然而遗憾的是，很多销售员在拜访客户之前，就认为客户不会购买。或许他们对自己没信心，或许对自己的产品没信心，但最主要的是对客户没信心、没有期待。在一项调查中，有一道问答题：“你为什么没有把产品推销给客户呢？”回答最多的答案是：“我早就知道客户不会买！”当问道：“为什么你知道客户不会买呢？”销售员会说：“我也不知道，反正我就有这种感觉……”
试问，感觉可靠吗？感觉很容易变，变得太快了。“感觉客户不会买”是一种非常消极的推销心态。有了这种心态后，销售员在推销中就很难打起精神、尽自己所能去介绍产品。相反，销售员会有一种求证心理。一旦客户有拒绝的意思，销售员就会在心里想：你看，没错吧！我就说他不会买吧！接下来，销售员也懒得去用心交谈，转而想早点结束交谈。客户见销售员不愿意谈，他们自然也就不愿往下谈了。就这样，销售以失败告终。
心理学词典
皮格马利翁效应是指如果你对别人抱有积极的心理期待，那么会使对方真的朝你期待的方向去改变，最后达到你的期待。你要做的就是相信对方，支持对方，给对方积极的评价。
其实，销售员只需要对客户多一些期待，多一些热情，多一些用心引导，或许生意就能谈成。要知道，期待是一种巨大的、神奇的力量。心理学家告诉我们，如果你对一个人怀着热切的期待，那么他就有可能达到你的期望，这就是“皮格马利翁效应”，它源自一个古希腊神话故事，说的就是期待的力量。
皮格马利翁是一位年轻的王子，他很喜欢雕塑。一天，他雕塑了一个美丽的少女，雕像美得让他心生爱意，从此他热切地期盼雕像变成真人。后来他的诚心感动了上天，天神把这个雕像变成少女，让她和王子生活在一起。
看到皮格马利翁王子用热切的期盼感动了天神，最后如愿以偿地和一个原本是雕像的少女生活在一起的故事，你有什么感想呢？热切的期盼都能把雕像变成活人，难道你还怕你的热情期待打动不了客户？那么，怎样向客户表达期待呢？具体该怎么做呢？下面有两点建议：
（1）告诉自己“客户一定会和我成交”。
在推销之前，你要做好心理准备，要告诉自己：“客户很有钱，很需要我的产品，一定会买的。我们公司是一流的，产品和服务也是一流的，他没有任何理由拒绝。他一定会买，绝对会买！”如果你有这样的信念，那么你期待的心情会由内而外表现出来。你的信心和信任会感染客户，影响他的行为，使他更容易作出购买决定。
著名的推销大师乔·吉拉德就善用这个方法，他说：“每当我站在客户前面，我就假定自己会做成这笔生意。我甚至假设多次拒绝我的客户将来也会成为我的客户。”一位顶尖的人寿保险经理也是这么做的，他说：“即使客户爽约，你也要假设会成交。在整个推销过程中，你要不断假设已成交。你假设会成交的次数越多，效果越好。”
虽然在客观上我们的推销不一定会成功，但在推销的时候对客户抱有美好的期待是非常必要的。如果你没有这种信念，你的推销就难以产生影响力和感染力。
（2）用你的真心去感染、影响客户。
有位夫人在专心欣赏一幅画，画店的老板目光直视那位夫人，问：“夫人，你喜欢这幅画吗？”夫人点了点头。老板用充满感情色彩、近乎怂恿的语气说：“那就买啊！”果然，夫人买下来了。
当别人问老板为什么那种办法屡试不爽时，老板说：“我相信她会买，她只需要你给她一点儿勇气作出决定，因此我就怂恿她一下。”的确，有时候客户没有勇气作出决定，这时候你应该大胆地鼓励他们作决定。比如，面对女客户时，你可以说：“我特别欣赏不用丈夫点头就能作决定的现代女性。”
8.摩西奶奶效应
你不去挖掘，就不知道客户有需求
销售心经
客户的需求有浅层和深层之分，很多销售人员满足了客户的浅层需求后，就以为销售结束了。而优秀的销售人员会进一步挖掘客户的深层需求，从而争取更多的推销机会。
一位大妈到楼下的菜市场买水果，她先问摊主A：“你这李子怎么样？”
“我这李子很甜的，特别好吃！”A回答。
大妈没有买，继续向前走，来到B的摊位，问：“你的李子好吃吗？”
“我这里有很多种李子，你要哪一种？酸的还是甜的？”B问。
“我要买酸的。”大妈说。
“我这李子咬一口，一定酸得流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”大妈买完李子，继续在市场中逛，看到C的水果摊上的李子又大又圆，非常诱人。于是她走过去问：“你的李子怎么卖？”
“您要哪种李子？”摊主C问。
“我要酸李子。”
“大家都爱吃又大又甜的，你怎么买酸李子啊？”C一边拿袋子装李子，一边问。
“我儿媳妇怀孕了，想吃酸东西。”
“哦，原来是这样啊，你对儿媳妇真好。她想吃酸的，一定是想生个大胖儿子，您要多少？”
“先买一斤吧！”大妈听了C的话，显得很高兴。
C一边称李子一边问：“您知道怀孕时最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“最需要补充维生素。您知道哪种水果里维生素最丰富吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃，它维生素含量很高，孕妇吃了特别好。如果你经常给儿媳妇买猕猴桃吃，她一定高兴，说不定还会给你生对儿双胞胎呢！”
“是吗？既然这样，我再买一斤猕猴桃吧！”
“您真体贴儿媳妇，谁有你这样的婆婆，真有福气。”C一边说一边给大妈称猕猴桃，“我每天都在这里，水果都是当天批发过来的，非常新鲜，要是你儿媳妇吃好了，您再来！”
“行。”大妈满口答应。
在这个故事中，三个水果摊主面对同一个大妈，为什么销售业绩完全不一样呢？下面我们仔细分析一下：
摊主A在没有掌握客户需求的情况下，急于推销自己的产品，说出了自己产品的最大特点“甜”，可是与客户的需求正好相反，结果什么也没有卖出去。
摊主B有两个地方做得比摊主A好。其一，他得知客户的基本需求后，没有急于推荐产品，而是进一步挖掘客户的需求；其二，他提了一个促成式的问题，这点比较高明。他搞清楚客户的需求后，推荐了对口的产品，成功是自然的事情。
摊主C称得上是销售专家，他的表现非常专业。他深知客户的需求分为浅层需求和深层需求，在了解客户的浅层需求后，他透过关切式的谈话，进一步激发和挖掘客户的深层需求，最后又成功向客户推荐了一种产品。摊主C的推销过程可以分为六个步骤。
第一步，获知客户的基本需求。
第二步，通过提问，了解客户需求背后的原因。
第三步，激发客户的深层次需求。
第四步，引导客户解决问题。
第五步，提出解决问题的方案。
第六步，成交之后，与客户建立良好的关系。
通过三位水果摊主的销售实况对比，我们可以发现：有时候，客户可能对自己的需求都不是很了解，而且如果销售员不提问、不挖掘，永远不可能知道客户基本需求表象下的深层需求。就像每个人都有无限的潜能，如果不去激发，不去挖掘，这些潜能永远无法释放出来一样。
其实，对待客户的深层需求，推销人员应像对待自己的潜能那样去一步一步地发掘、挖掘。这不由得让人想到心理学上的“摩西奶奶效应”：摩西奶奶到了暮年才发现自己有过人的艺术天赋，她75岁开始学画，80岁举办个人画展，最后成为了出色的艺术家。
心理学词典
“摩西奶奶效应”是指一个人如果不正确地认识自己，努力去挖掘自己潜在的能力，那么这些潜力就会被泯灭。如果每个人都能感知自己的潜能并试着去努力发掘，那他的人生就会与众不同。
销售人员在面对客户时，如果能充分发掘客户的需求，激发他们对产品的渴望，那么你的销售业绩就会更加出色。
有时候，客户或许对你的产品有需求，但这种需求不是很强烈，不足以引起客户作出购买决定。在这种情况下，销售人员一定要想办法挖掘客户更深层次的需求，想什么办法呢？不妨先来看看下面的故事：
一家公司招聘销售人员，主考官对前来应聘的人说，这里有一瓶普通的水，你们现在想办法把水卖给我。
第一个应聘者拿着那瓶水走到主考官面前，说：“先生，刚才你滔滔不绝地讲了很多话，从你的话中，我发现你是一个很有思想的人，不过我想你应该口渴了吧？要不买瓶水吧！”
第二个应聘者拿着那瓶水，走到主考官面前，从口袋里摸出一个打火机，然后一把扯住主考官的领带把它点着了，问道：“先生，你需要这瓶水吗？”
“你这个混蛋，你想谋杀吗？快把水给我！”主考官迫不及待地抢过水，浇灭了领带上的火。结果，第二个应聘者被录用了。
为什么第二个应聘者被录用了呢？因为在这场推销当中，第一个应聘者的问话不足以激发客户的需求，客户的购买欲望不强烈。而第二位应聘者找到了一个与水相克的东西——火，在那种情况下，主考官必须买水。这样客户的购买欲就被彻底激发出来了，可以说是给客户创造了一种需求。
那么如何来挖掘客户的需求呢？你可以参考下面几点：
（1）主动与身边的人搭讪。
作为一名营销人员，如果太过内向、不愿与陌生人说话，真的会失去很多客户。优秀的营销员往往能克服与陌生人说话的紧张心理，他们见了陌生人，会主动搭讪，甚至笑谈天下事。通过交谈，他们就会了解对方对自己的产品是否有需求。如果对方有需求，那么他会把话题引到自己的产品上，想办法激发对方的需求；如果对方没需求，他也会想办法与其建立一种朋友关系，以便对方将来给自己引荐客户。
（2）在搭讪中积极发问。
优秀的营销员在搭讪的时候不光是闲聊，还善于积极发问。因为只有发问，才能了解客户的情况，否则，搭讪就失去了意义。比如，有位保险业务员在电梯里见一位母亲带着一个孩子，就搭讪道：“你的孩子长得很秀气啊！”接下来，他与那位母亲有了如下对话：
“你的孩子多大了？”
“7岁。”
“学校给孩子买保险了吗？”
“没有。”
“你给孩子买保险了吗？”
“没有。”
“我是某某保险公司的业务员，今天到这里给一位客户送保单，这是我的名片……”就这样，业务员了解了客户的情况，激发了客户的需求，最后成功地签了单。
（3）掌握搭讪的技巧。
在搭讪和闲聊的时候，销售人员有必要微笑着说话，这样能给人轻松的感觉。同时，要装作无意间暴露自己的身份、职业，让别人不会对你产生排斥感。此外，最重要的一点就是恰当地运用各种提问的技巧，比如开放式提问（回答时可以自由发挥）、封闭式提问（只能以“是”或“否”来作答）、描述性问题（让客户描述情况，表达观点）、征询性提问（类似于“您看……”这样的提问）等。
