在开始时他只是简单、准确地介绍了家用打字机的优点，接下来仔细观察顾客的反应，这是一种试探性的观察，目的在于寻找进攻的突破口，只有善于察言观色的推销员才能做到这一点。
当发现顾客已开始对家用打字机发生兴趣时，他才进一步谈下去，针对顾客的需求，把家用打字机的好处与顾客的切身利益挂钩，深入到顾客的内心，让顾客觉得如遇知音。这个过程需要销售人员对自己的产品非常熟悉，且有很强的逻辑思考能力。
【方式和策略】
所有的产品都有其独具的特征，是其他竞争对手的产品无法比拟的，但是如何用利益陈述法让顾客印象深刻才是关键。在特征、优点以及利益的陈述方法中，只有利益陈述法是需要双向沟通来建立的。
在双向沟通时候，人们常说，话不投机半句多。如果销售人员也出现这种情况的话接下来的僵局就很难对付。所以在与顾客交流的时候，一定不要耍嘴皮子，要把话说到对方的心坎上。怎样才能把话说到对方心坎上呢？那就是说顾客想听的话。顾客想听什么话呢？顾客想听他感兴趣并且对他有好处的话。那么哪些话、怎样说顾客才想听呢？这里介绍几个方面，让销售人把话说到顾客心坎上：
1．如何节约开支
在这个微利时代，节约开支就等于获得利润，这几乎已经成了大家的一个共识。如果你对他说：“如果我告诉您，您若使用这款节能产品明年可能会节省原来20％的开支，您一定感兴趣，对吗？”那么你们之间的距离就会迅速拉近。
2．如何节约时间
时间就是生命，大多数人都沉沦于忙碌之中痛苦不堪。如果谁跟他说：“我们这款按摩保健产品，让你每天安心睡到天亮。”那顾客不亮眼放光才怪呢。
3．真诚的赞美
“您的声音真的非常好听！”
“听您说话，我就知道您是这方面的专家。”
“跟您谈话我觉得我增长了不少见识。”
听了这样的赞美，没有人的心里不会暗暗欣喜的。有了这一层好感，接下来的谈判会和谐很多。
4．客观看问题的态度
销售人员最忌讳的就是夸大说辞，让人觉得有忽悠的倾向。如果能以客观看问题的态度对待顾客，那顾客心里多少也会因此获得一份踏实感。
5．新颖的说话方式
人都有一个喜新厌旧的心理倾向，在销售这种最需要口才的行业里，如果还整天一本正经陈词滥调，会让人觉得莫名反感。多关注一些热门话题、学习一些文学修辞和心理学方面的知识会好很多。如下面这些新颖的说话方式，就很能吸引人。
“猜猜看！”
“这是一个小秘密！”
“告诉您一件神秘的事！”
“今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人告诉过您的。”
6．对顾客的理解和尊重
“您说的话很有道理，我非常理解您。”
“如果我是您，我一定与您的想法相同。”
“谢谢您听我谈了这么多。”
以上这些话题都是顾客感兴趣的，但在与顾客谈话时，销售人员要养成提问题的习惯，通过提问引起顾客的注意，再积极地倾听，听出顾客的兴趣点。这样销售人员才有机会把话说到顾客的心坎上，从而让顾客觉得销售人员很理解和尊重他，最终赢得顾客的信任。
【专家建议】
从获得好感入手，逐步建立顾客对你的信任，直到建立一种可靠的关系，这才是销售的终极目标。
按事先设计好的问题积极发问
【场景】
吴涛是一名家用电器的销售人员，一天有一对夫妇来到家电区打算看看电冰箱，吴涛以亲切的态度作了适当说明后，发现这对夫妇似乎有购买意向，于是她便抓住时机发动热情攻势。
“先生家里有几口人？”丈夫回答说有5口人。
吴涛又转过身来问太太：“太太是隔日买菜呢，还是每天都上市场买？”太太笑而不答，吴涛并未放弃，继续热情地为这位太太做了个“选择答案”。
“听说有人一星期买一次，有人3天买一次，他们认为3天买一次，菜色不会有变化。太太您喜欢哪一种买法呢？”
太太终于回答说：“我想3天买一次更好些。”
“家里常来客人吗？”
“有时候。”
“在冰箱里储存些食品，既可以保鲜，又可以应付突来的客人啊。”
这时丈夫蹲下来查看冰箱的下方放啤酒的地方，估算着可以放多少瓶啤酒。吴涛马上说：“先生，听说爱喝啤酒的人是这样的，一次买上一打。这样的天气，每天晚上下班回家享受一瓶冰镇啤酒，嘿，男人们的福气可真好哦！”
吴涛又问太太：“太太，您看这个可以容纳3天的鱼肉蔬菜吗？”
“可以，可以，刚刚好。”
“你看这个小点的够不够？”
“不行吧。”
“太太，您打算把冰箱放在什么地方？是客厅里还是厨房里？”
“厨房太小了，没有空间。”
“是啊！我也这么想。”
吴涛又继续为这对夫妇勾勒了一幅动人美景：“夏天的冰镇啤酒、西瓜、汽水、软包装饮料，解暑可口；就是冬天的冰淇淋也别有一番风味，更不要说随时取出青嫩的蔬菜和新鲜的鱼肉了。尤其是用上电冰箱可以节约买菜的时间，也可以省下不少的菜钱，还可以从容不迫地招待那些突然登门的客人，真是一举数得啊！”
紧接着，吴涛又问：“先生住在哪儿？离这儿远吗？”
“不太远，就在附近。”
“那么是马上送到府上，还是明天一早给您送去好呢？如果今天送去，明天就可以放进很多新鲜蔬菜和鱼肉啦！”
太太：“还是明天吧。我们要先空出地方来。”
就这样，吴涛成功地卖出了一台冰箱。
【点评分析】
开始时吴涛只是简单介绍了一下，发现对方有购买意图后，才进行下一步。
吴涛开始积极发问，善于提问也是一种技能，从家里的人口，到买菜的规律，看似随意却是事先精心设计好的。
当吴涛留意到男顾客查看放啤酒的地方，她马上借题发挥：“先生，听说……”在快要结束谈话时，推销员又发挥了联想能力，为这对夫妇勾勒了一幅美景：“夏天的冰镇啤酒……真是一举数得啊！”显然这段话已完全打动了顾客的心。
最后推销员询问顾客的住址，其实她此时的问话并非真想了解这对夫妇离商场的距离，而是把推销引向了一个新的目标阶段——要把货送到顾客家里。果然，她顺理成章地实现了成交。
【方式和策略】
在与顾客交谈的过程中，销售人员应该多提一些内容积极、肯定的、让顾客增强对产品信心的问题，按照自己事先设计好的问题一步步提问，把顾客的思维始终控制在自己的计划内。当销售人员了解了顾客的需求后，自然就能够为顾客提供符合其需求的产品，让顾客满意，以促使他下决心购买。这个案例中的推销员吴涛就是善用此法的高手。
【专家建议】
向初次打交道的顾客推介产品时，销售人员只有通过积极地提问，从顾客那里了解充分的信息，才能对顾客的实际需求进行准确的把握。
避重就轻，以柔克刚对顾客不满意的产品下结论
【场景】
在某知名家电产品品牌店，一名销售人员与顾客大吵了一架，原来是因为顾客进店后对该销售人员提出了这样一个问题：“你们的产品设计不美观，感觉怪怪的，不太合乎我的口味。”销售人员随意说了句：“每人想法都不一样，我们的许多顾客都还非常喜欢它呢。”顾客听了后非常生气，开始与销售人员理论。
【点评分析】
其实类似情况产生后销售人员完全可以以柔克刚、避重就轻，之所以最后搞得大家都不愉快，原因在于销售人员的回答方式：“每个人想法不一样，我们许多顾客都还非常喜欢它呢。”这句话让顾客感觉自己很老土似的，并且没有积极引导顾客走向成交阶段，尤其是后一句话让顾客感觉相当不舒服。同样，当顾客提出该问题时，以下这些回答方式都是销售人员要避免使用的：
“我觉得挺好的，哪里不好看呢？”（销售人员想用自己的意见说服顾客，简单否定顾客，并且主动将话题引导到消极方面，不利于销售成交。）
