因此，销售人员应充分了解产品的情况，掌握关于产品的丰富知识。如产品类型、规格、性能、技术指标、质量水准、生产工艺、使用方法、老顾客的使用情况，本企业产品与其他企业同类产品的竞争优势、价格情况和产品发展前景，本企业产品与社会文化传统和地域消费习惯的关系，以及本企业产品的不足或有待改进的方面等。例如某微波炉厂的一位销售人员，将产品知识和自己在大学学习的机电知识结合起来，在向顾客介绍产品情况时，把微波炉的内部结构、技术性能和使用时的注意事项等说得明明白白，顾客听得心服口服，迅速做出了购买决定。
销售人员应该从以下几个方面来了解自己的产品。
1．优点
顾客之所以购买某种产品，是因为使用该种产品能解决他的某些问题，他所需的是产品的好处，也就是产品的功能之所在。
2．成分及生产工艺
我们的产品有什么样的成分？是什么样的生产工艺？
3．性能价格比
如今的消费者都变得越来越现实了，他们在选购商品方面由原来的注重价格因素，转为注重价格和性能双重因素。因此，强调产品的性价比也是与顾客沟通的一个主要内容。
4．服务
如今的消费者，不仅仅看重产品的质量和价格，也十分注重产品的售后服务。当然，产品的服务不仅仅是指售后服务，事实上这种服务贯穿于产品销售的整个过程中。因此，了解清楚产品的服务，也是与顾客进行沟通的一项重要内容。
5．竞争力
当今商品市场，竞争异常激烈，要想使自己的产品在竞争中脱颖而出，必须让自己的产品富有特色。对于销售人员来说，在与顾客沟通的过程中，必须要把自己所销售产品的特色介绍清楚。这些特色可以表现在产品名称、材料、质地、规格、美感、颜色和包装、功能、科技含量、价格、结算方式、运输方式、服务、市场占有率、顾客满意度等方面。
6．包装
解说产品的包装，有效地向顾客塑造产品的价值，能帮助销售人员建立更有效的说服力。
7．运输方式
了解产品的送货方式，可以让顾客知道自己什么时候能得到产品。顾客比较愿意知道产品什么时候可以交货。
8．同类竞争对手的产品
只有了解竞争对手的产品，才能帮助销售人员做有效的顾客分析，帮助顾客做有效的比较。但销售人员不能批评竞争对手，只能做分析。
9．缺点
每一样产品都会有缺陷和不足，不讳言产品的缺点会让顾客觉得你很真诚，让你有机会建立和维护顾客关系，并让顾客成为你推销的产品良好的“宣传员”。
【专家建议】
1．找一张纸，把你要向顾客推销的产品的性能、优点、及售后服务等信息都写下来，并把它作为一项你和顾客沟通前的重要准备工作。充分了解商品的结构、性能，不同型号的优、缺点。
2．了解企业的生产情况以及产品的生产规划等，尝试着使用一下你的产品，或者和一些正在使用的顾客沟通一下，了解一下产品的实用情况，相信这些准备对于你接下来和顾客的沟通是有帮助的。
长话短说是一种智慧，说服顾客不要超过十分钟
【场景】
黄伟是某家电公司的销售人员，经过一年的摸索和积累，他逐渐掌握了一些有关自己那一行的销售经验。他在为顾客推介产品之前，都会先写下一些顾客可能问的问题，然后想出解决的方法。
推介产品的时候，他通过一些问话找出顾客所存在的问题，然后他会根据自己事先写好的以及自己想到的解决办法帮顾客解决问题。他根据自己所售的家电能够节能这一优点，告诉顾客购买他的家电的益处。为了更好地说明这些利益，他会适当地举一些数字作比较。这样一来，顾客大都被他说服，生意就做成了。
【点评分析】
时间是一种稀缺资源，对于任何人来讲都有节约的必要。无论对顾客还是对自己，都应当珍视和节约这种资源。
在现实中，那些业绩高的销售人员都是一些做事果断、说话简单明了的人。在一家大公司的门口，写着这几个字：“要简洁！所有的一切都要简洁！”
【方式和策略】
在红楼梦中有一回，凤姐让丫头小红给平儿传话。小红从平儿处回来时，把四五件事压缩在一小段话中回禀凤姐：“我们奶奶问这里奶奶好。我们二爷没在家。虽然迟了两天，只管请奶奶放心。等五奶奶好些，我们奶奶还会让五奶奶来瞧奶奶呢。五奶奶前儿打发了人来说舅奶奶带了信来了，问奶奶好……”
局外人李纨听了自然不懂，追问是什么意思。凤姐却赞赏道：“这是四五门子的话呢。”她表扬小红能把“四五门子的话”用几句话表达出来。且当即决定把小红放自己的身边。也可以说，小红简洁、准确的话语，赢得了凤姐的信任。
凤姐赞赏小红说话简洁、明确的同时，也指出了话语冗繁往往意味着办事拖泥带水。销售人员说话是否精彩不在于长短，而在于是否抓住了关键、说到了点子上，而打动顾客。顾客最喜欢的是有啥说啥，直来直去。对于那些空话套话，他们不但不愿听，甚至觉得是受精神折磨、浪费时间。
简洁能使人愉快，使人易于接受。说话冗长累赘，会使人茫然和厌烦，并且无法达到目的。简洁明了的清晰声调，一定会使推销者事半功倍。现在，无论是顾客，还是电话销售人员，时间都非常宝贵，没有时间理会那些长篇大论、说不到点子上的话，只有高度凝练的话才能收到想要的效果。
现代商业人士往往业务繁忙、应接不暇，所以，销售人员的每一句话都要针对业务本身，万万不可拖延。但是，应该注意的是，说话简洁绝非“苟简”，为简而简，以简代精。简洁要从实际效果出发，简得适当，恰到好处。否则，硬是掐头去尾，只能捉襟见肘，挂一漏万，得不偿失。那我们在销售过程中怎样才能够做到言简意赅呢？
1.重点培养自己分析问题的能力
要学会透过事物的表面现象，把握事物的本质特征，并善于总结概括。在这个基础上形成的交流语言，才能准确、精辟，有力度，有魅力。
2.尽可能多地掌握一些词汇
通用电器公司的副总裁曾说过：“我们曾在各个分支机构的会议上进行过讨论，内容就是电话销售人员为什么会失去销售机会。讨论的结果表明，之所以失去机会是因为电话销售人员说得太多，虽然他们知道的并不丰富。”
3.“删繁就简”也是培养说话简洁明快的一种有效方法
一个有丰富经验的销售人员说：“在推销中，如果使用的是电话交流的方式，我多数时候都能在10分钟内结束谈话。当然在通话之前，我会事先把要谈的事情逐一列出，写在一张纸上，然后再说：‘我知道你很忙，有这么几件事需要和你讨论……’这样一来对方就很容易接受，从而愿意和我交谈。另外，谈事情要开门见山，语言表达简明扼要，这样也能提高生意成交的几率。”
那么，怎样才能在有限的10分钟内巧妙地说服你的顾客呢？试着按下面的步骤去做，你可能会有所收获。
1．首先应指出问题
在向顾客推销之前，记下你所能想到的一切。在他没有从自己的机遇的角度看到它们之前，只能是通过提一些试探性的问题，来找到对方问题之所在。
2．商定解决方案
要和对方一起合作，并设法使对方同意你提出的解决他的问题的总体建议。
3．选择主要的利益
只选择在适合于你已列举的解决方案的建议中对他有利的部分。
4．对你所说的话提供充分的证据
这是一个非常重要的阶段。为了支持你的观点，尤其是当你谈到你的服务质量时，要给对方提供证据，如表格、数字、各种曲线图、草图、图片、试验结果、研究数据等。
5．取得对方的赞同
要让他和你走一条路，如果他想走回头路进行抵制，你就重新把问题再提出来。你应该在下一阶段到来之前确保他能持赞成态度。
6．把他的代价缩小到最小限度
把他的代价铺得很开，并把它和另外一些小额费用进行比较；把对方的代价在时间上拉开，掰成小块。不要在这一阶段徘徊，而要立即进入下一阶段。
7．给他一个额外的好处
要在关于对方的代价的说明以后立即引出这一项利益。
8．最后，把赚取的利益总加起来
把他到此为止的所有利益都加起来，并和他一起算出他所获得的毛利；要把这个毛利按一个很长的时间范围来进行累计。
【专家建议】
销售人员在说服顾客的时候最好不要超过10分钟，时间太久顾客的厌恶情绪就会越强烈。
忌诋毁对手，弄巧成拙自讨苦吃
【场景】
某企业的总经理正打算购买一台的笔记本电脑送给儿子当做高中毕业礼物。某广告曾给他留下印象，于是他到一家专门销售这种笔记本电脑的商店去看货。而这里的销售人员在整个介绍过程中却总是在说他的产品如何如何比XX品牌强。作为总经理的他似乎发现，在这位销售人员的心目中，后一种笔记本电脑是最厉害的竞争对手，尽管总经理没有用过那种电脑，他还是决定最好先亲自看一看再说。最后，他买了被该销售人员“诋毁”的XX牌电脑。对此结果，那位销售人员只有愕然和后悔。
【点评分析】
不诋毁竞争对手是销售人员应遵循的一个原则。上述案例中的销售人员就是“聪明反被聪明误”的典型。这个例子表明，一个销售人员也可以为竞争对手卖东西，因为他对别人进行了攻击，顾客在好奇心的驱使下产生了亲自前去考察的念头，最后造成了令攻击者大跌眼镜的结局。
【方式和策略】
不贬低、诽谤同行业的产品是销售人员的一条铁的纪律。请记住，把别人的产品说得一无是处，绝不会给你自己的产品增加一点好处。缺乏职业道德，带着强烈偏见，攻击诋毁竞争对手，其实是销售新手常犯的错误，他们低估了顾客的智商和警惕性。这不仅让顾客对销售人员的职业操守产生怀疑，而且给顾客提了醒：他一定是发现部分对手非常厉害，觉得难以对付。人们还会推测，他对另一个公司的敌对情绪之所以这么大，那一定是因为他在该公司吃过大亏。顾客下一个结论就会是，如果这个厂家的生意在部分对手面前损失惨重，他的竞争对手的货就属上乘，应当先去那里瞧瞧。
顾客买东西难免会货比三家，当有些顾客主动拿我们的东西与竞争对手的产品比较的时候，确实令人不好处理。其实，遇到类似情况，作为销售人员一定要明白，我们根本没有必要与顾客去比较两家产品的好坏，我们只需要将我们产品的优点充分展示出来，同时弱化但不贬低竞品就好。这样，会让顾客感到你是一个公平理智的销售人员，顾客在无形之中就向你靠近了。例如，当顾客说：“你们的产品质量比不上某品牌”时，销售人员可作如下应对：
1.销售人员：“其实我们的品牌与您说的那个牌子都挺不错的，只是各有各的特色而已，主要还是要看您喜欢的风格、款式，其实就是适不适合您自己的问题。我们品牌的特点是……我认为它特别适合您的是……”
2.销售人员：“您真是好眼光，您说的这几个牌子其实都很有自己的特色和设计风格，因为这几个品牌都是很好的品牌，因此不是哪家比哪家好的问题，关键还是要根据顾客各自的需求来决定。请问您一般在选择的时候是比较注重材质，还是……（引导顾客说出自己的购买偏好）如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是……我们的特点是……小姐，东西一定要自己亲自来体验才可以知道。来，这边是我们的货区，您先自己体验体验就知道了，小姐，这边请！”
【专家建议】
销售人员千万不要去极力贬低竞争品牌。我们可以强调各自的特点，对竞争品牌要一笔带过，对自己货品的优点应详细说明，并将自己品牌的优点与顾客的个人需求结合起来以激发顾客的购买欲望。
利益陈述法打动顾客的心
【场景】
小谢所任职的家用打字机商行生意不错，从早上开门到现在已经卖出去好几台了，当然小谢的功劳是很大的。此时又有一位顾客来询问家用打字机的性能。他介绍道：“新投放市场的这类机型的家用打字机采用电动控制装置，操作时按键非常轻巧，自动换行跳位，打字效率比从前提高了15%。”
他说到这里略加停顿，静观顾客反应。当小谢发现顾客目光和表情已开始注视家用打字机时，他觉得进攻的途径已经找到，可以按上述路子继续谈下去，而此时的论说重点在于把家用打字机的好处与顾客的切身利益挂钩。
于是，他紧接着说：“这种家用打字机不仅速度快，可以节约您的宝贵时间，而且售价比同类产品还略低一点！”
他再一次打住话题，专心注意对方的表情和反应。正在听讲的顾客显然受到这番介绍的触动，心里可能正在思量：“既然价格便宜又可以提高工作效率，那它准是个好东西。”
就在这时，小谢又发起了新一轮攻势，此番他逼得更紧更近了，他用聊天拉家常的口吻对顾客讲道：“先生看上去可是个大忙人吧，有了这台家用打字机就像找到了一位好帮手，您再也不用担心时间不够了，这下您就有时间跟太太常伴在一起了。”小谢一席话说得对方眉开眼笑，开心不已。小谢一步步逼近顾客的切身利益，抓住对方关心的焦点问题，成功地敲开了顾客的心扉，一笔生意自然告成。
【点评分析】
从这个案例中，我们可以看出，确保销售人员所介绍的产品可以为顾客带来他需要的利益是一种销售技能，也是深入获得顾客信任的一个有效方法。案例中的家用打字机推销员小谢，就是利用利益陈述法实现成交的。
