这都可以归纳为以下三种销售模式：“一对一”的销售模式，“一对多”的销售模式和“多对一”的销售模式。后两种模式是未来进行销售的重点模式，是将来销售行业的推广模式。
销售工作就是要开拓市场、开发客户，以前多使用“一对一”的模式，这种模式非常简单，只需要一个人提着包，拜访客户，进行一对一的接待就可以了，但是这种模式已经不能满足新时期销售的需求了。我们现在做销售，就一定要往别的方向去发展，其中一个方向就是“一对多”。“一对多”也可以表述为卖产品。比如，我讲课也是在卖产品，首先，我把所有的客户召集起来，以一个专家的身份一次性地进行讲解，然后一次性成交。这就是“一对多”销售模式。
有人可能会问：“臧老师，你的课程采用这种销售模式，是比较适合的，但是我们的大产品，要怎么卖呢？”其实大产品也可以“一对多”地进行销售， 只是大产品不一定现场成交。大产品销售，可以集中客户，进行一次性讲解，并且在讲解后跟进客户，确定意向，最终促成交易。
另外，对于大产品销售，我们虽然不能现场进行刷卡，完成交易，但是销售人员千万不能大意，要随时记录客户的意向和要求，形成备忘录。备忘录应该分成A、B、C三个不同的级别，将不同的客户归为不同的类别，针对不同的类别设计不同的销售模式。例如，成交意向较大的客户，销售人员可将其归为A级，时时跟进，将交易尽快落实；有点兴趣，但需要考虑的客户，可归为B级，销售人员可事后将产品的介绍手册寄过去，激发其兴趣；而意愿较小的客户，销售人员可将其归为C级，进行适当的取舍。
很多大产品是通过展览的形式进行销售的。有很多公司参加展览，会产生这样的抱怨：“那个展览的质量根本不过关。”什么叫展览的质量不过关呢？其实就是由于展览期间，公司展位前非常冷清，没人光顾。其实，有时候并非展览有问题，而是公司展销的方法不到位。
参加展览，并不是租一个柜台进行展览就可以了的，那仅仅是最简单的一步。一天之内来参观展会的客户可能有一万、五万甚至是十万，公司进行展览的目的，就是尽量多地把那些人吸引过来。把参观者吸引过来之后，就要进行下一步：把他们留住，使他们逗留的时间尽可能地长，这样公司就可以对他们进行“洗脑”了。那么，我们应该如何去操作呢？
首先，公司的展位要尽量做到差异化，与其他的展位形成对比，把人们的目光吸引过来。其次，展位前的工作人员要和客户聊一聊，谈一谈，不能任由客户自己浏览。再次，公司要在展览馆租用一个会议室，若是客户有意向，就应该将其送到会议室，与销售人员进行更深层次的交流。最后，若是在交流中，销售人员发现客户兴趣非常浓厚，就可以请出销售经理与客户洽谈。
“多对一”的销售模式也叫团队作战。地产公司的销售人员经常采用“多对一”的销售模式，客户进了售楼中心，他们就会几个销售人员一起上，你一言我一语，一搭一唱地将客户“说晕”。说得夸张一点，其实“多对一”就是相互配合，把客户的钱包翻空。
从事销售工作，要记住销售的三种模式，在不同的场合运用不同的销售模式，才能占领销售市场。
2.时而要快，时而要稳
在销售工作中，时而要快，时而要稳，这就产生了效率型销售和效能型销售两种销售模式。这两种销售模式有所区别，也存在共同之处。
天底下所有的销售团队都不外乎是这两种类型。顾名思义，效率型往往比较提倡勤奋和速度。简单地说，效率型销售就是指成交金额比较小但成单速度比较快的销售，某些交易只需要一两个星期就可以完成，并且不需要很多人经手。所以说，但凡成交速度比较快，订单金额比较小，成单环节比较简单的销售都属于效率型销售。而成单的时候参与人数比较多，交易要经过客户方老总的决策，工程部和采购部都要发表意见，多个部门集体参与，订单金额动辄几十万、上百万，甚至上亿，这种销售叫效能型销售。
效率型销售与效能型销售的区别如图3-4所示。
图3-4效率型销售与效能型销售的区别
效率型销售：这种销售模式，要求销售的覆盖面一定要广，拜访的客户数量要大或者次数要多，这样才能产生良好的销售绩效。如个人寿险的行销，就要求销售人员重复、充满激情地去做。
效能型销售：这种模式的销售，过程环节比较多，拜访的复杂程度也比较高。如工业用品、大型系统解决方案或大型的设备，或相关服务的销售过程都有比较多的环节，价值一般也都比较高，而账款周期也都非常长。
所有的销售形式都不是绝对的效率型，也不是绝对的效能型，有很多的时候都是鉴于两者之间，若要判断，就要观察这次销售主要偏向哪一边。
一般的商场里，会有很多柜台，他们卖鞋子、卖服装、卖美容产品，这种销售方式属于效率型销售。而某些卖保健产品的公司采用的销售模式也属于典型的效率型销售。建筑公司的原材料供应、公司电脑的批量采购等，都属于效能型销售。
而很多产品的销售不好界定其偏向，例如系统软件的销售，这种商品非常有弹性，很难将其界定为某一类型。
表3-1列出了各种销售项目所属的销售类型，可供参考。
表3-1各种销售项目的销售类型
销售项目销售类型
柜台式推销家用电脑效率型
向行业用户批量地推销笔记本电脑效能型
向电信运营商推销系统解决方案效能型
个人寿险的行销效率型
水处理设备的销售效能型
中国移动集团的集团客户工作效能型
高档别墅群的销售效能型
系统软件的销售较难界定
针对某面粉厂推销食品添加剂效率型
有一个对联非常有道理，上联是“听话照做绝对服从”，下联是“销售收款绝不手软”，充分总结了效率型销售的特点。
听话照做，即效率型销售人员要严格按照公司的制度行事。其实效率型销售团队和军队有点类似，军队里睡觉、吃饭、穿着都是固定的，而一些效率型销售团队，如卖保险的、卖房产的、卖服装的、卖鞋子的……这些团队都要求员工衣着统一、发型统一、做事统一，其管理比较军事化，其实这是为了整体风格的统一，为了让客户有更舒适的购物享受。例如某些连锁服饰品牌店的销售人员需要统一着装，穿上本品牌的服饰，这样既可以使客户便于识别店内的销售人员，也可以制造品牌效应，让客户形成既定印象，以后一看到这样打扮的人员就可以想起这个品牌。所以销售人员不要问“为什么”，不要想别具一格，要严格按照公司的规定去做。这就是“听话照做绝对服从”。
效率型的销售团队，一定要做到这一点，因为我们要把基础的标准流程、标准步骤、关键点全部掌控，并且将这些信息全部放到每一个基层销售人员的脑子里，刻到他的骨髓深处。只有做到“听话照做绝对服从”，才能保证后续的“销售收款绝不手软”。正因为效率型的销售团队往往成交速度很快，很多情况下做的是“一锤子买卖”，所以做决策一定要干净利落， 绝对不能拖泥带水。
臧老师语录：听话照做绝对服从，销售收款绝不手软。
什么是“销售收款绝不手软”？
效能型销售靠的是与大客户的长期、稳定的合作，所以绝对不能急功近利；但是效率型销售不一样，今天客户在这里买了一双鞋子，明天会不会再买，这很难说。一般来说，在效率型销售中，虽然客户以后购买的可能性依然存在，但是短期的重复购买一般较少。所以说，效率型销售相对于效能型销售，弹性更大，成交速度更快，只要客户产生了一丝购买欲望，我们就可以立即让其产生购买的行为，促成交易，立即把钱收回来。
比如房地产公司的销售人员让客户下定金的速度就很快，他们的手腕非常厉害。他们知道，很多客户做决策时，都是非常感性的。曾经有人认为，客户购买产品时付出的金额越小，做决策时越感性。但是后来经专业人士研究发现，即使客户购买产品的金额较大，甚至是购买上亿元的产品或项目，其做决策时也是感性的，特别是买房子更是如此。
房地产公司的销售人员会发现这样一个现象：今天有一个客户看了一套房子，非常满意，自己也认为这个客户肯定是要买这套房子的，结果客户回家之后，他的妻子说了一句反对的话，就把他原本的购买意愿抹掉了。这说明了一个问题：销售中，客户能不能作出决定，往往就在一瞬之间，如果销售人员错过了那个时刻，就会产生非常大的变数。在发现客户对房子非常满意后，销售人员应该慢慢引导，让客户作出购买决定，签订合同，下定金。因为已经下定金的客户和没下定金的客户也是完全不一样的。
如果一个客户非常满意一套房子，但是最后没签合同、没下定金，回家之后和妻子说起房子时，妻子说：“哎呀，老公，我跟你说，那个房子很不好。我有很多同事都买过，都说不好。”
这个客户就会有这样的反应，“啊？真的假的？那个房子这么不好啊！那就算了，反正我没交定金。”
这个客户再回头购买房子的可能性几乎为零。
但是签了合同、下了定金的客户会有不一样的说辞，他会和妻子有以下的对话。
“老婆啊，我买了个房子。”
他的妻子一听，就说：“哎呀，老公，那个房子很不好的，我们同事……”
听到这样的话，交了定金的客户一般会这样回应：“你懂什么！你那些同事根本不知道那个房子好在什么地方。”
所以说，很多时候并不是销售人员有多厉害，而是要看客户有没有签字，这是最关键的地方。如果一个客户已经交了定金，在别人质疑他的做法时，他不会轻易改变自己的想法，而是要想方设法证明自己的决策是对的。效率型销售人员尤其要掌握这一点。
效率型销售的产品，相对而言金额较小，客户承担的风险比较小，速度比较快，并且参与人较少，有时仅仅是夫妻两个人就可以作出决定。所以对于效率型销售而言，应该做到干净利落，一招制胜，销售手法要快，要狠。
某房地产公司的销售人员带着客户看了一套房子，对于这套房子，客户非常满意，但却表示要改天再签约。
“李先生，改天签约是可以的，但是您最好先交定金。”
客户推脱说：“哎呀，我很满意这个房子，明天我一定来签约。定金就不用了吧？”
“李先生，有了定金，双方都放心啊，您可以保证这个房子不会被别人捷足先登，我们也不用去找别的客户，您觉得呢？”
“不会吧，哪有那么快被人抢走啊！明天来得及的。”客户还是不太情愿。
这时候，销售人员拿出了一个本子，翻开给客户看，说：“李先生，您看，在您之后还有人预约了来看房子，我们都有记录的，您如果没有交定金，我们很难保证后面的客户不会把房子买走啊！”
客户一看，确实有人要在自己之后看房子，于是他想了想，决定把定金交了。
这个销售人员的销售水平非常高，干净利落，毫不拖沓，在客户犹豫时，将一个可以刺激客户的消息说出，推了客户一把，使得客户干脆地付钱。这就是典型的“销售收款绝不手软”。
效率型销售和效能型销售有区别，但是也存在着共同之处。
第一，最终目标一致。
效率型销售与效能型销售的第一个共同点，是两者的最终目标都是为了促成销售业绩的最大化，或者是为了达成销售指标程度的最大化。
第二，行为关键点都是为了目标。
效率型销售与效能型销售的关键点都处于最接近目标的状态。
效率型销售要求销售人员重复地做销售动作，效能型销售要求销售人员每天都要创新，都是为了达成目标。
第三，都尽力追求成熟的管理风格。
成熟的管理风格有两种：一个是“形整”，另一个是“神聚”。所谓“形整”，指的是整个销售部门，所有人的销售动作都非常整齐。这种风格往往是效率型所追求的。所谓“神聚”，则是指销售部门看起来有些零乱甚至有些散漫，好像缺乏章法，其实每个人都很有创造力，每个人脑子里想的都是如何把客户搞定，最终实现目标。效能型销售更加适合这种风格。
所以说，销售团队属于哪种销售类型，就要采用合适的销售方法，这样才能对症下药，提高销售效率。而不同的销售类型也会存在不同的管理风格，我们会在下一章对效率型销售及效能型销售的管理风格进行详细分析。
