实验中，研究人员先后分两次拿出6种和24种口味的果酱供客户品尝。结果发现，客户的购买情况差异明显：面对24种口味的客户，只有3%的人购买；而面对6种口味的客户中，购买率上升到30%，两者之间竟然有10倍的差距。
据此，希娜·艾杨博士与马克·莱珀教授分析说，当人们面临的选择太多时，往往会被决策过程所困扰，因为要区别出众多不同的选择，是件很麻烦的事情。而人们又不想放下手头的事情来思考该选哪个，从而在烦恼中对产品失去了兴趣。
客户弄不清自己到底想要什么，这样的茫然感想必很多人都经历过。所以，作为销售员，当你向客户推荐产品的时候，就要尽力帮助他们缩小选择范围，让客户做出自己的选择。下面几种方法就值得尝试：
（1）转移客户的注意力。有时，客户之所以有疑虑，很可能是因为产品确实有瑕疵。面对客户的这种疑虑，销售员就应该采用适当的方法转化客户对商品的不良印象。
采用“是，但是”这种沟通法就很有效，销售员可以先用“是”对客户的意见表示赞同，然后使用“但是”转移客户对产品缺点的注意力。这样就可以改变客户对商品的看法，心情愉快地做出选择。
某客户在羊毛杉柜台挑选产品，直接向销售提出了产品的缺点：“你们的羊毛杉洗了也会缩水吧？”
销售员：“对，您说的没错。缩水是所有羊毛衫都存在的问题。但是我们的产品采用了先进的加工技术，对原材料进行了处理，洗过后的缩水率基本低于×%，您穿在身上的感觉跟之前不会有很大的差别。”
通过销售员的解说，使客户对羊毛衫“有没有缩水”的质疑转移到对“缩水比例”的关心。
（2）帮助客户解决疑惑。销售员给客户解决的困惑越多，对客户购物的把握度就越大。体现在销售行为中，便是当客户对你推荐的产品有70%的认可的时候，可以通过某些促销技巧，比如缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，帮助其迅速地做出最终选择。
通常情况，如果客户试太多，往往会目不暇接，难以下决心购买，这时销售员要想快速成交，就要帮助客户缩小选择范围。一般来说，最好把客户选择范围限制在2种左右，至多不超过3种。如果客户还想看更多，则要把他不喜欢的商品移开或拿走，不过在把商品拿开的时候，要做到轻松自然，不要让客户有受冷落的感觉。
（3）帮客户确定他喜欢的商品。很多时候，不少客户在试过一些产品之后，好像既喜欢这个，又喜欢那个，搞不清楚自己到底喜欢哪样，犹豫不决拿不到主意，这时销售人员就需要帮助客户尽快确定他喜欢的商品。
至于那件商品才算是客户喜欢的呢？一般来说，客户试得最多的，询问次数最多、挑剔次数最多、注视时间最长，触摸次数最多的商品，就是客户真心喜欢的。而且销售员还可以拿出客户试过，但不怎么喜欢的商品和客户喜欢的那个商品进行对比，经过这么一比较，客户心里马上就有了答案。
（4）不要向客户多余介绍新品。销售员一旦发现客户的购买信号，就不要再给他介绍新的商品了，否则客户看多了以后，更会难以选择而离开，所以与其这样，不如一开始就应该引导客户把注意力集中在他一直精心挑选的商品上，不让客户分心。
在销售过程中，客户有疑虑是正常现象，如果销售人员能够站在客户的角度换位思考一下，就不难理解了，你想，客户要从自己口袋里拿钱给一个陌生人，怎么可能不保持一定的警惕呢？你又给客户什么理由，人家才会相信你呢？
太多的东西容易让人游移不定，拿不准主意。作为销售人员，千万不要以为给客户出越多的意见，提供越多的选择就是好事，这样往往适得其反，由于每个人看问题的角度不同，给出意见的动机也不尽相同，所以太注重听取别人的意见反倒容易让客户自己拿不定主意。
实战训练三：如何用赞美之词拉近彼此的距离
做销售的人都很清楚一点：客户无不喜欢被“赞美”，而有些生意往往就是在赞美中成交的。那么，如何才能有效地让客户体会到由衷的赞美，说服他人购买你的产品呢？下面就是我们总结出的几点成功经验。
1.选择适当的赞美目标
销售人员必须选择适当的目标加以赞美。如果客户是知名公司的员工，你可表示羡慕他能在这么好的公司上班；如果客户讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服。
就个体客户来说，个人的长相、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等，都可以给予赞美。就团体客户来说，除了上述赞美目标外，企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等，也可以作为赞美对象。切记：如果销售人员胡吹乱捧，必将弄巧成拙，而且销售人员尤其应该注意分析推销环境，认真进行接近准备，切不可弄错赞美目标。
2.选择适当的赞美方式
不合实际的、虚情假意的赞美，只会使客户感到难堪，甚至会产生反作用，导致客户对销售员产生不好的印象。因此，销售人员赞美客户时，一定要诚心诚意，把握分寸。对于年轻的客户，可以用比较直接、热情的赞美语言；对于上了年纪的客户，应该多用间接、委婉的赞美语言。对于不同类型的客户，赞美方式也应不同。
如果面对严肃型的客户，赞语应自然朴实，点到为止；如果面对虚荣型客户，则可以尽量发挥赞美的作用。
3.要注意并非所有客户都乐于接受销售人员的赞美事实上，就算同一个客户，在不同的销售环境，不同的心境下，对相同的赞美方式也会有完全不同的反应。有些客户喜欢表现自己，尤其是在别人面前加以炫耀，这类客户希望得到销售员的赞美，而得到不适当的赞美便有一种被人看不起的感觉。也有些客户不愿意与销售人员作过多地交谈，更不愿意销售人员触及自己的个人或家庭私事，认为销售人员的所谓赞美只不过是一种愚弄客户的手段，因而，对销售人员的赞美不以为然，甚至十分反感。
总之，每个人都希望得到别人的称赞和关心，客户也如此。在销售过程中，销售员对客户发自肺腑的赞美，总能产生意想不到的效果。
6-4、临门一脚——“踢好”最后的关键性一球
销售过程好比推着一个巨大的雪球上山，开始阶段，总是力求用尽浑身解数把它推到山顶。然而，眼看雪球就要滚到山顶了，一个不经意，很可能就会沿着山坡滑下去。到底是什么阻碍了我们的成交？是成交氛围，还是价格问题，或者是存在其他的欠缺？请切记，在销售成交阶段，踢好临门一脚，必能抓住要领，决胜销售。
第十七招越是要成交时越不能急
在生意场上，你越是急于与客户成交，对方往往越是猜测你心里是否“有鬼”，最后失败的往往是你。
不管客户怎么样销售人员都不能急，不要掉入客户的圈套。越是最关键的时候，离成交越是只有一步之遥。
由产品介绍到解除客户的反对意见，最后就是成交的阶段，这就好比足球比赛，从经历了开球、传球、带球，最后临近球门口，就只剩下射门了。在这个紧要关头，很多销售人员往往会表现得很紧张，急于要求客户签下订单，可是，最终结果却往往事与愿违。让我们一起看看下面这个案例。
一对情侣来到一家手机柜台。销售员晓英走了过来，问道：“请问，二位看中了哪款手机？”
其中那位女士回答：“我们只是来看一看，还没确定买哪一款手机。”说完以后，女士的眼睛又盯向了别的柜台，晓英不想错过任何一笔生意，麻利地拿出一款外形小巧的手机向她推荐起来，“小姐，你看这款手机是专为女性设计的，颜色也有很多选择，亮白、浅粉和玫瑰红，个性又时尚。”
“对不起，我们想要了解的是男士用的、现在比较流行的、可以摄像的手机。”女士的话打断了晓英的介绍。
然后，晓英又开始向两位顾客介绍时下流行的各款摄像手机，各种性能都介绍得十分详细。
当晓英介绍完之后，她看到两位顾客拿着其中一款手机模型看来看去。晓英猜想，他们对这款手机的性能和外形都比较满意。急于促成这笔交易的晓英，赶忙指着顾客手中的那款手机说：“这是刚刚上市的新款手机，销量非常好，不过价格要比其他款式的手机都贵一些，二位如果想要就要马上决定。”
听到晓英的回答，那对情侣对视了一眼，然后那位女士将手机放回柜台，扬长而去。
对于从事销售工作的人来说，销售业绩无疑是事业的生命线，若是达不到一定的销售额，很有可能会面临降薪甚至是失业的可能。因此，实现成交是每一位销售人员在每一次销售活动中的直接目标。于是，很多销售人员在销售业绩的压力下，因为急于售出手中的产品，往往表现得相当急切，而这却可能使客户产生厌烦和警惕心理。
要知道，有些客户愿意先通过自身观察来了解产品，待他们自己对产品有了一定的了解之后，才会针对产品的某些特点向销售人员提出询问。在这些客户亲身观察和感受产品有关特点时，如果销售人员喋喋不休地在他们耳边大谈产品的这好那好，就未免有些不识时务了。
另外，为了促成交易的达成，销售人员在成交阶段，也要表现得若无其事。比如，在填写订单环节，就要避免跟客户的眼神进行直接接触。如果你抬起头，客户可能会告诉你，他还不准备购买，需要再考虑。如果你低头，两眼死死盯着订单，并填写，这时客户就必须采取行动干涉才能阻止你的行动。
当你填妥订单，交给客户时说：“请检查一下。”并将笔递给对方，实际上是在以这个行动告诉客户：“请在这里签名。”所有行动一定要冷静、若无其事地进行。因为在成交时刻，客户的情绪十分敏感，销售员要保持自信冷静的态度，让交易自然顺利地完成。
第十八招沉默是金
当客户已经决定要买你推销的产品时，往往会产生某种迹象。此时，你只要小心留意这些迹象，就能找到成交的制胜时机。
许多销售人员曾经被告知由于他们“伶牙俐齿”，所以他们再合适不过做销售了。一些老掉牙的陈词滥调，让许多销售人员相信专业销售的精髓是在尽可能短的时间内喋喋不休地说尽可能多的话来说服人们购买。别忘了，人们在紧张和害怕拒绝时会大声说话，速度也会快许多。
然而，现实情况却是，正如我们已经知道的，人们对销售人员最大的抱怨是他们说得太多。在潜在客户决定购买之后，如果销售人员还在不停地说，最终往往会失去这个订单。
实际上，只有一种压力，对提升你的销售业绩是有帮助的，那就是“沉默”。当你把产品或服务都介绍完，你的关键句“要不要买”（当然你不可能每次都这样讲）讲完之后，你就不应该再说任何话。接下来，你需要做的就是等客户的反应，这时谁先开口，谁就输了。
一家业务快速扩张的公司因为需要全新的计算机系统，为一笔50万美元的计算机工程招标。在众多投标公司中，一家投标公司的产品介绍可以说是完美无瑕，比如，认清了客户的需求、产品的分析与介绍很到位，也建立了良好的互动关系。
有一天，双方一同讨论是否采用这家公司的提案。买方公司的老板，由于他自己年轻的时候也是做业务起家的，所以他很好奇，这家投标公司的业务代表要怎样说服他签下这笔50万美元的生意。这名老板找来相关决策人员，而对方也带来了他们公司的智囊团。
会议一开始，这名投标公司的业务代表就详尽地介绍提案的内容，包括产品如何安装、有哪些重要细节、售后服务的范围、产品咨询等，种种资料都准备得十分周详，而且他还详细说明了产品的报价，以及这个报价包含哪些内容。最后这名投标公司的业务代表说：“如果您喜欢这个提案，只要您签下这份合约，我们可以马上安装产品。”
说完，这名业务代表就在合约签名处打了一个勾，把笔放在合约书上，然后把整份合约连同笔一起递给买方公司的老板。
这位老板当然知道对方在玩什么把戏，心想：“不过是沉默成交法嘛！”所以，他只是默默坐着，看着对方微笑。
于是，这名老板跟这名业务员相对无语地看着对方微笑，就这样，一动也不动，一句话也没有说，时间仿佛有一个世纪那么长，显然双方都是有备而来的。
大概过了15分钟，这名老板笑着拿起笔，签下了这份合约。这时，两个人都笑了起来，旁边的人也都笑了，一瞬间紧张的气氛顿时消失，生意也谈成了。
从上面这个案例可以看出，有时候在销售谈判中，当销售人员问完“买不买”的问题之后，“沉默”就是你最强的武器，往往说话最少的一方会取得最多的收益。
不可否认，销售是一项表现口才的工作，在与客户沟通的过程中，从事销售工作的人口若悬河、妙语连珠，总能在沟通的过程中以绝对优势压倒对方，但是，任何销售都要注意实效，要在有限的时间内解决各自的问题，你不停地说很可能并没有得到多少，交易结果令人失望，而与沟通过程中气势如虹表现不同的是，学会沉默反倒会促成一笔交易。
