俗话说，隔行如隔山，当大宇面对这样一位有税务规划需求，但是却完全不明白税务规划是怎么一回事的客户时，摆在他眼前的首要任务就是找一个恰当的切入点，让这位客户体会到税务规划的重要性。
于是，在大宇和蔡小姐的第一次面谈中，他便这样说道：“蔡小姐，你知道你这一辈子所赚的每一块钱，都不只是一块钱吗？”这句话显然引起了蔡小姐的注意，于是她一副迷惑的表情，正襟危坐，请大宇接着讲。
“其实，这也很好理解，因为只要你有了收入，就必须缴个人所得税；而当你每花费一块钱去消费时，其实你也同时缴了税；如果你计划成立自己的公司，有了营业额之后，你还得缴营业收入所得税；再比如，如果你存了一笔积蓄想要留给儿女，这其中还会有赠与税、遗产税需要负担。蔡小姐，您是明白人，这么看来，你所赚的每一块钱扣掉税款之后很可能都剩不到一块钱了，我说的没错吧？”
听了大宇的这番话，蔡小姐连连点头称是。两个人聊熟之后，她又开始抱怨起这年头赚钱多么的不容易，而现如今要缴的税这么多，言语间，无不流露出她对自己辛辛苦苦赚来的血汗钱即将付诸东流的担心，而另一边却又是不得不缴税的无奈。
紧接着，大宇又不紧不慢地说：“您倒不必着急，我这里恰好有一个规划方案可以帮您解决这个烦恼，让你存下的每一块钱都是货真价实的一块钱。”最后，蔡小姐自然是兴致勃勃地请大宇快快介绍，这次谈话也当然以签约作结。
很显然，这个案例是在提醒我们：在任何销售沟通中，只要客户有所需求，你所提供的商品或服务才能称得上是“专业”。而沟通的过程中，一步步地善诱对方做出承诺，让对方承认自己有这方面的需求，更希望有人能解决他们的问题，才是所有销售高手需要熟练掌握的一个技巧。
事实上，但凡一个优秀的销售者，总会以提问题的方式，让客户察觉到自己的疏漏所在。就像案例中的大宇对客户所做的一样，先让对方察觉到自己确实有疏漏的税务缺点，却不急于立刻推销产品给对方，直到对方完全吐露出自己的困扰，“承诺”他们需要协助，你的策略才会勾起对方心中想要解决问题的欲望。另一方面，当一个人有了渴望与好奇时，你所提供的产品或是服务总能很好地解决他们的问题，而之前的排斥心态也早已完全消失了，取而代之的是客户会非常开心自己的困扰被解决，进而与你达成协议，并心存感激。
第十四招掌握谈价中说“不”的艺术
不要以为你善意的让步会感动对方，使销售变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，只会让对方变得有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步。
想以让步来换取对方的让步是决不可能的。商务谈判桌前并不是交朋友的场所。
生活中，很多人在拒绝对方时，常常因不好意思而不敢据实言明，致使对方摸不清自己的意思，产生许多不必要的误会。比如，当你语意暧昧地回答：“这件事似乎很难做得到吧！”你本来是拒绝的意思，然而却可能被认为你同意了，如果你没有做到，对方反而会被埋怨你没有信守承诺。
想做个有求必应的人并不容易，要知道，人们的要求总是永无止境的，如果当面你不好意思说“不”，轻易承诺了自己无法履行的职责，将会给自己带来意想不到的困扰和沟通上的困难。
销售人员与客户沟通的过程中，不少人常常扮演着“接受者”的角色，为了达成销售目标，不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等。诚然，这些销售人员为了达成目标而努力奋进的勇气是值得赞扬的，但是他们为了实现目标却不断地向客户妥协，不敢向客户说“不”的做法却总是适得其反。
毋庸置疑，客户都希望以更低的价格获得更好的产品或服务，而销售人员则希望提供的产品或服务能够获得更大的利润。销售人员应该知道，自己和客户之间既存在着相互需求的关系，又存在着一定的矛盾。换句话说，如果你能把握好客户关注的需求，而在自己可以接受的其他问题上进行让步，那么，双方的矛盾就能得到有效解决。
（1）选择有利时机说“不”。“不”并非不能说，而是一定要选对时机，销售人员应该在充分掌握客户相关信息，并对这些信息作出有效分析的情况下考虑让步。否则，如果销售人员过早让步的话，只会抬高客户的期望，让他们以为只要自己再坚持一下，你就会做出让步；如果销售人员继续轻易让步，就会使销售人员变得很被动。让我们看看下面这个例子：
销售人员：“您觉得还有哪些问题……”客户：“我觉得产品的价格还太高，如果你能将价格调低一些，我会认真考虑的……”
销售人员：“这样吧，每件产品我再降50元，这是最低价，不能再降了……”
客户：“这个价格也不低，能再降一些吗？”销售人员：“我算一下……只能最多再降10元，再多就真的不能……”客户：“你们在付款方式上有什么要求？”销售人员：“先预付一半，另一半货到即付……”客户：“这一点，我恐怕做不到，因为我现在没有那么多现金，货到3个月后一起支付，可以吗？”销售人员：“真抱歉，我们公司没有这样的先例，而且我也没有这个权限……”
（2）先倾听，再说“不”。通常当客户向销售人员提出要求时，他们心中也会有某些困扰或担忧。这种情况下，拒绝之前先要学会倾听。请对方把处境与需要讲得更清楚一些，这样你才知道如何帮他。接着表示你很了解对方的难处。这里的倾听能让对方有被尊重的感觉，在你婉转表明自己拒绝的立场时，也能避免伤害到对方，或是让人觉得你是在应付。倾听的另一个好处是虽然你拒绝对方，却可以针对他的情况，建议如何取得适当的支持。如果你能继续提出有效的建议或替代方案，对方一样会感激你，甚至在你的帮助下，找到更适当的支持，这又何乐而不为呢。
（3）让说“不”显得艰难。销售人员为了在关键问题上获得客户的认同，不妨先在细枝末节的问题上表示出适度的让步，使客户感受到你的诚意，在你让步的同时，也要明确告诉客户，你做出这样的决定是非常艰难和无奈的。
除了明确告诉客户之外，销售人员还可以通过请示领导、拖延时间等方式让客户感觉到得到这样的让步已经很难得了。比如，当客户提出某项要求时，即使这些要求可以实现，你也不要爽快答应，而要通过一点点的微小让步来显示让步的艰难，这一技巧十分重要，此举可以降低客户过高的期望，也可使客户在关注小恩小惠的时候淡化其他问题。反之，如果销售人员在让步时表现得非常轻松，那客户会认为你还有更大的让步空间。
（4）始终留有沟通的空间。在销售过程中，销售人员和客户很可能会针对某一问题相持不下，如价格问题或付款方式的问题等等。这时销售人员就要提前为自己留有余地，避免在没有丝毫退步余地的时候与客户陷入僵局，因为这样很容易让之前的努力前功尽弃。如果在客户的步步紧逼之下，销售人员已经没有丝毫让步余地，也要为之后的有效沟通留有一定空间，不要使局面绷得太紧。比如下面这个例子：
客户：“你只要再降一点，我立刻付款提货。”销售人员：“先生，这已经是最低价了，再降的话，我就是在赔本了，否则我就不会让您耽误这么长时间了。”
客户：“是啊，你也耽误了不少时间，如果就因为这么一点点钱做不成生意，那岂不是太可借了？”
销售人员：“的确可惜，如果您不再坚持的话，那咱们就都不用耽误时间了。”客户：“既然这样，那我还是到别家看看吧……”销售人员：“您可以上别家打听打听价格，不过我可以向您保证这绝对是最低价了，如果您看完还是觉得我这里合适，那就再来找我们，我还以这个价卖给您……”
其实，销售人员与客户的每一次沟通都是在进行一场商务谈判，要想实现双贏的谈判目标，就必须学会说“不”，不要过早让步，尤其是不要在关键问题上让步，因为一次就做大幅度让步，往往会没有回旋余地。
请记住：让步只是为了你和客户之间实现双贏，既需要把握时机，又需要掌握一些基本的技巧，当你在某方面做出让步时，要明确要求对方给予你期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，如果对方不能提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。要知道，也许一个小小的让步就会涉及到整个战略布局，草率让步是不可取的。
第十五招销售不仅仅是销售
在销售的过程，我们常常走错了方向，以成交来看待销售，所有的一切都是为了成交而进行。事实上，把销售仅仅局限在成交第一笔单上是低层次的，销售是一种人心的交换，是不能用技术、技能来衡量的。
到底什么是“好客户”，什么是“坏客户”，想必很多销售人员都无法给出一个明确的定义，他们之中的很多人会认为可以成交的就是“好客户”，不可以成交的就是“坏客户”。然而，如果“好客户”―反悔，“坏客户”―回头，他们的定义就会立即发生变化。
与此同时，很多销售人员也无法确定自己是一个什么样水平的人，只知道兴奋或者郁闷。一段时间有业绩就高兴得发狂，认为自己水平还是不错的，认为自己很适合做销售。一段时间没有了业绩，就会郁闷地想心事，认为以前只是运气好才签上几个客户。这种销售人员只能看着让好事或者坏事发生，自己却不知道是否有多少水平来控制和把握这种局面。
其实，在整个销售流程中，成交只是一个步骤，并非是决定性的步骤，更不是销售的全部。事实上，销售的成功是消除客户的抗拒心，获得客户的信任。如果客户对产品的需求还没有开发出来，那么你在关系建立和情感沟通上的努力与付出就是成功的，就算现在没有达成交易，你也可以通过努力获得成功，也就是开发客户需求，这样的步步为营才是销售努力的主题内容。
销售人员曾凯要去拜访一个准客户马先生。曾凯心想，昨天已经对客户的疑义做了解决，今天基本上可以成交了。
不一会儿，曾凯来到马先生的办公室，却被他的访客告知马先生在开会，他们也是在等待马先生。于是，曾凯就找了个角落，拿起一份报纸边看边等。半个多小时过去了，曾凯才见马先生来到办公室。
曾凯见状，自然高兴，忙起身致意。可是马先生却表示歉意，现在就要和朋友一起出差，没空坐下来谈合约，马先生还说需要一个月的时间才能回来。曾凯看到现场的环境，感觉马先生有了另外的打算，便和马先生说：“那好吧，我们到时再联络”，便告辞了。
难道销售除了成交，就没有别的可求了。在销售过程中，我们应该勾勒出非常清晰的销售流程，只有把握好每个流程目标的成功，才能获得结果性的成交。若是只关注是否“成交”这个销售结果，则是极不理智的。
其实，要想使客户在交易完成后对你的产品保持尽可能长时间的青睐，销售人员就应该尽可能地让客户感受到使用和享受此产品的种种优势。最常见的基本工作如为客户安装产品，介绍某些操作技巧，指导客户使用产品等。
邵斌是一名医疗监控设备的销售人员，他的表现就清楚地证明了这条原则。邵斌经常会为自己制作一些临床应用手册，当一家医院购买了他的设备时，他就会给每位在职的麻醉医生提供一份，在这个手册上，写着常见的典型病例，并做了详细的说明。
邵斌还制作了一个单独的培训手册，供参与医疗监控的所有护士和技术人员使用。医院员工对这样的服务大为赞赏，正是因为这个小册子，极大地简化了他们的工作，而其他的销售人员却没有为他们提供过这样的服务。
事实上，如果销售人员提供的服务确实可以方便客户其他方面的需求，而其他竞争对手却做不到这些，那么就会给客户带来非常愉快的体验，从而主动成为销售人员的忠诚客户，甚至还会介绍更多的新客户。
当然，要想让客户对产品的体验更深刻，仅仅做这些工作是远远不够的。那些顶尖销售人员几乎都会费尽心机地为客户提供更优质的服务，目的就是与客户建立高度的信任，以使他们追随销售人员。
第十六招让客户在不知不觉中“软性套牢”
客户总是犹豫不决，拿起又放下，作为销售，你该怎么办？切记：进入对方的脑比进入对方的心更有益。今天，最卓越的销售人不再是能够锁定合同的“成交大师”，而是那些善于体察客户所想，打动并影响他人的说服者。
在销售活动中，销售员常常会碰到这样一些客户，他们总是犹豫不决，拿起又放下，似乎想买又似乎还不满意，迟迟下不了决定。不可否认，很多时候，客户总是疑心重重，而我们也可能给予了他们过多的选择。人在过多选择机会面前，难免会眼花缭乱，无所适从，反倒茫然一个也选不中了。
销售人员与这样的客户交易往往会浪费不少时间，尤其是在客源充足的情况下，还可能会贻误对其他客户的销售时机。针对这种情况，不妨将这类客户的选择范围缩小，促使其快速做出购买决定。
美国行为科学家希娜·艾杨格博士与马克·莱珀教授做过这样一项实验。他们在一家大型超市前设立展台出售果酱，客户可以试尝这些口味各异的果酱，而且这些果酱都出自于同一厂商。
