所谓OCP法则，就是在销售中要坚持先销售自己（oneself），再销售观念（conception），最后销售产品（product）的原则。“销售自己”可以理解为接近顾客，和顾客建立信任；“销售观念”可以理解为激发顾客需求；“销售产品”可以理解为完成销售。
所谓销售你自己，简言之，就是要让顾客对你抱有好感。在销售活动中，让顾客接受你本人比让他接受产品还要重要。尤其是当你所销售的产品十分专业、不易理解，或者是比较抽象的服务时，销售本身的重要性就更为突出。比如保险或其他金融服务，大多数顾客只能对保险产品能给他带来的利益有个大体的认识，而对实际的条款却没有什么了解，因为产品合约条款往往很多而且较复杂，还包含很多专业术语。顾客会接受保险，多数情况下是因为他接受了面前的这个销售，相信销售理解了他的现状和需求，相信销售把正确的保险产品介绍给了他，尽管他没能完全理解保险产品的条款，也选择了信任销售。
所以，作为销售，一定要塑造自己专业的职业形象，具体地说就是要有专业的外在形象、谈吐和行为。那么，如何在这三个方面上表现出自己的专业呢？
销售要有专业的外在形象。
外在形象是评价一个人的第一途径。其特点是可以快速做出评价和判断，虽然常言道“人不可貌相”，但人都是很难免俗的，难免要以貌取人。因此，销售要重视自己的仪表，舍得在自己的服饰上投入金钱和时间。只要你下决心做好销售，就必然要重视在仪表和服饰上的投资，这种投资是物超所值的。所以，许多销售经理对一名新销售的建议是：领到第一个月的工资后，首先给父母买点礼物，剩余的都去给自己买服饰吧！
为什么投资于服饰那么重要呢？换个角度再来看一下。一个人的成功取决于哪些因素？一般来讲是四个方面：第一，自己的能力；第二，做事的态度；第三，所使用的工具和装备；第四，所处的平台或团队。通过学习，参加专业培训，来提高自己的能力；认清目标，全力以赴，提高自己做事的态度；选择和加入一个优秀的团队，将会让你事半功倍；而投资于服饰、电脑、汽车等销售工具，更好地武装自己，会让你在竞争中处于领先地位。
我认识一个广告公司的老总，我建议他对所有销售的穿着都要提出极高的要求，并强调什么层次的销售卖什么层次的产品，高层次的产品必须由高层次的销售去卖，顾客认为你的销售是什么层次的，他就认为你的公司和产品就是什么层次的。该老总把这一道理进行引申，把公司打扫得极为整洁和干净，近于食品车间或医院手术室的要求。每当顾客到访公司，都会感到震撼，从而产生信任感。
所以，广义的外在形象也不仅是指服饰和仪表，它包括所有会出现在顾客面前的因素，这既包括服饰、仪表，也包括所使用的物品、公司的形象等。
销售要有给人深刻印象的谈吐语言。
语言也是顾客快速对销售的品质做出评价和判断的渠道，是顾客评价你的第二途径，因此销售要十分注意自己的谈吐。由于自我介绍往往是顾客最先接触到的销售的语言，因此销售要重视自我介绍。正式的自我介绍应该包括自己的姓名、职业、特点和与顾客的共同愿景等。比如：
大家好！（或×经理，您好！）我姓×，叫×××，是某公司的销售经理。初次见面，很多人都误会我是南方人，其实我是地道的山东人，因此，同事都叫我小山东。我非常喜欢销售这个行业，觉得它是一件伟大的工作，在消费者和好产品之间架起了一座美妙的桥梁，帮助消费者找到好产品，让好产品帮助更多的消费者。希望我们共同振兴民族产业，让我见证您的辉煌！
好的自我介绍应该给顾客留下深刻的印象，让顾客感受到自己的自信、自豪和真诚，即好的介绍应当达到“让顾客高看自己一眼，让自己更加自豪一点”的效果。
销售要有让人认可的行为。
俗话说：“路遥知马力，日久见人心。”通过行为来评价一个人是最可靠的，但其缺点是费时费力，非一日之功。何况，当今社会节奏加快，人与人相处的时间又哪有那么多呢？但是，顾客一旦认可了你的人品，那么这种信任关系却是最长久、最牢靠的。
一个人最重要的品质就是说到做到，信守诺言。因此，我们在和顾客交往的过程中，一定要妥善处理“小事情”。有的事情很大，但顾客觉得是小事；有的事情很小，但被顾客看得很重要。和顾客讨价还价，争吵得再厉害，顾客也会习以为常地认为这是件小事情；在约好的时间没有到达，迟到5分钟，看似是一件小事情，但往往会给顾客“这个人不靠谱”的印象。所以，做销售要特别注意细节，尤其是那些和人品联系起来的细节。比如，销售答应顾客第二天9∶00前会把产品资料发到顾客电子邮箱，若第二天顾客9∶10打开电子邮箱，却没有看到产品资料，这位销售就已经被定位为不守信、不靠谱的人了。
*小贴士*
有的事情很大，但被顾客定性为很小；有的事情很小，但被顾客定性为很大。
很多新手销售尤其要注意的一个问题是避免夸大宣传。很多销售新手有时迫于业绩压力，或急于在同事和领导面前表现自己，会情不自禁地夸大产品的功能以诱使顾客购买。这是要不得的行为。顾客非常重视汽车油耗，而汽车的实际油耗是12升/百公里，销售为了达成交易，故意向顾客介绍说实际油耗为7升/百公里左右，并拍胸脯保证。结果，买车的顾客事后不断向4S店投诉，说自己受到了销售的欺骗，要求退车。销售只好以油耗因驾驶人员不同、驾驶环境不同会有所差异而搪塞。夸大宣传，做出不切实际的承诺，确实会提高销售眼前的业绩。当销售和售后分离，分别由不同的部门人员承担时，一些销售更会无所顾忌。但是，这样做的销售慢慢会发现，他的路在越走越窄，顾客越来越少，同事越来越远，领导也越来越轻视自己。毕竟，谁会愿意和这样一个人品不好的人共事呢？
*小贴士*
顾客通过对销售的外表、语言和行为的观察，试图去看清的是销售人员的品质，以及对自己的重视。所以，归根结底，销售人员的人品是最重要的。
（2）换个身份——别把自己当成销售
销售以工作身份来接近顾客，顶着正式的公司职务来同顾客交流，穿着正装，提着公文包，来到顾客办公室，递上名片，自报家门是某某公司销售经理，就是典型的以工作身份拜访顾客。这样做的好处是正式、开门见山、直入主题，但是有时以这样的身份拜访顾客会吃到闭门羹。此时，我们应该转换角度，用自己的另一个身份去试试。
一个人的身份有很多，当以销售身份不能接近顾客时，我们可以尝试以同学、同乡、校友、球迷或其他非工作身份等来接近顾客。
我们曾为一家从事陶瓷生产、销售的企业做营销咨询。在项目后期，顾客企业老总朱总宴请项目组的四位成员，庆祝项目进展顺利，销售额节节攀升。
吃到一半，朱总接到电话，说隔壁来了一位重要的客人，去敬杯酒，马上就回来。一会儿工夫，朱总和一个我们不相识的瘦高中年男子一起回来了，介绍他是当地一家重要的制鞋企业的老总荣总，说是非要来敬杯酒。当我们正要表示失敬之际，荣总说了几句话，我们方才明白过来，他是来敬我们项目组里的小王的。小王是项目组里重要性最小的一位，但是，朱总刚才向荣总提到小王和荣总是一个区县出来的老乡，所以，荣总特意来敬老乡一杯，敬完之后就走了，并无敬我们其他人的意思。
事后，我们就安排小王以老乡的身份和荣总建立起了业务关系，最终达成了合作。
每个人都有多种身份。你既是销售，同时也可能是球迷协会里叱咤风云的会长。同样，你的顾客也拥有很多身份，他既是公司里叱咤风云的老总，同时却又是球迷协会里最普通的一个。公对公，他以老总的身份可以对你不客气，不愿意见你；私对私，作为球迷，他或许还要主动拜访你。他可以不见作为销售的你，却很难推辞作为老乡的你。
每个人在不同的场合扮演不同的角色，拥有不同的地位。销售要找到自己最具优势的身份和顾客相对弱势的身份，塑造接近的平台，目的是把双方划入同一个群体，改变双方的位置。只要你用心设计，会发现你的多个身份中的某一个身份会使你在和顾客建立关系时轻松自然很多。
*小贴士*
每个人在不同的场合扮演不同的角色，拥有不同的地位。销售要找到自己最具优势的身份和顾客相对弱势的身份，塑造接近的平台，目的是把双方划入同一个群体，改变双方的位置。
（3）接近客户别太生硬
“桥式”接近策略
“桥式”接近，即通过朋友等中间人和媒介来接近和结识顾客。由于有中间桥梁的存在，顾客和销售能够迅速打破陌生感，消除戒备心理，建立起信任。显然，“桥式”策略的关键是找到这个中间人。
如何找到连接我们与顾客的这些桥梁呢？首先来看一下六度分隔理论。六度分隔理论，也被称为六度分隔假设（SixDegreesofSeparation，也被称为六度空间假设、小世界假设）是由美国著名社会心理学家米尔格伦（StanleyMilgram）于20世纪60年代提出并得到广泛验证的一个社会学理论，他认为一个人和任何一个陌生人之间所间隔的人数不会超过6个，也就是说，一个人要想认识一个陌生人最多经过6个中间人。看似陌生的人之间却存在着联系，任何两位素不相识的人通过一定数量的中间人总能相识。对销售而言，这一实验给了我们这样的启示——看上去我们和顾客离得很远，但实际上我们和顾客离得很近，只要我们耐心寻找，找对桥梁。尝试着做下面这个练习：
如果你是一家广告公司的销售，请问你会如何与当地城市的市长建立联系？
“钓鱼式”接近策略
某休闲食品企业参加一个全国性的食品展销会，但是自己所在的Z展位比较偏僻，处于一个不被人注意的小角落里。第一天来到企业展位前的顾客寥寥无几。
第二天开始，前来参观的人都会在展会入口处收到一张小卡片：“前来参观展会的朋友凭门票可以到Z展位获得精美小礼品一份。”很快，参观者纷纷前来，Z展位被挤得水泄不通。
这样的火爆场面一直持续到展会闭幕，展会过后，企业一共得到有意向的顾客共300多个，大获成功。
“钓鱼式”接近，即用“鱼饵”来吸引顾客，“愿者上钩”。本质上讲，通过广告来寻找和接近顾客的方式，也可以算是“钓鱼式”接近。只不过在广告接近顾客的过程中，“鱼饵”和产品是同一个。在实际应用中“鱼饵”和真正要销售的产品往往是不一样的，即用“鱼饵”来吸引顾客，然后，利用“鱼饵”创造的和顾客见面的机会来销售产品。比较常见的“鱼饵”有“免费”、“赠品”、“抽奖”、“路演”、“论坛”等。上面所述的案例中的“鱼饵”就是小礼品。很多保健品销售以免费诊断、免费旅游、免费健康讲座、免费赠送医疗设备为“鱼饵”，吸引目标人群来找自己，然后和顾客建立良好关系，向顾客销售真正的产品——保健品。现在常见的会销也是“钓鱼式”接近的一个表现。会销组织方用赠送礼品等方式吸引顾客参加某个会议，然后在现场为销售员和顾客创造一个面对面沟通和销售产品的机会。
“钓鱼式”策略需要我们花时间、精力去用心准备。在钓鱼式接近中，有时“鱼饵”的发放和产品的销售是由不同人员完成的，发放“鱼饵”的邀约人员本身不是真正意义上的销售，由于“鱼饵”本身很诱人，他们遇到的阻力要小得多，而真正的销售是和顾客见面后激发顾客对产品需求的人。
“主动出击式”接近策略
“主动出击式”接近，即销售直接去拜访顾客，开门见山，直入主题。采用主动出击策略时，顾客在心理上占有优势，销售在心理上处于劣势，所以，通常会对销售的心理素质有比较高的要求。
选择接近策略的考虑因素
顾客的来源和寻找顾客的方法、途径。根据顾客的来源不同可以选择不同的接近策略，寻找顾客的方式有时就决定了接近顾客的途径和策略。显然，朋友推荐的肯定用“桥式”，陌生拜访的肯定是“主动出击式”。
预计成交额。顾客的规模大，预计这是一笔大生意，值得去用心准备，这时“桥式”策略和“钓鱼式”策略都比较好。如果顾客规模小，成交金额也不会很大，单刀直入可能更有效率。
顾客的数量。数量少，可以细致准备，精耕细作。数量多，广种薄收，直接出击。
时间、资源状况。时间是否充裕，能否调动所需资源，这些也直接决定了选用什么样的接近策略。时间充裕，资源丰富，可以考虑“桥式”和“钓鱼式”，反之，不如直接出击。
（4）让你的接近对顾客更具价值
顾客之所以愿意见销售，听销售讲话，是因为他认为这是一件有价值的事情。所以，找到见面对顾客的价值和意义是能和顾客见面的前提。
接近和访问顾客的价值包含三个要素，它们是：事由、时机、地点。
事由
销售必须要有充分、明确的拜访理由，还要注意这些理由的呈现方式。否则，顾客会认为你在浪费他的时间，拒绝与你会谈。事由分为两类：公事事由和私事事由。常见的公事事由有：市场调查、提供服务、走访用户、签订合同、收取货款、销售商品等。常见的私事事由有：节日祝福、老乡聚会、同学叙旧、户外活动、孩子上学等。无论是公事事由还是私事事由，要么是顾客感兴趣的事情，要么是顾客不能拒绝的理由。要把这样那样的事由呈现给你的顾客，有下面几种开场的方法：
第一种：利益开场。
开门见山，直接告诉顾客可能获得的利益，这是最直接、最有效的接近方法。我们知道，销售推销的不是产品本身，更不是产品的质量，而是产品的利益。比如，推销一个广告方案的时候可以这样开头：“我有一个广告方案，可以让我们的广告预算减少20%，同时，销售额提升30%，您有没有兴趣了解一下？”
有两家休闲食品企业的销售去拜访当地的经销商段总。
第一家食品企业的销售员没有受过正确的训练，见到段总，第一句话是：“段总，我们又推出了一些新产品，要不要进点货帮兄弟完成这个月的销售任务？”段总立刻回了一句：“不进，不进，现在仓库里还有呢。”
第二家食品企业的销售员受过正确的训练，见到段总，第一句话是：“段总，如果有一笔生意能为您带来2万元的纯利润，您感兴趣吗？”“当然感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，山东大花生和牛肉干的价格起码要上涨20%。如果您现在屯一批货的话，年底保赚，这样您就可以和嫂子、孩子在春节期间高高兴兴地去度假了。”
结果，段总赶走了第一位销售，从第二位销售那里又进了一大批货。
