第五，要经常想到伟人、先人的忍耐。所有成功者都不是一帆风顺的，爱迪生失败了1000多次才发明了电灯；席维斯·史泰龙成功之前受到了1855次的拒绝；桑德斯上校遭受了1009次的拒绝才创办了“肯德基炸鸡”连锁店。因此，当你遇到不如意快要放弃时，请想想爱迪生、史泰龙、桑德斯，这些屡败屡战的人，他们会激励你走出困境。
销售心理学课堂
站在挫折的门口，你是敲门进去，还是掉头离去？面对客户的一次次拒绝，你的心理承受能力有多强？只有具有了良好的心态，再大的挫折与困难你都会把它们踩在脚底下。
首因效应：自信是推销自己的法宝
首因效应也叫首次效应、优先效应或“第一印象”效应。它是指当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象。第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。
人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。
在《三国演义》中，庞统号称“凤雏”，与“卧龙”诸葛亮是齐名的人物。当初他准备效力东吴，于是去面见孙权。孙权见到庞统相貌丑陋，心中先有几分不喜，又见他傲慢不羁，更觉不快。最后，这位广招人才的孙仲谋竟把庞统拒于门外，尽管鲁肃苦言相劝，也无济于事。这种“第一印象”的微妙作用，就是首因效应。孙权是一个礼贤下士的人，但是连他这样的人都因为第一印象的影响而错过庞统这么一个人才。可见首因效应的影响是多么的大了。
销售案例
一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。一天，他到某报社对总编说：“你们需要一个编辑吗？”“不需要！”“那么记者呢？”“不需要！”“那么排字工人、校对呢？”“不，我们现在什么空缺也没有了。”“那么，你们一定需要这个东西。”说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇佣”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”这个大学生通过自己制作的牌子表达了自己的机智和乐观，给总编留下了美好的“第一印象”，引起其极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。
这也是首因效应。
其实首因效应的原则就是自己给别人留下的第一印象，如果第一印象好，那么你就成功了一半。而能给别人留下最好的第一印象莫过于自信了。
拥有自信是成功的因素
李维斯是牛仔品牌李维斯的创立者。
原籍德国的青年李维斯在还没有成功之前也是一无所有的，想要成功的梦想激励着他，驱使他加入到了西部大淘金的人群中。可是在他出发没多久，一条宽阔的河流就挡住了他的去路，还没有开始淘金，如此大的困难就阻碍了他，让他万分沮丧。可是在沮丧之余，他想起了幼年时爷爷告诉过他的一句话：“真是太棒了！这样的事情竟然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事必有因果，必有利于我！”当他念着这句话时，心里就充满了激动与自信，果然阻力变成了动力。他发现并不只是他一个人遇到这样的困难，很多去淘金的年轻人都被大河给拦住了去路，因此他想到如果我在这里做个皮筏，然后专门载人过河，不是一个很不错的生财之道吗？他想到了就立刻去做，开始在这条河上做起了摆渡的生意。生意果然不错，很多年轻人都通过他的帮助渡过了大河。
但过了几年之后，政府在附近建了一座桥，李维斯的生意没有了，他只好继续踏上淘金之路。来到了淘金的地方，他用摆渡赚到的钱买了些工具，支起了帐篷，开始了他的淘金生涯。可是没过多久，厄运又降临到了他的身上，当地的恶人砸了他的帐篷，没收了他的淘金工具，说是没有交保护费。
此时的李维斯又想起了他爷爷对他说的那句话，于是他的自信心又增加了。这时，奇迹又发生了。李维斯发现，在当地淘金的年轻人和牛仔们，裤子都非常容易破，他们很苦恼。李维斯又发现路上遗弃着很多的帐篷，他就把这些帐篷的面料拆卸下来，缝制成了几条裤子，结果被当地淘金者们高价抢购。李维斯做的裤子由于非常耐磨，很实用，因此广受当地牛仔和淘金者的欢迎。李维斯接着向帆布商订购大量帆布，请了服装厂按他的设计缝制成服装。这些大批生产的帆布服装还增设了几个口袋，便于淘金者放些锤子、钳子等工具和存放金矿石。李维斯就此打开了销路，随即又成立了李维斯公司，全球第一的牛仔品牌就这样诞生了。
在接二连三的打击下，要是李维斯没有自信，就此倒了下去，那么全球第一的牛仔品牌也就不可能产生。
对于推销员来说，自信显得尤为重要。因为推销员遭到的拒绝与失败比其他行业的人多得多。但是推销员只要拥有了自信，一方面能使得他坚定战胜挫折的决心，另一方面又能给客户一个良好的印象，一位充满自信的推销员会深受每一位客户的欢迎，因为销售是信心的传递，是情绪的转移。客户从推销员身上看到了自信，那么他们自己也就会变得自信。
销售中提高自信的方法
但是销售中要怎样才能提高自己的自信呢？这是所有的推销员追求的但是却又没有做到的，这里可以提供一些技巧。
第一，提高自信心从开会坐前面一点点开始。在开会时有这样的现象，早来的人都会坐在后排，因为他们害怕坐前面而被提问，这就是不自信的表现。那么为了提高自己的自信，就从开会坐前面一点开始吧。当自己坐前面的时候，台上的人在提问时，我们哪怕对自己的答案没有信心，也要抢着去举手。这样一次次地强迫自己去做，逐渐地你就会觉得这样做是顺理成章的，你的自信心就会被逐渐培养起来，之后你就不需要再强迫自己，就会很自然而然地去做，而自信也就会属于你。
第二，走路快一点。在大街上我们会看到许多风风火火走路就像跑的人，这种人难道是有什么急事吗？需要这么急的赶路。但是不管他们有没有重要的事，我们会发现这些走路很快的人往往都抬头挺胸，看上去都是比较自信的人。而那些走路比较懒散缓慢的人，从他们的表情和穿着上看，给人的感觉一定是没什么自信，或者感觉比较落魄的人。因此，对于推销员来说，一定要在去拜见客户的路上强迫自己把走路的速度加快一点，迈着有力而坚定的步伐前进，首先给人的感觉就比较自信，加之抬头挺胸，那么自己就会觉得自信满满。如果长此以往的坚持，自信自然而然就会增加。
第三，穿衣服要特别一点。俗话说，佛要金装，人要衣装。推销员也一样，只有穿上了色彩比较鲜艳的衣服，自己的心理活动就会根据自己外在的改变而改变，自己就会在内心深处滋生出一种很自信的感觉。另外，当别人看见你穿的衣服很鲜亮时，就会很快判断出你这个人很自信，当别人觉得你是自信的人，那与你沟通起来就会把这样的信息传递给你，包括去赞美你的着装等，你就会变得更有自信。因此，要提高自信心，就要习惯穿一些颜色较鲜亮的衣服，并且保持干净、整洁、合身。
销售心理学课堂
先入为主指先听进去的话或先获得的印象往往在头脑中占有主导地位，以后再遇到不同的意见时，就不容易接受。先入为主讲的是第一印象的重要性，当你第一次去拜访客户的时候，客户如果对你没有好印象，以后也许你花双倍的努力也改变不过来，相反地，如果客户对你的第一印象好了，那么他们也就会认可你。
快乐效应：快乐心理带来快乐销售
所谓快乐效应是指在销售中销售员用自己快乐的心态去感染客户，那么客户也会因为你的快乐而快乐，那时候，你做的就是快乐销售，因而更能受客户欢迎。
我们是谁？销售员。
我们快乐吗？天知道，反正我们不开心。
为什么呢？因为我们快被压得喘不过气来了，还怎么快乐得起来呢！
如果要问推销员，什么才能让他们快乐？每一个推销员都会说，我们赚到了钱，就会快乐。是的，推销员只要有订单，能增加收入，就会是快乐的。因为一般从事销售工作的人，除了喜欢迎接挑战以外，最根本的还是希望能有更多的收入，能生活的比其他人更舒适一些。所以对于推销员来说，快乐就等于赚到钱，赚到的钱越多，他们就越快乐。
但是对于推销员来说，推销就是他们的职业，在他们的岗位上，不管是赚没赚到钱，有一点是肯定的，那就是要快乐的工作，不管被客户拒绝了多少次，也要快乐的工作。因为只有工作快乐，才能活得开心，也只有快乐的推销员才能得到客户的认可。因此销售就要快乐的销售。
销售案例
汤姆是一家保险公司的推销员，工作了好几个月，但是销售业绩一直都没有上去。有一天他去拜访了三个顾客，但是三个顾客都拒绝了他。他带着失落的心情回到了公司，因为公司规定，每个月的月末都会总结销售业绩，并且会把销售业绩贴出来。汤姆一回到公司，就看见一大群同事围在一起站在公司大厅的橱窗前观看销售业绩表。汤姆知道自己这个月来一份订单都没有拿到，肯定业绩是全公司最差的。但是他还是挤进了人群，想看看别人的业绩怎么样？他挤进去一看，他的业绩稳稳地排在了全团队倒数第一。他挤出人群，拖着沉重的步子走进办公室，他刚坐下，就被经理叫进了办公室。
在经理办公室里，他被足足训了两个小时，训完之后，还要写检讨，写计划。一直写到别人都下班了，他还在桌子上为了自己的销售计划苦苦思索。于是他很晚才回家，由于他的薪水本来就很低，家里的妻子对他很有意见，为了这事夫妻俩三天一小吵，五天一大吵。今天由于汤姆回家晚了，妻子早就把家门给锁了起来，于是汤姆不得不在门外蹲了一夜。
由于先天晚上没有睡觉，第二天上班没有精神，结果汤姆又遭到了客户的拒绝，就这样陷入了一个恶性循环……
快乐销售的作用
对于每一个推销员来说，干销售这一行是自己选择的，既然选择了，就该快乐的去接受，因为它是你决定的，代表着你的意愿。既然决定了就要坚持到底，用快乐的心态去面对。无论是遭受同事的取笑还是客户的拒绝或者老板的训斥以及家人的不理解，你仍然要快乐的去接受，用事实去证明你的抉择是对的，这些别人看来是困难的事，对你来说就是一个机会，因为这些困难可能会把你的对手吓倒，但你不会，因为你只会把这些当作是通往成功之路的必然挑战！
那就快乐销售吧，挫折与苦难算不了什么，快乐其实很简单，只要你愿意，每天都会很快乐，无论你遇到什么事，请你选择快乐，因为悲伤或发牢骚是无法解决任何问题的，没有一个客户愿意和一个愁眉苦脸的推销员在一起，因为快乐是能够传染的，你的快乐将会影响到你的客户，那么他们就更愿意接受你。
获得快乐销售的技巧
看事容易做事难。也许有人会在心里打鼓，一次失败之后坚持快乐的销售可能还行，但是接二连三的失败就不一定还能坚持了。但是快乐销售还是有方法可循的，只要你按照这些方法去进行，就算不管失败多少次，也一定还能坚持快乐的销售。
第一，用你的快乐去影响你的每一个客户。镜子，你对它笑，它也对你笑，你对它哭，它也对你哭。快乐就像镜子，你快乐了，它也会快乐，你不快乐，它也会不快乐。因此，你把快乐传染给客户的时候，客户也会把他的快乐与你分享，这时候你就会更快乐，那么你和客户之间的关系也就会升温。所以当你感觉自己非常快乐时，请与你的客户分享，他们会感激你，会喜欢你，那么他们也就会购买你的产品。
第二，用快乐的心态迎接每一次挑战。林语堂认为，应该把《论语》当作一部闲书来读，于是他把整部《论语》当作孔子的闲谈来读，读出了许多的趣味。其实销售也一样，身为推销员的你，不一定要把它当做是你谋生的手段，不要把它当做是你的唯一职业，这样的话，你就不会被它所困扰。于是你也就能放得开，那么对于每一次面临的挑战，你也就会以一种快乐的心态去面对。
第三，怀着一份帮客户解决问题的心去面见客户。帮助，不管是施与帮助的人，还是被帮助的人，都会是快乐的。因为帮助他人的你把自己的热心传递给了客户，那么你自己就能从这种传递中获得一份快乐。而对于客户来说，你帮他们解决了问题，他们才愿意跟你沟通，愿意成为你的朋友，因为你处处关心他们，事事从他们的角度去看问题，为他们的利益着想。
销售心理学课堂
销售是一门辛苦的工作，同时也是繁琐的，但你要是以快乐的心态来面对这份工作的话，那么你也就能从中体会到工作的快乐。并且快乐的销售员也会给客户带来快乐，那么他对你的认同感就会增强。
开场白效应：抓住客户的心
所谓开场白效应是指销售员和客户见面时的开头几句话非常重要，只要开场白开好了，那么客户对你的印象肯定也会加深，因为客户就会在心底里认可你。
不管是在公开场合发言还是和别人交流，都会有开场白。开场白怎么样就会决定你这一次演讲或交流的效果怎么样。所以开场白是给别人第一印象的最好时候。
在销售中，销售人员的开场白可以说决定着销售的成功与否，因为客户了解销售员就是从销售员的开场白开始的，这也就是第一印象。第一印象好了，在接下来的产品推销过程中就会无往而不利，若是第一印象不好，那么客户就很难接受你的产品。
尽管我们常说不能用第一印象去评判一个人，但事实是我们自觉不自觉地就会用第一印象去评判一个人。所以，客户很多时候都是根据开场白来判断你的，从开场白中他们会决定要不要再给你机会说下去。
因此，开场白在整个销售过程中起着非常重要的作用。
销售案例
乔·格兰德尔是美国一位很成功的推销员。当别人问他成功的经验时，他只说了一句话，让你面对客户时的开场白特别一些。乔·格兰德尔就是一个在开场白中非常注意的人，他的绰号就叫做“花招先生”。他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：
“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”除蛋形计时器外，他还会用闹钟、20 元面额的钞票及各式各样的花招，使他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
除了用这些器物使他的开场白独特之外，他还会在语言上也下功夫。有一次他去拜访一位叫吉姆的客户，“先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么？”吉姆摇摇头，表示猜不准。“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调，让您度过一个凉爽的夏天，但是你却让他们躺在银行的保险柜里，他们一直都在偷懒。”
