生存场景67 害怕当众演说
在两个人面对面时，基妮莎活泼、口齿伶俐而且风趣（基妮莎在第二章开头出现过）。她比任何人都更清楚项目的底细。你建议说，也许应当由她来做陈述。她恐惧地睁大双眼。“不，谢谢，”她说，“我宁可去死。”
几年前做过一项研究，要求数千人列出他们最恐惧的事情。
对大多数人来说，名列前茅的是当众演说，位列第六位的才是死亡。这项发现为基妮莎说宁可去死提供了某种凭据。
实际上对任何实际领域里的成功来说，能当众演说都是至关重要的，然而，很多人在安排自己的生活和选择职业时，都会避开公开演说。当你总结原因时，却不是他们要回避演说本身，而是逃避怯场的体验。
也许你知道怯场的情形。它开始于盲目地恐慌。你心跳加速，肌肉紧绷，目光收缩，你感到像要晕倒一样。你忘记了曾经知道的一切，只想尖叫着冲出房间。
在这种情形下，你的本能在出卖你。你的身体正在利用自动保护系统，旨在使你逃出危险的境地，而你此时所需的真正保护，却是某种帮助你留下来的东西。
我们大多数人在小学时就知道惧怕当众演讲。还记得你第一次必须在全班面前讲话的情景吗？也许你必须背诵一首你记得的诗。你就像我们多数人一样，在走到全班人面前时，你就已经忘了那首诗。当你默记住某些事情，一进入有压力的场景中，就很有可能忘掉中间部分。快，紧接着“各位朋友，各位罗马人，各位同胞，请你们听我说”1后面的句子是什么？——或者说“不自由，毋宁死”2前面的句子是什么？
作为职场上的成年人，我们的任务不是背诵某首诗，也不是要回答与我们没有完成的作业有关的某个问题。现在当我们一起床，我们的工作就是和人们谈我们比他们更了解的一些事情。
但对我们中的一些人来说，这感觉起来还是像在六年级时一样可怕，所以我们像躲避毒药一样躲避它。实际上，躲避才是有毒的。我们越是躲避自己惧怕的东西，我们就会变得越惊恐。
生存对策67 怎样克服当众演说恐惧症？
治疗怯场涉及慢慢地、逐步地忘却恐惧反应。以下是如何去做的建议：
熟悉置身于众人面前的感觉。在你走向讲台之前，多多练习这样做。当你经过一群人身边时——比如，职场上的一群办事1此话出自莎士比亚戏剧《恺撒大帝》。这是马克·安东尼在恺撒的公开丧礼上致辞的开头一句话。
2美国革命家和演说家帕特里克·亨利之语。
员——就装作他们正看着你。停下来笑一笑；在你鼓起勇气时，挥挥手，开始你的第一次演讲。能说“嗨，大家好”就很不错了。他们也许会认为你有点奇怪，但很友好。
无论何时，只要你身边有一群人——在剧院、教堂、保龄球馆，都可以这样练习。装作他们正看着你（对此不要多心——他们并没有真在看你）。不要偷偷溜走；站直，微笑，就当你是奥普拉。
每天晚餐时作演讲。你在吃晚餐时总得说话，无论你要说什么，要站起来说。话题并不重要——可以是经济、政治、餐桌礼仪、回家路上的交通事故，或者随便什么。当你有进步时，就要求自己的家人在你说话的同时，说一些无礼的话或者交头接耳（大多数家庭甚至不要求都会这么做）。要记住，你的听众不会比自己的家人更难缠。
每当你参加小组会时，要说话。你说什么都无关紧要，只是要说话。比如“好主意”，“好极了”。要提问：“你能阐述一下那个观点吗？”或者说“这次会该什么时候结束？”要养成说话的习惯。
学会放松的技巧，并经常练习。当你在讲台上时，像自我催眠这种一学就会的方法，很有帮助。
想象自己在众人面前讲话。当你放松下来，就想象自己正在作一次完整的短篇演讲。编造演讲内容，在自己心里加以练习。
这种技巧被称为脱敏疗法，它的妙处在于，想象演讲的效果就同自己当着一群真人练习演讲一样。你会感到惊奇，想象性练习技巧的效果居然会如此好。
尝试真正的演讲。既然你在自己的想象演讲中逐渐平静下来，就到了在内心以外的世界里练习的时候了。自愿去发布一次通知；上一次演讲课；当一次致祝酒辞的人。你每练习一次，演讲就变得轻松一些。
写演讲稿，演练到在梦里都能说出来的地步。让你的朋友和家人都埋伏起来，要求他们听你演讲。这种练习会帮助你说起话来更自然，显得更加即兴。
不要试图念演讲稿。你的话听起来会很生硬，有可能使你丢掉职位。
做热身练习。演员们在上台演出之前，要来回走动着背绕口令。如果你能在台下这么做，那可能对你有帮助。如果你不能这么做，也不要被动地等着，要开始“表演”。装作人们都在看着你——点头，表现出热情，在恰当时，做出正面评价，比如说“说得好”。
不要跑上讲台。慢慢走，用眼神与观众交流。使自己放松。
如果卡壳了，就承认，很快就会过去。比如，“你们必须等一分钟，我犯恐慌症了。”听众会以为你在开玩笑。
说到开玩笑，有经验的演讲者经常都准备了一个玩笑来应付卡壳。以下是我用过的玩笑话：低着头，一边手忙脚乱地找讲稿，一边说：“牛奶，鸡蛋，面包，肥皂——噢，对不起，讲稿错了。”（我知道，这不太好，但你的听众会喜欢的。他们正期望打发无聊；说什么都比无聊好）如果这些都失败了，就背诵你开头的那句话，指着你的听众说：“想想这句话吧。”接着离开讲台。人们会认为你很会表演，简明扼要。他们绝不会意识到你当时被吓傻了。
生存场景68 当电话推销让你脊柱发凉
如果不做电话推销，你就无法得到新业务。你明白这一点，可是，还是抽不出时间。其他工作似乎总要挡道。
你为你现在的客户提供了很好的服务，但这并不能提升你的销售业绩。明天，你绝对必须开始电话推销。当然，你昨天也说过这话。
电话推销是公司必需的，它经常为了一些不太重要的任务而被拖延。你可以叫它拖延症，然而，正如我们在其他生存场景里所看到的那样，问题更有可能在于恐惧，但惧怕什么呢？
最常见的是惧怕走到别人面前，开始一场交谈。
所有商务人员中大约有四分之一的人在这么做时毫无问题。
他们天生就是销售代表。既然你正在阅读恐惧电话推销的相关资料，那么，你就有机会不成为他们中的一员，因而，我们就你可能成为什么人来谈一分钟。
所有人的性格都属于外向与内向这两个极端的统一体。这些标签不只意味着喜欢或者不喜欢社交聚会。它们涉及人们认为什么才最真实。对外向者而言，真实的是外在于自己的，是发生在自己和他人身上的事情。对于内向者而言，真实的是发生在自己内心的事情。
统一体的两个极端无所谓孰优孰劣，但它们确实代表着看待世界的不同方式和不同的天赋。外向者不愿意在分析上花时间；他们只是想到了就做。他们能说会道，但有时很少关注人们的反应。内向者会花很多时间思考和分析；这正是他们所擅长的。他们不会做毫无意义的闲聊，他们只限于参与可以凝聚人际关系的那种交谈。
内向者喜欢创意，也经常有不错的创意。如果你想谈某件具体事情，他们都很在行。如果你什么都不想谈，他们就会表现得很厌烦，以掩盖自己的惊慌失措。甚至在没有什么合适的话题可谈时，他们也要一直努力找一个合适的话题来谈。
这就出现了一个问题：与你不了解的人在一起时，在他们准备谈某件事之前，如谈生意，你不得不先说一些无关紧要的话。
正是这一点无关紧要的话，才最让内向者恐惧。如果你是个性格极端内向者，假如你以为自己能够操控为了成功销售而必须进行的闲聊的总量，那你是在骗自己。
生存对策68 克服对电话推销的恐惧
如果你的性格内向不是很极端，那么，唯一能克服对开口交谈的恐惧的方法，就是立刻开始交谈。你必须练习做那些外向者天生就会的事情。如果没有把几件无关紧要的谈资塞进你的脑子里，就像你在午餐中加几块甜点一样，那就千万不要去谈工作。
为了找到无关紧要的谈资，要看报纸，看比赛，看黄金时段节目。如果其他谈资都用不上，总有天气预报。不要错过用你挑选的谈资来开始交谈的机会。如果你对这一点勤加练习，其他事情就简单了。
除开始交谈之外，关于电话推销还有其他很多使人惧怕的东西。拒绝就是很让人惧怕的东西之一，但还有其他一些东西，包括因为被视为典型的粗鲁推销员而产生的懊恼，哦，但愿你不是电话销售员。为了克服自己的恐惧，你必须知道恐惧是什么，以及怎样面对它们。以下这些建议也许会有帮助：
解决你与产品之间可能出现的冲突。有些推销员和电话销售员会使用欺骗手段去推销一些不值钱的产品。如果你认为这正是你在做的事情，如果你还很正直的话，那么，你就会在销售中遇到困难。如果你连自己都说服不了，就很难去说服别人，你最好尽量去推销自己更喜欢的产品。
了解自己的目标。电话推销的目标不是做成一桩买卖，而是要取得对方的充分认同，他或她会接听下一个电话。通常都需要打几次电话，才能做成一桩买卖。
了解客户为什么喜欢你的产品。如果你喜欢自己的产品，你很可能会对它的技术规格了如指掌，但这不会导致必然发展电话推销的潜在客户。要问你现在的客户为什么喜欢你的产品，要用他们的话来进行交谈。
撰写草稿。除非你非常擅长临时拼凑，在这种情况下，你就不用看这条生存对策了，否则，你就需要为自己的表演准备一份草稿。写出你试图让人理解的信息要点，或者是你想要获得回答的问题。这么做的一种有效的方法，就是把一些感到满意的客户告诉你的故事纳入其中。
不要在“你好吗”上浪费时间。在电话推销中，你大约有一秒半的时间去引起某人的注意。不要把时间浪费在随口说出的话上面。最好的开场白是表现出你对自己的谈话对象有某种了解。
用“谷歌”搜索，看看你能想出点什么。另一种可能的方式是提出某个问题，而问题的答案极有可能是肯定性的。
练习，练习，再练习。在克服任何一种恐惧时，没有什么能超过经验。就电话推销而言，除了经常与朋友或家人一起演练自己的草稿外，要尝试做一次你有可能做出的最糟糕的电话推销。
尝试加入你能想到的各种错误。研究表明，有意识地练习犯错误，可以减少错误的发生。在你能想到的大多数逆境中做练习。
如果你是一个慢跑者或者散步者，就在你喘不过气时练习。对久坐不动的人，可以尝试躺着或弯着腰练习。练习越难、越独特，真正做起事来就越容易。
学会如何放松。你可以通过多种方法来学习，市场上有很多关于放松的书籍、光盘和数码影碟。你可以学习冥想、瑜伽或其他很多技巧。所有方法都有用，但你要找到适合于自己的那种，然后练习到你懂得如何掌握为止。
每次只打一个电话。不要老想到你必须打的那几百个推销电话；一个一个分开来打。从小数开始，目标是每天打两到三个电话，然后逐渐增加。
做记录。你需要做记录，记住你对要再次打去电话的人曾经说过的话，所以要记录每次交谈的内容。这也有助于记录你遇到的阻力，以及你用以说服他们的策略。下决心从每次电话推销中学到一些东西，无论你是否做成了买卖。
在早上打电话。让自己在早上打电话有两个原因。第一，研究表明，在办公室工作的大多数人很可能一上班就坐到办公桌前。第二，如果你以电话销售来开始自己的一天，你就不大可能为一些次要的事情分心。
生存场景69 自尊心不足
“那一切全都很好，”你读完关于公开演讲和电话推销的场景时心想，“也许其他人能做这些事，但是我自尊心不足，我绝不可能……”
在你继续说下去之前，让我们思考一下你所遇到的混乱。心理学给每种状态都命了名。不幸的是，正如我们就拖延症说过的那样，为心理状态命名，是使它们听上去像人们遇上了什么事，而不是他们做了什么事。就自尊心不足而言，我们可能倾向于认为是缺乏一种重要的体液，也许是黑胆汁或血清素，而不是阻止人们试图提升自我认知的一系列模式化的思想与行为。
在研究心理学的35年里，我已听到过自尊心不足被用来解释每个人的难题，从不佳的在校表现，到全世界的领导者的傲慢。
至于自尊心不足实际上的含义，你的猜测几乎与我的猜测一样。
我更喜欢用旧式的术语自信心，而不喜欢用自尊心，因为它指的是人们拥有的关于自己能做什么的信念，而不是指他们对自我价值的评价。
自信的人相信，他们能做需要完成的事。自信心至少部分是以技能为基础的，而不是一种价值评价。随着人们学会了做更多的事情，他们的自信心就得到了提升。我无法确定，学习对自尊心是否有影响。
生存对策69 提升自信心，希望它能影响你的自尊心
如果你知道自信心是什么，以及它是怎样起作用的，你就会拥有更大的自信心。事情就这么简单——也很难。以下问题是你应该知道的：
自信心纯粹是想象性的。自信心或缺乏自信心是一种信念，即相信在某种处境下，你会做好某事，或者做不好某事。你对那种处境越了解，或者越了解自己试图做什么，那么，你就越有可能相信自己会做好。
