污水佳话
说王连祥跟雨污水打了一辈子交道难免有夸张之嫌,但说王连祥为治理雨污水奔忙了大半辈子,恐怕就没人会提出异议。这位两鬓如雪、几年前就已离休但至今仍未离岗的总工程师,是随着济南战役攻城部队的冲锋号走上城建战线的。那时他身手矫健,修西门桥,拆围子墙,打通泉城路,疏浚小清河、太平河,到处都可以看见他的身影。六二年一场暴雨之后,国家投资六百五十万(那时的六百五十万啊!)修建防洪设施,他是主要干将之一。工商河治理,他是指挥部办公室主任。万胜大沟工程——市区内一项雨污水排放干线工程——他既是技术负责人又是现场指挥。及至八八年他岁满花甲,刚动念头想要回家抱孙子,又接到了要他带队赴京,跟外国人谈判引进污水处理厂设备的任务。
按国际上流行的说法,看一个城市基础设施现代化水平的程度,只要看污水管网普及率和污水处理率这两项就够了。如果按这种说法衡量,济南就惨了:污水管网一项撇开不说,污水处理率解放四十年来一直为零。这种状况的直接结果是小清河由原先的清澈见底、鱼虾欢跃,变得浑浊不堪、鱼虾绝迹,继而又变得臭气熏天、贻害百里。
英国资本主义发展,曾经造成泰晤士河一百多年里鱼虾绝迹。苏联社会主义建设,曾经造成莫斯科河几十年中不见生物。中国的对外开放和四个现代化,又当怎样呢?泰晤士河、莫斯科河在经过了漫长的时期和付出了沉重的代价之后,才又重新有了生物有了鱼虾,我们的田园河流,也要经过那样漫长的时期、付出那样沉重的代价,才能再见生物和鱼虾吗?身处高层的决策人物们在思索,奔波在下层的实际工作者们也在思索。八七年来自上海的一条信息,使建委主任彭元栋、城建局长刘玉亭看到了曙光:奥地利政府决定给中国政府提供一笔用于污水治理的贷款。“要!要来建一座污水处理厂!”经过反复讨论斟酌,市计委主任张福山亲自跑到北京申请争取,贷款有了希望;又经过将近半年的磕头作揖、苦苦哀求,找到担保单位,污水处理厂这才算有了着落。
着落也还是第一步。按照奥地利政府的要求,贷款必须用于购买奥地利厂家的设备。这也就是王连祥一行所要肩负的使命。
正式谈判代表三名:总工程师王连祥、污水处理厂筹建处主任黄清祥、生产计划处处长王恕。另外从上海请来了一名顾问和一名翻译。一开始,奥方只有专门经营供水给水设备的阿垮公司一家参与谈判,谈判进行不久,另外三个厂家得到消息,也投入到竞争行列。
王连祥搞工程是行家里手,谈判绝对是大姑娘上轿头一回,而他面对的却是谈判场上身经百战的“老将”。阿垮公司的“老将”名叫汉斯,三十七八岁的样子,看上去要怎么随和有怎么随和。双方先介绍情况。王连祥介绍济南的水质、污水排放系统,以及对未来的污水处理厂的设想和要求。汉斯介绍奥地利治理污水的经验,及其公司生产的治理污水设备的工艺、性能、特点。介绍完毕,一方对治理充满信心,一方对设备表示满意。“那么就请汉斯先生报个价吧。”王连祥轻轻一句话,把谈判引入了实质性阶段。
政府提供贷款,用贷款购买本国厂家的产品,厂家赢利再向政府交纳税金,奥地利政府算的是一笔大帐。政府接受贷款,用贷款建设项目,让项目造福于民和促进经济发展,中国政府算的也是一笔大帐。两笔大帐具体到提供设备和购买设备的双方时,价格就成了核心中的核心。
“根据贵方提出的规模要求和我方提供设备的数量质量,以及我公司对贵方合作诚意的理解,我方确认全套设备的价格,不应少于两亿奥先令。”显然是预有准备,汉斯不慌不忙地报出了价格。
按当时比价,一奥先令相当于人民币四角,两亿奥先令相当于人民币八千万。而奥地利政府提供的贷款,只相当于人民币四千四百万左右。这就是说,单是设备,把全部贷款用完还要格外再增加三千多万。奥地利人的帐是算得相当精明的。但据上海的顾问和经贸部的专家透露,作为第一轮报价,两亿奥先令并不是太高的。
不是太高肯定也是高。王连祥尽管初登谈判桌,对对方的底牌也不明了,但还是表态说:“两亿奥先令对我们来说是不可接受的,希望汉斯先生从友谊和双方利益出发,重新考虑新的报价。”
事情并不出乎对方预料,第一次谈判就此停止。第二次谈判,汉斯来了好长一段开场白,大谈了一通奥地利和阿垮公司对中国和济南的友好,然后提出一个新的报价:一亿九千万奥先令。他申明,这个报价完全是考虑到前面讲的那些友好才提出来的,没有什么讨价还价的余地。王连祥自然不会对汉斯的“友好”、“申明”评价过高,按照预先商量的策略,再次提出要求对方重新考虑报价。但汉斯这一次不肯退步了,除了答应向公司报告,只剩下对王连祥等人“缺乏诚意”的不满和抱怨。
一连两次接触都是不欢而散,王连祥表面上若无其事,心里也不觉有几分发毛。正在这时,传来了奥方比罗、奥钢联、XGP三家公司要求参与竞争的消息。王连祥好不高兴,与黄清祥、王恕等人商量后,立刻开始与三家对手接触。货比三家,现在是货比四家,王连祥相信一定能够达到一个满意的结果。
轮流接触一圈,结果使王连祥大失所望:三家公司的第一次报价都高于阿垮公司的两亿奥先令,而且从生产工艺和质量方面看也都不如阿垮公司保险——三家公司都仅仅是把制造与水有关的设备做为附带项目。看来只有阿垮公司才是最合适的伙伴,必须集中把文章做到汉斯身上。但这是绝密,为了不使汉斯察觉,与其他三家公司的谈判还要继续进行下去。王连祥和同伴们确定了新的方向和策略。
但汉斯仿佛对情况了如指掌,一亿九千万的报价不仅不向下降,还露出后悔的意思,对王连祥等人“缺乏友好和诚意”的不满和抱怨,也变得越来越明显强烈了。是谁向汉斯通报了情况?会不会是奥方三个公司?可面临竞争,奥方公司怎么会把情况通报给对手?即使通报又怎么会三家公司统一行动呢?
王连祥的任务是双重的:必须成交、必须以最低价格成交。国家穷,济南建一个污水处理厂不容易啊!能一分钱办成的事决不花二分钱!可如果由于一味压价造成谈判破裂,他同样负不起责任。眼看谈判越来越难以进行下去,王连祥拿定主意返回济南,请示可否接受一亿九千万的报价。可意外中,他从翻译那儿发现了汉斯赠送的礼物。难道是翻译……王连祥警觉起来,果然又发现谈判时翻译用奥语向汉斯提供某种情况或建议的迹象。
看来这才是问题的症结所在。王连祥第一次亲眼看见了“汉奸”,第一次明白了有些人成为“汉奸”是一件多么轻易的事!
立即换翻译!当又一次谈判开始,汉斯面对的不是那位“汉奸”,而是一位新的一丝不苟的翻译时,立刻乱了阵脚。
形势急转直下,一亿九千万奥先令被压到一亿七千万,又被压到一亿六千万。当王连祥又一次提出要求重新报价时,汉斯额头上冒出了一层细密的汗珠。他立即退场,要通了奥地利的长途电话,经过几近一个小时的紧急磋商后,再次返回谈判桌时,汉斯带着抑制不住的激动说:公司已答应再压缩一千万奥先令,如果这个数字中方还不接受,他们只有终止谈判或采取修工减料的手段了。
各种迹象和资料表明,汉斯的话是可靠的,阿垮公司的确做出了最大让步。王连祥连夜飞返济南,向刘玉亭、彭元栋等人做了汇报。刘玉亭、彭元栋等人相信自己派出的代表,毅然决定敲定签约。
协议得到了实行。两个月后,王连祥会同彭元栋、刘玉亭一起飞赴奥地利实地考察时,从阿垮公司经理口中才得知,一亿五千万奥先令的成交价,是在阿垮的上级公司——西德提深公司,出于打开和占领中国市场的战略考虑,答应给阿垮一定补偿的情况下才做出的。“没想到你们济南,还有那样厉害的谈判能手!”听着对方似敬重似抱怨的感叹,王连祥说不出的欢喜和惶惑。