（3）给自己弄身合适的行头
俗话说“人靠衣装马靠鞍”，仪容仪表的核心就是着装。对销售选择着装而言，要根据时间、场合、人物、目的的不同，来分别穿戴不同的服装。服装能够实现三个功效：一个是表明专业性，通常是工装和职业装，比如医生要穿白大褂，销售要穿西服正装；第二是表示尊重和重视，比如参加朋友的婚礼，着装要干净、整齐、得体；第三是拉近双方的心理距离，比如顾客喜欢穿休闲装，销售就也穿休闲装。
销售并非一定要穿西服正装，选择什么样风格的服装，关键是你想留给顾客什么样的印象。如果想给顾客留下专业的印象，当然是正装；如果是表示对顾客的尊重与重视，可以选择正装，也可以选择特别一点的服装，关键是要正式、大方；如果是想拉近与顾客的心理距离，那么顾客喜欢什么风格的，你就穿什么风格的。
很多销售有时并不明白这一点，也搞不清自己着装的目的是什么。比如去拜访乡镇上一个穿着随意的个体老板，着正装虽然有利于塑造自己的专业形象，但不利于拉近和顾客的心理距离；着便装，会拉近和顾客的心理距离，但不利于塑造自己的专业形象。这就要根据你的目的来选择着装了。
相对保险的一个选择是：第一次拜访的时候着正装，着重塑造专业形象；第二次拜访的时候着便装，拉近和顾客的心理距离。
瑞典一所高校的校长威廉先生访问我国一所高校的校长赵先生，洽谈两校交流和合作事宜。
因为第二天双方要举行隆重的仪式，签订正式的合作协议，在前一天晚上，威廉先生就第二天着装的问题询问自己的助手，助手的建议是：中国人着装比较随意，舒适就好，且现在是炎热的夏季，我们应该入乡随俗，明天穿休闲一点的T恤就好了，无需着正装。恰在同时，赵先生也正为第二天的着装问题苦恼，正向礼仪专家请教，礼仪专家的建议是：正式签约是个庄重的场合，且在这种场合，瑞典朋友通常都是穿正装的，哪怕天气再热，也要西装、领带一件不少，所以，赵校长应该穿正装。
到了第二天，穿着休闲装的威廉先生和穿着严严实实正装的赵校长在会场见面了，起初两人先是一愣，而后相视哈哈大笑，都在心里感受到了来自对方的尊重。
着装仅是一种表达尊重的工具，真心尊重对方才是最重要的。
最后，在仪容仪表上，有两句话送给男士和女士。送给女士的是：从来没有丑女人，只有懒女人。女士只要注意衣饰搭配和化妆，都能赏心悦目。送给男士的是：25岁之前，你的容貌是父母给的；25岁之后，你的容貌是你自己给的。男士只要注意养成良好的生活习惯，都会给人留下好印象。
（4）砍柴别忘了磨刀
销售在第一次接近顾客的时候，出发之前，应该检查一下自己的销售工具是否准备到位。所谓“磨刀不误砍柴工”，有了工具，才能事半功倍。在不同行业，推销的产品不同，具体的销售方式不同，销售需要准备的销售工具会有所差异，销售要根据自己的实际情况灵活准备销售工具。但也有一定的章法可寻，下面就列举一些销售常见的销售工具：
1.产品目录；
2.客户见证；
3.宣传图册和光盘；
4.地图和指南针；
5.名片；
6.顾客档案和拜访记录表；
7.计算器；
8.价格表；
9.样品；
10.小礼品；
11.空白合同；
12.签字笔；
13.空白纸张；
14.笔记本电脑、无线网卡等。
（5）要有一颗剽悍的心
自信是向顾客传递这样一种信息：你从事的职业和行业很棒，你所在的公司很棒，你的产品很棒，你很棒。如果缺乏自信，顾客就会怀疑你的产品有问题，你的公司有问题，那么再好的产品，也很难卖出去。记住，顾客是因为你的自信而相信你！
那么，作为销售，你必须要相信的事情是什么呢？
相信行业和职业。企业要把行业的发展趋势和价值塑造出来，销售则要把这份职业作为自己要终生从事的事业来看待，而不仅仅是谋生的饭碗和工具。
相信企业。企业会在成立历史、企业规模、发展愿景、领导魅力、行业地位、竞争战略等方面来塑造自己的价值，增强员工对企业的信任。作为销售，也要相信企业，企业发展的过程也是员工实现个人梦想的过程。
相信产品。公司和销售都要清楚地了解产品的优劣势，知道产品能给目标顾客带来哪些帮助和改变。当把对的产品介绍给对的顾客的时候，感受到顾客对你的产品真的满意的时候，销售对产品的自信才是最强烈的！
让自己变得更自信。销售除了正视自己的优劣势，切实增强自己的专业素养外，下面这些方法也可以有助于增强自信心。
方法一，成功100倒计时计划。
销售技巧的实践性很强，经验的匮乏，是销售新手不自信的主要原因。拜访的客户越多，销售的经验就会越多，信心也会增加。我们经常建议新销售进行“成功100倒计时”计划，即销售确立拜访100个客户的计划，每拜访一个就减一个，最后，你一定会有意想不到的收获！
方法二，用积极的角度看问题，采取积极的行动。
两个双胞胎兄弟，从小一起长大。后来，哥哥因为偷盗成性进了监狱，弟弟却大学毕业后自己创业，成为受人尊重的公司老板。一名记者去采访这对兄弟，试图发现他们人生迥异的原因。哥哥说：“从小我父亲就酗酒，回到家就打我妈妈和我们，你说我有什么办法呢？”结果，弟弟也说：“从小我父亲就酗酒，回到家就打我妈妈和我们，你说我有什么办法呢？”哥哥说，有什么办法呢，只能破罐子破摔；弟弟说，有什么办法呢，只能靠自己来改变命运。任何事情都可以从积极的层面和消极的层面去解读，你的人生取决于你对你自己的解读。
方法三，善用潜意识和暗示的力量。
借助积极的心理暗示，销售可以有效地缓解自己的紧张和怯懦，增强自信心。下面几个手段可以借鉴：
早上出发前，握紧拳头，对着自己喊：“我是最棒的！我一定能成功！我一定要成功！”
每次拜访顾客前，销售可以想象一下接下来的场景和画面：顾客见到你很高兴，友好亲切地与你交谈，会谈成功，顺利签约，回到公司，迎接你的是鲜花和掌声！
经验丰富的销售也可以回忆自己与顾客会谈最成功的一次时的场景，来增强自己的自信和力量。
4.接近顾客的完整流程
最后，我们对引起客户注意、创造见面机会、接近顾客的完整流程做一个小结。
接近顾客的过程，即和客户初次见面的时间可能很长，也可能很短，但仔细细分，一个接近客户的完整流程往往包含以下步骤：
1.选择目标客户；
2.引起客户注意；
3.消除客户戒备心理；
4.获得客户的好感；
5.取得客户的信任；
6.审查客户资格；
7.引入正题。
下面，我们对其中的几个关键点做一个补充说明。
很多客户担心和害怕销售的强势行为，逼迫他购买他不需要的产品，对销售有很强的戒备心理和抵触情绪。因此，销售在没有明确探知顾客需求和购买意愿的时候，首先要采取措施消除客户的戒备心理，让顾客觉得安全。
常用的消除客户戒备心理的方法有下面两种：第一，不开门见山地提到有关产品销售的话题，从与销售无关的话题谈起；第二，让顾客了解我们的目的，给顾客提供更多的信息，让顾客了解进程，并拥有最终决定权。
审查客户资格十分重要。只有把正确的产品卖给正确的客户才会事半功倍，才会让销售从内心真正地认同产品和自己！因此，以支付能力、决策权、现实需要这三个标准审查顾客资格，判断顾客是否是合格顾客，应该贯穿于销售的全过程。客户满足这三个标准，就继续推进销售流程；如果不满足，就要看顾客是否可以逐渐满足这三个标准，否则就要中断销售寻找新客户。
销售要适时切入销售正题。接近和拜访顾客，不是漫无目的地聊天，而是要推进销售进程。因此在与顾客建立良好的关系后，就要把话题转移到产品销售上来。能否快速切入销售正题是衡量一个销售是否优秀的重要标准。
一般来说，快速切入正题的方法有下面三个：
第一，使用“您刚才说的这件事情让我想起了另一件事情”这样的句式来转移话题。比如，你是卖保健品的，顾客一直很兴奋地和你聊足球的事情，并没有要停下的意思，这时你可以说：“您刚才说的这件事情使我想起了我的一个客户……”这样就可以实现话题的有效转移，转移到销售产品的话题上来。
第二，开门见山，直奔主题。比如见面的寒暄之后马上就说：“王总，今天拜访您，是要向您介绍一下我们公司的新业务。”
第三，间接切入。用顾客关心的话题开启整个谈话，逐渐引导到产品购买和销售上来。比如，你是保健品销售，客户喜欢刘德华，那么我们就可以从刘德华谈起，继而谈到刘德华注重保健，再逐渐引导顾客关注你的保健产品。
