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第9章 我为什么要听你讲?(6)

(3)给自己弄身合适的行头

俗话说“人靠衣装马靠鞍”,仪容仪表的核心就是着装。对销售选择着装而言,要根据时间、场合、人物、目的的不同,来分别穿戴不同的服装。服装能够实现三个功效:一个是表明专业性,通常是工装和职业装,比如医生要穿白大褂,销售要穿西服正装;第二是表示尊重和重视,比如参加朋友的婚礼,着装要干净、整齐、得体;第三是拉近双方的心理距离,比如顾客喜欢穿休闲装,销售就也穿休闲装。

销售并非一定要穿西服正装,选择什么样风格的服装,关键是你想留给顾客什么样的印象。如果想给顾客留下专业的印象,当然是正装;如果是表示对顾客的尊重与重视,可以选择正装,也可以选择特别一点的服装,关键是要正式、大方;如果是想拉近与顾客的心理距离,那么顾客喜欢什么风格的,你就穿什么风格的。

很多销售有时并不明白这一点,也搞不清自己着装的目的是什么。比如去拜访乡镇上一个穿着随意的个体老板,着正装虽然有利于塑造自己的专业形象,但不利于拉近和顾客的心理距离;着便装,会拉近和顾客的心理距离,但不利于塑造自己的专业形象。这就要根据你的目的来选择着装了。

相对保险的一个选择是:第一次拜访的时候着正装,着重塑造专业形象;第二次拜访的时候着便装,拉近和顾客的心理距离。

瑞典一所高校的校长威廉先生访问我国一所高校的校长赵先生,洽谈两校交流和合作事宜。

因为第二天双方要举行隆重的仪式,签订正式的合作协议,在前一天晚上,威廉先生就第二天着装的问题询问自己的助手,助手的建议是:中国人着装比较随意,舒适就好,且现在是炎热的夏季,我们应该入乡随俗,明天穿休闲一点的T恤就好了,无需着正装。恰在同时,赵先生也正为第二天的着装问题苦恼,正向礼仪专家请教,礼仪专家的建议是:正式签约是个庄重的场合,且在这种场合,瑞典朋友通常都是穿正装的,哪怕天气再热,也要西装、领带一件不少,所以,赵校长应该穿正装。

到了第二天,穿着休闲装的威廉先生和穿着严严实实正装的赵校长在会场见面了,起初两人先是一愣,而后相视哈哈大笑,都在心里感受到了来自对方的尊重。

着装仅是一种表达尊重的工具,真心尊重对方才是最重要的。

最后,在仪容仪表上,有两句话送给男士和女士。送给女士的是:从来没有丑女人,只有懒女人。女士只要注意衣饰搭配和化妆,都能赏心悦目。送给男士的是:25岁之前,你的容貌是父母给的;25岁之后,你的容貌是你自己给的。男士只要注意养成良好的生活习惯,都会给人留下好印象。

(4)砍柴别忘了磨刀

销售在第一次接近顾客的时候,出发之前,应该检查一下自己的销售工具是否准备到位。所谓“磨刀不误砍柴工”,有了工具,才能事半功倍。在不同行业,推销的产品不同,具体的销售方式不同,销售需要准备的销售工具会有所差异,销售要根据自己的实际情况灵活准备销售工具。但也有一定的章法可寻,下面就列举一些销售常见的销售工具:

1.产品目录;

2.客户见证;

3.宣传图册和光盘;

4.地图和指南针;

5.名片;

6.顾客档案和拜访记录表;

7.计算器;

8.价格表;

9.样品;

10.小礼品;

11.空白合同;

12.签字笔;

13.空白纸张;

14.笔记本电脑、无线网卡等。

(5)要有一颗剽悍的心

自信是向顾客传递这样一种信息:你从事的职业和行业很棒,你所在的公司很棒,你的产品很棒,你很棒。如果缺乏自信,顾客就会怀疑你的产品有问题,你的公司有问题,那么再好的产品,也很难卖出去。记住,顾客是因为你的自信而相信你!

那么,作为销售,你必须要相信的事情是什么呢?

相信行业和职业。企业要把行业的发展趋势和价值塑造出来,销售则要把这份职业作为自己要终生从事的事业来看待,而不仅仅是谋生的饭碗和工具。

相信企业。企业会在成立历史、企业规模、发展愿景、领导魅力、行业地位、竞争战略等方面来塑造自己的价值,增强员工对企业的信任。作为销售,也要相信企业,企业发展的过程也是员工实现个人梦想的过程。

相信产品。公司和销售都要清楚地了解产品的优劣势,知道产品能给目标顾客带来哪些帮助和改变。当把对的产品介绍给对的顾客的时候,感受到顾客对你的产品真的满意的时候,销售对产品的自信才是最强烈的!

让自己变得更自信。销售除了正视自己的优劣势,切实增强自己的专业素养外,下面这些方法也可以有助于增强自信心。

方法一,成功100倒计时计划。

销售技巧的实践性很强,经验的匮乏,是销售新手不自信的主要原因。拜访的客户越多,销售的经验就会越多,信心也会增加。我们经常建议新销售进行“成功100倒计时”计划,即销售确立拜访100个客户的计划,每拜访一个就减一个,最后,你一定会有意想不到的收获!

方法二,用积极的角度看问题,采取积极的行动。

两个双胞胎兄弟,从小一起长大。后来,哥哥因为偷盗成性进了监狱,弟弟却大学毕业后自己创业,成为受人尊重的公司老板。一名记者去采访这对兄弟,试图发现他们人生迥异的原因。哥哥说:“从小我父亲就酗酒,回到家就打我妈妈和我们,你说我有什么办法呢?”结果,弟弟也说:“从小我父亲就酗酒,回到家就打我妈妈和我们,你说我有什么办法呢?”哥哥说,有什么办法呢,只能破罐子破摔;弟弟说,有什么办法呢,只能靠自己来改变命运。任何事情都可以从积极的层面和消极的层面去解读,你的人生取决于你对你自己的解读。

方法三,善用潜意识和暗示的力量。

借助积极的心理暗示,销售可以有效地缓解自己的紧张和怯懦,增强自信心。下面几个手段可以借鉴:

早上出发前,握紧拳头,对着自己喊:“我是最棒的!我一定能成功!我一定要成功!”

每次拜访顾客前,销售可以想象一下接下来的场景和画面:顾客见到你很高兴,友好亲切地与你交谈,会谈成功,顺利签约,回到公司,迎接你的是鲜花和掌声!

经验丰富的销售也可以回忆自己与顾客会谈最成功的一次时的场景,来增强自己的自信和力量。

4.接近顾客的完整流程

最后,我们对引起客户注意、创造见面机会、接近顾客的完整流程做一个小结。

接近顾客的过程,即和客户初次见面的时间可能很长,也可能很短,但仔细细分,一个接近客户的完整流程往往包含以下步骤:

1.选择目标客户;

2.引起客户注意;

3.消除客户戒备心理;

4.获得客户的好感;

5.取得客户的信任;

6.审查客户资格;

7.引入正题。

下面,我们对其中的几个关键点做一个补充说明。

很多客户担心和害怕销售的强势行为,逼迫他购买他不需要的产品,对销售有很强的戒备心理和抵触情绪。因此,销售在没有明确探知顾客需求和购买意愿的时候,首先要采取措施消除客户的戒备心理,让顾客觉得安全。

常用的消除客户戒备心理的方法有下面两种:第一,不开门见山地提到有关产品销售的话题,从与销售无关的话题谈起;第二,让顾客了解我们的目的,给顾客提供更多的信息,让顾客了解进程,并拥有最终决定权。

审查客户资格十分重要。只有把正确的产品卖给正确的客户才会事半功倍,才会让销售从内心真正地认同产品和自己!因此,以支付能力、决策权、现实需要这三个标准审查顾客资格,判断顾客是否是合格顾客,应该贯穿于销售的全过程。客户满足这三个标准,就继续推进销售流程;如果不满足,就要看顾客是否可以逐渐满足这三个标准,否则就要中断销售寻找新客户。

销售要适时切入销售正题。接近和拜访顾客,不是漫无目的地聊天,而是要推进销售进程。因此在与顾客建立良好的关系后,就要把话题转移到产品销售上来。能否快速切入销售正题是衡量一个销售是否优秀的重要标准。

一般来说,快速切入正题的方法有下面三个:

第一,使用“您刚才说的这件事情让我想起了另一件事情”这样的句式来转移话题。比如,你是卖保健品的,顾客一直很兴奋地和你聊足球的事情,并没有要停下的意思,这时你可以说:“您刚才说的这件事情使我想起了我的一个客户……”这样就可以实现话题的有效转移,转移到销售产品的话题上来。

第二,开门见山,直奔主题。比如见面的寒暄之后马上就说:“王总,今天拜访您,是要向您介绍一下我们公司的新业务。”

第三,间接切入。用顾客关心的话题开启整个谈话,逐渐引导到产品购买和销售上来。比如,你是保健品销售,客户喜欢刘德华,那么我们就可以从刘德华谈起,继而谈到刘德华注重保健,再逐渐引导顾客关注你的保健产品。

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