虚荣心是人们一般都有的一种心理弱点，谈判者当然也不例外。当一个人的虚荣心得到满足的时候，往往会不自觉地对你产生好感，这样一来双方在探讨怎样继续合作下去时就会变得容易得多。许多谈判者都是通过抓住对方的虚荣心予以满足，才使得谈判得以顺利进行并最终实现成功的合作。
安德鲁·卡耐基就是这样一个谈判高手，他非常擅长运用“名字战术”以满足对方的虚荣心。
安德鲁·卡耐基的“名字战术”来自于他小时候的一个小发现，就是人们普遍对自己的名字看得特别重要。他在小的时候，曾经抓到了一窝小兔子，可是他并没有足够的食物来养活这些可爱的小家伙，最后他想出了一个好办法。他告诉附近的小伙伴们，要是谁能找到足够的苜蓿养活一只小兔子的话，他就用谁的名字给那只小兔子命名，事实证明这一策略十分有效。长大以后，安德鲁·卡耐基又在商业谈判中灵活运用这一技巧，赢得了很多谈判的成功。
安德鲁·卡耐基想成立一家钢铁公司，他把销售目标主要锁定在宾夕法尼亚铁路公司的身上。可是这家大公司早就已经有了自己的供货渠道，并且安德鲁·卡耐基的新公司看起来很明显在哪个方面都没有足够的竞争力。面对这种情况，他便想起自己的“名字战术”来了。他打听到宾夕法尼亚铁路公司的董事长叫汤姆森，于是把自己新成立的钢铁公司命名为“汤姆森钢铁工厂”，接下来他就带着文件资料来到了宾夕法尼亚铁路公司。
当汤姆森先生听到这个销售铁轨的公司名称的时候，他所有的疑惑和犹豫全都因为这家公司与自己同名而消失得无影无踪了。就这样，这次谈判很轻易地就取得了胜利。
正当安德鲁·卡耐基的公司迅速发展起来的时候，他所从事的卧车生意与乔治·普尔门的公司产生了一些冲突，并且两个公司开始了恶性竞争。为了改变这种状况，安德鲁·卡耐基决定和乔治·普尔门来一次谈判，他想把两个公司合并成为一家公司。
安德鲁·卡耐基说：“咱们之间这种不正当的竞争行为已经极大地损害了各自的利益，这种行为就相当于是在自杀。您来想一下，假如我们可以合并起来，不仅能够避免这种自相残杀的局面，而且还会垄断这一行业，把买方市场变为卖方市场，您认为怎么样呢？”
乔治·普尔门本来并没有打算要这样做，但多年来在商业场上获得的经验使他变得老谋深算。他不动声色地随口问了一句：“那么这个新公司叫什么名字呢？”安德鲁·卡耐基就是在等这句话呢，于是脱口而出：“普尔门皇宫卧车公司。”这一招是安德鲁·卡耐基早就已经想好的，同时也是他在谈判中惯用的最后的杀手锏。果然不出所料，乔治·普尔门的眼睛一亮，然后他便开始与安德鲁·卡耐基认真地讨论起两家公司合作的具体细节来。安德鲁·卡耐基又一次取得了成功。
既然每个人都非常注重自己的名字，安德鲁·卡耐基就特意使用对方的名字给新公司取名，这对于满足对方的虚荣心来说，确实是一个妙招。一旦对方的虚荣心得到了满足，就会对他产生好感和敬意，自然对双方之间的合作也就很感兴趣了。请仔细考虑一下，安德鲁·卡耐基只是在对新公司的命名上面做出了一些让步，除此以外他还付出了其他的代价吗？并没有。他不花分文就将一件原本需要花很多钱才能做到的事办成了，这全是因为把握了对方的心理需求而得到的结果。
当然，人们的心理需求既有一些共性，又有很多不同之处。例如，得到他人尊重的需求、自身虚荣心满足的需求、获得成就感的需求，这些都是人们心理的共同之处。除此之外，谈判者的具体情况不一样，他们的心理需求必然也会存在极大的差异。
有些谈判者比较重视感情，他往往希望能够在谈判的时候结识一位能谈得来的朋友；有的谈判者则是有一些比较特殊的爱好，于是他可能同样希望对方能对此有兴趣；还有的谈判者由于上了年纪，因而不想再在商业上承担风险了，他就会在谈判中注意回避风险等。
正是由于这些心理需求本身的特性，因此在谈判的时候我们既能从人们的心理共性出发，也可以从不同谈判对手不同的心理需求出发，来满足对方的心理需求，从而促使谈判的最终成功。有这样一个故事，就非常有意思。
一艘船在将要开始下沉的时候，有几个来自不同国家的商人仍在谈判，他们根本不知道将要发生什么事情。于是船长命令他的副手：“去通知这些人马上穿上救生衣准备跳到水里去。”
几分钟以后副手跑回来报告说：“他们都不往下跳。”
“你接管这里，我去看看。”船长说。
过了一会儿船长回来了：“他们都已经跳下去了。”
“您是用什么办法让他们跳下去的？”副手问。
“我运用了心理学。我告诉英国人，那是一项体育锻炼，他就跳下去了；我对法国人说，那样非常潇洒；对德国人说，那是一个命令；对意大利人说，那样并不是被基督禁止的。于是他们就一个接着一个地跳下去了。”
“那您又是如何说服美国人跳下去的呢？”
“我这样跟他说的，你是被保险的。”
这个故事里，船长运用的心理学很值得我们的谈判人员学习。人们的心理需求一般是会因人、因时、因地而异的，因此在不同的谈判地点、不同的谈判背景下、面对不同的谈判对手的时候，对方的心理需求往往也大不相同，而我们只有从这个不同点出发，才能更好地猜测对方的心理，也可以为谈判的最终成功创造出有利条件。
9.将心比心，用真诚征服对方
如今商业竞争愈加激烈，人们相互间的合作领域也在不断扩展，而以诚相见、开诚布公的谈判风格也逐渐受到众多谈判者的欢迎和关注。很多成功的谈判者都喜欢把开诚布公、以诚相见作为一种效果显著的谈判手法来使用，这样往往也能使谈判取得事半功倍的效果。
日本的松下幸之助就常常使用开诚布公、以诚相见的谈判方式，并总能获得极大的成功。下面我们来看一个发生在松下幸之助身上的例子。
冈田先生是日本干电池制造业的先驱，那个时候冈田先生和他的太太，以言语都形容不出的辛劳和苦心，成功地研制出干电池。而冈田先生制造出的干电池和松下幸之助制造的汽车照明灯刚好可以配合使用，这样松下和冈田就开始在生意上有了往来。
当时冈田先生创建的冈田干电池公司已经有十几年的历史，而且小有名气，在东京还有大工厂，异常活跃，而这时候松下幸之助的事业却刚刚起步。有一次，松下幸之助跟冈田先生说，为了推广一种新型照明灯的使用，希望他可以提供一种新型的干电池来配合，冈田先生很爽快地就同意了松下幸之助的提议。而这时，松下幸之助接着又提出一个新的想法：“冈田先生，关于这件事，您能不能免费提供给我一万个干电池呢？”
之前一直在喝酒的冈田先生，听到这句话后十分惊讶，他盯着松下幸之助的脸看，什么话也没说。
这时一直在旁边的老板娘开口了：“松下先生，我不太明白您的意思，您可不可以再说一次呢？”
于是松下幸之助说出了他的理由：“冈田先生，我的意思是说，最近我发明了一种角型照明灯，它的试用效果特别好，既然是这么实用，我想尽早把它推广开来。而且看起来它确实很有发展潜力，与其一个个地慢慢卖，还不如将这一万个当做样品，分发到各个层面去。因此，我真诚地希望您能配合我，提供干电池。”
“你说什么，一万个，而且是免费的？”老板娘满脸的紧张。
这个时候，冈田先生终于开口了：“松下先生，你不认为你是在胡闹吗？”
于是松下幸之助给他做进一步的说明：“难怪您会感到惊讶，但是对于我自己的做法我很有自信，不管怎么样，我已经下定决心这么做。我不会毫无缘由白拿您一万个干电池，我们可以先来谈一下条件，现在是四月份，我保证一年之内把二十万个干电池卖出去，所以请您先送给我一万个。倘若您同意遵守我们的约定，现在我就把这一万个免费的干电池装进照明灯里作为样品寄到各个阶层。”
冈田先生又说：“你这个想法的确是挺伟大的，但假如卖不了二十万个，你打算怎么办呢？”
松下幸之助回答道：“如果卖不掉的话，您就按规矩收钱，这算是我个人的亏损，也是没有办法的事情。但是我一定要按照我的计划做下去。”
松下幸之助接着跟他们解释说：“现在我三十岁，正年轻呢，不管怎样我都会拼命努力，无论是开发新产品还是从事买卖交易，我都一直在思考，怎样才能做到最好，现在终于找到这个答案了，这才来这里请求冈田先生的帮忙。”
他说得特别认真、热情、坦率，让冈田先生感觉到作为一个年轻人的确应该这样做，也应该有这种气魄，冈田先生突然露出了笑脸：“打从我做生意以来，还从未见到过像你这样谈交易的。那好吧，你若是能够在一年之内卖掉二十万个，这一万个我就免费送给你，好好干吧！”他激励着松下。
松下幸之助受到冈田先生的鼓励以后，马上就展开了行动。他开始持续免费提供样本，寄向实际需要的市场进行试用。
当寄出接近一千个样本的时候，就开始有人一次又一次地要求订购了，这使得原本是作为样本的产品，也充数卖掉了。这样仅仅才到十二月，就早已突破了与冈田先生约好的二十万个，在此之外还卖出去二十七万个。
让别人给自己免费提供一万个干电池，这样的谈判听起来可谓是极其新奇，但是松下凭借着自己的热忱和坦诚，成功地把冈田先生征服了，从而使双方能够顺利完成合作，并且都能从中获得利益，正是因为这件事，很少特意去拜访别人的冈田先生还专门拜访过松下幸之助，向他表示自己的谢意。
10.巧妙转移话题，舒缓紧张气氛
作为谈判者首先就应该知道，在谈判中出现双方僵持不下的局面是很普遍也是十分正常的事情，因为说到底双方都是为了追求自己的利益，所以产生矛盾就在所难免了。其次，谈判双方应该主动寻找适当的方法打破僵局，从而可以扭转谈判的方向。
松下幸之助是一位非常有智慧的商人，有一次在与欧洲一家公司谈判的时候，他竟然把话题转到了人类的科学事业、人与人之间的关系上面，但也正是因为这样的话题转移，才得以巧妙地打破谈判中的僵持局面，最后取得丰硕的谈判成果。
谈判中，松下幸之助与这家公司争论得非常激烈，最后发展到双方开始大声争吵，甚至于拍案跺脚，把气氛搞得十分紧张。没办法，松下幸之助只有暂时叫停，打算等吃过午餐再继续讨论。在中午休息的时间里，松下幸之助认真考虑了上午的争吵，觉得如果再这样跟对方硬碰硬，自己不一定就能得到好处，甚至还会使谈判最终破裂，所以需要考虑换一种方式进行谈判。
当谈判重新开始的时候，对方每个人都一脸严肃，严阵以待。松下幸之助这时首先说话了，可是并没有提到生意上的事情，而是谈起了科学跟人类之间的关系。他说：“我利用中午休息的这点时间，去了一趟科技馆，在那里我见到了矩子模型，它深深地感动了我。人类的钻研精神真是非常值得赞叹。到目前为止，人类已经拥有了许多项伟大的科研成果，据说阿波罗11号火箭又将要飞向月球了。人类的智慧以及科学事业能够发展到今天这个水平，伟大的人类实在是功不可没。”
因为偏离了谈判的主题，对方以为松下幸之助只是很随意地跟他们聊天，于是就慢慢地缓和了自己紧张的神情。松下幸之助接着说下去：“但是，人与人之间的关系却没有像科学事业一样得以发展。人们相互之间总是会不信任，他们互相憎恨、争吵。在这个世界的各个角落，类似于战争和暴乱一般的恶性事件频繁地在大街上出现。熙来攘往的人群，表面上好像是一派和平景象，实际上，人们在内心深处仍然进行着丑恶的争斗。”
这时，他稍稍停了一下，但对方更多的人已经被他的话吸引住了，大家聚精会神地听他说话。紧接着，他说：“那么，人跟人之间为什么就不能发展得更加文明一些、更进步一些呢？我觉得人与人之间应该互相信任，不应一味地指责对方的不足和失误，而是应该相互理解和宽容，共同携起手来，为了人类的共同事业努力奋斗。科学事业的飞速发展跟人类落后的精神文明之间的矛盾，也许会导致更大的不幸事件的发生。人们可能会使用自己制造出的原子弹互相残杀。”
讲到这个时候，松下幸之助已经把人们的注意力完全吸引住了，整个会场一片沉默。之后，他逐渐把话题转回谈判的正题上，开始继续讨论上午争论不止的问题。但这时的气氛跟上午已经大不相同了，谈判的双方仿佛一下子变成了为人类的共同事业而真诚合作的亲密伙伴。最后，这家欧洲公司答应了松下幸之助所提的条件，于是双方很快就达成了交易。
乍一看来，人类的科学事业、人与人之间的关系这些话题与谈判的内容之间根本就是毫无联系的。但也正是由于没有任何的关系，在提到这些话题的时候才可以缓和对方的情绪以及缓解谈判的气氛。一旦对方强硬的态度有所软化，情绪有所好转的时候，再来探讨谈判的条件自然就会容易很多。
