善于分析——总是一个思考者，有时候太爱思考了，甚至容易想太多，把简单问题复杂化。这类人会对出现的问题和现象作由表入里的分析，并对事情想好退路和预备方案。
注意细节——这类人的家和办公室等自己的空间，总是被打理得井井有条，甚至发型、服饰等都很讲究。
小心谨慎——工作和生活的时候，总是战战兢兢，如履薄冰。总是问自己，如果出现问题怎么办？“万一”、“假如不行”等词语是他们和自己对话的口头禅。这类人不容易相信别人，他们从来不相信一见钟情。
自律——这类人很能够约束自己，很注意自己的形象，工作和生活都显得很有规律。不会过量饮酒，不会过度工作，追求生活、身体和工作的可持续发展。
计划——这类人什么都做计划，何时工作，何时休息，一年旅游几次，旅游目的地，预算多少，何时生孩子。在他们的生命里，一切都是可以计划的。
苛求完美——对什么都有高标准，不到完美誓不罢休，这类人甚至也把这种标准强加到他身边的人身上。在为人处事上甚至显得有些苛刻、呆板或刻薄。
总之，和这类人沟通，不要想到一步到位，要先讲过程，再慢慢推导出结果。他们喜欢理性的分析，而不喜欢情感攻势。
◆ 考拉——和平型
以考拉为代表的性格，我们称之为和平型，我在这里简单列出这类人的典型性格特点，大家可根据这些特点调整自己的讲话方式。
易满足——和力量型的人相比，这类人没有很远大的目标，容易得到满足。
有耐性——这类人能够在一个公司待十年、二十年，对环境有很强的适应性，而且，不喜欢变化。
容忍迁就——即便他们不喜欢身边的人和事，也不会轻易表露出来，容易改变自己适应别人，是典型的配合型人才，甚至到了无原则迁就的程度，他们的语言里没有“NO”。
友善亲和——他们对谁都和颜悦色，没有特别喜欢的人和事，也没有特别不喜欢的人和事，所以，通常情况下，这类人的人际关系非常好。
乏味单调——人生没有波澜，没有什么兴趣爱好，生活比较单调，单调得有些乏味，这类人需要多交活泼型的朋友。
总之，与这类人沟通要积极主动，要鼓励他们多讲话，要给他们机会，甚至需要带一点点的强迫，以便让他们参与到沟通中来。
在这里，我只是简单列举这四种性格人的特点。人们的性格都是复合型的，只是在不同的人身上，某个性格的表现更突出而已。
∷ 好处先说——迅速抓住听众的注意力
应性而说主张，和不同的人说话要用不同的方式。但大多数时候，现代社会的生活和工作节奏都很快，特别是在一些大城市，人的时间都很金贵，人们都希望先听到结果，再听到过程。人们在听你说话的时候，心中想，我听这个家伙说话的好处是什么，他为什么还不切入重点。所以，只有让他们能在最短的时间内明白自己能从沟通中得到什么好处，他们才愿意真心参与到对话中。
2011年我受一汽解放集团总部委托，到下面的办事处访谈一些经销商，一位姓迟的服务代表要带着我去见当地的一些大经销商，小迟当着我的面在办公室打电话给经销商老板，我清楚地听到老板以工作忙为理由推托。为什么呢？因为，小迟说了1分钟，都没讲到正题，更没告诉对方见面能获得什么好处。
放下电话，我告诉他，你必须用最快的速度告诉客户，和你见面对他有什么好处。我给他起草了一个开头话术：“王总，我是解放公司小迟，有个好事情要和你说一下，总部为了帮助各地分公司提升业绩，找了一位营销谈判的老师来辅导我们业绩比较好的经销商，我特别打了好几次申请，总部终于安排老师来我们这里辅导调研。所以，我想找时间带着老师到你的办公室去了解一下，你们的销售还有哪些问题，然后给你们提供一些辅导计划，你是明天上午还是下午有时间？”
在很多场合，我发现很多人，包括一些商务人士，在讲话的时候，往往云里雾里，讲不到重点。开始的时候，听者出于礼貌认真听着，可是，慢慢听话的人就没有兴趣了，就不再专注了，等说到真正重点的时候，听话的人却走神了，大大影响讲话的效果。因此，我们必须要养成一个好习惯，要在最短的时间内告诉听者，你听我说话能获得什么好处。
∷ 真言婉说——顾及听众的面子
很多时候，我们向别人陈述一个事实，需要用委婉的方式说出来，要顾忌别人的面子。我们可以通过以下三个方面做到真言婉说。
◆ 方法一：替代用词
实际讲话中，我们可以用一些更好听的替代词语来表达。
——不要说“胖”，要说“丰满/圆润/福相/壮/富态”；
——不要说“瘦”，要说“苗条/清秀/骨感美”；
——不要说“减肥”，要说“瘦身”；
——不要说“人呆呆的样子”，要说“大智若愚”；
——不要说“年龄很大还不成功”，要说“大器晚成”；
——不要说“老女人”，要说“资深美女”；
——不要说“去上厕所”，要说“去洗手间”；
——不要说“没有追求”，要说人“知足常乐”；
——不要说“臭味相投”，要说“惺惺相惜”。
比如：
错误表达：你的儿子真胖。
正确表达：你的儿子好富态哦。
◆ 方法二：软化用词
用“可能”等模棱两可实则拒绝的词语来软化你的意思，例如：用“可能做不到”代替“不行”，用“你的说法可能有些不妥”代替“你说得不对”。
我刚刚上大学的时候，什么也不懂。有一次，我赤脚穿着一双拖鞋走进高年级学兄的宿舍，由于我喜欢打篮球，所以脚很臭，但自己往往感觉不到，这位学兄悄悄对我说：“小马，你的拖鞋有些味道。”这件事情已经过去十多年了，但这种说话的感觉一直让我印象深刻，并时刻提醒着我。
点评：用“有些味道”代替“臭”，用“拖鞋”代替“脚”，就很好地照顾了我的感受，到今天，我都很感谢这位学兄，感谢他教我说话的智慧。
◆ 方法三：用“同时”代替“但是”
前者的过渡很缓和，后者的过渡太快，让人在情感上无法接受。
错误表达：你与客户的沟通总体很好，用词也很恰当，但是，你的语气比较硬。
正确表达：你与客户的沟通总体很好，用词也很恰当；同时，你的语气如果能再柔和些，效果会更棒。
∷ 三思后说——小心才不说错话
冲动，不经大脑思考，脱口而出几乎是80%的人的习惯，包括我在内。经常有很多人为自己一句不经思考的话语后悔不已，而且，可怕的是，昨天不假思索，明后天又犯同样的错误。所以，公众场合，一定要三思而后说。
当然，我们讲话时也并不需要时时这样小心翼翼，但以下三种状况必须三思后说。
表态或承诺——你要知道，你的表态或承诺都是一种责任。很多人在兴奋的时候、感动的时候、愤怒的时候，容易脱口而出，给自己造成无法挽回的物质或名誉损失。所以，你必须要三思后说，要养成如下好习惯——“让我考虑一下再回复你”、“让我先想一想”，这种习惯会给你带来很多的惊喜。
工作中，我们不要随便点评别人，如果一定要点评，请三思后说，你的一句话或许会影响一个人的一生。我举正反两个例子。
正面案例：
我的第一份工作是做销售，半年后，我准备离开这个行业和公司，我的老板极力挽留我，并和我说，小马你非一般人才，五年之后，你必成为一个优秀的职业经理人，我非常激动，我甚至掏出笔记本，让老板给我签字。这一段话可以说激励我到现在，成为我自信的一个重要动力源泉。
负面案例：
我的一个员工，非常脆弱，我多次鼓励都无效果，有一次，我实在忍无可忍，想从负面刺激她一下，就狠狠地批评了她一下。下午我接到一个陌生电话，他自称是我员工的男朋友，这位先生在电话里狠狠地跟我理论了一番，说我把他女朋友打击得没有信心了。这话虽然有一定的夸张，但仔细想想，我确实有错，到今天我都还在自我反思。今天，我将其作为一个负面的案例提醒我自己也提醒大家，点评分析一个人的时候，要尤为注意。
重大决定——人生中有很多重大的决定，一定要三思后说。而且，最好睡一晚上再做决定，你发现很多想法都会改变。研究表明，离婚，特别是80后和90后的离婚80%都是冲动行为，事实上双方都没有想好。所以，韩国为了降低离婚率，面对来离婚的夫妻，强行让他们回去再相处一个月时间，一个月后如果还是决定离婚再领离婚证。据说，这个政策出来后，离婚率降低了不少。
∷ 造势再说——气势烘托出效果
善于说服别人的人，喜欢先造势，然后再提出自己的要求，这样往往能起到很好的效果。这种表达手法在广告行业常使用。
2010年10月的一天，我刚下飞机，就接到了我上海的一个好朋友，也是我的合作伙伴的电话。他很兴奋地告诉我：“兄弟，我们今天刚谈下了一个大客户。”接着他和我谈这个客户的要求和一些基本的状况，这个客户未来的订单量以及在上海地区的影响力，他又说如何极力推荐我和我的培训课程，客户最终接受了，总之，如果我接下了这个培训，我就能在大上海地区打开我的品牌知名度……我完全被他的热情和状态所感染。他的每个要求无论是出于礼貌还是出于实际状况，我都说“是”，我特意看了下手表，他整整和我谈了9分钟48秒，我完全进入他的状态和情景，跟着他一起兴奋，不停地说“是”。最后，这哥们话锋一转：“客户的预算很低，我也不赚钱了，主要是帮你打入他们的公司和体系内部，所以，我和财务说了，把他们汇给我们的培训费用，去掉正常的开支和税金之后，全给你，虽然没有达到兄弟你的要求，但我们也尽力了，我们是图谋后续的发展。”他的陈述戛然结束，我在沉默中由于惯性说“是”，我被他成交了。
点评：他几乎花了95%的时间造势，花了5%的时间提要求。这就是造势再说。
∷ 美言多说——送人玫瑰，手有余香
马克·吐温说，听到一句赞美能使人陶醉两个月；拿破仑·希尔说，人内心最渴望的就是被他人欣赏。所以，我们要更多地夸奖他人，送人玫瑰，手有余香。
世界不缺少美，缺少的是发现美的眼睛，缺少敢于讲出美的习惯。赞美真的很简单，随时随地可以说出你发现的美。
我喜欢随时随地真诚地赞美别人，我也因此获得了很好的人脉关系。在这里，我不想讲一些零零碎碎的赞美策略，这些策略往往会把人搞晕。我想和大家分享的方法是我最经常使用的，而且每个人都能学会，简单实战——FRE赞美法。
Feel——讲出感受（真诚）。
Reason——指出理由（具体）。
Extend——延伸阐述（真实）。
关于FRE赞美法的说明：
——讲感受的时候，一定要真诚，可以是物理层面的感受，也可以是精神层面的感受，缺乏真诚的赞美不但令听者恶心，而且给人油嘴滑舌的感觉。
——指出理由的时候一定要具体，如果没有具体的理由，请不要赞美，一旦找到理由，一定要赞美，忘记了，回去电话或短信也要补上。
——补充说明的部分要真实，其目的是为了让理由更加充分。
——FRE赞美法中，讲出感受F和指出理由R的部分是必须要有的，这两部分之间的过渡词语是“尤其是”或“特别是”，补充说明E的部分可有可无，处理得好，锦上添花，处理得不好，弄巧成拙。
——F：60分；FR：80分；FRE：100分。
中国人保财险（PICC）公司的一个销售人员这样赞美我的培训课程（见表4-3）。
表4-3 FRE赞美法示例
∷ 幽默畅说——当众说话需要润滑剂
幽默是一个人智慧和迅速反应能力的表现。幽默的讲话能够给自己和他人带去美的享受和回味。幽默是一种修养、一种文化、一种艺术、一种润滑剂、一种兴奋剂。幽默是一种修养，它具有强大的力量，为我们打开快乐之门。
关于如何学习幽默，有专门的书籍介绍，什么100个法则、名人幽默大全等。古人云，熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟，作为普通人，我们无须掌握这个法则那个法则，如果你确实很希望增加你的幽默感，你可以多看看幽默方面的案例，看多了，自然会临场运用。
