第二种：电话开场。
拜访顾客之前打个电话，能让拜访显得不唐突。而现今通讯技术日新月异，传真、E-mail等沟通方式也渐渐进入了销售的视野。无论是电话、传真、信函，还是网络，都是销售时的沟通工具。虽然我们要根据所使用沟通工具的不同，灵活设置接近和访问顾客的方式和事由，但它们在本质上是一样的。
电话接近技巧范例
销售：“您好。是刘经理吗？”
刘经理：“请问您是哪位？”
销售：“我是天达广告公司的顾客代表，我姓王，叫王彭海。打电话给您，是想告诉您一个好消息，我们正在推出‘50%计划’，该计划可以帮助顾客减少50%的广告费用支出，而效果不变，刘经理，您感兴趣吗？”
刘经理：“不可能吧？！”
销售：“刘经理，这样吧。您明天上午还是下午有空？我只要10分钟时间，当面向您介绍整个计划，您一定会感觉超值的！”
刘经理：“下午2∶00好了。”
销售：“好，刘经理，明天下午2∶00我准时拜访您。”
我们既可以通过电话来实现接近顾客，获得和顾客见面、深入交流的机会，有时也可以通过电话完成从接近顾客到成交等所有销售过程。通常来讲，对于传真、信函、电子邮件等沟通工具，需要辅以面谈、电话等实时沟通工具的跟进。在实际工作中，发传真、信函和电子邮件往往是为了能够电话沟通，而打电话往往是为了能够见面谈。并且，无论使用哪种沟通工具，选择合适的事由和及时跟踪都是成功的关键。
第三种：问题开场。
问题接近法，就是销售通过提问的方式接近顾客。而问题接近法中，最为代表性的就是市场调查法，即以市场调查的名义接近顾客。它在形式上不直接触及销售，引起顾客反感和戒备的可能性较小，比较容易得到顾客的配合。比如下面这个案例：
销售：“您好！请问是BL户外拓展培训公司的于总吗？”
于总：“是的。你是哪位？有什么事情吗？”
销售：“于总，是这样的。我是TPY保险公司团险部的，我姓张，叫张萌萌。我们现在正在开展一个有关保险顾客满意度的市场调查，2分钟，3个问题。于总，现在可以开始吗？”
于总：“好的。你说吧。”
销售：“于总，贵公司现在在哪家公司给参加户外培训的学员投保？”
于总：“PA保险公司。”
销售：“好的。你有没有想过寻找一些途径把投保费用降低一点呢？”
于总：“想过，但说不好该怎么做。”
销售：“如果有一种可以把贵公司的投保费用降低20%的方法，您愿不愿意尝试？”
于总：“当然。”
销售：“那好，我们公司新推出了一种团险方案，预计可以降低顾客20%的费用，正在测试像您这样的顾客对新方案的评价，以完善团险新方案。这样，于总，我可不可以用3分钟时间，给您详细地介绍一下这个新方案？”
于总：“好的。你说吧。”
销售：“好的。在介绍这个方案之前，为了使介绍更有针对性和便于理解，请允许我结合贵公司的情况来说明，那我先问几个有关贵公司的问题……”
第四种：心情开场。
心情接近法的核心是，要向顾客出售产品，要先向顾客出售好心情。在很多服务行业，十分强调微笑的重要，甚至开展专门的微笑训练。见到顾客时，先送以迷人的微笑，用亲切的眼神和赞美的语言把好的心情送给顾客，使顾客在好的情绪中自然地接受销售和产品。
一次，我陪妻子逛商场，说好了只逛不买。逛过来逛过去，来到了化妆品区。看完美宝莲，再看欧莱雅、露华浓、羽西……专柜的小姐都很有耐心地招待我妻子，我则知趣地拎着包站在后面。
来到一个化妆品专柜前，这是我从没听说过的新品牌。专柜的小姐用羡慕的目光与迷人的微笑迎向我妻子，说道：“小姐，您的皮肤真白，太让我羡慕了。您能告诉我，您是怎么保养的吗？”我妻子一听，立即来了精神，和柜台小姐聊了起来。很快从化妆品聊到饮食，从饮食聊到服装，从服装又聊到化妆品。她们聊得很是开心，我在旁边等得都有些困了。突然，妻子喊道：“老公，去付款，1280元！”
时间
有时候访问时间比事由更重要。访问时间的选择，会关系到整个销售工作的成败。时间的设计要考虑以下两个方面：
了解好访问对象的工作、生活等时间规律，选好时机。
俗话说：“不打勤的，不打懒的，专打不长眼的。”这句俗话道出了访问时机的重要性。时机对了，事半功倍；时机错了，弄巧成拙。
例如，医药代表的目标客户是主治医生，有的医药代表选择在手术室外“蹲点”，但是，在这种情形下，刚做完手术的医生往往非常疲惫，对这时候到访的销售十有八九会很反感。因此，销售应尽量选择在医生比较空闲的时间到访，比如在节假日期间访问值班医生。再比如，销售总认为下雨天不适合拜访顾客，其实，由于下雨天，顾客会减少出门的机会，选择待在办公室里，空闲时间相对较多，此时恰恰是拜访顾客的最佳时间。
在选择访问时机的时候，要考虑到访问目的。
销售拜访客户一定是有明确目的的，安排拜访时间的时候就要考虑到自己的目的，保证时机的选择有利于达到自己的目的。比如收取货款，就要了解顾客资金周转情况，选择顾客资金充裕时进行拜访；又比如要做市场调查，就应该选择市场行情或顾客需求发生变化时进行访问。
另外，确定访问时机的提问方式很重要。我们建议使用二择一提问法确定访问时机，比如：“王总，您是明天上午比较有空，还是后天上午比较有空？”
地点
接近顾客的事由和时机要与接近顾客的地点相适应。
访问地点也是必须要考虑的一个因素，因为不同的场合，销售和顾客都会有不同的心理感受。在顾客所在的公司里，顾客感觉比较主动；在销售所在的公司，销售感觉比较主动；在第三方场合，双方都会觉得相对平等和轻松。
一般来说，销售对象若为组织，访问地点可以是对方单位，也可以是销售安排的其他场所；销售对象若为个人，访问地点可以是对方家里，也可以是销售所在的公司。访问顾客的地点可以分为4类：
顾客公司办公区。主要是顾客公司办公室、顾客公司待客室等，这两者之间也有微妙的区别。
销售公司办公区。主要是公司办公室、公司待客室等。
公共休闲社交场所。主要是咖啡厅、茶楼、饭店、KTV等。在酒店等娱乐场所，费用支出相对较高，但气氛相对轻松。
其他地点。比如高尔夫球场、学校、赛场、家中……
不同的地点意味着双方不同的心态、关系以及气势对比。
（5）让顾客喜欢你
如前文所述，推销产品不如推销自己。想让顾客痛快买单，就要让顾客喜欢你。赢得顾客好感，建立亲和力的方式主要有4种，分别是倾听、赞美、关心和建立共同点。
倾听就是鼓励顾客多讲多说，自己要少说多听。“会倾听”不等于“只听不说”，谁都不愿意和“闷葫芦”说很多。
首先，要通过适当的询问让顾客愿意诉说，对那些顾客引以为傲的事情，往往恭维两句就能够让他打开话匣子，比如：“王总，你们的企业发展到今天这样的规模，让同行羡慕，市场占有率又高，请问您是如何做到的呢？”
其次，在倾听的过程中要有恰当的回应，比如，和顾客的目光交流，始终微笑，适时地点头回应，语言响应，做恰当的记录等。我刚进入一家公司做销售的时候，主管表示很器重我，后来，我发现这源于每天开早会或部门组织培训的时候，我都会坐在第一排认真地记录主管说的内容，这让主管感受到自己很重要，很受人尊重。
善于倾听，对销售来讲是获得更多顾客资料的机会，对于顾客来讲是感受尊重的过程。
赞美就是要真诚地赞美顾客优点。好的赞美既要真诚，也要讲艺术。
当我们没有发现顾客的具体优点时，我们可以抽象地赞美，比如：“您真有魅力。”“您人真好。”“您的孩子真可爱！”等等。当我们发现顾客有某一点给我们留下深刻的印象时，我们可以具体地去赞美，比如：“您的这件衣服真好看！很适合您！”“您的皮肤真好，太让人羡慕了！”
有时借别人的话来赞美，效果更好，比如：“王总，我刚拜访过的程总说，他一直很佩服您，说您有魄力，做事有前瞻性，今日一见，确实是受益匪浅。”
在赞美顾客的同时融入对自己的赞美，这是我们最提倡的。比如：“王总，像您这样的大客户，公司非常重视，特意安排我来访问您。”“王总，您的生活真有品位，在红酒方面，我们可以多探讨探讨。”
关心，就是真心地关心顾客。有时适度指出别人的变化，就是一种关心，这表明你在我心目中很重要，我很在乎你的变化，反之则是我不在乎你。比如，“小刘，您最近有点胖了，应该减肥了，早上跑步是个不错的方式。”
建立共同点就是有意无意地在顾客和销售之间寻找和建立相似的特征。销售越让顾客觉得和自己有更多的共同点，就会越喜欢这个销售。
当销售和顾客有很多的共同点时，顾客和销售交谈，就犹如对着镜子和自己交谈一样，我把这种感觉称为“镜面效应”。顾客接受与自己诸多相似的销售，本质是喜欢自己、接受自己和肯定自己。顾客拒绝与自己有很多相似的销售，就犹如拒绝自己，否定自己。
如果你是山东人，喜欢足球，喜欢用口头语“刚赛了”（方言，意为“很有意思”），在山东省实验中学读过书，喜欢红色，那么，当你听见另一个人的情况也是这样的时候，是不是有特别的亲切感？并且这种亲切感随着相同点的增加而不断增强呢？
销售可以从很多方面来观察和发现自己和顾客的共同点，比如说：共同的服饰、相似的口音、一样的口头语、同样的肢体动作表情、一样的爱好、共同的朋友、相似的经历，或大家喜欢同一支球队等。当我们客观上无法找到和顾客的共同点时，“模仿”是建立共同点的一个重要手段。销售模仿顾客的某些特征，建立起与顾客的共同点，也能给顾客找到“知己”的感觉。
我的一个合作伙伴姓李，酒量很大，在芬兰留过学，1975年生人。我们曾经一起去洽谈一个项目。
对方企业的总经理姓许，年轻有为，也在欧洲留过学，回国后子承父业，逐渐接管他父亲的公司。随着洽谈的进行，发现许总竟然和我的合作伙伴是在芬兰的同一个城市留学，又都是1975年生人。晚上吃饭，又发现二人酒量都很大，都喜欢喝高度白酒，拒绝啤酒和红酒，都喜欢用口头语“你有没有想过……”。结果是，二人相见恨晚，相谈甚欢。
最后，我们决定让这个合作伙伴担任项目总监和首席顾问，许总甚是高兴，后面大家合作也是很愉快。后来，这位合作伙伴告诉我，他确实在芬兰留过学，也是1975年生人，也喜欢喝白酒，但是，口头语“你有没有想过……”是刻意模仿许总的。在为企业服务的过程中，结识这样一位有魄力的许总作为朋友，他也感到由衷的高兴。
在案例中，合作伙伴为了和顾客建立良好的关系，既寻找了双方客观存在的共同点，又运用“模仿”建立了一个新的共同点，取得了不错的效果。
2.顾客为何会说不
顾客拒绝你，是因为你在他心里不重要，你说的事情对他来说不重要。所以，所有化解抗拒的手段都可归结为塑造自己对顾客的价值（即重要性），塑造见面对顾客的价值，塑造事件对顾客的价值。
我们之所以不能针对顾客塑造自身价值，是因为我们对顾客的了解太少。因此，对顾客的调查和情报搜集是销售的一项重要任务。
在接近顾客的过程中，销售可能会遇到来自顾客的各种各样的拒绝。把这些拒绝仔细分类，主要是需求异议、权力异议、财力异议、时机异议和拖延异议。
（1）需求异议
顾客提出不需要销售的商品，具体语言表现是：“我不需要。”“我们已经有了。”“我们库存还很多。”“这个东西有什么用？”
我们在向顾客销售产品时，听到最多的一句话就是“我不需要你的产品。”销售工作一个重要的任务，就是唤起顾客的潜在需求，然后去满足顾客的需求。如果顾客对产品确实没有实际需求和潜在需求，也没有必要强行销售，应该是转而去寻找更多合格的新客户。
下面，我们看一下，当销售面对顾客需求异议而顾客确实有潜在的需求时，有哪些处理这种异议的方法可以借鉴。
如果顾客说：“我没兴趣。”
销售可以这样说：“你这样说，我完全可以理解。对一个陌生的产品，在不了解其用途的情况下，任何人都不会产生兴趣，我也一样。不过，了解过我们产品的顾客，都说这个产品确实对自己有很大帮助。王总，我想让您了解后再做决定，绝不勉强。您看我是星期一还是星期二过去找您呢？”
如果顾客说：“我不需要！”
销售可以说：“我非常理解，先生，要您对不知道有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向您进行当面介绍和说明我们产品的好处。您看我是星期一还是星期二过来看您呢？”
如果顾客说：“说来说去，还不是销售产品？！”
在多数情况下，顾客的需求异议只是出自本能的自我保护和警戒，担心你会强行向他销售而产生的。因此，让顾客更多地了解你谈话的目的，让顾客把握整个拜访和谈话的进程，可以有效地降低顾客的警戒心理，敞开心扉与你沟通，从而大大减少被顾客拒绝的情形。比如：
“张先生，请给我3分钟时间，让我把这个产品的好处介绍给您。我不会把您不需要的东西卖给您的，3分钟后，买不买由您决定！如果您觉得产品不适合您，我立即离开，不停留半步。”
（2）权力异议
顾客表示自己无权做出决定，销售找错人了。具体语言表现是：“订货的事我无权决定。”“我做不了主。”“这需要向领导汇报。”
顾客会在两种情况下提出权力异议。要么顾客的陈述是事实，他确实没有购买决策权；要么是顾客在推脱或找借口。
第一种情况下，说明销售对顾客的资格审查出了差错，应及时纠正，要么寻找隐藏在顾客背后的真正决策人，要么重新选择和接近正确的销售对象。对第二种情况，则要根据具体情况，灵活化解。在处理这些情况时，有以下方式可以借鉴：
如果顾客说：“我要先向领导汇报！”
那么销售可以这样说：“好，我理解。可不可以找个时间约领导一起来谈？这样既可以让领导知道您是个有责任心的人，也可以让领导更好地了解我们的产品。”
如果顾客说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”
那么销售可以这样说：“我完全理解。先生，我们什么时候可以跟您的合伙人一起谈？”
（3）财力异议
财力异议，也称为支付能力异议，即顾客自认为无钱购买，也分为真实和虚假两种情况。
真实情况下，销售可能要暂时停止销售；虚假情况下，这表示顾客对产品价值没有正确的认识，或已经决定购买其他品牌的产品，销售要使用产品说明和展示等方法，让顾客进一步了解产品的价值。
如果顾客说：“抱歉，我没有钱！”
销售可以这样说：“您的坦诚让我感到同您做朋友真是荣幸。事实上，我的工作是让您花最少的钱买到最好的产品。陈先生，您一定想知道我打算怎么做到。下星期一，我是上午10：00还是11：00去拜访您呢？”
