90％以上的主妇，均极有信心地表示能够分辨，而且异口同声地说，人造奶油较为油腻，吃起来似乎有股臭味，令人不敢领教。这时，支持实验的人员，分给每位妇女两块奶油，一黄一白，请她们品尝辨别。结果，95％以上的妇女，认为白色奶油味道鲜美、香醇，一定是天然奶油。至于黄色的奶油，色泽不佳，味道也令人不敢恭维，准是人造奶油！事实却正好相反，白色的是人造奶油。主妇们基于传统的习惯，印象中好的奶油应该是洁白而稍带光泽，所谓味觉的分辨，也纯粹是心理作用，其实没有什么根据。在事实和切身体验之前，她们不得不放弃人造奶油不如天然奶油的成见。
人造奶油的业主们在使主妇们初步体验到人造奶油优于天然奶油之后，并不是露骨地挖苦她们的味觉不灵光，也不是正面驳斥她们的成见，而是再三强调人造奶油与天然奶油的“类似性”，并让主妇们多提进一步改进的意见。使她们不但不觉得尴尬，而且对此种宣传手法留下深刻的印象，也颇为满意。此后，人们即开始购买人造奶油。业主们成功地达到开拓市场的目的，真可谓皆大欢喜。
很显然，上面事件的策划者是不可多见的高情商者，他们懂得他们的目标不是要“打倒”这些家庭主妇，也不是要靠激烈的辩论来赢取上边之利。他们的最终目标是通过以上的激动使他们之间产生信任的基础——理解，这是沟通的重要目的。
沟通帮助达到目的
无论在生活中还是在工作中，时常有一些人特别爱做“闷葫芦”，老爱让别人来猜测她的想法和心思，要么就是“茶壶煮饺子——满肚子的货倒不出来。”不会沟通的确是件很让人头痛的事，但一旦学会了沟通就会有事半功倍的效果。
还是再来看一则有关吴士宏的故事吧。
吴士宏初入微软做简短致词：“各位，第一次见面，我不多讲，因为我以后会有很多机会主持这样的会议，会有很多机会讲给大家听。我本来准备的致词是谦虚的外交辞令，临时决定最好从开始就把真实的我交代给大家。我接受微软中国公司总经理的职位是为了一个理想：那就是想把微软中国做成中国微软。我所谓‘中国微软’的定义是：公司在中国成长，也要为中国做贡献。员工与公司一起成长，在公司里得到最好的事业发展。我和在座的大多数人一样，是土生土长的中国人，我更希望能有更多的本地员工更快地成长起来。”作为中国人，吴士宏的这番话言真意切，将自己的理想公布于众，任何一位有良知的微软中国员工都会为之动容。她接着谦虚地说道：“我前面十二年多的经验都是IBM的，我在微软的经验比在座任何一位都少。我会努力学习做一个真正的微软人，努力做一个合格的总经理。
我需要大家的帮助，我不打算‘带自己人来’，想和大家一起做这番事业，拜托各位！”下边是一阵热烈的掌声。
然而微软的实际与吴士宏的理想相去甚远，15个月后的1999年6月，她决定辞去总经理的职务。首先吴士宏选择她的顶头上司乔治心情很好的时候摊牌：“我来微软是为了一个理想，为了这个理想，我做了很多，忍了很多，努力了很多。我终于理解了，对于‘总经理’，公司的期望其实只是销售业绩这单单一项。而我当初所以接受这个职位，是因为被‘赋予’的责任是对公司在中国市场的全面策略和运营负责。这个差距太大了。现在，销售的业绩做到了。您清楚地了解，我不同意公司在中国的很多重大策略，既然不同意，而在无数次努力之后都无法对其有任何影响，这个总经理职位于我也就失去了意义。我决定，辞职。”直言不讳，没有丝毫做作。然后她解释为什么在这个时间提出辞呈，为什么要在业绩好时提，并且还对公司提出了建设性建议。
在离职演讲中吴士宏说：“我选择微软中国公司取得优秀业绩时离开，心中多了一点欣慰。
”点出“取得优秀业绩”几个字，是为了澄清“业绩不佳被迫辞职”的猜测。“在我任内能与这么一群优秀的人共事，是我永远的骄傲。我知道，他们都会继续努力去追求我们共有的理想——那绝不仅是为微软或是别的外国公司做出好的业绩，而是为中国的IT产业，为中国有所贡献。”这些话既是对原部下的肯定，更是对他们的鞭策，希望他们做一个自尊自强的中国人。
吴士宏与人沟通的能力无疑是非常卓越的，她以一种开诚布公的方式达到了她的目的——在微软得到了员工的支持。
另一位情商高手松下幸之助为了达到目的，与员工的沟通则另一番景象。
松下幸之助有一个习惯，就是爱给员工写信，述说所见所感。
有一天，松下正在美国出差，按照他的习惯，不管到哪个国家都要尽量在日本餐馆就餐。因为，他一看到穿和服的服务员，听到日本音乐，就觉得是一种享受。这次他也毫无例外地去日本餐馆就餐。当他端起饭碗吃第一口饭的时候，大吃一惊，出了一身冷汗。因为，他居然吃到了在日本都没吃到过的好米饭。松下想，日本是吃米、产米的国家，美国是吃面包的国家，居然美国产的米比日本的还要好！此时他立刻想到电视机，也许美国电视机现在已经超过我们，而我们还不知道，这是多么可怕的事情啊！松下在信末告诫全体员工：“员工们，我们可要警惕啊！”
以上只是松下每月写给员工一封信中的一个内容，这种信通常是随工资袋一起发到员工手里的。员工们都习惯了，拿到工资袋不是先数钱，而是先看松下说了些什么。员工往往还把每月的这封信拿回家，念给家人听。在生动感人之处，员工的家人都不禁掉下泪来。
松下几十年如一日地每月给员工写封信，而且专写这一个月自己周围的事和自己的感想。这也是《松下全集》的内容。松下就是用这种方式与员工沟通的。员工对记者说：“我们一年也许只和松下见一两次面，但总觉得，他就在我们中间。”
有一天，松下让他的助手带着所有百货商店的名片和他一起出去转一转，松下每到一个商店都要对上至老板，下至售货员表示谢意，并听取对方对产品的意见，并递上名片说：“我是松下，请多关照。我们渴望听到您的意见。”人们知道他是松下后，无不感动。这样起到了很好的沟通作用。
沟通终极目标是达到我们的目的，尽管目的因人因事因时而异，但良好的沟通是任何时候、任何场合、任何事情所必需的。
第二节 有效沟通的技巧
让对方多开口
有一个年轻人，去向大哲学家苏格拉底请教演讲术。为了表示自己有好口才，他滔滔不绝对地讲了许多话。
最后，苏格拉底要他缴纳双倍的学费。
那年轻人惊诧地问道：“为什么要我加倍呢？”
苏格拉底说：“因为我得教你两样功课，一是怎样闭嘴，另外才是怎样演讲。”
成功的人大多是社交专家，然而出色的社交家专并不是我们所认为的口若悬河。真正懂交往之道的都是运用语言的大师，他们深谙人们的心理，了解人人都有表现欲，于是让对方多开口成了一条金科玉律。
某电气公司的业务员基恩也有同样的发现。有一天，他来到一个生活比较富裕的村中作考察。
“为什么他们不使用电？”当他经过一家整洁的农家时他不解的向该区代表问道。
“他们都是吝啬鬼，别指望卖给他们任何东西。”区代表答道，“他们对公司不感兴趣。我已经试过多次，真是无药可救。”
尽管他这么说，但不试一试基恩仍不甘心，他走过去叩一农家的门。门只开了一条小缝，一位老妇人探出头来。
基恩先生讲道：
她一看见公司代表，就当着我们的面把门一摔。我说：“夫人，打搅你了，我不是来推销东西的，我只想向您买些鸡蛋。”
她探出头来怀疑地望着我们。
“我曾发现你的一群很好的多米尼克鸡，”我说，“现在我正想买一些新鲜鸡蛋。”
“你怎么知道我的鸡是多米尼克鸡？”她的好奇心似乎被激发起来。“我自己也养鸡，”我回答说：“而我敢说我从未见过比这更好的一群多米尼克鸡。”“那你为什么不用你自己的鸡蛋？”她仍心存疑虑。
“我的鸡下白皮蛋。你是烹调的行家，自然知道在做蛋糕时，白皮蛋不能同红皮蛋相比。为此，我的夫人总在我面前以她所做的蛋糕自豪。”这时，她终于放心地走了出来，态度温和多了我环顾四周，发现农场中有一个很好的奶牛棚。
“夫人，”我接着说：“我可以打赌，用你的鸡赚的钱，一定比你丈夫用奶牛赚的钱还要多。”嘿！她高兴极了！当然她赚得多！她听我如此说更加高兴，但可惜她固执的丈夫并不承认这一点。
在我们参观她的鸡舍的时候，我留意她自造的各种小设备，我介绍了几种饲料及喂法，并在几件事上征求她的意见。我们很高兴地交换了许多有益的经验。
她说她几位邻居在他们的鸡舍里装上电灯，据说效果很好。她征求我的意见，她是否应该采取这种办法……
两星期以后，这位夫人的多米尼克鸡终于也见到了灯光，它们在灯光的助长下愉快成长。我如愿得到了我的订单，她也能多得鸡蛋。这的确是一个双赢的结局。
著名的成功学大师卡耐基先生曾说：“最出色的沟通艺术，是会听而不是会讲。”
有一天，有个小国的人到中国来，他向皇帝进贡了三个一模一样的小金人，小金人金光灿灿，把皇帝的大殿映照得金碧辉煌。这下可把皇帝给高兴坏了。
但这小国的人却故意刁难，还带来一道很奇怪的题目：这三个小金人哪个最有价值？
皇帝把珠宝匠请了过来，可无论是做检查，称重量，看做工，都是一模一样的，根本就没有区别的东西又怎么能判断出他价值的高下呢？皇帝又问了很多大臣和民间的智者，大家都不知道这个问题怎么回答，皇帝束手无策了。
怎么办？使者还等着回去汇报呢！泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧？
终于，有一位退位的老大臣站了出来，说他有办法。
皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成竹地拿着三根稻草，插入三个小金人的耳朵里。第一个小金人耳朵里的稻草从另一边耳朵出来了，第二个小金人耳朵里的稻草从嘴巴里出来了，而第三个小金人，稻草从耳朵里进去后掉进了肚子，什么动静也没有。
老臣说：“第三个小金人最有价值！”
使者默默无语，大臣答对了。
实际上，所有人在心底都重视自己，喜欢谈论自己，以及他们自己所关心的事，没有人愿意听你唠唠叨叨地在那儿自吹自擂！
一次在《纽约民众导报》的经济专栏中刊登了一大幅广告，宣传一家公司正在招聘一位有特别能力与经验的人。柯博斯应征了，面试以前他花费了许多时间在华尔街尽力打听所有关于招聘公司的资料。在面试的时候，他说：“我能同一个有像你们这样具有非凡经历的机构共事，我颇感自豪。我听说你在二十八年前创业时，除一室、一桌、一速记员外，一无所有，这是真的吗？”
许多成功的人，都喜欢回忆自己早年的奋斗历程，这个人也不例外。他谈了许多关于他如何成功运用450元现金及一个点子的创业经历。他讲述他怎样与困难搏斗，与金钱和讥笑斗争，他说那时他从未有休息日，并且每天工作12~16小时。最后，他战胜了所有的厄运。直到现在华尔街的许多名人都到他这里来索求材料及指导，他对这样的一种经历深感自豪。他当然有如此自豪的权利，他讲起这些，也总是如数家珍。最后，他简单地问了柯博斯的经历，然后对他的一位副手说：“我想这就是我们正在寻找的人。”
事实上柯博斯并没有在他面前表现出多么优秀的能力与经验，他做的事情很简单，就是让对方说话。
我们在关注口才的重要性同时，首先要学会的并不是要我们会辩论，而是少说多听。
委婉批评他人的错误
人非圣贤，孰能无过呢？当你的朋友、家人出错时，你会一针见血地说：“你错了！”还是说：“你也许这样会更好呢？”
显然，前者给人的感觉是盛气凌人、不可理喻，对方本来因为失误已心情低落，这个时候你再插上一句“真笨”之类的话，结果可想而知！最糟糕的是，你采用直接的批评方法，不仅对方听不进你的正确建议，还可能出现逆反心理。
让我们都学会在批评中加点糖。
卡尔文·柯产芝于1923年登上美国总统宝座。
这位总统以少言寡语出名，常被人们称作“沉默的卡尔”，但他也有出人意料的时候。
柯立芝有一位漂亮的女秘书，人虽长得不错，但工作中却常粗心出错。一天早晨，柯立芝看见秘书走进办公室，便对她说：“今天你穿的这身衣服真漂亮，正适合你这样年轻漂亮的小姐。”
这几句话出自柯立芝口中，简直让秘书受宠若惊。柯立芝接着说：“但也不要骄傲，我相信你的公文处理也能和你一样漂亮。”果然从那天起，女秘书在公文上很少出错了。
一位朋友知道了这件事，就问柯立芝：“这个方法很妙，你是怎么想出来的？”柯立芝说：“这很简单，你看见过理发师给人刮胡子吗？他要先给人涂肥皂水，为什么呀，就是为了刮起来使人不痛。”
林肯总统年轻时也犯有爱批评他人的错误，但在经过一场因批评他人而引发的决斗之后，他不再嘲弄他人，而是选择一种委婉的方式来表达自己的意思。
卡耐基在《林肯的另一面》一书中写道：
