世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾说过：“把自己推销给别人，是你成功推销的第一步。”这是所有成功推销员的必备技能。推销自己的方式有很多，但总结一句话就是：相信自己，肯定自己，以最大的爱心去喜欢自己。如果你连自己都嫌弃，也就别指望客户会喜欢你，更别说让客户喜欢你的产品。
1.自我暗示
信心是行动的最强劲动力
销售心经
优秀的销售员都具备自信的素质，这是一切推销行动的原动力。没有自信，就没有行动的勇气；有了自信，才会充满干劲并感觉到任何客户都有可能和你签单。
被誉为日本“推销之神”的原一平身高只有1.45米，在投身保险业之前，他非常自卑。可是当他进入保险业之后，全力以赴地工作，最后成为日本保险业的金牌推销员。他是怎么做到的呢？其中很关键的一点就是积极的自我暗示。
原一平每次拜访客户，不是先进客户办公室，而是走进洗手间。在洗手间，他用力地搓手，直到把手搓得很热。然后用双手把脸颊往上推，露出洁白的牙齿。这样不断地往上推，笑容会变得越来越美。做完这些准备工作，他才敲开客户办公室的门。
有一次，原一平正在洗手间对着镜子喊“我是最棒的，我喜欢我自己，我……”时，突然进来一位老者，他就是原一平将要拜访的公司总裁。他以为原一平是个疯子，觉得好奇怪，但细看一下，发现也不像是疯子，原来他是在做积极的自我暗示。
当原一平敲开总裁办公室的门时，总裁既感到惊讶，又感到高兴。当原一平准备拿出保单和计划书时，总裁说：“你不用介绍产品了，你直接告诉我，你的产品有哪些种是适合我的？”
原一平非常不解，忙问怎么回事。总裁说：“刚才我在洗手间看到你，我从来没见过一个业务员在拜访之前这么精心地准备、这么用心地对待客户，所以我相信你的产品，我决定购买你的产品。”
优秀的推销员在拜访客户之前，会通过积极的自我暗示增强自信心，做好向客户推销的心理准备，原一平是这方面的代表人物。著名的汽车推销员乔·吉拉德，他在拜访客户之前，也会不断地告诉自己：“我是伟大的推销员，我是独一无二的，我是最棒的。”可见，通过自我暗示给自己增加信心是非常有必要的。
要知道，推销员的信心不是与生俱来的，在最初拜访客户的时候，每个推销员都或多或少地有胆怯、紧张的心理。但是优秀的推销员善于不断地自我暗示、自我激励，从而使自己变得越来越自信，也让客户越来越相信他们。
心理学词典
“自我暗示”是指通过主观想象来进行自我刺激，达到改变行为和主观经验的目的。自我暗示告诉你注意什么、相信什么，可以影响和支配你的行为。
原一平在进入保险业的前几个月，业绩非常糟糕。一个偶然的机会，他遇到了一位老和尚。在一番交谈中，老和尚告诉他：“年轻人，你要想有前途，必须具备一种强烈的吸引对方的魅力，在推销之前，你要先把自己推销出去。”
高僧的话就像灯塔一样指引着原一平走向成功，对我们也有醍醐灌顶般的启示：要想吸引客户，打动客户，就必须相信自己。如果你连自己都不相信，怎么让客户相信你呢？怎么让客户相信你的产品呢？
怎样建立自信呢？最好的办法莫过于经常进行积极的自我暗示。积极的自我暗示是调整心理的常用办法，能产生不错的效果。相信大家都听说过这个故事：
有位秀才第三次进京赶考，住在常住的旅店里。考试前三天，他做了三个梦，分别梦见自己在墙上种白菜，下雨天戴斗笠还打伞，和表妹光着身子、背靠背躺在床上。这三个梦很特别，秀才觉得似乎有寓意，于是找算命的人解梦。
算命的一听，马上拍大腿：“算了吧，你这次肯定考不中，在高墙上种白菜是白费劲，戴斗笠还打伞是多此一举，跟表妹背靠背躺着表示没戏。”
秀才一听，马上心灰意冷。旅店主人得知情况后，说：“我看不一定，我觉得你一定能考中。你想啊，在高墙上种白菜，是高种（中）啊！戴斗笠还打伞，是有备无患啊！和你表妹光着身子背靠背躺着，不就是说你翻个身子就能得到吗？”秀才听了这话，觉得更有道理，于是精神振奋起来，后来居然中了探花。
从这个故事中，我们很明显地发现积极暗示对人的影响。其实，暗示的作用归纳出来，有这样三个：
（1）镇定作用。
人的心理和情绪很容易受到外界环境的影响，尤其是在对抗、竞争的情况下，对方的一举一动、一言一句，都会造成你内心紧张。在推销中，不少推销员原本有能力说服客户的，但由于紧张，说话吞吞吐吐、结结巴巴，表情呆滞，使客户误认为销售员心虚、不自信，从而给客户留下不好的印象，最后被客户拒绝。因此，销售员需要通过自我暗示激发自己的信心，保持镇定，这样才能更好地介绍产品、推销产品。
（2）集中作用。
我们不得不承认，推销是一件有难度的事情。在推销时，要保持注意力高度集中，才能更好地了解客户，与客户沟通。可是有些推销员由于不自信、内心有杂念，经常注意力分散，表现得心猿意马。这时就要通过自我暗示，及时把注意力集中起来。
（3）提醒作用。
有位大文豪曾说过，当你和别人争吵，准备用恶毒的字眼攻击对方时，如果你在心里默念：“我一定不要说出这些词语！”大多数情况下，你是不会说出那些恶语的。同样的道理，当你在推销中和客户发生分歧、产生矛盾时，你及时自我暗示，也有利于提醒自己保持理智、保持冷静。
自我暗示的作用很明显，对推销员提升自信、消除杂念、稳定情绪有很好的帮助。因此，你应该经常进行自我暗示，或许开始效果不那么明显，但是坚持下去，日复一日，你便会成为一个自信的、善于调整心理的高手。那么，作为一名销售人员，怎样进行积极的自我暗示呢？你可以参考下面几条建议：
（1）告诉自己“我能行”。
有些销售员见客户之前，就不太自信，心想：客户会接受我吗？客户会买我的产品吗？如果他们挑产品的毛病怎么办？我该怎样应对呢？其实这就是不自信的表现。要想消除这种心理，销售员可以在出发前、在去往客户的途中不断地暗示自己“能行”。平时在家里的墙壁上，可以贴上“我能行”的标语，慢慢培养自己的信心。
（2）用现在时态而不是将来时态进行暗示。
不少销售员在推销遇到阻碍时，心中会想：过几天我再来，我会和客户成交的。可是过了几天，当他们准备再次拜访时，想起前一次的失败，可能就泄气了。其实，销售员应该说“我现在就能和客户成交”，而不是说“我将来会和客户成交”，用行动改变客户对产品的态度。这样做并不是自欺欺人，而是不给自己逃避的借口和失败的理由。
（3）暗示语越简短越有效。
自我肯定、自我激励不需要太长的句子。语言越简短、越有力量、情感传达得越多就越能产生效果。毕竟，在销售中，销售员要与客户交流，没有太多时间想出长句子来暗示自己。
2.首因效应
打造一个讨人喜欢的自我
销售心经
推销员第一次与客户见面，有的招人喜欢，有的招人厌烦。差别在哪呢？关键在于他们给人的第一印象不同。优秀的推销员善于打造一个讨人喜欢的自我形象，这是他们成功的重要法宝。
法兰克·贝格是美国家喻户晓的保险推销大师。他刚开始做推销时，着装非常随意，很不得体，很长时间里他的业绩都毫无起色。
一天，公司里一名业绩突出的前辈批评贝格：“你看你，根本不像推销员，你的头发那么长，像个橄榄球运动员；你连领带都不会系，赶紧找个人学学才行；你的衣服搭配真是好笑，颜色看上去非常不协调。总之，你要想提高业绩，首先要把自己修整一番。”
贝格辩解道：“可是……我根本没有钱去打扮自己。”
随后前辈给他介绍了一个朋友，让他帮贝格包装一下形象。贝格先理了一个比较保守的发型，然后找到前辈的朋友史比克先生，让他教自己打领带，对方还帮他挑了一套合身的西装、衬衫。为了让贝格更好地维护自己的形象，史比克先生送了一本着装礼仪的书给他。
另外，史比克先生还告诉贝格根据季节变化来着装的重要性以及购买哪种衣服最划算。史比克先生说：“假如你只有两套衣服，你也必须勤洗勤换。洗干净后，一定要挂好，保证裤腿挺直，西装要经常熨烫。”
自从听了史比克先生的建议，贝格给自己塑造了一个全新的专业形象，从那以后，他给客户留下了非常好的印象，经常让客户眼前一亮，立刻对他产生好感。也正是因为这样，他的签单源源不断。后来，贝格通过不断努力，终于成了世界级的推销大师。
有句话叫“你的形象价值百万”，对销售人员来说，这句话再合适不过。作为一名销售员，你可以长得不帅，长得不漂亮，但是你一定要着装得体、干净利落，给人一种干练的感觉，让人看起来觉得舒服。
众所周知，销售人员经常和陌生的客户打交道，在初次见面时，客户对销售人员的评价如何，完全取决于第一印象。据一项心理学研究证实，在给人留下第一印象的因素中，95%取决于着装。当你穿着得体、修饰得当，看起来非常专业时，客户就会下意识地认定你是一名优秀的销售员，从而对你销售的产品或服务更加信任。
心理学词典
“首因效应”是指人与人在第一次交往时给人留下的印象会在对方的头脑中形成一种主观判断，这种判断会长期占据对方的头脑，影响他对别人的认知过程。
在心理学上，“首因效应”说明了第一印象在人际交往中的重要性。世界上优秀的销售人员都十分重视利用首因效应给客户制造好感。在推销中，懂得形象包装的推销员，将是永远的赢家。相反，不注重自己形象的业务员往往容易被客户拒之门外或被客户冷漠相待。下面这位推销员就是典型代表：
有位衣冠不整的推销员去一家公司拜访经理。经理与他谈了一会儿，就找了个理由把他支走了。推销员走后，经理对秘书说：“我看到他就反感，根本没兴趣和他谈。”后来那位推销员虽然多次登门拜访，但经理再没有给他面谈的机会。
相反，如果营销人员第一次见客户就能给客户留下一个好印象，那么他们打动客户的概率就会高很多。下面这个趣味故事就是很好的例子：
有个新闻系的毕业生去一家报社找工作，他问总编：“你们单位招聘编辑吗？”
“不招！”
“那么记者呢？”
“不招！”
“招排字工人、校对吗？”
“不招，我们现在各个职位都不缺人。”
“既然这样，你们一定需要这个东西。”说着，他拿出一块写着“额满，暂不招聘”的小牌子。总编看了看牌子，笑着说：“如果你愿意，可以来我们广告部工作。”
销售的本质就是人与人之间的沟通、交流。在销售中，推销员往往是先推销自己，再推销自己的产品。如果第一步就失利了，那么第二步就很难成功。调查表明，客户之所以接受推销，并不是因为特别信赖产品的质量，往往是销售员给客户的第一印象起到了关键性的作用。据美国纽约销售联谊会统计，约有70％的客户是因为喜欢和信任推销员，才作出购买决定的。
既然第一印象如此重要，那么推销员怎样打造自己的形象才能给客户留下良好的第一印象呢？
（1）穿戴服饰的原则。
作为一名销售人员，一定要注重自己的穿着：外套、裤子、领带、袜子等要搭配好，样式应以中庸为主，不要太流行，也不宜太老土；颜色不要太显眼夺目；大小要合身。要根据季节穿衣，夏天穿浅色，冬天穿深色。要根据拜访场合选择着装，到工厂不要穿西装，到客户的办公室不要穿短裤、拖鞋。
值得注意的是，女推销员不宜穿得太花哨，不要浓妆艳抹，不要穿跟过高的鞋子，不要佩戴太多饰品。可能的话，推销员记得带个公文包，带一支笔。在客户的办公室不要脱衣服，这样会影响推销员的形象。
（2）注意神态举止。
在与客户见面时，客户除了直观地看到你的着装打扮外，还能看到你的神态举止。有些推销员非常羞怯，举止放不开，走路蹑手蹑脚，坐下来之后前顾后盼，动作过分轻柔，生怕发出一点儿声响，这是非常不自信的表现，会给客户留下不好的印象。相反，如果推销员充满自信地与客户交谈，声音洪亮、谈吐自如、举止得体，那么就很容易赢得客户的尊重和好感。
在神态举止方面，有这样几点值得推销员注意：不要随地吐痰、不要目光闪烁不定；关门时不要太用力；坐下后不要动来动去，最好不要跷二郎腿；交换名片后，不要把玩名片，认真地看一下之后应该收起来；记得保持自然的微笑；等等。
（3）声音要有感染力。
作为一名销售人员，声音是否有感染力，会直接影响你在客户心目中的形象。一般来说，要想让声音具有感染力，一定要注意这样几个问题：
第一，口齿清晰。
在与客户交谈的时候，吐字清晰是最基本的要求，只有这样才能让别人明白你的意思。这对销售人员来说，是一项最基本的要求。如果销售人员发音不准，吐字不清，是很难感染客户的。相反，还很容易造成误解，引起客户的反感。
第二，表达流畅。
表达流畅是思维敏捷的体现。相反，如果说话结巴，频繁地、没有任何征兆地停顿、中断，会让客户听得非常不舒服。最后客户很可能没有耐心听了，干脆请你走开。如果你在这方面做得不够好，那么见客户之前，应该做好充分的准备：熟悉产品介绍内容、多练几遍自我介绍。在与客户交谈的时候，放平心态，保持镇定，千万不要紧张，这也有助于自己流畅地表达。
第三，声音洪亮。
有些销售人员说话声小得像蚊子，唯恐被人听见，显得非常紧张和胆小，这样的话语是很难产生感染力的。相反，如果你的声音洪亮，客户会从你的声音里感受到你的热情和自信，从而对你的产品产生期待。
第四，语速适中。
要想声音有感染力，就要注意语速。语速太快，客户可能反应不过来，听不明白。语速太慢，客户听得也累。只有语速适中，才能取得良好的谈话效果。
第五，停顿恰当。
在向客户介绍产品时，恰当的停顿是非常重要的。停顿起着承上启下，或提示重点、或总结中心、或吸引客户注意、或激发客户好奇的作用。在停顿的时候，可以配合一定的身体语言。比如，停顿时可以低头沉思、双手握拳、眉头紧皱等，这些动作都能吸引客户的注意力，激发客户的兴趣。
3.晕轮效应
利用关键一点，影响客户对你的整体认知
销售心经
初次与客户见面，对方并不了解你。如果你想让他肯定你、认可你，你就要想办法制造晕轮效应，利用关键一点，影响他对你的整体认知，这样你就很容易与客户成交。
刘华大学毕业后进入一家外企电器公司做销售。一天，他来到一家公司推销产品，进入接待室后，发现了同行业几个竞争对手公司的推销员，顿时有些不知所措。因为那几家公司都是国内名企，相比较而言，知名度比自己所在的公司高。
