（3）帮客户想办法弄到钱。
虽然钱不能“无中生有”变出来，但关键在于客户是否真的想买。如果客户真的喜欢你的产品，你可以帮他想出办法，比如分期贷款，前面例子中，销售员以分期付款的方式解决客户“无钱买车”的问题，最终实现成交就是一个例子。
所以，客户“没钱”并不是无法成交的必要条件，面对客户说“没钱”时，你要分析对方是“真差钱儿”，还是“不差钱儿”，最后让钱“无中生有”，让客户变得“有钱”交易，这才是最考验销售员的智慧的。
第九招谁说搞销售的不是在搞艺术
当客户只认牌子、不认产品的时候，你该怎么办？其实，这往往是一种惯性心理在作祟。销售人员的首要任务是为客户做好购买分析，这对帮助客户下定购买决心大有帮助。谁说搞销售的不是在搞艺术呢？
在进行产品推销时，我们时常会听到客户这样的反馈：“没听说过这个牌子，不敢买”。的确，在销售活动中，不少客户在购买产品的时候，往往是直接奔着品牌去的，其它品牌的同类产品，即使做得再好，也不会认可。遇到这种情况，销售员难免会表现得很为难，抱怨自己销售的产品品牌不行。
诚然我们不能否认客户对品牌的忠诚度，但是与此同时，我们更应该意识到：客户对一些品牌的认可往往基于个人以往的购买体验，或者是受别人的影响。如果我们的产品暂时还没有获得客户的青睐，通过过硬的产品质量、合适的价格定位以及完善的服务质量，也是可以赢得客户的。
想想看，客户是因为需要才会购买你的产品，其实很多人并不是这方面的专家，因此只有依赖品牌的承诺，这也是很多客户在购买产品时，只认牌子、不认产品的一个重要原因。
如果我们的产品和大品牌的产品在质量上没有大的出入，你可以告诉客户质量都是一样的（当然这必须得有说服对方的证据），只是对方的一部分钱支付了品牌宣传的广告费，所以，我们的牌子才没有对方响亮。
接下来，引导客户自己思考一下：是希望买个实惠又能保证质量的产品呢？还是希望捐助一些企业去打广告？站在理性的角度分析一下，客户购买产品，最看重的是三点：质量，价格，服务，至于品牌只是这三者衍生出来的。如果我们能比某些品牌做得更好，客户自然也会选择我们的，久而久之，我们也可以成为响当当的好品牌。可见，所谓“品牌”，不是静止不动的，也是在不断变化的。
当我们的产品质量确实不如大品牌时，那么我们可以在价格和附加值上做文章。比如，我们可以告诉客户，同样的价钱，大品牌产品只能买一个，而我们的产品却可以买到三个，这说明我们产品的价格比大品牌低。其实，在任何买卖涉及的产品之间，优劣势是可以互相转化的，销售人员的任务就是要懂得化自己的劣势为优势，对自己的优势重点强调，这种扩大优势、缩小劣势的技巧才是赢得客户的关键法宝。
另外，销售人员还要对客户的需求有一个实际的了解，要知道，不是所有的客户都必须用高端产品，就如同我们用电脑一样，普通家庭和专业人士对电脑配置的要求往往不一样的。如果你销售的是普通配置的电脑，而客户却拿一些高端配置的电脑与你的产品进行比较，我们可以把战略重点放在分析对方的需求上，如果对方来自普通家庭，显然需求并不高，我们可以告诉对方，从他的角度上来说，我们的产品可以满足他的一切需求，是最适合他的。我们来看下面这个案例：
客户倪先生打算去电脑城买一台品牌电脑。到那儿后，他发现品牌电脑价格超出了他的预算，而知名度低一些的电脑虽然价格合适，但又不放心，因此犹豫不决。
这时，一位销售人员前来询问：“您好，先生，请问您是来买电脑的吗，有什么需要帮助的呢？”坦诚的倪先生告诉了对方自己的顾虑。
销售人员说：“先生您说的没错，单就品牌知名度而言，我们的产品确实没有一些大品牌响亮。但对于我们消费者来说，我们看重的更是性价比，您说是吗？而大品牌往往意味着产品质量与售后服务有保障，您说是吧？”倪先生点了点头。
销售人员接着说：“凡事有利便有弊，因为是大品牌，所以价格自然会比较高。但是对于普通消费者来说，更看重的是能不能满足自己的需求。根据刚才我和您的沟通，我很清楚地知道这款产品可以很好地满足您的需求。而且，这款产品的质量口碑很好，产品的生产工艺也是国际质量管理体系认证的。此外，我们的售后服务也做的很完善。在配置与性能几乎一样的情况下，选择高性价比，要好于只选择品牌响的，您说是吧？”
倪先生听后，想了想，觉得是这个道理，便购买了这款知名度一般、但性价比高的电脑。
客户倪先生本来是奔着某品牌的电脑去的，当他听了销售人员的耐心解释后，发现其他牌子的电脑性价比也不错，便选择购买其他牌子的产品。可以说，这位销售人员成功地改变了客户“只认牌子不认产品”的想法，既卖出去了产品，也让客户买得实惠，实现了双赢。
不可否认，客户只认牌子、不认品牌，往往是一种惯性心理的作用。面对这些只认牌子、不认产品的客户，销售人员需要为他们做好购买分析，这对帮助客户下定购买决心是大有帮助的。
第十招抓住顾客，销售就成功了八成
我们只要能在第一时间吸引对方注意，对方多半会抱持平和友善的态度与你对谈。
一个成功的项目应该很好的解决两个问题，那就是我们可以帮助客户解决什么问题，我们能给客户带来什么价值。
很多销售人员都有过这样的体验，当你满怀信心地向客户说明购买产品的各种好处时，对方很可能会不冷不热地抛出一句：“我想再到别家去看看。”因为客户一般都是希望货比三家后，才会做出自认为是明智的购买决定，即使他眼前的产品是最适合的。但对于销售人员来说，可能就意味着失去了一单生意。这时，你该说什么才能挽留客户的脚步呢？
有些销售员可能会说“既然客户要去别家再看看，那就让对方去吧”。其实，客户说“去别家再看看”，往往隐含了一些意思，需要销售员用心去挖掘。下面就来分析一下会存在的几种情况：
（1）客户以此要挟你让利降价。很多时候，客户明明看中了一些商品，但在价格上却并不满意，可能会说“那好吧，我去别家再看看”。意思是希望你能够再便宜些。
这时，如果你确实还能再把价格降低些，仍然是有利可赚的，不妨对客户察言观色，如果发现对方确实诚心想买，可以为对方再降低一些，并告诉对方“就当是不挣钱，交个朋友”，这样对方会觉得自己有面子、有魅力，自然也就成交了。
如果你感觉价格确实不能再降了，那就坦诚地告诉对方“这个价钱已经最低了，到哪儿都是这个价。我们都聊了这么长时间，如果能再降我肯定会再降的，没必要为这一点折扣失去一个客户”，客户听了，可能会想“是啊，已经谈了这么长时间，人家又降了这么多，这个人又还不错，也不必过于在意那一点儿钱”，于是，你达成交易。
（2）陌生客户对你的耐心只有三秒钟。从人际交往的经验来看，想要立即获得一位陌生人的信任，大概不比买彩票中大奖简单。其中原因诸多，但大多源自于一个共同点：无法立即找到吸引对方的话题。吸引不了对方，当然也就很难得到对方的信任。
研究数据显示，陌生客户对于销售人员的耐心大约在三十到四十秒之间。也就是说，如果在这几十秒的时间内，如果你无法引起对方的注意力，这笔生意恐怕就要告吹。但事实上，在我们开口说出第一句话的三秒钟之内，客户已经心有定见；后续的三十秒，只不过是加深他对你的印象而已。这就意味着，如果我们想让客户停下脚步，第一句话就要说到对方的心坎里，否则之后说再多也只是废话。
而且开发客户有一个重要原则是我们必须用最短的时间确认客户是否对产品有需求，是否值得我们持续追踪、拜访。只有这样省时、量大的开发，才能创造最大的效益。在这样的立足点上，当你和对方接触之前，就要先判断哪一句话可以吸引他，这样才能为自己制造最大的机会。
（3）你的产品没能满足客户的需求。从根本上说，做销售就是要把对的产品卖给对的人。如果客户看了你的产品，发现你的产品确实不适合自己的需求特点，而你也发现了这一点，便不要再强使客户为难地购买你的产品，如果我们凭借“忽悠”，诱使客户购买我们的产品，交易终究不会长久，而且也会让我们永久地失去一个或者更多的客户。这种情况下，我们可以主动为客户推荐一些能满足客户需求的商家，毕竟“买卖不在仁义在”。下面就是一个案例：
肖先生打算买一部新手机，当他听完手机专柜销售人员的介绍后，却并未购买，而表示想再到别处看看。
销售员：“先生，很多从我这里购买手机的客户也都和您一样，希望在购买前货比三家。您肯定也想买一部高性价比的手机，是吗？”
肖先生：“是的。”销售员：“请问您希望在哪些方面进行比较呢？”
肖先生：（无论他说什么，他说的第一项和第二项应该是他拒绝的真正原因，除非他是为了敷衍你。）销售员：“先生，在您对其它品牌的手机进行比较（列出所比较的各项内容）后，如果发现我为您推荐的这款手机是最适合您的，您会从我们这里购买，对吧？”
肖先生：“是的。”
（现在可以向客户展开“攻势”了。）销售员：“先生，为了节省您的时间，我这里有一张产品对比表，上面列出了在配置、服务和价格等方面，我们这款手机和其他手机的比较情况，您可以参考一下（然后，你可以一一指出你的产品在各方面所具备的优势，尤其是客户关注的方面）。”
销售员：“先生，您现在有没有决定什么时候购买？”
（注意：现在，客户一定会为你所做的充分准备而感到吃惊，同时他也会发现不得不做决定了，否则就得讲出拒绝的原因。）一张关于本品与其他公司产品的对比表，可以促使潜在客户现在就购买，而不是先比较一下再说。在汽车4S店，我们可能会发现一张贴了本品牌的汽车与其他品牌的对应车型的对比表格（包括价格、油耗、配置、动力性能、保质期等），目的也是为了增加成交的机会。
总之，当客户说想去别家再看看时，只要你能有效地判断出客户的顾虑，提出更好的解决方案，就一定可以让客户停下脚步，即使客户执意要去别家再看看，销售员也要尊重客户的意愿，对客户的到来与离去都做到“笑脸相迎”、“用语礼貌得体”。如此一来，你有了忠诚的老客户，销售肯定会越做越好。
第十一招招找到关键的“第三者”
当销售陷入死胡同，是不是该握有一张王牌在手上呢？没错。只不过，王牌只在必要时才能使用。唯有你自己真正具备足够的实力，客户才会长久地信任你。
销售人员与客户沟通时，如果发现客户对一些问题表现得很执着，甚至为此有可能要引发争议时，应该及时转移话题，创造一个轻松、友好的交流氛围。
在销售活动中，客户对产品提出质疑是客户的一种正常反应，但是面对客户提出的种种质疑，销售员首先要端正态度，同时表现出自信，向对方传递值得信赖和自身具有良好信誉的信息，比如拿出能证明你产品各种优势的真凭实据，然后在此基础上根据客户提出的不同意见进行洽谈。
不过，有些销售员喜欢听信客户的一面之词，因为有些时候，客户提出的疑虑很可能是其它问题的借口，比如客户说产品的质量不好，实际上更关心的是产品的价格。所以，销售员只有弄清客户真正担心的因素，才可能有效地解决客户的质疑，为此，要善于观察与分析，并懂得及时转移话题，避免引起销售争议。下面就来介绍几种转移话题的方法：
（1）借用媒介。这里所说的媒介物，必须存在于你自己与客户之间，这样双方才能有共同语言，移走争议。比如说，如果见客户手里拿着一件东西，我们可以问：“这是什么呢？……看来您在这方面一定是个行家。正巧我有个问题也想向您请教一下。”通过媒介物创造话题，可以把之前的争议先放一放，让交谈顺利进行。
（2）投石问路。向河水中投块石子，就能探明水的深浅，从而继续前进，这样过河就不成问题了。面对阻碍销售的争议，我们也可以先提一些“投石”式的问题。比如，“您平时有什么业余爱好呢”等，采取这种方法，就能转移话题，避免争议，逐渐把谈话过渡到成交上来。为此，你可以从客户的话中发现对方与自己的共同之处。比如，通过对方的说话口音，你可以询问对方的籍贯等，这样彼此之间就有了一个共同的话题。
（3）即兴引入。当买卖双方陷入尴尬处境时，不妨巧妙地以彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。比如，善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰等即兴引出话题，往往能收到好的效果。这种方法灵活自然，就地取材，能激发对方的谈话热情。不过，对方不感兴趣的话题尽量不谈。
（4）中心开花。如果你面对的客户比较多，为了引起多人的议论和发言，就要把话题对准大家的兴奋点，选择众人关心的事件为话题。这类话题是大家想谈、爱谈又会谈的，人人有话，自然能移走刚才的争议。
