，不利于形成良好的谈话气氛，而且如果客户做出了某种方向性的回答，一旦这种回答不利于成交的实现，那么销售就不易再进行下去，所以一定要慎用封闭性问题。
一般来说，开放性问题有这样几种典型的问法：“您对这件事情怎么看？”“您是如何理解这句话的？”“您为什么会持这种看法呢？”“您认为这种设计能起到什么作用呢？”
虽说封闭性问题要慎用，但并不意味着我们不能使用封闭性问题，掌握一定的策略，照样可以让我们的提问更灵活。
比如，我们可以这样问客户“您好，先生，我姓严，我们公司是专业提供市场营销解决方案的。请问现在占用您几分钟时间方便吗？”显然，这种有铺垫的封闭式问题比较容易获得客户的肯定。反之，如果你直接询问客户“请问您有时间吗？”客户往往会一口回绝“没有”，这样的话，我们就没有回旋余地了。当然，销售人员对所提的问题，最好事先拟定一些答案，并做好回应的准备，不至于无法应对客户的回答。
“只谈不问，并非销售”。如果销售人员希望一手掌控整个销售过程，并从实质上影响结果，就必须让自己学会“问”，而不只是泛泛而“谈”。
第五招用好你的“信用债券”
销售关系中，最重要的工作就是建立你跟客户之间的信任，也就是说，发展你的“信用债券”来培养客户对你的信赖感。
你的未来客户有一种购买体温，而这种体温必须达到一定沸点，对方才会购买你的产品，你所要做的就是竭尽可能地提高这种温度，获取客户对你的信任感。
在销售关系中，最重要的工作就是建立你跟客户之间的信任，只有与客户搭建起信任的桥梁，你才能开始介绍你的产品和服务。也就是说，发展你的“信用债券”来培养客户对你的信赖感。
现在请想象一下，假设你的未来客户有一种购买体温，而这种体温必须达到一定沸点，对方才会购买你的产品，因此，你所要做的就是竭尽可能地提高这种温度，从而获取客户对你的信任感。
实际上，每次你展示一项优点而客户也认同这点很重要时，他的购买体温就上升了。每次当客户对你展示段落表示肯定时，他的购买体温往往会升高到使他脱口而出：“我要！我多快能拿它？”
当你向客户展示你的公司规模及品质资讯，以及已经有多少满意的客户时，你就提高了客户的购买体温。
当你出示其他满意客户对你产品价值及品质的赞美函时，未来客户的购买体温就已经升高了。此时他会更相信你所说的话，对购买的抗拒及犹豫心态也会随之下降。
当你能够让客户参与销售展示的流程，并且请他一起行动，计算数据资料时，他的购买体温就会上升。客户在展示时参与的行动越多，就越有可能购买。他的行动会向他证明：这项采购是个不错的生意。
另外一个建立信赖度的重要来源就是，你可以从剪报、杂志、报纸之类的权威资料来源中提出你对产品或服务品质值得信赖的推荐之词。当一个颇受外界尊重的权威机构把你的产品和其他产品比较，并对你的产品给予高分的时候，这就可以让未来客户的购买体温上升。销售活动中，不少人只会在产品通过可靠的第三者鉴定，并获得高分之后，才会去购买。
此外，在销售活动中，你也可以结合你的产品或服务价值及与品质相关的故事、见证、权威人士评论，以增加你销售说明会的优势及力量。当未来客户相信你及你所说的话之后，与生俱来的怀疑想法及不情愿的态度就会减弱。到了销售展示会的尾声，如果你的表现很好，客户就会蓄势待发地要采取购买行动了。
实战训练一：第一次见面就成功的关键细节
有计划且自然地接近客户，使客户觉得有益处，从而顺利进行商洽，这是销售人员必须事前努力准备的工作与策略。至于拜访客户，千万不能千篇一律公式化，事先要有充分准备，尤其是在细节方面，如此才能使销售工作水到渠成。下面是容易忽略的几个细节：
1.重要的拜访应约定时间
销售人员在拜访客户的过程中，为了达到成交目的，往往需要与客户进行反复沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。
2.节省客户的时间
每个人的时间都是一笔宝贵的资源，客户的时间更为宝贵，销售人员在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。
3.只比客户着装好一点
在着装方面，销售专家的看法是，只比客户穿得好“一点”，既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。如果着装与被访对象反差太大，反而会使对方不自在，无形中拉开双方的距离。
4.与客户交谈时不接电话
电话多是销售人员的特点，但是即便如此，销售人员在初次拜访或重要拜访时，决不能接电话。如果打电话的是重要人物，最好接通简单寒暄几句后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。
5.把“我”换成“咱们”或“我们”
销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是一起的，是站在客户的角度想问题。虽然“我们”只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。
6.随身携带记事本
对于销售人员来说，拜访时随身携带记事本绝对是一个好的工作习惯，你可以记下时间地点和客户的姓名头衔，记下客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间，也包括自己的工作总结和体会，还有一个好处就是当你认真地一边做笔记一边听客户讲话时，除了能鼓励客户更多地说出他的需求之外，一种受到尊重的感觉也会在客户心中油然而生，接下来的销售工作自然会顺利得多。
7.保持相同的谈话方式
这一点年轻的销售新手要特别注意，这类人思路敏捷、口若悬河，说话不分对象像开机关抢一样快节奏，如果客户是上年纪的人，思路很可能就会跟不上，根本不知道你在说什么，若是继续这种谈话方式，势必容易引起客户的反感。
销售人员在拜访客户时，除注意以上这些细节外，从见到客户第一眼到离开客户都要面带微笑；对拜访中客户提出的各种意见和建议，一定要虚心听取；对拜访中发现要整改的问题，以及整改的具体意见，一定要跟客户表述清楚，这些细节对销售的成功率都有重要影响。
6-2、周旋——客户拒绝的理由就是成交的资源
与客户周旋的中场对决，好比拳击台上的双人搏斗。作为销售一方，难免会遇到这样那样的问题，最让人头疼的恐怕就是面对客户的不同反应。一旦乱了阵脚，成功交易就成了水中月。其实，找准客户拒绝的理由，就找到了成交的资源，拿捏好时机，随时有进有退，如此才能步步为营，逆转得胜。
第六招挥舞价格的魔棒
只有当潜在客户完全明白了你的产品或服务的好处后，价格对他才是有意义的。如果过早报价，你和客户讨论的焦点就极有可能围绕价格争论不休。
许多销售人员都遭遇过这样一个难题，“我们应当如何报价”。也许你拥有一个针对客户的标准费用或者费用变动范围，但这些费用合适吗？事实上，你的报价以及如何向潜在客户解释报价，在决定能否成功销售方面起着重要作用。
如果报价过低，无疑将损害你在客户眼中的声望，也会降低公司所提供服务的感知价值，并且大幅度减少公司的收入。也许较低的报价能使你获得难得的合同，但是你乐于做获利如此之低的业务吗？
如果你报价过高，这一价格很可能使你被淘汰出市场。供给和需求是驱动市场的主要力量。如果产品或服务供不应求，那么你可以制定高价。旁边有的是需求者，你可以理直气壮地说：“我们只需要能接受我们定价的客户，如果你不能接受的话，敬请光顾他处。”反之，如果公司提供的产品或服务供过于求，那么你的定价必须足够吸引更多的客户和更多的订单才行。不少销售人员肯定遇到过这种情况，一旦潜在客户在初次会谈或电话交谈中对价格情况进行询问，许多人往往认为自己必须拿出一个固定的报价单。其实，这是大错特错。
如果你能给出一个大致的报价范围或者准确的报价，这当然很好。但是如果你不能做到这一点，就应当这样告诉客户：“我需要一些时间准备报价单。请允许我对这次会谈的内容以及您提供给我的背景材料进行回顾。然后，我会在第一时间内把我对您需求的理解，以及我大致的报价反馈给您，您觉得这么行吗？”
显然，任何有头脑的客户都不会对此回答做出反对意见，实际上客户大多期望你经历这一流程，因为这意味着你的报价不是草率的。
接下来，就是该采取口头报价还是书面报价的形式问题。一般而言，同客户电话交谈，并进行报价的协商相对更为可取。通过这种方式可以让客户确信，你完全理解他们的要求，而且你还能感觉到对方是否接受你的报价，若是不接受的话，原因何在，差距又有多大。而且电话交谈存在进一步协商的余地，更有灵活性，如果你对客户的要求产生误解，客户能当即进行纠正，你也能对报价进行相应的调整。然而，对于书面报价产生的错误，客户往往不愿意合作进行修改，因为他们认为书面文件通常意味着正式的、不可协商的。
一家以家庭为受众的直邮公司对于公司前院的美化项目收到了3个报价，分别是4000美元、5000美元和7000美元。该公司基于报价和对初步设计的挑选，选择了报价5000美元的公司。实际上，这家直邮公司更喜欢报价7500美元公司提供的设计方案，只是由于价格的原因，无奈最终忍痛割爱。
几天后，这家直邮公司的老总接到报价在7000美元的园艺设计公司的电话，询问是否还有希望继续该项业务。
当直邮公司老总解释由于价格原因已经选择了其他公司时，这家公司的销售人员抱怨道：“如果您先给我打电话，我将为您提供完全符合您需求的设计方案，并且是在您的预算之内。”但是由于这家公司的报价形式是准备签署的、草拟好的合同，所以，这家直邮公司的老总理所当然地认为这个报价是固定不变的。
由此看来，报价一定要有协商的余地，否则你的客户也将做同样的假想！当我们不知如何向客户报价时，请记住，一定要让客户感觉到物有所值。
正如管理咨询顾问杰弗里·兰特所言，只有当客户感知到他们从购买的服务中所得到的价值或利益大于所支付的费用时，客户才会购买，也就是说，满足客户物有所值的希望。因此，你提供的产品或服务必须值那个价。告诉客户他能从这笔费用中得到的所有益处，你就能实现这一目标！
举一个简单的例子，一个客户给广告撰写人打电话，告诉对方他需要一个书面的销售手册。然后，客户问道：“价钱多少？”如果撰写人当即回答“2000美元”，那么客户肯定会大吃一惊，“你是如何当场得出这一报价的？就这几页纸就需要这么多钱吗？”下面让我们看看这种情况的替代方案：
广告撰写人是这样解释的，按照我对您要求的理解，您需要的是一份销售xp 设备的6~8页的小册子。
