艺术家说：“那条街道在天空的映衬下变成一个巨大的苍穹，在暗红色的余晖里泛着亮光，简直是一幅绝世之作。”
医生说：“我在街上看到一个橱窗里摆满了治疗头痛的药品，有一些人正在挑。我想，我们要注意健康，要学会劳逸结合。”
为什么三个人经过同一条街道而见闻却不同呢？因为他们的职业背景不同，关注和需求也不同。可见，销售不是简单地卖产品，而需要花心思去研究客户的需求。如果客户根本不需要你的产品，即使你磨破了嘴皮、跑断了腿，也不可能把产品推销给客户，而只能让别人感到反感，同时增加自己的挫败感。也就是说，销售更重要的是用心，而不是盲目地用嘴，玩弄语言技巧。
心理学词典
在社会交往过程中，人的社会背景、家庭背景和职业背景不同，人们对他的评价会不同，他的心理需要和物质需求也是不同的，这就是所谓的“社会背景效应”。
“社会背景效应”告诉我们，不同社会背景的人对外界的注意力、需求都是有所选择的。作为一名销售员，你不必向每个人推销产品，因为有些人可能不需要你的产品，即使他们想要，也可能考虑到现实条件而拒绝你。比如，很多人都想买奔驰、宝马，可真正买得起的又有几个呢？对于那些经济实力有限的人来说，他们根本不可能考虑买奔驰、宝马。怎样了解客户的经济能力和需求呢？这就要求你善于分析客户的背景，根据他的背景预测客户的需求。
霍先生在办公室忙碌，一个推销员敲门进来，说：“先生，有一个商业管理课程，你想不想参加？”
“商业管理？老弟，我不过是个小职员，5年之后或许我有可能参加商业管理课程。”霍先生说。
“先生，你有所不知，这个课程对你非常有帮助，他可以让你快速成为管理者……”推销员滔滔不绝地讲了一大堆，口吃非常流利，但是结果呢？
结果霍先生说了句：“你快点走，不然我不客气了！”
这个故事告诉我们，如果你无法根据对方的背景判断对方是否需要你的产品，不妨假设一下：如果我是他，我是一名小职员，我需要花钱学习企业管理课程吗？这样一来，答案就非常明显了。
一般来说，拜访客户之前，推销员应分析客户社会、家庭、职业三大背景，只有这样才能更好地了解客户的需求，更有针对性地去推销。下面对“三大背景”逐一进行分析：
（1）分析客户的社会背景。
分析客户的社会背景主要看他们的社会地位和社会关系网。比如，他是不是国家官员、事业单位的领导、企业的老板等。如果一个客户社会地位比较高，经常与政界、事业单位的领导人往来，那么这类人对象征身份的产品有较为强烈的需求，比如名表、知名服装、名车等。
与此同时，结合客户的年龄阶层，进一步判断客户喜欢什么样类型的名表、知名服装、名车。一般情况下，年龄较大的客户往往更喜欢有深度、有内涵、简约不简单的产品，而年纪较轻的客户则比较喜欢象征年轻和活力的名品，这两者是有很大差别的。
（2）分析客户的家庭背景。
家庭背景特指一个人的家庭关系，比如客户的亲属都是做什么的，有没有高官、有没有高管、有没有名望较高的人、家族是否富有、有没有做生意的等。通过这些信息我们可以判断客户的财力状况、社会地位、人脉关系，进而了解对方是否对你的产品或服务有需求或有多大的需求。比如，某客户一家人都是做生意的，平时忙于经商，对孩子疏于教育，如果你向他推销家教书籍、家教讲座很可能取得成功。
（3）分析客户的职业背景。
职业背景指的是客户从事什么行业，做什么工作，在公司担任什么职位等。比如，你是计算机销售员，面对工程师这样的客户时，你应该明白他们最需要知道的是你的计算机性能能否帮他们提高效率。如果你长篇大论地讲你产品的其他优点，很可能无功而返。
4.善于倾听
你不用心听，客户自然不愿敞开说
销售心经
优秀的推销员有可能不是能说会道的人，但绝对是一个懂得用心倾听客户的人。因为如果你不听客户表达疑问和需求，你就不能了解客户，客户也不会愿意了解你的产品。
有个著名的保险业务员曾做了一桩非常棒的生意，他一天之中成功地将11份储蓄保险卖给了一位女客户。
谈到那次推销经历时，这名推销员觉得当时没用什么特别的技巧，甚至没有怎么说话。因为女客户的先生不久前因车祸而过世，他只是很有耐心地听女客户描述内心的感受。在倾听的同时，他偶尔安慰客户一两句。更多的时候，他只是沉默地倾听。
当女客户说完时，推销员建议她买些保险，这样即使将来没有固定的收入，孩子的教育和家庭生活也不会受到影响。女客户听了这话，很爽快地在保险合约上签了字，而且一下买了11份保险。
后来，这名推销员回公司参加一个会议，主管对其他同事解释：“这次成功卖出11份保险的技巧不是别的，就是沉默和倾听。”在这之前，这名推销员根本不知道沉默和倾听有如此大的作用。
有一句至理名言：“上帝给我们两只耳朵一张嘴巴，目的是让我们多听少说。”在社会交往中，“倾听”是一种重要且有效的沟通技巧。心理学家韦尔贝思曾说过：“除非闭上嘴，否则你就听不见别人说的话。”著名的心理学家威尔逊·米兹纳也说过：“一位好听众，不仅到处受人欢迎，而且能够比其他人知道得更多。”
心理学词典
社会心理学研究表明，倾听是人际沟通的重要组成部分，目的是为了达到思想一致和感情共鸣，深层心理动机是在群体中获得支持，寻求安全感。
布里格姆扬大学的哈罗德·史密斯博士曾进行了一项调查研究，发现在销售中最重要的环节是倾听。可以毫不夸张地说，在推销活动中，推销员有必要把70%～80%的时间用于沟通，而沟通中最主要的活动就是倾听。尤其是在推销的初期，推销员有效地倾听和提问相当重要。推销员愿意倾听，客户才愿意提供更多的信息，才愿意了解产品。推销员了解的客户信息越多，就越了解客户的需求，就越容易赢得交易。
在人际交往中，很多推销员都明白“倾听”的重要性，但在推销中却把这句话抛之脑后。他们拼命地展现自己的口才，介绍自己的产品时滔滔不绝地说个没完，可他们没有意识到这样做是非常惹人生厌的。为什么那么多推销员忘记倾听客户，而选择不停地讲话呢？这里是有原因的，一般来说，推销员有这样几种理由：
第一，我想让客户更了解产品。
第二，我急于做成生意。
第三，说得多可以避免冷场、尴尬。
第四，怕停下来之后，客户的注意力会从产品上分散。
或许推销员面对陌生的客户时，本能地有一种胆怯、紧张心理，他们害怕客户认为他们自己对产品都不甚了解，所以详尽地将产品特点、功能介绍给客户，以便让客户更信任他们。但是，结果却恰恰相反，只知道说却不懂得听比不会说更糟糕。因为推销员说得太多，客户就没有机会说，客户会有一种被压抑、束缚的感觉，会感到很不舒服。
有人曾经问伟大的科学家爱因斯坦：“你成功的秘诀是什么？”
爱因斯坦说：“我的成功秘诀就是X加Y加Z。X是工作，Y是开心，而Z则是闭嘴！”
伟人爱因斯坦尚且把少说话作为成功的要素之一，对一个推销员来说，学会少说话同时用心倾听客户心声的必要性也可见一斑。
倾听是一门艺术。每一位推销员在拜访客户的时候都要提醒自己，为了实现营销目标，一定要清除大脑中的杂念，专心致志地倾听。那么，怎样才算用心倾听呢？下面来介绍几个用心倾听的秘诀：
（1）倾听的时候与客户保持眼神交流。
与客户对话交谈的时候，销售人员应多倾听。在倾听的时候，请与客户保持眼神交流。这样能让客户知道你很重视他的话，正在专心地听他说话。如果在倾听的时候东张西望，或者假装在听，类似的情况一旦被客户察觉，销售人员留给客户的印象就会大打折扣。这会对推销活动造成非常不好的影响。
（2）倾听的时候不要随意打断客户。
在倾听的时候，销售员对客户的观点可能有不同的看法，如果想发表意见，一定要等客户说完再说。如果销售员不顾客户是否谈兴正浓，一有意见就马上提出来，很容易打断客户的思路，引起客户的不悦。
（3）准备纸和笔，在交谈时随手做记录。
准备好纸和笔，便于把客户透露的重要信息记下来，这会让客户觉得你很重视他的话，有助于给客户留下好印象。同时，记下来的信息不易遗忘，正所谓“好记性不如烂笔头”。
（4）当客户言辞激烈时，你要保持冷静。
有时候，客户可能并不友好，比如语言不礼貌、举止不文明或观点很绝对等。这时候销售员一定要保持冷静，尽力控制好自己的情绪，避免被客户激怒，转而与客户发生争执。
5.贴标签效应
根据客户个性，了解购买习惯
销售心经
每个客户都有不同的性格特征、处事风格、感情表达方式，这些不同的个性决定了客户的购买习惯是不同的。如果你了解客户的个性，用心研究客户的购买习惯，那么你会把营销做得更好。
西班牙的某服饰公司在中国有很多家门面，为了提高产品的销售量，总部的领导人研究发现很多中国的女性在购买服饰时，有这样一个习惯：
当女性顾客走进一家服装店之后，她首先是东看看、西瞧瞧，一看就是十几分钟甚至半个小时，好不容易看上一件衣服，然后才到试衣间试穿，试穿之后她又不买，而是放下。但是她还不走，还继续东看看、西摸摸……
有了这个发现之后，公司决定改变中国女性的购买行为。他们把同一款服装分大号、中号、小号展示。一般而言，购买中号的顾客最多，他们却在货架上少放些中号的货物，比如，原本可能有20人买，但他们只放10件，只让10人才能买得到。
公司这样做了以后，很快就出现了一个有趣的现象：一些女性顾客在买不到她们想要的衣服时，心里有一种无限的失落感。当她们下次来店里时，不再像以前那样东摸摸、西看看，而是直接翻看衣领，发现是中号的，就立即买下来，拿回家去试穿，如果不合适，第二天再拿来退换。
这个公司根据客户的个性，大胆改变客户的购买习惯，让他们的服装销量大增。他们这种用心做销售的行为值得销售人员和企业管理者们学习。
众所周知，每个人的个性是不同的，这导致了其购买习惯也不一样。因此，当你向不同客户推销产品时，不可能用同一种方法，否则很可能效果不佳。心理学上有个“贴标签效应”，我们可以将其灵活运用到销售中，销售人员要学会给客户贴标签，即见到客户应快速判断对方的个性是怎样的，然后用不同的推销策略对待不同个性的客户，这样成功率会更高。
心理学词典
社会心理学研究表明，在社会群体中，当一个人被赋予一种评价，他就会做出自我印象管理，使自己的行为与评价内容相一致，这就是“贴标签效应”。
研究客户的个性和动机非常关键，特别是要搞清楚客户是哪种类型的人，这种人有什么行为特点、嗜好和习惯，他们对你的产品兴趣有多高，等等。如果你了解了这些，那么你与客户见面的时候就知道说什么、做什么了。你的一言一行都会符合客户的心意，客户会对你很满意。反之，你可能让客户厌烦。不信就看看下面的例子：
销售员小胡走进王经理的办公室，向他问好，问他昨天有没有看足球比赛。客户勉强地伸出手，与小胡握手。小胡为了拉近与王经理的距离，问了王经理几个有关家庭的问题，谈论了一阵天气，然后才开始介绍产品的特性和功能。小胡介绍完了，王经理冷冷地说：“你留张名片吧，我很忙，等我考虑好了会给你打电话的。”小胡就这样被请走了。这次拜访草草收场，没有任何下文。
或许小胡离开王经理的办公室后，会抱怨王经理不近人情、对他太冷漠。与此同时，王经理也心里犯嘀咕：“这个销售员怎么这么啰唆，为什么不直接说产品，绕一大弯子太虚伪了吧？”殊不知王经理是个直截了当的人，不喜欢拐弯抹角，小胡因为不了解这一点，所以被冷漠对待。
很多推销员可能都喜欢小胡这一套沟通方式：先和客户聊聊闲话，调动一下谈话气氛，拉近心理距离。但实际上，并不是每个客户都喜欢这一套。因为每位客户有不同的个性心理，就像王经理那样，如果你不了解，那么你的推销很可能失败。下面看一个小故事：
有位先生是某公司的总经理，一天早上，妻子给他拿来一份报纸和一份早餐，他就一边看报纸，一边吃早餐，这期间两人都没说话。
过了两个小时，先生依然坐在桌子旁边看报纸，他的妻子忍不住问道：“亲爱的，你今天不上班吗？怎么还坐在家里呢？不去办公室吗？”
先生惊叫道：“见鬼，我以为自己在办公室里呢！”
这个故事告诉我们，习惯对一个人的影响力是巨大的。同样的道理，购买习惯对客户的影响力也非常大。所以，如果你通过客户的个性和处事风格了解客户的购买习惯，有针对性地销售产品，那么你获得签单的可能性就很大。
一般来说，根据性格不同可以把客户分为四种类型，有些客户四种类型兼而有之。下面就来详细介绍这四类客户以及针对他们的推销方法。
第一类，主观型客户。
主观型客户的特点是说话语速快，音量较高，提出的问题较为尖锐，喜欢用“我”字引出话语。“我”是第一人称代词，这种说话方式很好地表现出这类客户的强烈控制欲。除了从说话方式上判断客户是否为主观型客户，我们还可以观察客户的办公室摆设、物品等。如果你看到某位客户的办公室或家里有很多学历证书、荣誉奖状，如果你看到某位客户衣着考究、配饰得体、时间观念强，那么根据这些特点，你可以判断他为主观型客户。
拜访这类客户时，你最好多谈谈他们的成长经历和荣誉成就。但由于他们非常珍惜时间，因此，聊完他们的成长经历和荣誉成就之后应直奔主题。当他们不接受你的产品时，请不要过多地“纠缠”。当他们对产品有异议时，你应快速给出合理解释，帮他们作出决策，因为他们是比较缺乏耐心的人。
第二类，情感型客户。
情感型客户的特点是喜欢与人交流个人感情，对奇闻逸事感兴趣，但说话经常跑题；他们时间观念不强，经常不守时；他们朝气蓬勃，肢体语言丰富，不拘小节；他们非常善于处理人际关系，希望别人把自己当朋友。如果他们喜欢你，那么同样会喜欢你的产品。
拜访这类客户时，你可以与他们“侃大山”，天南海北地聊。如果能把对方聊开心，那么接下来的推销会顺利很多。拜访他们最好到第三方地点，尽量营造轻松的氛围，这非常关键。
第三类，分析型客户。
