我的报价包括以下部分：
温习贵公司经销商提供的设备市场的研究报告。电话访谈该设备的产品经理和总工程师，了解改善过的xp设备的哪些新特征应当放入新的小册子，以便着重强调。对3~6名设备使用者进行随机调查，了解他们对xp设备的看法，以及他们对产品的哪些特色最感兴趣。准备一份详细的小册子建议书的大纲，并提交给xp公司管理层进行评估。基于管理层通过的小册子大纲，写出书面初稿，然后提交、等待批复。按照客户要求进行修改重写（至多重写三次）。对小册子所包括的插图提供建议，并对最终版本所选用的所有图片进行文字说明。
综上所述，所有服务的总报价是3000美元。
现在看出两者的差异了吗？这位广告文字撰写人在第一次提交报价时，仅仅递交了几页纸，就向客户狮子大开口。而他在第二次提交报价时，对所提供的各项有用服务列出了详尽清单，这就使得2000美元显得物有所值。换句话说，当你将报价所包含的所有事项详尽地提供给客户时，客户将发现你的报价更对味，也更容易接受。
总之，报价是销售过程中的一个重要环节，如何选择报价时机，也是决定销售成败的一个重要因素。否则，若是选择不好正确的报价时机，销售工作很可能前功尽弃，即使之前对产品介绍得再详细，也有可能引起客户的反感。
第七招销售的名字叫“机会”，而不是“工作”
面对客户以时间紧为理由的拒绝，销售人员一要有不轻易放弃的决心，二要有灵活的应变能力，力争将客户提出的理由巧妙地转化到有利于自己的话题上来，这样才有可能把客户的注意力转移到沟通当中，化客户的拒绝想法为购买行动。
虽然我们一直在肯定销售人员的勤劳、辛苦和机敏，但是有一点却不可否认，很多人都不喜欢被销售人员打扰，甚至不少人更是将销售人员的拜访或电话联系视为“纠缠”，于是“难缠的推销员”反倒成了从事销售工作者的一个“荣誉称号”。
很多时候，客户都是不喜欢被打扰的，所以当销售人员拜访时，往往将注意力集中在“如何摆脱推销”或者“如何让这些销售人员赶快离开”上。正是因为客户带着这种排斥心理，所以，他们在接到推销电话或是与销售人员第一次见面的时候，第一反应更多的是警惕和拒绝，而有关自身时间安排的问题便经常被客户用来摆脱销售人员，而且这种拒绝方式常常屡试不爽，要知道，销售人员是不敢冒着“占用客户宝贵时间”的风险去得罪客户的。于是，下面这些话就常常在客户的电话应答中轮番上演：
“对不起，我现在很忙。”“我正急着去开会。”“这段时间太忙了，以后再说。”“我现在确实没有时间，改天再说。”
对于客户来说，这些话可以说是信手拈来，可是对于销售人员来说，却常常像一堵无法逾越的墙。遇到这种情况，是死缠烂打式地“我只占用您一点时间”？还是像个绅士一样知趣地自行告退？毫无疑问，前一种方式肯定会增加客户的反感，即便当时客户能够礼貌地听完你的介绍，可是最终保不准还是要面对“曲终人散”的冷淡结局；后一种方式倒是维护自身颜面的好方法，可是颜面保住了，业绩长期上不去的颜面又将如何挽回呢？
其实，客户说“没时间”多半只是一个借口，问题的关键不在于有没有时间，而是在于有没有必要安排这个时间，也就是“值不值得”。当然，也不排除客户当时确实没时间。作为销售人员，当你听到客户说“没时间”时，首先要明了客户说这句话的含义，并且充分做好遭到客户拒绝时的心理准备。当然，面对客户的拒绝，还要有足够的耐心为客户解释。
所以，销售人员在见到客户时，要清晰地介绍自己，让客户在最短的时间内知道我们能提供给对方什么样的超值服务。如果客户确实没有时间，不妨礼貌地说再见，千万不要死缠烂打，以免引起客户的反感。当客户答应约见时，就要及时与客户确定产品介绍的时间，避免客户改变。下面是某管理咨询公司的销售人员在推销课程时的案例：
销售员：“谢总，您好！我是某管理咨询公司的小琪，请问您现在方便接电话吗？”
客户：“你有什么事吗？”销售员：“谢总，是这样的，我们公司应当地企业界朋友的邀请，计划本周二下午在×酒店举办一个企业人才经营战略的高管培训研讨会，主题是如何打造企业的精英团队，保障企业的核心竞争力。每家企业最多只有两个名额，您看我们是为您预留一个还是两个呢？”
客户：“哦，你先把资料发过来让我看看！”销售员：“好的，谢总！我这里有一份邀请函，稍后给您E-mail过去，上面有具体的时间、地点以及详细内容，我们现场还会有更详细的资料。”客户：“培训内容具体都有什么呢？”销售员：“我们的培训内容主要是如何打造企业的精英团队，也就是如何保持企业的核心竞争力，在这次研讨会上，将重点讨论企业创业阶段如何培育人才，企业发展时期如何留住人才，企业成熟时如何引进优秀人才等。”
客户：“哦，这样吧，我到时派人过去。”销售员：“谢总，我知道您一定很忙，这个我能理解，但我们这次研讨会针对的都是企业的高层管理者。所以，为了保证研讨会的品质，我们不接待其他人员，而且我们这次探讨的话题也都是针对像您这样的企业高层领导者的。我相信，如果您能抽出一些时间来与我们的专家和其他企业的高层领导交流一下，一定会有新的收获。”
客户：“你们要收费吗？”销售员：“谢总，这次研讨会以学习交流为主，所以是免费的，您只要和其他几十位企业家一起分摊酒店的场地费用就可以了，每人198元。”客户：“可是，我很忙，没有时间啊。”销售员：“谢总，我知道您很忙。作为企业的老总，每天一定会有很多重要的事情等着您去处理。但是，谢总，这次研讨会就是针对您这个‘忙’字进行讨论，讲的就是如何让您用最短的时间、最少的精力把公司经营得最好。您说这么好的机会，您舍得错过吗？您看我是为您留一个还是两个坐席呢？”
客户：“你说的这些我知道，但是我的确没有时间，等以后有机会再说吧。”销售员：“那真是太遗憾了，不过没关系，下次有机会，我一定会第一时间通知您，好让您能够提前安排时间。”
（接下来，如果客户答应销售人员的邀请。）销售员：“好的，我现在马上把邀请函给发过去，请问您的邮箱是……”
当我们听到客户说“没时间”的时候，不要当即就打退堂鼓，认为这个客户真的“没时间”。
实际上，当客户面对一个陌生人邀请自己参加一个根本就不了解、不熟悉的活动时，往往会惯性地说一句“没时间”。因为很多情况下，客户说“没时间”，都是客户一种惯性力的作用。那么，我们又该怎样让客户说“没时间”变成“有时间”呢？下面就有几个方法：
（1）明确到底是什么时候没时间。当你的拜访客户直接回复“没时间”的时候，你可以了解一下客户是什么时候没有时间。正常情况下，一个人不可能什么时候都没有时间，只能是特定的时候被其他事占用了时间，所以对你的要求才说没时间。如果客户说“星期二没时间”，那么你可以说“星期三是否方便”，客户总有时间是方便的。得知客户“有时间”后，再继续与客户约定具体什么时候去拜访，并且最好与客户说明白这次拜访大概会持续多长时间，便于客户安排自己的时间，同时也给对方留下做事负责任的印象。
（2）介绍清楚你自己和产品。如果客户对你说“没时间”，那么，你就要自问一下：“客户了解你是谁，客户了解你要推销的产品是什么吗？”如果客户对你和你推销的产品都不了解，又怎么会放心地让你来拜访他呢？所以，简明扼要地把你自己和你产品的信息传递给客户是非常重要的。
（3）让客户感到和你谈话是有价值的。通常来说，客户的“没时间”是相对的，是价值比较后的结果。如果你能给客户带来巨大的收益，客户还会说“没时间”吗？所以，销售人员无论如何，都要让客户感觉到，与你见面、了解你的产品，是件有价值的事情，这种情况下，即使客户手头还有其他一些事情，相信也会优先与你约见。
所以，当客户说“没时间”时，一要有不轻易放弃的决心，二要有灵活的应变能力，把客户的注意力巧妙地转移到有利于自己的话题上，化客户的拒绝想法为购买行动才有可能促成交易。
第八招“障眼法”妙不可言
搞虚假宣传、连蒙带骗，那是小商小贩的做法。当客户说“没钱”的时候，销售员就不要与客户纠缠“钱”的问题，而应该将客户的注意力转移到产品能够给客户带来的利益上，让客户感到与获得的利益相比，多花一些钱也算不上什么。
在销售洽谈过程中，销售人员总会听到客户说类似的话语：“我没钱”、“我买不起”、“我没预算”。一般来说，客户用“你说的产品我知道了，就算想买现在也没有钱”作为拒绝理由是很常见的。
其实，销售的过程，是不断面对拒绝，又不断化解拒绝，最后实现成交的过程。客户的拒绝，更是五花八门。对销售人员来说，这不仅是挑战，还是提升自己问题处理能力的机遇。但是不怕客户说“没钱”，就怕遇到这种借口时销售人员不知如何应对。
实际上，很多时候，客户说“没钱”往往潜藏了很多含义，我们只要弄清楚了这些潜藏的含义，就能有效应对客户说“没钱”的问题了。
比如，当客户以“预算已经用完，现在没有钱”为借口，我们可以这样说：“我完全理解您所说的，但凡一个管理完善的公司都必须仔细编制预算。但预算也有一定的弹性，您说是吧？假如今天我们讨论的这项业务能帮您的公司带来直接利润或拥有长期的竞争力的话，作为一个决策者，您是愿意让预算来主导您，还是由您来主控预算？”这种情况下，相信客户一定会衡量一下自己到底是“真差钱儿”，还是“不差钱儿”了。
再比如，有时客户说“没钱”，也可能是为了压低价格，这时销售员可以这样说：“先生，我很理解您的想法，每位客户在选择一样产品时，势必会注意这样几件事：一是产品的品质；二是售后服务；三是价格。但是现实情况却是我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格。也就是说，同时具备这3项条件的情况几乎不存在，这就好比路虎不可能卖QQ的价格一样。所以您现在选择产品的话，愿意牺牲哪一项呢？但是如果我们多投资一点，就能得到真正高品质的产品，您说是吗？”
这么看来，当客户说“没钱”的时候，很可能意味着他们很迟疑花钱购买你的产品到底值不值，这种情况下，销售员就不要与客户纠缠“钱”的问题，而应该从其他方面寻找突破口，将客户的注意力转移到产品能够给客户带来的利益上，让客户感到与获得的利益相比，多花一些钱算不上什么。
当然，也不排除客户确实缺乏支付能力，说“没钱”的情况。这时，销售员可根据具体情况，让客户觉得购买机会实在难得，尽力协助客户解决支付能力的问题，以客户选购汽车为例，销售员可以为客户提供分期付款的服务。
比如说，你如果告诉对方一辆车20万，对方很可能由于确实没这么多钱，从而说“没钱”，但是如果你告诉对方首付30%，也就是说，只需要先付6万就可以把车提走、余款分期来付的话，对方可能又会变成“有钱”，而且对你的产品也会认真考虑。
因此，在客户说“没钱”时，我们提供几个应对办法：
（1）“所以我才推荐您用这种产品来省钱。”销售员要让客户知道，你的产品能够为对方省钱或赚钱，为对方寻找购买的理由。
比如，销售员向客户推销保险，客户说“没钱”时，你可以说：“咱们这种保险是分红返利型。现在购买的话，您每个月所交的保费并不多，只是300元，但是在您60岁以后，每月可以领取1500元。这比您存银行里合算多了。现在银行存款利率也不高，而且物价上涨很快，您存在银行里的钱每天都在不断缩水。与其这样，还不如购买这款保险，每月才承担300元，超值不说，获得的回报也大。”听了你的建议，客户就要认真考虑一番，或许会选择你的产品。
（2）如果你看得出客户说“没钱”只是借口，下面这个办法的效果就很好。
比如，一个销售员上门推销化妆品，女主人客气地拒绝了：“不好意思，我现在没钱买，等我有钱再说。”
但这位销售员善于见机行事，当他看到女主人怀里抱着一只名贵的狗时，一下就来了主意，说道：“您这只小狗真可爱，一看就知道很名贵。”
“是呀！”“您一定在它身上花了不少钱和精力吧。”“是呀，我可没少费心思呢。”
女主人开心地向销售员介绍她为这条狗所花费的钱和精力。结果，女主人不再说自己没钱的事，反而高兴地买了一套化妆品。
你可以先和对方谈无法支撑其“没钱”理由的事情，当然不一定每个客户都养只小狗让你说事儿，注意观察你的潜在客户，总会发现商机，比如，你可以称赞对方昂贵的钻戒、豪华的客厅或办公室、高档的服装或皮鞋等，总之，就是让对方感到自己“不差钱儿”，无法再说“没钱”。
