做广告的时候，越多的人知道才越有效果，所以要拼命去“告知天下”。著名世界销售冠军乔伊·吉拉德发名片找顾客，本质上也是广告寻找法的一种形式。乔伊·吉拉德每周要发出1000多张名片，逢人就发名片，甚至同一个人会发多张名片，请他们把自己的名片送给身边的亲朋好友，甚至是亲朋好友的亲朋好友。
连锁介绍法。就是通过现有顾客的介绍引荐，开拓新顾客，也就是销售让老顾客帮忙介绍新顾客。这是销售开拓新顾客时运用最多的一个方法。一个优秀的销售在建立起自己的基本顾客群体之后，一定要转而向老顾客“要”新顾客。比如，某知名的培训公司在做完培训服务后，都会要求顾客填写一个培训评价表，而这个表格的最后一项就是要顾客推荐有同样培训需求的三家企业。
代理销售法。就是将寻找顾客的工作外包给其他销售人员，或者是向提供线索的人提供一定的经济鼓励来发掘新顾客，自己则集中精力从事实质性的销售活动。
销售的整个过程分为很多步骤，比如说寻找顾客、产品说明和展示、促成交易、售后服务等。所有销售步骤可以由一个销售独立完成，但实际上，每个人都有自己的专长，善于寻找顾客的不一定善于做产品说明，善于做产品说明的并不一定善于促成交易，全部环节都能做好的销售并不多。因此，聪明的销售总是把最擅长的留给自己做，把不擅长的交给别人去做，组成一个团队，合理分工，各施所长。比如，安排信息搜集能力强的人去寻找顾客，安排声音甜美的人打电话，安排形象好、表达能力强的人做拜访和产品讲解，安排有耐心的人做售后服务，等等。
在保险公司中，很多优秀的销售都会自己出资招聘一些助理来做顾客搜集工作，而自己则从事需求激发和保险讲解等核心工作，这就是代理销售的一种形式。有时我们也会在报纸或其他媒体上看到有招聘专职和兼职业务员的招聘信息，这些信息有很多都不是由公司发布的，而是销售个人发布的，其目的就是利用代理销售法来拓展自己的顾客来源，提高自己的销售效率。
交叉销售法。就是销售与具有非竞争关系的产品销售结成合作伙伴，从合作伙伴那儿取得新的顾客名单。
我们知道产品之间有两种关系：一种是替代性关系，就是相互间存在竞争的关系，比如联想电脑和方正电脑；另一种是非竞争关系，比如宝马汽车和信用卡。非竞争关系的极致是互补关系，比如胶卷和相机，汽车和汽油等。
具有非竞争关系的销售可以结成伙伴，交换顾客名单，迅速扩大销售对象。比如信用卡销售经常和汽车销售交换名单，能达到事半功倍的效果。
竞争插足法。就是盯着竞争对手的销售，他拜访什么顾客，自己就跟着拜访什么顾客。
一位销售医疗器械的新销售，因为才入行，没有什么顾客，就每天跟踪竞争对手的销售的行踪。竞争对手进了一家医院的主任室，等竞争对手出来后，他就紧接着进去。这就是典型的竞争插足法。
营销上讲的终端拦截也是一种典型的竞争插足法，销售在竞争对手的门店门口守候拦截要进入门店的顾客，并劝说他们转而购买自己的产品。
个人观察法。销售通过对周围环境的直接观察和分析，以寻找潜在顾客。例如，美国有一位汽车销售，整天开着一辆新车在街上转来转去，寻找旧汽车，向旧车主人销售新车。
其他方法。比如参加展会、举办行业论坛等。只要你清楚地知道你的顾客是谁，并开动脑筋，那么你会发现很多适合你自己的方法。我就见过一个装修公司的业务员，整天呆在健身房里，从健身房里找顾客，也获得了不错的效果。
*小贴士*
尽管寻找目标顾客的方法有很多，也多种多样，但是寻找顾客关键还是脚要勤、嘴要勤。销售人员的办公地点在市场里，而不是在舒适的办公室里。谁离顾客越远，谁就离成功越远！谁离顾客越近，谁就离成功越近！
（2）把顾客分成三六九等
人生而平等，但面对顾客，却并不能完全平等地对待他们。销售过程也是一个放弃不合适的顾客，筛选出合适顾客的过程。如果把顾客群比喻成一筐苹果的话，销售就是从中拣出好苹果的过程。这个过程称为顾客的分类分级管理，其目的就是让销售把时间、精力、金钱等资源投入到最能产生销售收入的顾客上来。
读者可以问自己下面这两个问题：
我们一天只有24个小时，正常工作时间约为8个小时，在这有限的时间里，我们应该首先拜访哪个顾客呢？应该把更多的时间放在哪个顾客身上呢？
如果我们现在手里只有一件赠品或其他有数量限制的优惠政策，那么，这个赠品或限量优惠应该首先给谁呢？
要回答这些问题，就要首先对顾客进行分类分级。对顾客进行分类分级的依据就是下面的三个标准，即决策权、支付能力、需求的迫切程度。根据满足这些条件的程度不同，可以将顾客分为如下几类：
奖金型顾客。或称为AA类顾客，标准是对产品有需求、有支付能力、有决策权，且对产品的需求明显而迫切。抓住这类顾客，意味着销售这个月的奖金有着落了。
金矿型顾客。或称为A类顾客，标准是有需要、有支付能力、有决策权，但购买意愿并不十分明显。这类顾客好比金矿，只要肯弯腰，就能挖出黄金。
下月型顾客。或称为B类顾客，标准是有支付能力，但是暂时没有需要。这类顾客在这个月成交的可能性很小，需要时间挖掘顾客的需求，但是，如果时时关注，有效跟踪，有望在下个月转变为金矿型甚至是奖金型顾客。
下季型顾客。或称为C类顾客，标准是有需要，但是支付能力暂时不足，没钱购买。由于资金问题往往不是短时间能解决的问题，要抓住这类顾客不是一朝一夕的事情，我们需要更多的时间和更多的耐心。或许假以时日，到了下个季度，顾客有了资金，就会具有购买力，转变为金矿型顾客或奖金型顾客。“下季”说明两点：第一，对这类顾客的培养需要更长的时间；第二，尽管培养的时间长，但只要时时关注、耐心跟踪，在不远的将来，很可能会成为优质的金矿型或奖金型顾客。
包袱型顾客。或称为D类顾客，标准是没有现实需要，也没有支付能力。抓这类顾客，只会让销售没有效率，付出多而收获极少。所以，是包袱就应该及时甩掉。
某日，某企业管理咨询机构的品牌助理接到顾客来访电话，希望和公司专家团队面谈，商量关于品牌推广的合作事宜。顾客来访后，我们发现：
这是一家刚成立不久的葡萄籽油生产企业，企业刚成立一年，已经生产出了合格的系列产品，目前主要的销售渠道是团购和亲朋的零散购买，总经理就是唯一的业务员（这是很多中小企业刚起步时的真实情况）。营销队伍几乎为零，正在建设中。由于前期资金都投在了厂房和生产线建设上，目前流动资金捉襟见肘。和我们来洽谈的不是老总，而是公司新聘的营销经理徐经理。
由此，我们判断：
1.需求上：这家企业目前在市场推广和销售上确实遇到了困难，应该有做咨询策划和请外脑的需要。
2.在决策权上：尽管这家企业有现实的需求，但是，来洽谈的不是老总而是营销经理，且没有营销队伍，这说明目前急于做这个事情的不是拥有决策权的老总，而是没有决策权的营销经理。甚至，营销经理此次前来仅仅是为了获得灵感，好在总经理面前邀功，本身也不想真的请外脑。
3.资金上：目前，这家企业处于初创时期，资金周转困难，因此，其最重要和迫切的事情是财务管理和融资。尽管可以低成本地做推广，却不能无成本做推广。资金的困难，不仅使顾客无力支付咨询策划费，也会使品牌推广方案在执行过程中遇到重重困难，而得不到有效的执行。
因此，我们确定把这家企业列为下季型顾客，采取以下措施跟进：
1.创造和对方老总见面的机会，探询老总的态度；
2.在不能正式合作的情形下，可以向顾客提供一些口头的推广建议，初步建立良好关系，建立信任，等待顾客资金情况好转时，再重点跟进；
3.告诉品牌助理不要留恋这个企业，而是应该把精力放在去寻找更多的金矿型和奖金型顾客上去。
把顾客分为奖金型、金矿型、下月型、下季型、包袱型，目的是让销售合理分配自己的时间和精力等资源，将这些资源投到更具生产力的顾客上去。销售要紧盯奖金型，盯着金矿型，培养下月型，留意下季型，甩掉包袱型；要寻找和发现更多的奖金型和金矿型，要不断地把下月型和下季型转变为奖金型和金矿型。销售收益与顾客分类分级的关系如图2–2：
某商铺售楼处培训置业顾问，要求从来访者的穿着、交通工具及其他各方面来判断顾客的购买能力，过滤掉虚假顾客，真正把精力放在优质顾客的跟踪和服务上。
一日，一位穿着朴素、拿着一个破帆布包的老先生推开了售楼处的大门，置业顾问们一看，认定这位老先生的购买能力差，没有起身进行起码的服务接待。眼见老先生受到冷落，就要生气，于是主管安排刚来的没有接受过培训的小李来接待这位老先生。没想到这位老先生问了几个问题后，竟然定了10个商铺，并从破旧的帆布包里拿出了定金。其他置业顾问见此情景，后悔莫及，对刚来的小李那是一个羡慕嫉妒恨。结果，小李凭此一单成了当月的销售冠军。
我们应该如何看待和评判这件事情呢？从顾客分类分级的角度来看，置业顾问们冷落这个老先生，是通过老先生的穿着认定他没有购买能力，把他划为包袱型顾客，避之唯恐不及。从这个角度讲，置业顾问们的销售行为是从效率考量出发的，并非毫无道理。但是，不提供基本的接待服务却失去了起码的职业道德。俗话说“来的都是客”，置业顾问们应该向所有顾客提供基本的接待服务。不过，我们再来看看事情的后续发展：在接下来的几个月里，由于小李不能有效进行顾客分类分级，抓不到重点顾客，业绩挂零，在第4个月，这个幸运的销售冠军选择了离职。不能有效甄选顾客，可能会因为运气而拿到大订单，却会因为在无效顾客身上浪费太多时间而导致业绩不佳。
（3）你的顾客要数量还是要质量
有一个人想训练一下自己的耐心和毅力，于是就到一家报社的广告部应聘广告业务员，无底薪，高提成。
首先，他拟出一份10人的顾客名单，都是当地有规模的企业，然后，自己默念100遍“在本月底前，我一定说服他们购买广告版面”。结果，到了月底，有4家和他签订了广告协议，其余6家拒绝了他。
第二个月，他没有再寻找新的顾客，而是继续拜访剩余的6家顾客。每次去，都会被顾客拒绝，而他却假装没发生什么事情一样，隔天照旧去拜访和试图说服顾客。到了第三个月，顾客被销售代表持之以恒的精神所打动，都购买了一点广告版面。
我们是否应该赞同这个销售的做法呢？首先，要看这剩余的6家企业是否符合合格顾客的三个标准，即它们是否有资金支持广告预算，接洽的是否是能做主的人，它们是否有现实的广告需求，只要这些企业满足以上的标准，继续跟进就是正确的。
更重要的是这位销售的目的是否合适——他如此不辞劳苦的目的到底是要最终达成成交还是要锻炼毅力？如果仅是锻炼毅力，这样做倒也无妨。但是靠毅力打动顾客和靠乞讨感动顾客无异，销售的毅力无法满足顾客的现实需求，这种行为和销售的真谛无关。但如果目的是要成功地销售，那么我们就不应该仅盯着仅有的几家顾客不放，而应该继续寻找新的顾客，向“销售漏斗”的上口里放入更多的顾客，只有这样才能产生更多的成交顾客。
那么，什么是销售漏斗呢？
漏斗上大下小，销售漏斗也是一样。图2–3的漏斗模型形象地说明了从茫茫人海到成交顾客一步步转化的过程，在每一步的转化中，都不可避免地流失一部分顾客。如果你想不断有业绩产生，那么你必须不断向销售漏斗的上口“投”入足够多的目标顾客，只有这样，这些目标顾客才会逐渐转化为合格顾客，进而是成交顾客。如果我们只在销售漏斗上口放入了为数不多的顾客，或者在某一阶段完全断了层，顾客流失光了，就不要期望漏斗下口会持续不断地产生业绩。因此，优秀的销售会保证销售漏斗的每一层次都会有充足的顾客数量，即在任何时间都会保持合理比例的分级顾客数量，比如在任何时间都保持有5个AA类顾客，10个A类顾客，50个B类和C类顾客，100个暂时不能断定的顾客。不是所有播下的种子都一定会开花结果，只有不断地播种，才会有新的果实不断产生。
销售一般有两种策略选择：第一种是大倾角漏斗，上端宽，下端窄；另一种是小倾角漏斗，下端几乎与上端一样宽。无论是大倾角漏斗还是小倾角漏斗都可以得到良好的业绩。
大倾角漏斗成功的关键是寻找新顾客的能力，好似“广种薄收”，所以许多貌似没有很高学历和能力的人，凭着脚勤，不断寻找和拜访的顾客，从而也获得了巨大成功。他们的做法是：宁肯错见1000个，不能错过1个；第一个出门，最后一个回家；拜访顾客要跑到脚生茧，打电话要打到喉咙嘶哑说不出话。
小倾角漏斗成功的关键是提升各销售环节的质量，他们信奉的是：选准顾客，讲解到位，好似“精耕细作”，一样丰收。
前者是数量中要质量，后者是质量中要数量。所以，发现你自己的优势，扬长避短，选对策略，你就会成功！
1.怎么和顾客套近乎
（1）想卖产品要先卖自己
有一次我去拜访一家经销商，老板姓陈，在当地颇有商业资源。谈话期间，正好两名销售果汁的业务人员到访。起初，他们并没有给我留下什么深刻的印象，坐下后，夹了一张名片随意地递给了陈老板。当听到其中一位自我介绍是著名的H果汁公司的区域经理后，我开始打量他：微胖，敦实，穿着随意，可以看见白色衬衫的领口发黑，目光疲惫，散漫地倚靠在坐椅上。在后面的谈话中，他竟然不能回答陈老板提出的诸多问题，比如进货后厂家如何帮助实现动销，为什么要放弃其他类型的饮品而更多地选择果汁等。这位区域经理被问得哑口无言，借口改日再访，灰溜溜地走了。他走后，我都怀疑他到底是不是这家令人尊敬的公司的区域经理，他销售的到底是不是高品质的果汁产品，难道是该公司推出低端品牌了？
高品质的公司必须由高度专业的人才来做自己的销售代表。在顾客的眼里，销售是什么档次的，他背后的公司就是什么档次的，其销售的产品就是什么档次的。因此，销售的第一步就是把自己销售出去，把自己专业的形象销售出去，这就是OCP法则的核心。
